Tehnici de bază de marketing. Pregătire înainte de vânzare

Creșterea cecului mediu este o dorință firească a managerilor oricărei companii. Experimentând cu căi diferite conform schemei PDCA (Plan-Do-Check-Act, „planificare – acțiune – verificare – ajustare”), am dedus mai multe tehnici eficiente. Unele dintre ele sunt în domeniul marketingului, altele sunt mai largi și afectează managementul sortimentului. Să le luăm în considerare mai detaliat

În acest articol veți citi:

• 6 tehnici de marketing vânzări care vor convinge clientul să cumpere mai mult decât și-a dorit
• Chips-uri de marketing care vor înlocui cadourile pentru clienți
• În ce cazuri este posibilă și necesară creșterea prețului mărfurilor
• De ce este important pentru cumpărători să vadă mai multe oferte de preț simultan

Tehnici de marketing de vânzări vin în ajutorul companiilor atunci când trebuie să mărească cecul mediu fără stres pentru clienți. Prin urmare, haideți să vorbim despre șase jetoane de marketing care vă vor permite să creșteți în mod competent vânzările.

Cel mai bun articol al lunii

Am pregătit un articol care:

✩arată cum programele de urmărire ajută la protejarea companiei împotriva furtului;

✩ să vă spună ce fac de fapt managerii în timpul programului de lucru;

✩explicați cum să organizați supravegherea angajaților pentru a nu încălca legea.

Cu ajutorul instrumentelor propuse, vei putea controla managerii fără a reduce motivația.

Tactica 1. Refuzul serviciilor gratuite

Majoritatea companiilor, care doresc să atragă clienți, fac pași standard de marketing: introduc un serviciu gratuit, organizează promoții sau oferă cadou in plus. În mod ironic, acest lucru poate dăuna afacerilor. Clienții nu percep cadoul ca pe ceva valoros - iar investițiile s-ar putea să nu se justifice.

Exemplul 1 Centrul de Medicină Orientală a organizat o campanie de atragere a clienților, oferind diagnostice și consultații gratuite. Pentru fiecare persoană care a venit prin acțiune, specialiștii au petrecut timp, dar conversia a fost neglijabilă: din 30-40 de vizitatori pe lună, doar patru-cinci au devenit clienți. Au fost două motive pentru aceasta. În primul rând, clinica în sine a devalorizat un serviciu bun. În al doilea rând, potențialii cumpărători nu au fost implicați în procesul de plată.

Apoi, centrul a schimbat poziționarea serviciului, făcându-l plătit (1800 de ruble). Totodată, pe site a fost adăugată o descriere suplimentară: o poveste despre punctele forte ale specialiștilor, informații despre modul în care se desfășoară consultarea și care este valoarea acesteia, feedback de la clienții care au folosit deja serviciul. Ei au mai subliniat că consultația trebuie rezervată din timp. Ca urmare, un serviciu plătit a început să fie comandat de 3-4 ori pe săptămână. Astfel, centrul a primit 16 clienți pe lună, iar unii dintre aceștia au devenit permanenți. În plus, timpul prețios al angajaților a fost eliberat, iar cifra de afaceri lunară la consultațiile primare a crescut cu 28.800 de ruble.

Exemplul 2. Înainte de a lansa o campanie de publicitate pentru un client, inclusiv în stadiul de pre-vânzare, este necesară elaborarea unei strategii: studiați concurenții, piața, nevoile, produsul în sine, poziționarea acestuia etc. În agenția noastră, de exemplu, aceasta procesul depinde de complexitatea afacerii, iar piața poate dura de la 16 la 80 de ore de muncă a unui specialist, fiecare costând în medie 800 de ruble. Astfel, dezvoltarea unei strategii ne costă 12,8–64 mii de ruble. Dar clienții au primit acest produs chiar așa și nu au înțeles valoarea lui. Dacă până la urmă nu au comandat servicii de la noi, atunci timpul prețios al specialistului a fost pierdut.

În cele din urmă, am făcut serviciul plătit și îl vindem separat la un preț de 50 de mii de ruble. Așa că am eliberat timpul angajaților noștri, care acum lucrează, știind că munca lor nu va fi în zadar, și am transmis clienților valoarea serviciului.

l>

Tactica 2: Creșterea prețului

Există mai multe motive pentru creșterea prețului:

• prețul scăzut poate fi asociat la persoanele cu calitate slabă;
• o persoană poate fi destul de pregătită să plătească mai mult - nu este nevoie ca el să o refuze;
• un preț ridicat poate elimina cumpărătorii de calitate scăzută, ceea ce înseamnă reducerea volumului de muncă și creșterea controlului mediu.

În mod ciudat, oamenii încă mai asociază conceptele de „scump” și „bun”. Pentru a verifica solvabilitatea cumpărătorului, este suficient să testați diferite variante preturi de pe site. Se emite o ipoteză cu privire la cât de mult este posibil să crească prețul și, pe baza acestuia, Test A/B. Unii vizitatori li se arată primul preț, altora - al doilea.

Cu o cantitate egală de trafic în ambele grupuri, conversia în acțiunea țintă este urmărită. De exemplu, după testarea diferitelor prețuri pentru cursurile educaționale, s-a dovedit că oamenii sunt dispuși să plătească pentru un curs cu 20% mai mult decât prețul stabilit inițial.

Important! Pentru puritatea experimentului, este nevoie de o cantitate mare de trafic și timp. Dacă există relativ puțini cumpărători în afacerea dvs., atunci puteți testa prețurile manual: rulați anunțuri (de exemplu, în rețelele sociale) cu prețuri diferite și urmăriți conversia pentru aceasta - vedeți ce anunțuri vor aduce mai multe clicuri pe site și multe altele achiziții. Acest experiment nu va fi suficient de curat, dar va da o înțelegere a direcției de mișcare.

