Барнум знал, за что люди готовы выложить последний цент Вы обязаны – повторяю, обязаны – всегда предлагать людям великое и прогрессивное шоу, которое непременно должно быть чистым, честным, высоконравственным и поучительным. Никогда не апеллируйте к низменным

Как платить по счету Как только вы привлекли внимание своего официанта, подайте ему короткий сигнал, делая вид, как будто пишете на руке. Это передаст вашу мысль официанту даже через весь зал. Если вы подозреваете, что принятие решения, кто будет платить по счету, может

Глава 1. За что клиенты будут платить вам деньги?

Сколько нужно платить Если сотрудник получает маленькую зарплату, это неплохо – при условии, что есть другие плюсы: стабильность, возможность роста, близость офиса к дому и т. д.Человек скажет сам себе: «Да, у меня зарплата небольшая, но люди хорошие, компания классная,

Первый путь поиска золотой жилы. Найдите сферу, в которой люди УЖЕ привыкли платить – и платить много Есть такие сферы деятельности, где люди по умолчанию отдают много денег. Если вы в ней работаете, у вас колоссальное преимущество: не нужно тратить силы, чтобы уговорить

Откажитесь платить Я всегда советую своим клиентам в ситуациях, подобных вышеописанной, позвонить кому-нибудь из ответственных сотрудников арендодателя и сказать: «Мы не будем платить за помещение, если вы немедленно не включите кондиционер и температура

Деньги - это обменное средство между людьми, своего рода поток энергии. Передавая друг другу это платежное средство, люди делятся друг с другом различной энергией. За что человек готов платить большие деньги, можно понять, понаблюдав, например, за своими знакомыми.

Прежде всего, люди не задумываясь, отдают свои кровные на решение своих собственных проблем. Хотя, на самом деле, большинства из них не существует, человек попросту привык называть проблемой то, что ему не нравится, например, какое-либо развитие событий, уготованных ему судьбой. Вот и получается, что люди расстаются с большими деньгами за надуманные проблемы.

За деньги часто покупается опыт специалистов и оказываемые ими услуги, для экономии личного времени. Люди вкладывают баснословные деньги в крышу над головой, недвижимость со всеми удобствами и в покупку мебели.

Они зачастую заняты переездами и тратой на то своих денежных средств.

В бизнес деньги утекают как вода, для него требуется уйма средств для раскрутки.

За транспортировку тела из пункта - А в пункт - В. Средствами этой транспортировки могут выступать самолет, автомобиль, грузоперевозки, опять же все это оплачивается и приобретается для экономии своего личного времени.

Все ли можно купить?

Люди готовы платить за развлечения и эмоции. Но, что самое странное, развлечения оплачиваются в комплекте с алкоголем, что губит здоровье человека. После этого, огромные суммы вкладываются в его восстановление.

Это может быть лечение, психологическая помощь, профилактика, витамины, спортивный зал, правильное питание.

Также люди оплачивают свое образование, которое в настоящее время является необходимость. Для получения любой специальности и профессии существует множество учреждений, таких как школы, институты, университеты, обучающие курсы, и все это было открыто для улучшения качества жизни.

Потребность отдать свои кровные возникает от желания сделать жизнь удобной и комфортной. Для этого людьми приобретается техника и электроника.

Очень часто некоторые мужчины и женщины платят за эстетическое наслаждение, например, искусство. Они покупают картины, посещают театры и кино, слушают или пишут музыку.

А красота? Ведь, женщина, похоже, стремиться к этому всю свою жизнь! Посещая салоны красоты, фитнес-клубы, йогу, занимается шопингом и украшает тело дорогим металлом, камнями.

Сегодня люди платят за одно - за возможность достичь желанного положения дел! Не стоит забывать, что вовсе не в богатстве счастье, ведь за деньги не купить ни время, ни любовь.

Кто из нас хотя бы в глубине души не хочет быть богатым? Деньги, конечно, сами по себе не сделают нас счастливее, но в руках рационального человека смогут открыть новые возможности, предоставить больше свободы и даже изменить мир к лучшему. У каждого из нас наверняка есть идеи, мечты, желания... Но чтобы их осуществить, нужно сделать большие деньги.

