Marketing de gherilă. Modalități simple de a obține profituri mari la costuri reduse

Jay Levinson

Marketing de gherilă. Căi simple profituri mari la costuri reduse

Cartea care a schimbat lumea marketingului

Cum să atragi mai mulți clienți fără a crește bugetul de publicitate?

Dacă ți-ai pus vreodată această întrebare, probabil că ai auzit de marketing de gherilă, cunoscut și sub numele de marketing cu costuri reduse sau cu buget redus. Și, poate, chiar au implementat cu succes sfaturile din cartea lui Igor Mann „Marketing fără buget” sau din cartea mea „ Mai mulți bani din afacerea ta” dezvăluind 234 de modalități dovedite de a crește profiturile fără a cheltui.

Și acum ții aceeași cartea care a început marketingul de gherilă. Un bestseller în afaceri de Jay Conrad Levinson, tradus în 62 de limbi, cartea care a schimbat lumea marketingului.

De mulți ani, marketingul a fost studiat folosind exemplele celor mai mari companii internaționale - de exemplu, „Fundamentals of Marketing” al lui Philip Kotler oferă studii de caz din istoria Coca-Cola, Procter & Gamble, PepsiCo, Merck și alte companii a căror publicitate bugetele sunt măsurate miliarde dolari. Inutil să spun că pentru proprietarii de firme mici și mijlocii, astfel de lecții au fost cel puțin inutile?

Situația s-a schimbat complet în 1984, când Jay Conrad Levinson a spus: „Ceea ce este bun pentru corporațiile gigant nu este bun pentru întreprinderile mici! Are nevoie de marketing propriu, special” - și a publicat o carte despre cum să vă faceți publicitate companiei cu doar un buget de marketing mic sau fără buget. Cum? Înlocuirea investiției de bani cu investiția de efort, timp și creativitate.

Titlul cărții, Guerrilla Marketing, a devenit numele unei noi direcții în marketing. Au fost solicitate metode de „guerilla” ușor de implementat și eficiente, iar în câțiva ani marketingul de gherilă a fost deja inclus în programele multor școli de afaceri, iar apoi cursurile de MBA.

Prima versiune a cărții a fost scrisă în urmă cu aproape 30 de ani, așa că unele dintre sfaturi ar putea aduce un zâmbet astăzi - de exemplu, este puțin probabil să trimiteți casete audio cuiva prin poștă. Cu toate acestea, cartea se bazează pe principiile achiziției de clienți cu costuri reduse și vânzărilor de succes care nu devin învechite de-a lungul anilor. Acum țineți în mâini o versiune actualizată a cărții, care include și sfaturi pentru marketing online.

Există un alt motiv pentru care vreau să vă recomand această carte. Greu de găsit astăzi sincer literatura de afaceri - majoritatea autorilor răspândesc una sau două gânduri pe sute de pagini, deși întreaga esență a cărții lor ar putea fi enunțată în carte poştală. Cu atât mai plăcut să citesc o carte al cărei autor împărtășește cu generozitate idei, sfaturi și trucuri pe fiecare pagină — am încercat să număr semnele de carte din exemplarul meu din cartea lui Levinson, dar am pierdut numărătoarea la mijlocul celei de-a doua sute.

Cartea vă va învăța cum să vă planificați marketingul, cum să faceți publicitatea actuală mai eficientă, cum să găsiți modalități noi, necunoscute de a atrage clienți, cum să profitați la maximum de publicitatea media tradițională, cum să utilizați instrumente de publicitate „mici” - de la fluturași la cărți de vizită... Multe dintre sfaturile lui Levinson ar putea fi puse imediat în aplicare - și ar putea obține profit.

Inițial, marketingul de gherilă se adresa doar întreprinderilor mici, dar astăzi și companiile mari îl folosesc cu succes. Printre cei care au studiat cu mine se numără MDM Bank, Beeline, Essen Production ( marcă„Maheev”) și MTS, introduc metode „guerrilă” și Rosgosstrakh, Sberbank, Euroset, Svyaznoy ...

Deci, indiferent dacă compania ta este mare sau doar în creștere, această carte ar trebui să fie pe raftul tău.

Alexandru Levitas, expert nr. 1 în marketing de gherilă în Rusia, autor al bestsellerului „Mai mulți bani din afacerea ta”, www.levitas.ru

Introducere

Îmi amintesc de șocul pe care l-am experimentat la vârsta de cincizeci de ani când am aflat că absolventul mediu de facultate era mai bine informat decât profesionistul obișnuit de vârsta mea. Oricât de mult studiază acești bătrâni de cincizeci de ani toată literatura nouă importantă, toate revistele și ziarele, documentarele TV, site-urile web etc., ei tot vor ști mai puțin decât tipul sau fata de la facultate a cărui dietă educațională include crema de informație nouă.