Exemplu. Prețurile în compania care furnizează servicii de migrare au fost scăzute. Au venit clienți, dar au comandat doar servicii ieftine sau pur și simplu au pierdut timpul specialiștilor. Apoi, compania a crescut în mod deliberat prețurile pentru a opri apelurile de la persoane care nu doresc sau nu pot să plătească. Desigur, aceasta s-a redus conversie publicitară contextualăîn apeluri și aplicații (de două ori), dar în același timp a crescut factura medie. Serviciile au început să coste în medie 20 de mii de ruble. mai scump, iar compania s-a mutat într-o altă ligă. Acum are mai puțini clienți, dar solvabilitatea lor este mai mare.

Tehnica 3. Soluții gata făcute pentru clienți

Oamenii trec adesea cu vederea evidentul. De exemplu, faptul că într-o zi într-un club sportiv cu o piscină imensă, o saună și un curs individual de yoga este mult cel mai bun cadou decât un set de produse cosmetice. Sarcina companiei este să găsească și să ofere soluții gata făcute. O astfel de soluție poate fi un pachet de servicii, un set sushi într-un restaurant sau o renovare completă a unui apartament. În același timp, nu trebuie să-ți fie frică să pară banal: creierul uman economisește energie tot timpul și pornește fără tragere de inimă pentru a primi informație nouă sau construirea de circuite complexe.

Exemplu. Clubul sportiv oferă un serviciu de o zi - puteți plăti pentru ziua vizitei dvs. și nu cumpărați un card de club. Complexul are saună, piscină, lecții de grup și individuale cu instructor. O persoană care a venit odată poate deveni un vizitator obișnuit și poate cumpăra un card de club. Dar cum să faci acest serviciu atractiv?

Soluția a fost Certificate cadou. Un serviciu banal s-a transformat în solutie la cheie, care a fost prezentat cu ajutorul diverselor campanii publicitare în în rețelele sociale Facebook și VKontakte: ca cele mai bune cadouri corporative pe 8 martie (femeilor li s-a spus cât de frumos ar fi să bârfească împreună în saună, să înoate și să meargă la un curs de yoga), ca cadouri pentru bărbați pe 23 februarie („cu bărbați în saună”), ca idee pt. întâlnire romantică sau un cadou unui prieten (club plus lectie individuala yoga sau dans).

În plus, au descris de ce mersul la complexul sportiv este cea mai bună distracție cu prietenii și, de asemenea, au pictat costul vizitei clubului și au arătat ce altceva poți face la Moscova pentru acești bani. Oferta a fost aromată cu o listă extinsă de servicii și o grafică veselă: un grup de prieteni care se distrează în piscină. Strategia a funcționat, popularitatea serviciului a crescut: planul de vânzări pentru certificate a fost dublat.

• Guerrilla Marketing: 20 de exemple simple din viața reală

Tactica 4. Mai multe pachete cu prețuri diferite

În cazul pachetelor gata de bunuri sau servicii, metoda prețului mediu funcționează bine. Adesea, pe site-urile care vând servicii, puteți vedea trei oferte: cea mai scăzută, standard și ridicată. Trebuie să vinzi „standard”. Daca aceasta oferta este adiacenta cu low si high, sansele de a o vinde sunt mult mai mari. Prin urmare, chiar dacă nu aveți oferte de prețuri diferite, încercați să le implementați - pentru contrast. Și nu uita că este oferta standard care ar trebui să aibă un preț confortabil pentru tine, iar celelalte două oferte doar își joacă rolul.

Un pachet cu un preț ridicat ar trebui să fie profitabil pentru tine și atractiv pentru client. Dacă cumpărătorul se oprește la asta, va fi doar un plus pentru afacerea ta. Pentru a preveni ca prea mulți clienți să aleagă un pachet cu un preț mic, care nu este profitabil pentru dvs., este important să dezvoltați o ofertă care să nu lovească bugetul companiei și să nu fie prea tentantă pentru oameni. Ar trebui să fie confortabil pentru companie - nu costisitor din punct de vedere al resurselor și al marjei mari. Compoziția sa depinde de tipul de produs sau serviciu. O ofertă cu costuri reduse ar trebui să includă opțiuni care sunt cel mai ușor de oferit pentru tine fără a utiliza resursele organizației.

Exemplu. Pentru o companie care oferă consultanță cu privire la obținerea unui permis de ședere (permis) în Rusia, este ideal dacă clientul obține sprijin complet pentru un permis de ședere, dar acesta este un proces lung, ceea ce înseamnă „bani lungi”. Este profitabil pentru avocați să vândă un astfel de serviciu doar pentru preț mare. Dar opțiunea ideală este vânzarea unică a unei consultații. Pentru aceasta au fost create trei propuneri.

• Dumping: în ce cazuri salvează companiile și în ce cazuri se îneacă

Tactica 5: Dovada socială

Oamenii sunt mai dispuși să cumpere ceea ce le place altora.Într-o reclamă pe Web sau pe o fișă de produs dintr-un magazin online, insigna „Alegerea clienților” sau „Bestseller” funcționează bine. Cel mai popular produs devine și mai popular, iar rata de respingere a paginilor cu astfel de recomandări se reduce la jumătate. Un client care vizitează un site cu produse poate fi confuz în alegere. Dacă site-ul afișează produsele care sunt cel mai des achiziționate, este mai probabil să rămână și să le cumpere.