Инструкция

Богатые люди - это вовсе не обязательно те, кто ездит на шикарных машинах. Богатого человека характеризует умение не тратить на роскошь, а накапливать создавать деньги. Богатый, состоятельный человек - это образ мышления. Каждый может выиграть в лотерее долларов, приобрести шикарную недвижимость и автомобиль, но богатым не стать, а то и вообще вскоре расстаться с этой собственностью. Тот, кто имеет мышление состоятельного человека, думает не о тратах, а о накоплении, т.е. о том, как сделать из денег еще большие деньги, как заставить их работать.

Лучшим способом изменить свой образ мышления, как и всегда, остается чтение. В каждом книжном магазине есть раздел деловой литературы, в котором продаются книги, обучающие финансовой независимости, умению обходиться . Чтобы заработать потом, необходимо вложить сейчас, поэтому не стоит скупиться на эти книги. Прекрасными авторами, пишущими о деньгах понятно, без пустых обещаний, вдохновляюще, являются, например, немецкий экономист Бодо Шефер или российский финансист Генрих Эрдман.

Прочитать книгу легко, сложнее начать действовать, следовать ее советам, пытаться применить их к своей жизни. Для этого нужны воля и мотивация. Самое время вспомнить о своих мечтах и желаниях. Вам ваша работа? Давно хотелось заниматься не скучной обработкой заказов, а, например, дизайном креативных подарков? Что же, у вас уже есть готовая идея бизнеса, и все, что для нее нужно - это деньги. Напишите примерный бизнес-план, просто для себя, рассчитайте, сколько денег вам необходимо для занятия любимым делом. После этого вам станет понятнее, как лучше распоряжаться своими доходами, от чего стоит временно отказаться, а чему наоборот уделить внимание - для получения необходимых средств. Хорошо мотивированный человек прекрасно справляется даже с неинтересными делами, поэтому не исключено, что вы получите на своей основной работе повышение в и карьере - напоследок.

Сделать большие деньги можно практически в любой отрасли, если грамотно вести бизнес. Став предпринимателем, начав добиваться первых побед и анализировать свои ошибки, вы навсегда измените свое мышление, поскольку вы узнаете, как заставить деньги работать. Многим для богатства не хватает именно этого - понимания простых финансовых законов, ведь зачастую мы даже не задумываемся, как устроена фирма, в которой мы трудимся, какие у нее доходы, оборот.

Сделать деньги можно и не организовывая бизнес. Такие слова как "ПИФ", " ", " " и им подобные в России до сих воспринимаются с недоверием - все помнят 90-е годы. Но в те же 90-е эти слова помогли заработать не самому маленькому кругу лиц. В 1998 году акции перспективных компаний можно было купить практически за бесценок... и ждать, пока они вырастут в цене. Инвестированием можно заниматься и сейчас, но для этого необходимо заняться своим финансовым образованием. Вовсе не обязательно заканчивать МФЮА, однако стоит почитать книги о ценных бумагах, бирже, организации . В России действует довольно большое количество относительно стабильных инвестиционных фондов, работающих как с крупными, так и с небольшими вложениями.

Кто-то организовывает бизнес, кто-то инвестирует в ценные бумаги или недвижимость, кто-то просто делает хорошую карьеру. Способов сделать большие деньги много, но чтобы сделать первый шаг к финансовому благополучию, необходимо правильно мотивировать себя и начать действовать. А наши мечты и желания, которые мы прежде считали несбыточными, помогут нам.

Видео по теме

Наличие машины уже дает возможность предоставлять услуги по грузоперевозкам. Но для того, чтобы зарабатывать на этом хорошие деньги , необходимо приложить максимум усилий и отнестись к этой сфере, как к серьезному бизнесу.

Вам понадобится

• Машины, сайт.

Инструкция

Разработайте свою прозрачную систему взаимоотношений с клиентами. На рынке существует большое количество компаний по , но немногие оказывают действительно качественные услуги. Часто клиент после завершения работы слышит цену в несколько раз большую, чем та, которая была озвучена по телефону диспетчером. Вы должны ориентироваться на восполнение потребности других, а не на свое желание заработать.