Aceasta este o ediție actualizată a unei cărți despre marketingul de gherilă, carnea și sângele cărții pe care am scris-o pentru a-mi ajuta studenții de la Universitatea din California, Berkeley. Această carte este ca un absolvent de facultate. Conține tot ce este nou și bun din marketing - niște adevăruri eterne, niște inovații - tot ceea ce îți va fi de folos în luptele de marketing.

Marketingul continuă să evolueze și să prindă contur, la fel ca un fost student. Această ediție este despre tatăl său partizan. Nu intenționează să abandoneze propriile principii, așa cum oamenii nu își trădează esența. Dar vă va oferi un secret sau două despre multele schimbări care au avut loc în marketing de când am publicat prima carte și toate cele ulterioare. În război ca și în război.

Fă-ți curaj: fiecare schimbare din viața ta poate însemna să primești bani, Dacă numai tu vei ști despre asta și vei acționa. Este imposibil să valorifici toate modificările, așa că va trebui să fii pretențios. Dacă ești la fel de bun pe cât arăți, încearcă să folosești câteva trucuri și tactici de marketing încercate și adevărate și inventează noi modalități de a lăsa concurenții uluiți pe pământul pârjolit.

Îmi asum un risc deliberat, avertizându-vă că, dacă nu vă îmbunătățiți abilitățile de marketing, organizația dvs. este condamnată. Companiile care au succes fie cresc și se schimbă, fie mor. Neadaptarea este motivul principal al morții lor.

Aceasta este o nouă ediție a adaptărilor care vă vor dinamiza marketingul. Este vorba și despre acele proprietăți și relații de care nu se poate renunța în mediul de afaceri, prezent și viitor. Cheia succesului în marketingul de gherilă este capacitatea de a atrage atentia. Trebuie să te uiți constant la cele mai diverse mass-media, concurenți, clienți, evenimente curente, tot ce se întâmplă pe scena în care se dezvoltă evenimente. Dacă nu acordați atenție la toate acestea, atunci vă veți mesteca floricelele, stând la cinema, în timp ce sunteți pe ecran personaj principal se va apropia de stocurile gustoase ale concurentului tău. La asta mă refer când spun că trebuie să atragi atenția asupra ta. Despre asta vorbesc de marketing. Asta e lovitura pe care o cauți. Și acestea sunt schimbările pe care le am în minte.

Veți citi câteva dintre sfaturile pentru marketingul de gherilă din această carte și vă veți spune: „Știam asta”. Pe măsură ce citiți alte revelații, veți exclama: „Am fi putut să o facem!”

Nu te învinuiesc că îți faci griji. Eu însumi nu mă pot liniști din momentul în care mi-a venit ideea de a aplica marketingul de gherilă într-o epocă în care antreprenorii nici măcar nu mai transformă milioane, ci miliarde de dolari. Teoreticienii marketingului văd timpul nostru ca două epoci separate. Unul se bazează pe principii vechi de secole ale rezistenței și așteptării răbdătoare pentru un posibil profit. Celelalte oferte de nevoi pe care nu le poți refuza, o listă de corespondență lungă și eficientă, un talent online pentru a face bani rapid. Marketerul modern de gherilă operează cu ușurință în ambele epoci.

Adepții marketingului de gherilă sunt mulțumiți de toate schimbările care au loc cu marketingul. Acești comercianți știu că atunci când vine vorba de modernizarea marketingului și de a-l face să înflorească cu adevărat și nu doar să arate bine, majoritatea concurenților pretind că nu îi privește.

Dar pentru a înflori, ai nevoie de mai multă expunere la soare. Tu trebuie să fii energia care va da viață marketingului tău. Luați în considerare următoarele două afirmații.

1. Marketingul de gherilă este teorie și practică. teorie pentru mine. Ceea ce ai de gând să faci? Pentru început, înțelegeți ce este marketingul în principiu și de ce marketingul de gherilă completează multe conturi bancare din întreaga lume pentru o sumă ordonată.

2. Realizați libertatea de alegere pentru agentul de marketing de gherilă. Astăzi, există atât de multe opțiuni noi disponibile pentru gherile din care să aleagă, încât devine prea ușor să obții succesul. Dar știu că aceasta este treaba ta și treaba mea este să te ajut. Deci să trecem la treabă.