Afișarea produselor aferente se bazează și pe dovezi sociale („Ei cumpără și cu acest produs”). Această tehnică poate dubla verificarea medie. Cel mai simplu mod de a vinde ceva în plus este ieftin, dar util. Mai puteti scrie ca in cazul achizitionarii unui produs se acorda o reducere pentru unul suplimentar. Dovada socială încurajează concurența și îi face pe oameni să cumpere atunci când au îndoieli.

Exemplu. Unul dintre magazinele online de îmbrăcăminte i-a arătat fiecărui vizitator următoarea frază: „Nu sunt mai multe persoane care urmăresc acest produs acum”. Din punct de vedere tehnic, acest lucru este destul de simplu: aveți nevoie de un algoritm care va afișa un număr aleator în această ofertă, de exemplu, de la 0 la 8. Pentru cumpărător, un astfel de semnal confirmă corectitudinea alegerii. Dacă o persoană ezită, o „terminăm” cu un mesaj: „Acum am cumpărat o pereche de pantofi”. Funcționează și opțiunea „Cumpărați cu acest produs”, iar pentru unele produse este indicat că în prezent sunt la reducere.

Reclame suplimentare pot fi adăugate atunci când utilizatorul a petrecut 20 de secunde pe site. Această perioadă se calculează individual: conectați trucuri de marketing costă după o treime din timpul care trece, în medie, din momentul în care intri pe pagina produsului până la achiziție. Oamenii au început să facă mai des achiziții în acest magazin, factura medie a crescut cu 1.500 de ruble. Conform datelor generale, profitul magazinului a crescut cu aproximativ 30% doar din cauza faptului că oamenii au început să cumpere mai mult.

• Apel la rece: cum să nu mai pierdeți timpul și să începeți să o faceți eficient

Recepție 6. Achiziții colective

Oferiți clienților cooperare. Dacă o consideră profitabilă, atunci mai multe persoane vor cumpăra în mod evident mai multe bunuri decât una. De exemplu, site-ul unui magazin alimentar a lansat o promoție în care mărfurile pot fi achiziționate cu o reducere de 20%, cu livrare automată, dar nu a atras foarte mult clienții. Apoi oamenilor li s-a arătat cum să folosească această ofertă în avantajul lor. Le-a fost atrasă atenția asupra unei soluții evidente.

Magazinul a lansat o campanie de publicitate in care s-a pus accent pe cat de profitabil este sa plasezi o comanda cu tot biroul. Totodată, s-a argumentat că pentru fiecare mie de ruble economisesc două sute dacă comandă împreună cu colegii, deși o persoană ar putea obține exact aceeași reducere pentru această promoție dacă a preluat comanda prin ridicare.

Astfel, promoția de reducere la ridicare a fost repoziționată ca promoție pentru comenzile colective. Cecul mediu pentru o comandă colectivă crește de trei până la patru ori. Reducerea în acest caz nu este un preț atât de mare pentru un cec majorat. În plus, fiecare cumpărător care intră este transformat într-un viitor client repetat.

Anti-recepție. Metode murdare

Unii jucători își măresc verificarea medie prin metode necinstite. Așa că, recent, noi înșine am căzut în momeala unei companii educaționale: am cumpărat o lună de servicii și ne-am înscris automat pe un an și urma să retragem bani în fiecare lună.

După un val de indignare în creștere, compania a început să trimită o scrisoare în care avertizează că abonamentul este de lungă durată. Dar citește toată lumea aceste scrisori? Atenție!

Trebuie să creșteți numărul de clienți? Aveți nevoie de un flux de clienți noi?

Există multe soluții pentru a atrage clienți acum. Dar adesea ceea ce aduce rezultate excelente într-un caz, într-altul duce la o pierdere de bani și timp.

Judecă-te singur - companiile mari și mici, întreprinderile și magazinele de producție, băncile și hotelurile, agențiile imobiliare și restaurantele, cafenelele și agențiile de turism, saloanele de înfrumusețare și dealerii de mașini - pot folosi în egală măsură aceleași metode pentru a atrage clienți?!

Cum să alegeți exact ceea ce aveți nevoie dvs. și afacerea dvs. pentru a obține profit și nu pentru a vă „sura” bugetul de marketing?

Pentru a face acest lucru, trebuie să știți cum se formează strategia și tactica de promovare și atragere a clienților. Acest articol vă va ajuta să selectați tehnicile și instrumentele de marketing adecvate pentru tipul dvs. de afacere, segmentul de piață, companie, produs sau serviciu care vă vor permite să atrageți cel mai mare număr clientii.

După ce te-ai ocupat de asta, nu va trebui decât să alegi o echipă profesionistă căreia îi încredințezi soluția sarcinilor tale. Daca ai nevoie de ajutor sau sfat -!

Dacă doriți nu numai să planificați eficient, ci și să implementați singuri toate evenimentele, am pregătit pentru dvs. o listă de cărți despre marketing și achiziție de clienți. Obțineți această listă făcând clic pe linkul corespunzător.

Definirea unei strategii de achizitie de clienti

„Producerea” potențialilor consumatori interesați este sarcina marketingului. Pentru a-și atinge scopul de a atrage cumpărători de bunuri și servicii produse de o afacere, marketingul folosește patru mijloace de bază și binecunoscute:

• politica de mărfuri;
• stabilirea prețurilor;
• Diverse canale de distribuție;
• tactici de promovare.

Fiecare dintre ele, inclusiv promovarea, folosește propriul set de tehnici și instrumente. Deci, strategia de preț cel mai mic este o tehnică de stabilire a prețurilor, în timp ce o promoție specială cu reduceri este un instrument promoțional care poate să nu fie o continuare a politicii de prețuri în curs.