Официально зарегистрируйте свою компанию, чтобы была возможность заключать договоры на законном основании. Это повысит степень доверия к вашей компании со стороны клиентов, которые не только будут повторно обращаться к вам, но и рекомендовать вас своим друзьям и знакомым. Естественно, чтобы вы могли полностью отвечать требованиям и условиям договорных отношений, у вас должен быть налажен качественный сервис обслуживания. Также этот момент обезопасит вас от клиентов, которые могут просто не оплатить оказанную услугу.

Наймите в штат или заключите договор с внештатным юристом, который не просто составит для вас типовой договор, но будет готовить документы в каждом индивидуальном случае. Многие клиенты иногда хотят внести коррективы в документы.

Поставьте перед собой задачу сформировать коллектив ответственных и надежных работников. Ведь именно от качества их работы будет зависеть мнение о вашей фирме. Диспетчеры всегда должны быть вежливы при общении с клиентами по телефону, а грузчики – относиться к грузу, как к своему собственному имуществу.

Избегайте работать на российских машинах. Несмотря на то, что стоимость иномарок выше, они будут экономить ваши средства при ремонте и техническом обслуживании всего автопарка.

Помните, что переезд – это не разовая услуга и в вас может снова возникнуть необходимость. Каждый раз вам необходимо расставаться с клиентом так, чтобы он снова захотел обратиться именно к вам. Проявляйте внимание и участие, отвечайте пожеланиям своих клиентов и никогда не игнорируйте замечания.

Источники:

• Как заработать на грузоперевозках
• сколько зарабатывают на грузоперевозках

Если у вас появилась свободная жилая площадь и вы желаете сдать ее в аренду, но никогда ранее этого не делали, то стоит воспользоваться основными рекомендациями специалистов в области недвижимости. Это поможет вам избежать типичных ошибок в этом деле, быстро найти арендаторов и не проиграть в цене.

Стоимость

Первым делом определитесь со стоимостью. Нужно адекватно оценивать состояние рынка и свое предложение в нем. Если вы недооцените жилье, то и получите меньше. Если вы запросите слишком высокую плату, то будете долго искать арендаторов, пока, наконец, не снизите цену.

Чтобы понять, в какой ценовой категории находиться жилая площадь, просмотрите объявления с характеристиками, близкими вашему варианту. Значение имеет количество комнат, ремонт квартиры, район, транспортное сообщение, наличие садов, школ и магазинов рядом.

Ремонт

Та квартира, в которой сделан ремонт будет иметь больший спрос. «Убитые» квартиры обычно сдаются дешево. Поэтому хорошо, если жилье будет иметь «опрятный вид». Но здесь стоит помнить о том, что качество ремонта должно соответствовать своему ценовому сектору.

В старом панельном доме не стоит делать дорогой ремонт. Люди, которые готовы платить большие деньги за жилье класса вышесреднего, выбирают новые дома с наличием парковки, чистого подъезда и т.д.. Поэтому в средней ценовой категории и категории эконом-класс достаточно косметического ремонта.

Поиск клиентов

Если вы не желаете сдавать квартиру абсолютно незнакомым людям, то расскажите о вашем намерении своим знакомым и друзьям. Вам может помочь такое «сарафанное радио».

Если фактор «по знакомству» не играет важной роли для вас, то обратитесь к риелторам или разместите объявления на страницах интернет ресурсов и печатных изданий. Услуги риелторов оплачивает арендатор, поэтому вам это ничего не будет стоить.

Договор

Для вашего спокойствия и безопасности жилой площади составьте договор. В основные пункты, как правило, входит:

• сумма ежемесячной аренды и дата внесения платежа
• прописывается, кто за что платит. В большинстве случаев, хозяин жилой площади оплачивает коммунальные платежи, кроме тех, которые оплачиваются по счетчикам. Электричество, воду, если установлен счетчик, и счет на телефонные переговоры свыше абонентской платы, оплачивает арендатор.
• в тексте договора прописываются все, кто будет проживать. Если у арендатора есть животные, то заранее обговаривается и это.
• составляется акт приема – передачи имущества, которое имеется в квартире. Также отмечается, какие недостатки имеются на момент сдачи, чтобы избежать взаимных претензий при расторжении договора.