Prima parte

Abordare de gherilă

Ce este marketingul de gherilă astăzi?

Marketingul este orice contact cu lumea exterioară în care intră compania ta. Oricare, chiar și cel mai nesemnificativ. Aceasta înseamnă o mulțime de oportunități de marketing. Nu înseamnă că trebuie să investești mulți bani.

Marketing de gherilă. Modalități simple de a obține profituri mari la costuri reduse Jay Levinson

(Fără evaluări încă)

Titlu: Guerrilla Marketing. Modalități simple de a obține profituri mari la costuri reduse

Despre Guerrilla Marketing. Modalități simple de a obține profituri mari la costuri mici Jay Levinson

Marketingul de gherilă nu este predat la cursurile de marketing, nu este scris despre el în manualele obișnuite, nu este folosit de agențiile de publicitate și este necunoscut de majoritatea concurenților tăi - ceea ce este bine, crede Jay Levinson. Ai în mâini cartea numărul 1 despre marketingul de gherilă. Dacă bugetul dvs. de marketing este de mii de dolari, nu de milioane, asigurați-vă că îl citiți.

Pe site-ul nostru despre cărți, puteți descărca cartea „Guerrilla Marketing. Modalități simple de a obține profituri mari la costuri reduse” de Jay Levinson în formatele epub, fb2, txt, rtf. Cartea vă va oferi o mulțime de momente plăcute și o adevărată plăcere de citit. Puteți cumpăra versiunea completă de la partenerul nostru. De asemenea, aici veți găsi ultimele stiri din lumea literară, învață biografia autorilor tăi preferați. Pentru scriitorii începători există o secțiune separată cu sfaturi utile si recomandari, articole interesante, datorita carora tu insuti te poti incerca la scris.

Pagina curentă: 1 (totalul cărții are 36 de pagini) [extras de lectură disponibil: 9 pagini]

Jay Levinson
Marketing de gherilă. Modalități simple de a obține profituri mari la costuri reduse

Cartea care a schimbat lumea marketingului

Cum să atragi mai mulți clienți fără a crește bugetul de publicitate?

Dacă ți-ai pus vreodată această întrebare, probabil că ai auzit de marketing de gherilă, cunoscut și sub numele de marketing cu costuri reduse sau cu buget redus. Și, poate, chiar a implementat cu succes sfaturile din cartea lui Igor Mann „Marketing fără buget” în afacerea lor sau cartea mea „Mai mulți bani din afacerea ta”, care dezvăluie 234 de metode dovedite de a crește profiturile fără a cheltui.

Și acum ții aceeași cartea care a început marketingul de gherilă. Un bestseller în afaceri de Jay Conrad Levinson, tradus în 62 de limbi, cartea care a schimbat lumea marketingului.

De mulți ani, marketingul a fost studiat folosind exemplele celor mai mari companii internaționale - de exemplu, „Fundamentals of Marketing” al lui Philip Kotler oferă studii de caz din istoria Coca-Cola, Procter & Gamble, PepsiCo, Merck și alte companii a căror publicitate bugetele sunt măsurate miliarde dolari. Inutil să spun că pentru proprietarii de firme mici și mijlocii, astfel de lecții au fost cel puțin inutile?

Situația s-a schimbat complet în 1984, când Jay Conrad Levinson a spus: „Ceea ce este bun pentru corporațiile gigant nu este bun pentru întreprinderile mici! Are nevoie de marketing propriu, special” - și a publicat o carte despre cum să vă faceți publicitate companiei cu doar un buget de marketing mic sau fără buget. Cum? Înlocuirea investiției de bani cu investiția de efort, timp și creativitate.

Titlul cărții, Guerrilla Marketing, a devenit numele unei noi direcții în marketing. Au fost solicitate metode de „guerilla” ușor de implementat și eficiente, iar în câțiva ani marketingul de gherilă a fost deja inclus în programele multor școli de afaceri, iar apoi cursurile de MBA.

Prima versiune a cărții a fost scrisă în urmă cu aproape 30 de ani, așa că unele dintre sfaturi ar putea aduce un zâmbet astăzi - de exemplu, este puțin probabil să trimiteți casete audio cuiva prin poștă. Cu toate acestea, cartea se bazează pe principiile achiziției de clienți cu costuri reduse și vânzărilor de succes care nu devin învechite de-a lungul anilor. Acum țineți în mâini o versiune actualizată a cărții, care include și sfaturi pentru marketing online.