Rezultă că program de promovare separat ar trebui (sau poate) să existe pentru individ:

• Canalele de vânzări,
• grupe de preț și sortiment de mărfuri,
• segmente de piață ale consumatorilor.

Alegerea canalelor, grupurilor și segmentelor este primordială în raport cu setul de mijloace de promovare utilizate în acesta. Depinde direct de strategia de piață a afacerii. Structura plană a planului de afaceri, în care sarcinile de dezvoltare a unei rețele de parteneri, vânzări regionale, realizarea de suveniruri, publicarea în presă etc., coexistă la același nivel al ierarhiei, este inacceptabilă.

Ar trebui să existe și diferite programe pentru a atrage cumpărători care produc achiziții tipuri diferite - primar, repetat și obișnuit. Desigur, această cerință are sens doar atunci când niciunul dintre tipurile de achiziții efectuate pentru o anumită afacere nu are o valoare predominantă în comparație cu altele.

Dezvoltam un program de promovare

Acum să grupăm toate posibilitățile Tehnici de atragere a cumpărătorilor în trei categorii. Categoriile diferă în principiile referirii la public țintă pentru a-și determina membrii să întreprindă anumite acțiuni. Principiile de tratament pot fi următoarele:

1. Circulație în vrac către piață cu așteptarea că întregul grup țintă sau o parte semnificativă a acestuia va primi mesajul. Categoria de tehnici „în masă” include, de exemplu:
   • publicitate exterioara si publicitate la transport;
   • publicitate la TV si radio;
   • publicitate în presă;
   • bannere publicitare pe internet;
   • reclamă imprimabilă*;
   • publicitate în locuri „speciale”* etc.

Adresându-se direct grupului țintă bazându-se pe reacţia reprezentanţilor săi individuali. Categoria de recepții „grup” include, printre altele:

• publicitate la punctul de vânzare (POS);
• marketing comercial;
• publicitate contextuală pe Internet, SEO;
• participarea la expoziții, alte evenimente etc.

Apel personal anumiti membri ai grupului tinta. Categoria „personală” de recepții include, în special:

• rețea de marketing**;
• marketing viral**;
• SMM**;
• marketing direct.

Tehnici utilizate în diferite variații în grupuri diferite sunt marcate cu * și **. Lista tehnicilor nu pretinde a fi exhaustivă. Dacă se dorește, poate fi completat. Sarcina mea aici este să demonstrez diferențele și asemănările lor fundamentale.

Foarte punct important este înțelegere diferențe în tehnicile și instrumentele de marketing. De ei înșiși instrumente de marketing Atractiile folosite in afara oricarei tehnici sunt lipsite de sens practic. În ciuda evidentei evidente a acestei afirmații, ea necesită o clarificare cu exemple.

Așadar, bannerul publicitar este o tehnică, al cărei scop este atragerea unui client. Un potențial cumpărător al bunurilor sau serviciilor promovate poate fi atras de site-ul companiei, webinar etc. Site-ul și webinarul în acest caz sunt instrumente. Dacă nimeni nu știe despre ele, sunt inutile. (Apropo, ele pot fi atât instrumente de marketing, cât și instrumente de vânzări: principiile diferenței lor necesită o analiză separată).

O altă tehnică de atragere a clienților folosind un instrument precum un site web este SEO. Dar participarea la expoziție, spre deosebire de organizarea propriului webinar, este o tehnică din categoria „grup”, și nu un instrument.

De asemenea, ar trebui luate în considerare diverse instrumente stoc— reduceri, bonusuri, cadouri, alte programe. Nu funcționează ca trucuri. În cazul, să zicem, folosirea card de reduceri, nu ea dă returul, ci SMS-ul sau e-mailul corespunzător proprietarilor săi. Și această tehnică, după cum știe toată lumea, se numește marketing direct.

Toate tehnicile de marketing menționate mai sus pot fi utilizate atât în ​​segmentul b2b, cât și în segmentul b2c. Evident, această caracteristică nu le diferențiază în niciun fel aplicația. Alegerea uneia sau alteia metode și a unui set de instrumente influențează alți factori, și anume:

• caracter de masă produs sau serviciu promovat, existență cerere activă sau pasivă pe el. Cu cât este mai mare caracterul de masă și activitatea cererii, cu atât mai puține sunt nevoia și oportunitatea utilizării metodelor personale și de grup.
• Fragmentare industrii - un număr mare de companii mici și mijlocii în absența unui lider cu o cotă de piață semnificativă sau o loialitate largă a consumatorilor. Cu cât industria în care operează compania este mai fragmentată, cu atât este mai mare nevoia de tehnici personale și de grup.
• faimă companie și/sau produsele sale într-un anumit segment de piață. Cu cât faima este mai mare, cu atât mai puțină nevoie de tehnici personale și de grup.

Formare programe de promovareîncepe întotdeauna cu o analiză a caracterului de masă și a tipului predominant de cerere pentru produs. După aceea, fragmentarea este evaluată. Dacă este necesar, programul de promovare este specificat și completat. Faima este evaluată ultima: similar cu etapa anterioară, dacă este necesar, urmează ajustări ale programului.

În cazul în care se dezvoltă programe separate pentru diferite tipuri de achiziții cum ar fi achizițiile repetate inițiale și obișnuite, ar trebui să ne ghidăm în considerarea faptului că ar trebui folosite tehnici mai personalizate pentru a stimula achizițiile repetate decât pentru atragerea inițială.