Видео по теме

Госдума РФ приняла поправки в закон «О донорстве крови и ее компонентов». Теперь российским донорам не будут выплачивать денежные компенсации, которые были предусмотрены ранее.

Деньги, которые получали при и ее компонентов, были вовсе не платой за кровь, а именно денежной компенсацией, которую выплачивало государство. Предполагалось, что эти деньги сможет потратить на усиленное питание, необходимое организму.

Дело в том, что установленная сдачи (400 миллилитров) для человеческого организма является большим стрессом. Чтобы быстро восстановиться, человеку важно питаться правильно. Выплачиваемая денежная компенсация давала возможность каждому самостоятельно покупать для себя рекомендуемые продукты питания.

Размер денежной компенсации в разных регионах достаточно сильно различался. В среднем, эта сумма около 580 рублей. Несмотря на то, что эти деньги выдавались именно на питание, факт существования таких выплат долгое время оставался предметом жарких споров среди активистов донорского движения. Многие доноры поддержали внесенные изменения и признались, что выплачиваемая сумма никогда не имела для них большого значения и не влияла на решение стать добровольцем и кровь.

Теперь эти деньги донорам крови платить не будут, заместо них добровольцам начнут выдавать уже готовые комплекты питания или талоны на обед. Впрочем, за региональными властями каждого субъекта Российской Федерации сохраняется право выбора – как и раньше, выплачивать донорам денежные компенсации или заменить их на организованные бесплатные обеды.

Второе существенное изменение, внесенное в законопроект, касается частных медицинских учреждений. Теперь данные организации не будут иметь возможности пользоваться услугами доноров: им запрещается забирать, заготавливать, и перевозить кровь и ее компоненты. Новый не делает исключением и частные медицинские организации, работающие в системе обязательного медицинского страхования.

Как ожидается, изменения вступят в силу через полгода после принятия поправок – ориентировочно, в начале 2013 года.

Видео по теме

Рынок труда - сложная система, состоящая из продавцов, покупателей, конкурентов, посредников и заменителей услуг. В качестве заменителей человеческого труда выступают автоматизированные системы и роботы. Рыночная отдельного человека равна сумме денег, которую ему готовы платить в данное время за результаты его труда.

Платят перевести потенциальную рыночную стоимость в реальную. Как только вы убедите сами себя, вам поверят и будущие работодатели. Значит, ваша рыночная стоимость действительно высока.

За что люди готовы платить деньги? Да много за что: за свой комфорт, за удобство, за радость, за скорость, здоровье, загар. Именно поэтому бизнес очень широко развивается и не стоит на месте. Но есть и такие бизнес-идеи, которые можно назвать необычными.

1. Женские прикосновения. Компания занимается строительными работами: малярные, плотницкие, слесарные, штукатурные. Но вся фишка в том, что работают исключительно женщины. Именно поэтому у клиента не возникают вопросы по аккуратности и чистоплотности выполняемых работ.

2. Мобильный спортзал. Этот бизнес основывается на предоставлении услуг по персональной тренировке с выездом к определенному месту, где удобно позаниматься клиенту. Тренер вместе со своим оборудованием приезжает домой к клиенту, и там проводится тренировка в удобных и комфортных условиях.

3. Интернет-врач. Эта услуга для тех, кто хочет сэкономить на лечении. Специалист консультирует по интернету всех, у кого возникают вопросы по здоровью. Стоимость услуги мониторинга специалиста намного меньше, чем стоимость такой услуги в медицинском учреждении.

4. Фэншуй по телефону. На специальном сайте можно узнать абсолютно все по поводу фэншуй. Проконсультироваться со специалистом по фэншуй можно по телефону.

6. Ключ от квартиры. В Америке есть такие компании, которые занимаются сохранением ключей от квартир и офисов. Если ключи потерялись, аналог будет доставлен владельцу в течение часа, причем вне зависимости от месторасположения. Компания имеет огромный успех на рынке, а значит, ключи теряют часто.

7. «Life is good». Продавцы стали продавать одежду с таким логотипом прямо на улицах. Позитивная одежда очень привлекает людей, вскоре открылись бутики с этим брендом по всему миру.