Există un alt motiv pentru care vreau să vă recomand această carte. Greu de găsit astăzi sincer literatura de afaceri - majoritatea autorilor răspândesc una sau două gânduri pe sute de pagini, deși întreaga esență a cărții lor ar putea fi înscrisă pe o carte poștală. Cu atât mai plăcut să citesc o carte al cărei autor împărtășește cu generozitate idei, sfaturi și trucuri pe fiecare pagină — am încercat să număr semnele de carte din exemplarul meu din cartea lui Levinson, dar am pierdut numărătoarea la mijlocul celei de-a doua sute.

Cartea vă va învăța cum să vă planificați marketingul, cum să faceți publicitatea actuală mai eficientă, cum să găsiți modalități noi, necunoscute de a atrage clienți, cum să profitați la maximum de publicitatea media tradițională, cum să utilizați instrumente de publicitate „mici” - de la fluturași la cărți de vizită... Multe dintre sfaturile lui Levinson ar putea fi puse imediat în aplicare - și ar putea obține profit.

Inițial, marketingul de gherilă se adresa doar întreprinderilor mici, dar astăzi și companiile mari îl folosesc cu succes. Printre cei care au studiat cu mine se numără MDM Bank, Beeline, Essen Production (marca comercială Maheev) și MTS, Rosgosstrakh, Sberbank, Euroset, Svyaznoy introduc metode „guerrilă”...

Deci, indiferent dacă compania ta este mare sau doar în creștere, această carte ar trebui să fie pe raftul tău.

Alexandru Levitas, expert nr. 1 în marketing de gherilă în Rusia, autor al bestsellerului „Mai mulți bani din afacerea ta”, www.levitas.ru

Introducere

Îmi amintesc de șocul pe care l-am experimentat la vârsta de cincizeci de ani când am aflat că absolventul mediu de facultate era mai bine informat decât profesionistul obișnuit de vârsta mea. Oricât de mult studiază acești bătrâni de cincizeci de ani toată literatura nouă importantă, toate revistele și ziarele, documentarele TV, site-urile web etc., ei tot vor ști mai puțin decât tipul sau fata de la facultate a cărui dietă educațională include crema de informație nouă.

Aceasta este o ediție actualizată a unei cărți despre marketingul de gherilă, carnea și sângele cărții pe care am scris-o pentru a-mi ajuta studenții de la Universitatea din California, Berkeley. Această carte este ca un absolvent de facultate. Conține tot ce este nou și bun din marketing - niște adevăruri eterne, niște inovații - tot ceea ce îți va fi de folos în luptele de marketing.

Marketingul continuă să evolueze și să prindă contur, la fel ca un fost student. Această ediție este despre tatăl său partizan. Nu intenționează să abandoneze propriile principii, așa cum oamenii nu își trădează esența. Dar vă va oferi un secret sau două despre multele schimbări care au avut loc în marketing de când am publicat prima carte și toate cele ulterioare. În război ca și în război.

Fă-ți curaj: fiecare schimbare din viața ta poate însemna să primești bani, Dacă numai tu vei ști despre asta și vei acționa. Este imposibil să valorifici toate modificările, așa că va trebui să fii pretențios. Dacă ești la fel de bun pe cât arăți, încearcă să folosești câteva trucuri și tactici de marketing încercate și adevărate și inventează noi modalități de a lăsa concurenții uluiți pe pământul pârjolit.

Îmi asum un risc deliberat, avertizându-vă că, dacă nu vă îmbunătățiți abilitățile de marketing, organizația dvs. este condamnată. Companiile care au succes fie cresc și se schimbă, fie mor. Neadaptarea este motivul principal al morții lor.

Aceasta este o nouă ediție a adaptărilor care vă vor dinamiza marketingul. Este vorba și despre acele proprietăți și relații de care nu se poate renunța în mediul de afaceri, prezent și viitor. Cheia succesului în marketingul de gherilă este capacitatea de a atrage atentia. Trebuie să te uiți în mod constant la cele mai diverse mass-media 1
Media (în marketing) este un concept generalizant al mijloacelor de comunicare cu consumatorul pentru a-i transmite un mesaj publicitar. Mijloacele de comunicare pot fi împărțite în mass-media și mass-media directe. Mass-media sunt așa-numitele mass-media prin care este livrat mesajul publicitar. un numar mare potenţiali consumatori. Acest tip de media include: televiziunea, radioul, presa, mediile de publicitate în aer liber etc. Principala diferență între mediile directe este comunicarea lor directă cu consumatorul. Media directă include astfel de mijloace de livrare a unui mesaj publicitar, cum ar fi poșta, telefonul, faxul etc. Notă. ed.