Tehnici și instrumente de marketing pentru a atrage clienți - o schemă de selecție pentru diferite tipuri de bunuri și servicii

Cum să atragi clienți în afacerea ta? Principiul alegerii marketingului modalități de a atrage clienți poate fi reprezentat ca o astfel de diagramă:

	Circulație în vrac	Apel de grup	Apel personal
Produs de masă cu cerere activă	publicitate exterioara, publicitate la transport, publicitate la TV si radio, publicitate in presa, publicitate bannere, publicitate tiparita, *reclame in locuri speciale*	publicitate la punctul de vânzare (POS), marketing comercial, publicitate contextuală, SEO, participare la expoziții și alte evenimente	rețea de marketing** marketing viral** marketing direct	Produs specializat cu cerere pasivă
Număr limitat de furnizori cunoscuți				Concurență pură, absolută
Jucător de piață și/sau produs binecunoscut				Nou pe acest segment de piață
	Prima achiziție ↔ Achiziție repetată ↔ Cumpărare obișnuită

Această diagramă demonstrează motivul pentru care mulți teoreticieni clasifică publicitatea și vânzările personale strict ca segmente de piață b2c și, respectiv, b2b. Pe piata b2c, ponderea produselor de masa este mai mare, in piata b2b - cele specializate.

Severitatea unei astfel de împărțiri este eronată. În orice situație, de exemplu, promovarea unui produs sau serviciu pe piața consumatorului final care nu are o cerere activă masivă, furnizorul trebuie să folosească tehnici de promovare mai sofisticate, fără a se limita la publicitate.

Același lucru este valabil și pentru noii veniți și participanții pe piețe fragmentate extrem de competitive. Pe de altă parte, pe segmentul corporate, există și bunuri de larg consum, ai căror furnizori nu recurg niciodată la utilizarea, să zicem, a tehnicilor de marketing direct.

O altă remarcă se referă relatii cu publicul si asa-zisa publicitate „de imagine”.. Ambele instrumente sunt menite să formeze o imagine pozitivă și să crească vizibilitatea companiei și a produselor sale. În ceea ce privește PR, acest lucru este absolut adevărat. Privind diagrama de mai sus, rolul acesteia devine evident. Devine însă și evident că, dacă o reclamă nu atrage clienți, nu pentru că este la modă, ci pentru că este pur și simplu prost făcută.

Trucuri secrete... să o spunem altfel: tehnici care nu sunt evidente pentru cumpărătorii (clienții) marketerilor companiilor comerciale sunt folosite într-o măsură sau alta de mulți specialiști în vânzări. Cineva, din cauza specificului propriei piețe, se încăpățânează cu ciocanul și ciocanul în ideea de „prețuri mici”, cineva este reputat a fi cel mai scump vânzător, dar în același timp vânzările sale sunt mult mai mari decât cel care „scurgeri”. De ce este asta? Sunt înarmați cu „trucuri secrete” de marketing comercial.

Voi deschide ușor această ușă „secretă” celor care nu știu. Îi îndemn pe ceilalți în comentariile la notă să spună despre metodele lor. Deci să mergem...

Reduceri, nu bonusuri

Ați intrat într-un magazin angro. Magazinul ofera doua promotii clientilor: prima ofera un suplimentar de 25% din produs gratuit (bonus), a doua ofera o reducere de 25% la acelasi produs. Care promoție este cea mai bună pentru tine?
Prima acțiune nu se aplică niciodată unui produs foarte profitabil și (sau) cu cifră de afaceri mare, din motive evidente. Dar dumpingul, scurgerea, mutarea vânzării mărfurilor către umerii distribuției este sarcina principală a producătorului de mărfuri de stoc ilichide. Astfel: vrem să „unim” – acordăm un bonus. Vrem să creștem cifra de afaceri - oferim reducere.
Prima promoție: plătim 1r. și atârnăm un sfert din mărfurile din stocul nostru mai mult decât ne trebuie. Beneficiile sunt ucise din cauza perioadei extinse de vânzare a mai multor bunuri, de la înghețarea banilor în mărfuri, din necesitatea de a transporta și depozita o cantitate mai mare de mărfuri în stoc.

A doua acțiune: Se reduce costul mărfurilor, cumpărăm mărfuri cât ne-am dorit. Vindem repede, venim iar si cumparam cat avem nevoie.

Doriți să creșteți volumul cumpărăturilor (mărește verificarea medie), să asigurați rulajul stocurilor - hai sa facem reduceri; Doriți să creșteți numărul de achiziții viitoare, doriți loialitatea clienților (dezlegați de un concurent), doriți să vindeți stoc, doriți să vindeți Produs nou - oferi bonusuri.

„Ieftin” este o părere din prețul pe care l-am văzut prima

Te-ai dus la magazin să cumperi un cadou și ai văzut articolul A cu 1.000 USD. „Chestia de dolari, ce ești...???” Mergeți mai departe prin magazin și vedeți articolul „B” - 900 USD. Vei fi incredibil de revoltat. Mergând mai departe, vedeți elementul „C” pentru 200 USD. "Este scump! Sunt gata să plătesc 200 de dolari pentru un cadou, dar știu sigur că acest produs poate costa mai puțin!", spuneți.

Dar un miracol: din moment ce poți plăti 200 pentru un cadou și pentru că îl compari cu prețul bunurilor „A” și „B”, ți se pare că acesta este deja un preț complet normal: „Deci magazinul este atât de scump, trebuie să fie bun.” Magazinele, aranjând corect marfa, îndreaptă gândurile cumpărătorilor în direcția corectă. Folosește acest tact în alcătuirea listelor de prețuri, a ofertelor comerciale pentru cumpărători. Cu toate acestea, amintiți-vă că cumpărătorii profesioniști „au pus ochii” pe acest lucru și „filtrează” cu ușurință o astfel de viclenie.