8. «Red Rider Leg Lamps». Этот бизнес по продаже светильников в виде женской ножки очень нравится мужчинам. Особенно такой сувенир актуален для мужчин, которые подыскивают презент для сотрудников и друзей.

9. Необычные экскурсии. Предлагаются экскурсии по местам, где снимались известные сериалы. Экскурсии ведут звезды Голливуда.

10. Переносной отель. Турист может заказать ночлег везде, где пожелает. Некоторые места бывают уж слишком экстремальными, однако они привлекают туристов, которые приехали за приключениями. Можно с комфортом переночевать практически везде, за исключением болот и вершин гор.

Видео по теме

Невероятные факты

Возможно, вам никогда не пришло бы в голову платить за некоторые вещи.

Однако всегда найдется кто-то готовый предложить свои услуги, если есть спрос и желание платить за них .

Вот несколько самых необычных служб , которые за определенную сумму сделают за вас то, что вам не хочется делать.

1. Японская служба извинений

Несколько компаний в Японии предлагают принести извинения от вашего лица. Услуга может обойтись вам от $96, если это извинения, отправленные по электронной почте или по телефону, до $240, если нужно извиниться при личном контакте.

Если для пущей убедительности нужно будет пролить слезу, то за дополнительную услугу придется тоже платить.

2. Автобус похмелья в Лас-Вегасе

Если вы перебрали с алкоголем, проведя бурную ночь в Лас-Вегасе, то можете отдохнуть и набраться сил в автобусе похмелья.

Там вам предложат внутривенную регидратацию, разнообразные препараты от тошноты и противовоспалительные средства. Однако все это обойдется вам в копеечку.

3. Продажа ирландской земли

К этой услуге прибегают ирландцы со всего мира для новоселий, свадеб и даже похорон. Простая идея экспорта земли с родной страны обогатила ее создателя Пэта Бурке (Pat Burke).

Платные услуги

4. Японский салон по чистке ушей

Эта услуга популярна у японских мужчин, которые обращаются в салоны, чтобы расслабиться, в то время как им чистят уши. Видимо это напоминает им о детстве, когда эту процедуру обычно выполняла их мать.

5. Карлик напрокат

Если вы находитесь в Великобритании, США или Канаде, то вы можете взять напрокат карлика для разнообразных услуг, например, для "метания карлика". Это популярная игра в баре, когда люди соревнуются в силе, измеряемой по тому, как далеко пролетел карлик, которого подкинули в воздухе.

6. Нудист на час

Южноафриканская компания по естественной уборке предлагает разнообразные почасовые услуги, и все это в обнаженном виде. Вы можете нанять обнажённых уборщиц, адвокатов, бухгалтеров, компьютерщиков и подручных. Единственная услуга, которую не одобряет компания, это проституция.

7. Половинка напрокат в Китае

Услуга "парень или девушка напрокат" в Китае предоставляется тем, кому постоянно приходится отвечать на вопросы родителей и знакомых: "Ты с кем-нибудь встречаешься?". Похожие услуги существуют и в Японии.

8. Золотая рыбка в аренду

Если вы находитесь в гостинице, и вам одиноко, вы можете попросить о том, чтобы вам составила компанию…золотая рыбка. Эту небольшую услугу вам готовы предложить в отеле Happy Guest Hotel Lodge в Великобритании за £5.

9. Змеиный массаж

Владелец израильского спа-салона Ида Барак (Ida Barak) предлагает своим клиентам расслабиться и уменьшить боль в суставах, покрывая их тело ползающими змеями. Если вы относитесь к 56 процентам людей, которые боятся змей, то такая услуга вряд ли придется вам по душе.

Новые услуги

10. Бабушка напрокат

Если вам вдруг срочно понадобилось испечь домашнего печенья, вы можете обратиться в австралийскую компанию, которая предоставляет почасовые услуги бабушек с различными навыками.

11. Личный папарацци

Если вы хотите почувствовать себя знаменитым, то можете нанять анонимного незнакомца, который будет следить за вами и делать фотографии скрытой камерой. Услуга предоставляется несколькими компаниями в Нью-Йорке, Лос-Анжелесе и Сан-Франсиско.