Concurenților, clienților, evenimentelor curente, a tot ceea ce se întâmplă pe scena în care se dezvoltă evenimentele. Dacă nu acordați atenție la toate acestea, atunci vă veți mesteca floricelele de porumb, stând în sala de cinema, în timp ce pe ecran personajul principal va începe să se apropie de informațiile concurentului dvs. La asta mă refer când spun că trebuie să atragi atenția asupra ta. Despre asta vorbesc de marketing. Asta e lovitura pe care o cauți. Și acestea sunt schimbările pe care le am în minte.

Veți citi câteva dintre sfaturile pentru marketingul de gherilă din această carte și vă veți spune: „Știam asta”. Pe măsură ce citiți alte revelații, veți exclama: „Am fi putut să o facem!”

Nu te învinuiesc că îți faci griji. Eu însumi nu mă pot liniști din momentul în care mi-a venit ideea de a aplica marketingul de gherilă într-o epocă în care antreprenorii nici măcar nu mai transformă milioane, ci miliarde de dolari. Teoreticienii marketingului văd timpul nostru ca două epoci separate. Unul se bazează pe principii vechi de secole ale rezistenței și așteptării răbdătoare pentru un posibil profit. Celelalte oferte de nevoi pe care nu le poți refuza, o listă de corespondență lungă și eficientă, un talent online pentru a face bani rapid. Marketerul modern de gherilă operează cu ușurință în ambele epoci.

Adepții marketingului de gherilă sunt mulțumiți de toate schimbările care au loc cu marketingul. Acești comercianți știu că atunci când vine vorba de modernizarea marketingului și de a-l face să înflorească cu adevărat și nu doar să arate bine, majoritatea concurenților pretind că nu îi privește.

Dar pentru a înflori, ai nevoie de mai multă expunere la soare. Tu trebuie să fii energia care va da viață marketingului tău. Luați în considerare următoarele două afirmații.

1. Marketingul de gherilă este teorie și practică. teorie pentru mine. Ceea ce ai de gând să faci? Pentru început, înțelegeți ce este marketingul în principiu și de ce marketingul de gherilă completează multe conturi bancare din întreaga lume pentru o sumă ordonată.

2. Realizați libertatea de alegere pentru agentul de marketing de gherilă. Astăzi, există atât de multe opțiuni noi disponibile pentru gherile din care să aleagă, încât devine prea ușor să obții succesul. Dar știu că aceasta este treaba ta și treaba mea este să te ajut. Deci să trecem la treabă.

Prima parte
Abordare de gherilă

Capitolul 1
Ce este marketingul de gherilă astăzi?

Marketingul este orice contact cu lumea exterioară în care intră compania ta. Oricare, chiar și cel mai nesemnificativ. Aceasta înseamnă o mulțime de oportunități de marketing. Nu înseamnă că trebuie să investești mulți bani.

Deci, este clar: marketingul include numele afacerii tale; orientarea acestuia către vânzarea de bunuri sau servicii; metoda de producere sau prestare a serviciilor; culoarea, dimensiunea și forma produsului dvs., ambalajul acestuia; localizarea afacerii dvs.; publicitate, relații publice, site web, branding, semnătură de e-mail, salut pe robotul telefonic, prezentări de vânzări, întrebări telefonice; instruire în vânzări și rezolvare de probleme; plan de dezvoltare și plan de achiziție de clienți; persoanele care te reprezintă; pe tine și pe propria ta dezvoltare. Marketingul include, de asemenea, ideea de brand, serviciul, atitudinea și sentimentele pe care le aduci afacerii tale. Dacă trageți concluzia din toate acestea că marketingul este un proces complex, veți avea dreptate.

Marketingul este arta de a-i determina pe oameni să-și răzgândească sau să-și susțină intențiile dacă sunt deja înclinați să facă afaceri cu tine.

Oamenii trebuie fie să-și schimbe mărcile, fie să cumpere un produs sau un serviciu care nu exista înainte. Cerem multe de la ei. Rețineți că modul în care vă percep oamenii va fi afectat de orice: nu doar anunțul sau site-ul dvs. web, ci fiecare lucru mic pe care îl faceți, îl arătați sau îl spuneți.

Probabil că nu se va întâmpla peste noapte. Sau pentru o lună. Sau chiar un an. Și de aceea este extrem de important să știm că marketingul este un proces, nu un eveniment. Marketingul poate fi o serie de evenimente, dar dacă ești un agent de marketing de gherilă, trebuie să reții: marketingul are un început, marketingul nu are sfârșit!