Evitați extremele

Nu ne place să fim „proști”. Nu ne place să ne simțim „săraci”, nu ne place să ne simțim înșelați atunci când cumpărăm cel mai scump produs de calitate medie. Evitați ofertele de preț extreme din listele de prețuri și oferte. Ofertele foarte diferite (față de medie) ca preț te fac să te gândești la calitatea ofertei în sine și la onestitatea vânzătorului. În general, există conceptul de diversificare (liniară și concentrică). Pozițiile extrem de diferențiate cu indicatori de marketing prea diferiți nu sunt un motiv pentru a „agăța” publicul țintă mai larg, ci un motiv pentru a-ți pierde (!) publicul țintă.

Folosiți indicii

Oamenii iubesc indicii. Restauratorii cu experiență vor proiecta meniul în așa fel încât preparatele pe care doresc să le vândă să iasă în evidență printr-o imagine strălucitoare pentru a ne atrage atenția. În oferte, prezentări, liste de prețuri, într-un fel (preț, culoare, inscripție „nou”;) scoatem în evidență produsul de care avem nevoie. Ghidați de aceasta, dacă vedeți un articol prea luminos în meniu, amintiți-vă imediat că tocmai cu acest „mâncare” vor să vă „hrănească” în primul rând.

„virgulă” magică

Agenții de marketing cunosc un „truc”: ​​prețul mărfurilor nu este de 2 ruble, ci de doar 1,99 ruble.
Din punct de vedere al prețului unitar, este practic la fel! Există o părere a psihologilor că oamenii sunt împărțiți în 2 grupuri. Primul aruncă numerele după virgulă, al doilea rotunjește în sus. Această opinie este corectă din punctul de vedere al analizei experienței oamenilor care sunt obișnuiți sau nu să lucreze cu numerele. Cei care sunt predispuși la achiziții spontane, oameni creativi - acesta este primul grup. Profesioniștii, cei care sunt obișnuiți să cumpere și să economisească - acesta este al doilea grup. Dacă vindeți în vrac și lucrați la o listă de prețuri constantă cu clienți obișnuiți, atunci tactica de a ascunde prețul „prin virgulă” nu va funcționa. Dacă vindeți plăcinte de la o tarabă sau produse alimentare într-un supermarket, utilizați acest truc de marketing comercial.

Opinie la ieșire

Există un bufet la ieșirea din magazinul IKEA. Vinde cei mai ieftini hot-dogi din lume, fursecuri și ciocolată ieftine, care sunt vândute în cantități uriașe. Vai - marketerii lanțului de magazine s-au oferit în mod repetat să „crească prețul hot-dogurilor”. De ce sunt atât de „enervați” pe ele, în ciuda faptului că IKEA este un vânzător important de mobilă?

În 1995, IKEA a început să vândă hot-dogi la ieșirea din magazin pentru cinci coroane fiecare, în timp ce prețul obișnuit pentru aceștia varia între zece și cincisprezece coroane. Aceasta a devenit imediat o inovație profitabilă, care completează astăzi sectorul de restaurante și alimentație în creștere al IKEA, care are o cifră de afaceri de 2 miliarde de coroane (majoritatea veniturilor provine din Suedia). Acest lucru face din IKEA principalul exportator suedez de alimente. Este clar? Nu o creștere mare a prețului unui hot dog este rezonabilă... la prima vedere.

Totuși, întreaga idee de a vinde hot-dog-uri la prețuri ieftine constă în conștientizarea cumpărătorilor cu privire la diferența semnificativă de prețuri „pretutindeni” și la IKEA! Cumpărătorul de la ieșire vede hotdog-uri ieftine, produse și cu gândul că „Totul este ieftin la IKEA, chiar și cârnați” pleacă, luând acest gând până la următoarea vizită la magazin.

Spune-mi ce este mai important: câștigul din cârnați sau vânzările repetate? Daca cu ajutorul trade marketingului iti faci o „OPINIE DE OUTPUT”, daca te convingi de rezonabilitatea preturilor tale, in orice fel, chiar si cu ajutorul carnatilor, vei obtine achizitii repetate.

Acum, care sunt exemplele dumneavoastră de tehnici de comercializare comercială?!

La „Forumul de marketing rus”, desfășurat în noiembrie 2015, atenția principală a vorbitorilor s-a concentrat pe tema crizei. Speakeri, experți în vânzări, promovare, marketing online și offline, precum și șefi de companii de succes au oferit sfaturi despre cum să ne comportăm în această situație economică dificilă, cum să atrageți clienți, ce soluții noi să folosiți. Retail.ru publică sfaturi anticriză de la unii vorbitori.

Soluții simple

Alexander Levitas, consultant de afaceri, a dat câteva sfaturi anti-criză despre cum să nu pierdeți vânzările pe piețele în scădere prin utilizarea marketing de gherilă. Primul lui sfat este să nu căutați noi modalități miraculoase de a crește vânzările într-o criză. Nu căuta idei mega-creative. În primul rând, este prea riscant, iar în al doilea rând, nu există. Angajați-vă în construcția bazei, a fundațiilor. Căutați ceea ce a funcționat și funcționează. Utilizați instrumente dovedite. Dacă piața scade, este prea târziu pentru a căuta noi clienți pe ea. Pentru a supraviețui, trebuie să stoarceți maximum din disponibil. Există trei moduri de a obține mai mult de la clienții tăi:

• Vinde-le mai multe titluri - produse asemanatoareși servicii;
• Vinde-le mai multe din aceleași mărfuri;
• Vinde-le bunuri mai scumpe.

Pentru a putea implementa aceste instrumente, trebuie să te asiguri și că clienții nu merg la concurenți, adică îți sunt loiali. Așa că asigură-te că se simt confortabil cu tine.