12. Таксидермия велосипедов

Если у вас есть старый любимый велосипед, который вы использовали в городе, в горах или пригороде, и вы хотите запечатлеть свои воспоминания и приключения, связанные с велосипедом, можете прибегнуть к таксидермии велосипедов. Британский художник Реган Апплтон(Regan Appleton) увековечивает старые воспоминания о предмете, устанавливая их на досках из европейского дуба.

13. Анонимное извещение о волосах в носу

Японская фирма Chololi, которая стала популярной во всем мире благодаря Интернету, предлагает вам избежать бестактности, деликатно сообщив человеку о волосках в носу. Вы даете контактную информацию получателя, и фирма отправляет ему сообщение о том, что ему нужно подрезать волоски в носу.

14. Превращение пепла в портреты

Фирма Virginia’s Cremation Solutions предлагает необычную услугу, создавая портреты близких вам, ушедших из жизни людей из их пепла. Услуга обходится в $127.

15. Массаж кактусом

Эту услугу можно получить на пляжах Мексики, где вам сделают экзотический массаж пластинками кактуса, у которого удалили иглы. Считается, что масла кактуса оказывают омолаживающее действие.

Личные услуги

16. Испытание куриц

Австралийская фирма Rentachook помогает покупателям решить, хотят ли они иметь в хозяйстве курицу, предоставляя возможность поиграть с домашней птицей. Как утверждают в фирме: "Если вы возвращаете птицу, вы взяли ее напрокат. Если вы ее оставляете, вы ее купили".

17. Доставка последней трапезы

В Торонто фирма занимается доставкой последней трапезы, которую заказал заключенный, приговоренный к смертной казни. К трапезе прилагается DVD и бумажная маска на заказ с изображением заключенного, чей ужин вы заказали.

18. Сбор экскрементов вашего питомца

Если вы слишком ленивы, чтобы убирать экскременты за своим домашним любимцем, то вы можете обратиться к людям, которые сделают это профессионально. Так, например, американская фирма DoodyCalls занимается этим с 2000 года.

19. Друг напрокат

С 2009 года компания RentAFriend занимается тем, что позволяет людям со всего мира взять друга напрокат для любых целей. Цены начинаются с $10 за час.

Люди могут покупать товары из-за миллиона разных причин, но платят они всегда за ценности, которые делятся на четыре типа.

Пока бизнес растет, никто не задумывается, за что именно клиент выбирает продукт. Стереотипов множество: за хорошие цены, за большие скидки, за высокое качество и отличный сервис, за то, что у продавца профессиональная команда (он 20 лет на рынке, лидер продаж), и т. д. Однако все эти ответы перестают удовлетворять владельцев бизнеса и топ-менеджеров, когда рынок начинает стагнировать, а доходы - снижаться. В этом случае возникают иные вопросы: почему покупатели перестали платить за мой продукт? а почему они платили раньше? и вообще за что люди платят?

Последний вопрос не давал мне покоя последние десять из 20 лет работы в маркетинге. Ответ пришел неожиданно, после того, как я провел 512 глубинных интервью по методике Buyer Persona, которая помогает поговорить с реальными покупателями, узнать их историю покупки, а затем полученные данные проанализировать и представить в виде прикладных данных для создания маркетинговой стратегии.

Все оказалось настолько просто, что любой предприниматель или топ-менеджер может использовать это и никогда больше не задавать себе риторический вопрос о ценностях, за которые люди платят.

Итак, люди могут покупать товары из-за миллиона разных причин, но платят они всегда за ценности, которые делятся на четыре типа: компетенции, опыт, авторитет, решение.

Компетенции

Нанимаете ли вы няню, вызываете ли водопроводчика или пользуетесь услугами такси, вы аутсорсите компетенции, чтобы потратить свое время более продуктивно и сделать то, что вы умеете лучше всего. Оплата компетенций - это обычный способ обмена денег на ценности, который вы используете каждый день. И в любом продукте заложены компетенции, которые включают в себя знания, навыки, оборудование и материалы для его создания: для швеи - умение шить и швейная машинка, для iPhone - инжиниринг Apple и производственные мощности Foxconn, на которых и материализуются решения детища Стива Джобса.