Apropo, când scriu un cuvânt marketing, gândiți-vă la clienții dvs. potențiali și actuali. Nimic personal, dar când citești acest cuvânt, cel mai probabil te gândești doar la potențiali clienți. Nu face această greșeală. Mai mult de jumătate din timpul dvs. de marketing ar trebui să fie dedicat clienților existenți. Piatra de temelie a marketingului de gherilă este conducerea clienților. Fără el, toți banii pe care i-ați cheltuit pentru a-l atrage sunt aruncați.

Marketingul este adevărul făcut atractiv.

Privește marketingul dintr-o perspectivă de gherilă și vei realiza că aceasta este oportunitatea ta de a ajuta clienții actuali și viitori să reușească. Vor să câștige mai mulți bani, să înceapă propria companie, să slăbească, să atragă atenția sexului opus, să se perfecționeze forma fizica sau renunta la fumat. Poți să-i ajuți. Le poți arăta cum să atingă aceste obiective. Marketingul nu este despre tine. Este vorba despre ei. Sper să nu uiți niciodată asta.

În marketing, dacă te miști în direcția corectă, înseamnă că te miști în cercuri. Cercul începe cu ideea ta de a face bani.

Marketingul se completează în acel moment binecuvântat când aveți clienți fideli și recomandări. Cu cât sunteți mai conștient, cu atât acordați mai multă atenție cumpărătorilor repetați și recomandărilor. Latura pozitiva Această abordare este că vei cheltui mai puțin pe marketing, dar, în același timp, profitul va crește constant.

Marketingul modern devine din ce în ce mai mult o știință pe măsură ce învățăm noi modalități de a măsura, prezice, influența, testa și cuantifica comportamentul oamenilor.

Pe măsură ce psihologii ne dezvăluie secretele comportamentului uman, marketingul devine din ce în ce mai mult o știință.

Marketingul este încă o artă, pentru că scrisul este o artă, desenul este o artă, fotografia este o artă, cântatul este o artă, editarea este o artă, iar actoria este cu siguranță o artă. Pune totul împreună și marketingul este probabil cea mai eclectică formă de artă din lume.

Acum, lasă deoparte definiția că marketingul este o știință și o artă.

În esență, marketingul este o afacere. Iar scopul afacerii este de a face profit.

Dacă știința și artele ajută afacerile să facă acest lucru, atunci probabil că acestea sunt conduse de marketerul de gherilă, un fel de antreprenor care urmărește scopuri tradiționale, precum profitul și plăcerea, dar folosește mijloace neconvenționale pentru a le atinge.

Librăria unui mic antreprenor a fost prinsă între două supermarketuri ale concurenților. Într-o zi, a venit la muncă și a văzut că concurentul din dreapta a pus un afiș uriaș: „Oferte mari de aniversare - Prețuri 50% reducere!” Afișul în sine era mai mare decât întreaga vitrină a eroului nostru. Lucrurile au stat și mai rău cu concurentul din stânga. Acesta prezenta un afiș și mai mare: „Vânzarea totală – Prețuri reduse cu 60%!” Ca și în primul caz, dimensiunea reclamei a umbrit vitrina unui mic magazin. Și ce trebuia să facă proprietarul? Ca agent de marketing de gherilă, și-a pus propriul afiș, pe care scria modest „Intrare”.

Agenții de marketing de gherilă nu se bazează pe forța brută a unui buget masiv de marketing. În schimb, se folosește puterea imaginației vii. Există douăzeci de diferențe între partizanii de astăzi și marketerii obișnuiți. Odinioară comparam marketingul de gherilă cu marketingul pentru manuale, dar acum această carte a devenit un manual în multe universități și trebuie să aleg marketingul convențional pentru comparație.

Dacă te-ai uitat vreodată la modul în care s-a schimbat marketingul în secolul 21, vei descoperi că acestea sunt aceleași douăzeci de puncte care disting marketingul de gherilă de predecesorul său de modă veche.

1. Marketingul conventional a spus intotdeauna ca pentru a fi pe piata, trebuie sa investesti bani. Guerrilla Marketing susține că poți, desigur, să investești bani dacă vrei, dar nu trebuie să faci asta dacă ești dispus să investești timp, energie, imaginație și informații.