• Cine va cumpăra? Vârsta, venitul, ocupația, locul de reședință și locul de muncă etc.
• Ce vor cumpăra? Pentru ce cumpără? Ce problemă rezolvă, ce vor, de ce le este frică, ce le pasă?
• Pentru ce? De ce tu și produsul tău către client? La urma urmei, nu are nevoie de un produs, are nevoie de o soluție la o problemă, de realizarea unui vis etc. Ce problemă rezolvă clientul cu ajutorul propunerii tale?
• De ce tu? Prin ce diferă produsul tău de produsele concurenților? Care este unicitatea ta?
• Ce ar trebuii să fac? Ce ar trebui să se întâmple după ce îi contactați? Ce măsuri ar trebui să ia cumpărătorul dvs.?

Ar trebui să știți foarte bine răspunsurile la toate aceste întrebări. Și să poată în cuvinte simple explicați-vă ideea în cel mult 1 minut. În acest timp, clientul trebuie să aibă timp să-și înțeleagă beneficiile.

Și încă câteva tehnici care s-au dovedit a fi eficiente.

• Adăugați valoare produselor obișnuite. Dați un nume produsului care va crește statutul. Oferiți servicii suplimentare de la partenerii dvs.
• Creați produse de casă economică. De exemplu, reduceți volumul unui serviciu sau al unui produs cu o reducere de preț mai puțin profundă.
• Luați mai puțini bani produse obișnuite pret de achizitie chiar mai mic. Exemplu - magazine și cafenele cu prețuri uniforme (toate pentru XX ruble)

Creșteți vânzările cu parfumuri

Andy Kindfuller, CEO de Scent Air, care este dedicat creării unui mediu simțit care să motiveze achizițiile, a vorbit despre cum să crești vânzările folosind neuromarketing. El a spus că studiile au demonstrat că există o legătură între ceea ce simte o persoană și comportamentul său. Magazinele dvs., punctele de service au multe puncte de contact cu vizitatorii. Ei te percep vizual, simt mediul fizic (spațiu, temperatură, ușurință de mișcare etc.) și mirosuri în cameră. Gestionând cum se simte cumpărătorul, îi poți influența comportamentul, îl poți încuraja să cumpere. Unul dintre exemplele în care aromamarketingul a dat un rezultat - o companie națională de cărți a parfumat podelele comerciale ale magazinelor cu miros de cafea. Acest lucru a crescut fluxul de clienți și cecul mediu, crescând vânzările cu 55%. Un alt exemplu este că un lanț de cazinouri a abordat Scent Air cu o solicitare de a crește timpul pe care clienții îl petrec în unități. Datorită unui set de măsuri pentru a crea un mediu confortabil și atractiv, clienții au început să petreacă mai mult timp jucând la aparate de slot și, ca urmare, fluxul de numerar de la aparatele de slot a crescut cu 45%. Un lanț de magazine de pantofi a aplicat parfumuri pe mai multe modele de adidași, drept urmare oamenii au fost dispuși să-i cumpere la un preț de 2 ori mai mare decât analogii fără mirosul potrivit.

Andy Kindfuller, răspunzând la întrebarea despre mirosul perfect, a spus că nu există un miros potrivit. Trebuie să se potrivească mediului și să fie în armonie cu acesta. Crearea parfumului potrivit este un proces complex, similar cu scrierea muzicii. Mirosul nu trebuie să fie sfidător, nu ar trebui să „lovină în nas”. Puterea mirosului ar trebui să fie la un nivel ușor sub senzația conștientă.

Influențați sentimentele

Un alt raport despre neuromarketing a fost realizat de CEO al agenției de cercetare inFOLIO Research Group. El a clasificat mecanismele de influență asupra cumpărătorului în funcție de organele de percepție:

• Vizual (forma și culoare)
• Auditiv (sunet, sens)
• Gust
• Kinestezic (motorii, mișcare)
• Tactil (atingere)

Companiile care depășesc concurenții de pe piețele lor aproape întotdeauna gestionează produsul în ceea ce privește experiența senzorială a clientului. Ambalaj, culoare, miros, interacțiune cu personalul companiei - toate acestea au un impact foarte mare asupra deciziei de cumpărare. Testați cosmetice, test drive în dealerii de mașini, posibilitatea de a vă întinde pe paturile în IKEA - toate acestea reprezintă un impact direcționat asupra simțurilor clientului. Iar sarcina principală în crearea unui produs excelent este de a asigura o combinație armonioasă între toți factorii percepției produsului de către cumpărător.

a adăugat Oleg Klepikov Fondatorul Aromaco, Ruslan Yuldashev, care s-a concentrat pe marketingul parfumului. El a dat din nou exemple de studii și experimente care demonstrează că simțul mirosului este strâns legat de emoții, instincte și comportament.

Strategia corectă pentru companiile care folosesc parfumul ca instrument de marketing este de a evoca asocieri cu anumite imagini dorite. De exemplu, dacă acestea sunt mașini premium, atunci clientul ar trebui să fie asociat cu prestigiu, lux, cost ridicat. Acest lucru este facilitat, în special, de miros Piele originală, care este creat artificial de vânzătorii de mașini. Și dacă există o cafenea la benzinărie, atunci sarcina lor este să răspândească mirosul de cafea și chifle în zona în care se află vizitatorii pentru a crea senzația de foame și dorința de a mânca.

Ia-o și fă-o!

Igor Mann, antrenor de afaceri, a venit cu sfaturi extrem de simple, dar eficiente pentru cei care doresc să-și crească vânzările.