Подавляющее большинство компаний продает свои компетенции, и это самый базовый уровень ценностей, который трудно монетизировать, так как конкуренция очень высока, а разница между компетенциями крайне незначительна, что приводит к ценовой конкуренции, минимизации маржи и прочим неприятным для бизнеса результатам.

С точки зрения маркетинга компании, предлагающие свои компетенции, также находятся в проигрышной ситуации. Например, рекламные слоганы Toshiba (Leading Innovation) и Nissan (Innovation that excites) практически идентичны и рассказывают о том, что инновации - это то, чем их компетенции по созданию продукта лучше конкурентов. Ни о каких выгодах покупателя речи и близко нет. Еще один пример стандартного и очень распространенного предложения компетенций - это слоган «Яндекса»: «Поиск №1 в России».

Такой маркетинг очень нравится топ-менеджерам, так как он преувеличивает возможности продукта и компании, но почти всегда вызывает раздражение целевой группы, и поэтому требует больших расходов на рекламу. В неизбежной ценовой войне выживают самые крупные и авторитетные игроки.

Опыт

Приходилось ли вам задумываться, почему цена одной и той же бутылки вина в супермаркете и хорошем ресторане может отличаться в разы и почему люди платят эту разницу?

Потому что сервис, ответите вы. Но сервис сам по себе не может увеличить стоимость продукта в три раза. Ценность ресторана в том, что вы можете получить незабываемый опыт общения с нужными людьми в приятной атмосфере и, что критически важно для бизнеса, вы готовы за это платить. В отличие от бизнеса компетенции продажа опытов построена вокруг клиента, его желаний и потребностей. А монетизация опытов клиента - гораздо более выгодный бизнес, чем просто продажа компетенций, так как каждый опыт уникален и его можно оценить гораздо выше, чем стоимость вложенных в него ресурсов, знаний и оборудования.

Именно поэтому задача маркетинга опытов - сделать предлагаемый опыт покупателя более ценным. Например, Dolby Atmos через свой слоган Feel every dimension («Почувствуй каждое измерение») рассказывает о том, что в реальной жизни звук окружает нас со всех сторон и истории, рассказанные с таким звуком, более реалистичны и дают возможность испытать новые ощущения от просмотра фильма. И, кстати, кинозалы с Atmos в среднем на 15% дороже обычных.

Amazon со знаменитым слоганом And you’re done («И все») показывает, как интернет-ретейлер облегчает задачу по покупке любого товара. Несколько кликов, не выходя из дома, и все…

Маркетинг опытов, так же как и сам бизнес, выгодно отличается тем, что главный герой коммуникации - покупатель, а не продукт. Поэтому не требует сумасшедших расходов на рекламу, а ценовая конкуренция значительно ниже, чем в случае с компетенциями.

Авторитет

Третий тип ценности, который можно купить за деньги, - это авторитет. Например, вы покупаете себе дорогие часы или престижный немецкий седан - товары, стоимость которых намного превышает их практическую ценность. Вы делаете это для того, чтобы повысить или поддержать свой авторитет в обществе.

Суть этого свойства человека подробно описал Торстейн Веблен в своей книге «Теория праздного класса». В ней он доказал, что людям недостаточно просто иметь деньги и власть - они хотят это демонстрировать. Это утверждение знаменитого американского социолога XIX века полностью подтверждают данные потребления лакшери, премиум, пафосных безделушек: сумок, ручек, часов и др., продажи которых за последние 20 лет выросли более чем в три раза.

Типичные примеры маркетинга авторитета - это Patek Philippe, заявляющий, что вы на самом деле никогда не владеете часами этой марки, а просто храните их для будущих поколений, или же Mercedes-Benz, который со своим слоганом The best or nothing («Лучшее или ничего») по той же логике отодвигает покупателя на второй план, направляя свет прожекторов на бренд.

Так же, как и в случае с компетенциями, в фокусе маркетинга авторитета всегда продукт и бренд, а покупатель - это человек, который должен чувствовать пиетет от соприкосновения с чем-то великим и прекрасным.