2. Marketingul traditional este invaluit in mister, iar acest lucru insufla frica in multi oameni de afaceri. Ei nu sunt siguri ce merge exact în marketing - vânzări, site-uri web sau PR. Pentru că sunt intimidați și le este frică să greșească, preferă să nu facă nimic. Marketingul de gherilă ia complet vălul misterului și arată marketingul pentru ceea ce este, un proces pe care îl controlați, nu invers.

3. Marketingul convențional este adaptat nevoilor marilor afaceri. Înainte să scriu prima schiță a acestei cărți în 1984, nu am putut găsi o singură carte despre marketing pentru companiile care investeau mai puțin de 300.000 de dolari lunar în ea. Deși multe companii din Fortune 500 cumpără acum pachete de cărți de guerrilla marketing pentru a le oferi profesioniștilor în vânzări și marketing. Esența marketingului de gherilă, sufletul și spiritul său este o afacere mică; companii cu vise mari dar bugete mici.

4. Marketingul tradițional măsoară eficiența acestuia în ceea ce privește volumul vânzărilor, numărul de răspunsuri la o ofertă, clicurile pe site-uri web sau fluxul de vizitatori către magazine. Acestea nu sunt cifrele cărora trebuie să le acordați atenție. Guerrilla Marketing îți amintește că valoarea numărul unu la care trebuie să fii atent este marja ta de profit. Am văzut multe companii stabilind recorduri de vânzări în timp ce pierd bani. Marja de profit este singurul număr care îți spune adevărul și pentru care merită să lupți. Dacă nu vă face bani, atunci cel mai probabil nu este marketing de gherilă.

5. Marketingul conventional se bazeaza pe experienta si judecata, uneori foarte departe viata reala. Dar comercianții de gherilă nu își pot permite presupuneri false, așa că bazat pe psihologie legile comportamentului uman. De exemplu, 90% din toate achizițiile sunt făcute inconștient. Până acum, este deja cunoscută o tehnică care ajunge la inconștient - repetiția. Gândiți-vă la asta un minut și veți avea o idee despre cum funcționează marketingul de gherilă. Repetiția este mama învățării.

6. Marketingul tradițional se referă la creșterea afacerii tale și apoi diversificarea acesteia. Multe companii sunt arse de acest lucru, deoarece acest principiu le îndepărtează de direcția lor principală. Guerrilla Marketing înseamnă că îți dezvolți afacerea doar dacă creșterea acesteia este ceea ce îți dorești. Dar păstrează-ți atenția pe esențial- asupra a ceea ce vă va asigura primatul în domeniul dumneavoastră.

7. Conform marketingului tradițional, ar trebui să vă extindeți afacerea liniar, achiziționând câte un nou client la un moment dat. Dar este lent și scump. Dar marketingul de gherilă oferă extinde afacerea exponențial. Măriți-vă dimensiunea tranzacției, implicați fiecare client în mai multe tranzacții pe ciclu de tranzacționare, valorificați potențialul enorm al recomandărilor clienților și, în același timp, creșteți-vă afacerea în mod vechi. Dacă lucrați simultan în patru direcții diferite, atunci nu puteți obține un profit decent din asta.

8. Marketingul tradițional se concentrează pe vânzare și crede în mod eronat că marketingul se termină acolo. Guerilla Marketing vă reamintește că 68% din pierderile de afaceri se datorează apatiei post-cumpărare. Clienții sunt ignorați după ce au cumpărat ceva. De aceea predică marketingul de gherilă management activ al clientului Păstrați contactul constant cu ei și ascultați-i. Gerilile nu pierd niciodată clienți din cauza lipsei de atenție.

9. Marketingul tradițional îți spune să-ți cercetezi cartierul pentru a determina ce concurenți trebuie eliminați. Guerrilla Marketing te sfătuiește să explorezi exact acele cartiere, dar doar să afli care companii au aceleași perspective și standarde ca și tine - cu ei vei putea coopera eforturile de marketing. Făcând acest lucru, veți extinde aria de marketing și veți reduce costurile, deoarece le veți împărtăși altora. Gherilele numesc această abordare marketing prin fuziune. 2
Din engleza. fuziune - fuziune, sinteza, legatura.

Motto-ul lor este „Uniți-vă sau veți pierde”. Te uiți la televizor și vezi o reclamă pentru McDonald's. După o secundă, îți dai seama că de fapt este o reclamă omniprezentă Coca-Cola și, în final, observi că întregul videoclip a fost o reclamă pentru cel mai recent film Disney. Acesta este marketingul de fuziune. Companii precum FedEx și Kinko sunt doar câteva exemple de mari companii care îl folosesc. Marketingul de fuziune este cel mai răspândit în Japonia și acolo cea mai mare parte este realizată de întreprinderile mici.