Instrumentul 1. Când căutați să îmbunătățiți ceva, aveți 4 scenarii:

1. MAI MAI FACE ce faci acum.
2. NU FACEȚI ceea ce nu funcționează.
3. Rugați-vă - nu faceți nimic, sperați în bine (al cincilea P de marketing - Rugați-vă).
4. NOU: încercați altceva.

Când ați venit cu o soluție, evaluați-o în funcție de următoarele criterii:

• Greu --- Ușor
• Lung --- Rapid
• Scump ieftin
• Efectul este mare --- Efect mic

Pe baza totalității evaluării - luați o decizie dacă merită sau nu să o faceți.

Și, în sfârșit, când te-ai hotărât asupra cursului de acțiune, parcurge 3 pași:

• Descrie ce trebuie făcut.
• Descrieți cum să o faceți.
• Ia-o și fă-o.

Ultimul punct este mai important decât primele două. Problema cu multe companii și lideri este că pur și simplu nu fac nimic. Fă ceva și îți înmulți șansele de a trece înaintea celor care nu fac nimic.

Principalele tehnici de marketing sunt comunicarea cu clientul, asigurarea de activități profitabile și dividende acționarilor, oferirea de avantaje clientului la utilizarea serviciilor acestei companii în comparație cu serviciile altor instituții și organizații, interesul material al angajaților companiei în vânzarea de Servicii.

După modul de comunicare cu consumatorii, marketingul se împarte în activ și pasiv.

Marketing activ include:

• -- marketing direct, de ex. publicitate activă prin poștă, telefon și televiziune;
• -- telemarketing, care este mai profitabil din punct de vedere al efectului economic decât crearea unei noi sucursale, companie;
• -- desfasurarea de zile de dezvoltare si conferinte, la care se clarifica evaluarea calitatii si gamei de produse si servicii de catre clienti;
• -- Intervievarea populației generale, acoperirea interviurilor pe stradă;
• -- focus grupuri, care sunt grupuri de discuții organizate de firmă pentru a discuta probleme specifice;
• - comunicarea personală cu un potențial client, studierea nevoilor acestuia (de exemplu, în procesul bancar).

Marketing pasiv - publicații în presă despre poziția companiei, beneficiile unora dintre serviciile acesteia etc. Cei care doresc să câștige un loc pe piață, evident, trebuie să folosească ambele metode de marketing. Luați în considerare cel mai mult trucuri generale detalii de marketing.

• 1. Marketing direct. Scopul principal al programelor de marketing direct nu este doar de a oferi un client potențial informatii complete despre servicii, dar și determinându-l să acționeze fără întârziere. Marketingul direct este utilizat pe scară largă în practica firmelor rusești. Când desfășurați marketingul direct, accentul este pus pe serviciul personal pentru clienți.
• 2. Telemarketingul are ca scop, la fel ca marketingul direct, crearea de noi nevoi pentru o clientela existenta. Telemarketingul a fost o extensie a serviciului la domiciliu determinat de răspândirea masivă a computerelor personale. În urma cercetărilor, s-a dovedit că instituțiile financiare, folosind telemarketing, sunt capabile să primească aceleași venituri pe care le-ar avea dacă ar fi creat o nouă sucursală, dar fără investiții de milioane de dolari și cu costuri de tranzacție mai mici.
• 3. Focus grupurile sunt un factor important în dezvoltarea metodelor de marketing bazate pe contacte personale cu clienții. Firmele se străduiesc întotdeauna să creeze o imagine favorabilă în fața publicului. Focus grupurile sunt dedicate descoperirii dorințelor clienților și sunt organizate pe probleme specifice. Din 8-10 clienti se formeaza 1 focus grup a carui atentie este concentrata, axat pe o singura tema legata de activitatea companiei. Însuși procesul de discuție și concluziile focus-grupului sunt sursa cercetării de marketing.
• 4. Revizuirile imaginii, sau o evaluare a aspectului acesteia în ochii consumatorului, se realizează sub forma unui sondaj, atât în ​​rândul publicului larg, cât și pe segment. Scopul principal al revizuirii imaginii este de a identifica justificarea cheltuielilor pentru publicitate.
• 5. Publicitatea este un mijloc de informare despre companie sau despre serviciile pe care aceasta le furnizeaza, propaganda comerciala a proprietatilor de consum ale serviciilor oferite clientelei si meritele activitatilor companiei, pregatirea unui client activ si potential pentru extinderea contactelor de afaceri cu acesta. . Publicitatea este concepută pentru a rezolva cel mai mult sarcină dificilă- generarea si stimularea cererii.
• 6. Printre tehnicile de marketing se numără interesul material al angajatului în vânzarea serviciilor. Aceasta este asigurată printr-un sistem special de remunerare. Pentru bănci, indicatorii calitativi ai muncii unui angajat asociat cu clientela sunt numărul de clienți, volumul depozitelor și veniturile aduse de acesta companiei.

În mod clar, alte tehnici sunt folosite pentru a atrage mai mulți clienți să vândă mai multe produse. De exemplu, pentru a atinge acest obiectiv, Inkombank își extinde activ rețeaua de corespondenți, care include deja 267 de bănci interne și 49 de bănci străine, ceea ce a permis Inkombank să devină una dintre cele mai mari bănci de decontare din țară.

În mod similar, se dezvoltă din ce în ce mai mult sistemul în care, datorită utilizării terminalelor electronice de servicii, clienții au posibilitatea de a comunica cu banca și de a trimite comenzi fără a părăsi biroul. Tehnicile specifice specifice funcțiilor de marketing individuale sunt discutate în continuare în capitolele despre vânzări, publicitate, prețuri și condițiile de piață.