Решение

И на вершине нашей пирамиды ценностей - решение. Решение - это когда происходит объединение нескольких компетенций для решения конкретной проблемы. Например, есть CRM - софт для управления взаимоотношениями с клиентами. Он может быть использован для любого бизнеса, но в каждом отдельном случае требует настройки под требования конкретной компании. И есть CRM для автосервисов - результат объединения компетенций по разработке CRM и внедрения бизнес-процессов в работу автосервиса. Какую CRM можно продать дороже? Вопрос риторический. Решения всегда монетизируются лучше любых других типов продуктов, так как зачастую они дают возможность получить за деньги то, что раньше купить было невозможно (вряд ли вы найдете много автосервисов, которые станут покупать некастомизированную CRM). Однако срок жизни решений, особенно успешных, весьма короткий, так как их начинают копировать и из решений они превращаются в компетенции по производству продукта - см. пункт 1.

История компании GoPro - отличный пример, подтверждающий лучшую монетизацию решений и их недолгий жизненный цикл.

В 2002 году Ник Вудман - серфер из Калифорнии, не обладавший специфическими компетенциями и получивший $200 000 от отца, $35 000 от матери и вложивший еще свои кровные $30 000, - смог за восемь лет создать компанию, которая в 2010 году продала в шесть раз больше action-камер, чем японский технологический гигант Sony!

Вы скажете, что парню повезло и он просто попал в тренд роста интереса к категории камер в целом, то есть люди стали покупать больше камер в принципе, включая и GoPro. Однако на самом деле все как раз наоборот: именно с 2010 года продажи камер стали стремительно падать и рынок камер начал проваливаться.

А теперь давайте посмотрим на продажи GoPro за тот же период с 2010 по 2014 год

Получается, что решение выигрывает и против трендов, и против гораздо более крупных и авторитетных конкурентов. Ведь с 2010 по 2014 год Ник Вудман продавал камер в шесть раз больше и в среднем еще и на 14% дороже, чем Sony ActionCam.

Но, как я уже говорил, срок жизни решений недолог, и как только на рынке появились китайские экшен-камеры по цене в два раза ниже, GoPro сразу превратилась в тыкву, а объединения компетенций по производству камеры и занятиям экстремальными видами спорта из решения - в новую компетенцию c жесткой ценовой конкуренцией.

Маркетинг решений не требует практически никаких усилий. Достаточно пары пресс-релизов, чтобы о вашем революционном решении написали самые авторитетные СМИ. Типичный пример - это приложение Shazam, у которого нет слогана, приличного сайта и бюджета на маркетинг, тем не менее Apple приобрела его за $400 млн, а прибыль в 2016 году составила $50 млн.

Не берусь давать оценку в цифрах, так как исследований на эту тему никто не проводил, но есть ощущение, что доля рынка решений растет. Все стартапы - это, как правило, объединения нескольких компетенций, и есть целые отрасли решений: Fin Tech, Ed Tech, Med Tech и т. д. и т. п.

Система

В результате систематизации выкристаллизовалась пирамида ценностей покупателя, в которой каждая последующая ступень предоставляет лучшие возможности по монетизации.

Выводы

А теперь самое интересное.

В каждом продукте есть все эти составляющие! И покупатель выбирает продукт, ориентируясь на ценности из пирамиды. Например, посмотрим на критерии выбора престижного внедорожника, например Range Rover.

Компетенции

Английский инжиниринг и подбор материалов.

Опыт

Интерьер и экстерьер радуют глаз, но раздражает, что часто ломается.

Нестыдно приехать даже на аудиенцию к английской королеве.

Решение

Объединяет в себе качества внедорожника и седана S-класса.

Подходит для езды за город с детьми и собакой, паркуется на бордюрах и сугробах. Можно ездить и самому, и с водителем.

Итак, теперь вы знаете, за что покупатели платят и какие ценности лучше монетизируются. Вы можете использовать эту информацию, чтобы развивать свой продукт, улучшить опыт потребления ваших компетенций или же повысить их авторитет, а возможно, и объединить их с компетенциями ваших потенциальных клиентов, чтобы предложить им решение, которого на рынке еще нет.