10. Marketingul conventional te convinge ca ai nevoie de un logo care sa iti reprezinte compania – un mijloc vizual de autoidentificare. Vizual, ne amintim cu 78% mai mult decât auditiv. Guerrilla marketing vă avertizează că logo-ul este ieri. Le reamintește oamenilor doar numele companiei tale. In loc de asta pentru prezentarea companiei, marketerii de gherilă au meme3
Meme (meme, engleză) este o unitate de informație culturală distribuită de la o persoană la alta prin imitație, învățare etc. Conceptul de meme și conceptul său au fost dezvoltate de R. Dawkins (vezi cartea sa „The Selfish Gene". casa „Mir”, 1993). Notă. ed.

- simboluri vizuale sau verbale care transmit pe deplin ideea, cum ar fi semnele internaționale trafic. În frământările de astăzi, un meme este capabil să comunice maxim într-un minim de timp. Aceasta este doar o mană cerească pentru internet, în care oamenii nu petrec mai mult de câteva secunde pe site-ul tău. Acest cuvânt nou a intrat în uz în 1976. Și această idee de gherilă are potențialul de a vă revoluționa declarația de venit. Vom vorbi mai multe despre meme puțin mai târziu.

11. Marketingul convențional a fost întotdeauna „I-marketing”. Vizitați aproape orice site web și veți vedea paginile Despre compania noastră, Despre istoria noastră, Despre produsele noastre, Despre paginile noastre de management. Dar oamenilor nu le pasă de tine. „I-marketing” îi plictisește. De aceea, gherilele folosesc întotdeauna „You-marketing”în care fiecare cuvânt și fiecare gând este despre client, despre vizitatorul site-ului. Nu o lua personal, dar oamenilor nu le pasă de compania ta. Ei se gândesc în primul rând la ei înșiși. Și dacă poți vorbi cu ei despre ele, atunci îți este garantată atenția.

12. Marketingul tradițional s-a concentrat întotdeauna pe ceea ce putem obține de la client. Gherilele sunt pe deplin conștiente de ceea ce este profitul pentru perioada de cooperare cu cumpărătorul, dar le pasă și de ce pot oferi clientului. Ei se gândesc mereu la ce ar putea fi oferit cadou. În perioada de apogeu al erei informației, acest lucru tocmai lovește marcajul. Gherilele încearcă să ofere gratuit informații valoroase: pamflete, site-uri informative, broșuri, spoturi de televiziune informative - tot ce este posibil. Nu uitați cuvintele mele că marketingul este oportunitatea dvs. de a ajuta clienții actuali și viitori să-și atingă obiectivele. Aceasta este, de asemenea, o șansă pentru dvs. de a ajuta la rezolvarea problemelor lor. Ești gata să o faci gratuit? Dacă da, atunci ești un partizan.

13. Marketingul tradițional vă convinge că publicitatea funcționează, că site-ul web, poșta directă și e-mailul funcționează și ele. La toate aceste noțiuni de modă veche, marketerul de gherilă le va spune: prostii, prostii și mai multe prostii. Reclamele nu funcționează. Nu mai functioneaza. site-uri web? Fii serios. Oamenii învață zilnic că toate acestea duc la probleme financiare și la prăbușirea așteptărilor. Poșta directă și e-mailul au fost cândva eficiente, dar acele zile au trecut. Deci, ce funcționează? Partizanii știu combinațiile de marketing funcționează. Dacă lansați o serie de mesaje promoționale, un site web și apoi trimiteți e-mail sau e-mail, totul va funcționa și toate aceste elemente se vor completa reciproc. Au trecut vremurile în care marketingul folosea doar un singur tip de armă. Trăim într-o eră în care combinațiile de marketing sunt o cale directă către succes. Cunosc un retailer care folosește mici reclame și spoturi radio scurte. Ambele trimit oamenii la site-ul lui. Site-ul îi încurajează să viziteze showroom-ul, unde își vinde inteligent, fără efort și profitabil paturile pentru 3.000 de dolari. Reclamele și reclamele radio, combinate cu un site web, sunt combinația de marketing care îi permite unui om de afaceri să câștige existența.

14. Susținătorii marketingului tradițional numără banii la sfârșitul lunii. În acest moment, agenții de marketing partizani numără contacte noi. Știind că oamenii caută cu adevărat relații, gherilele fac tot posibilul pentru a stabili și a menține o relație cu fiecare client în parte. Desigur, nu neglijează banii, ceea ce se explică prin dragostea lor pentru profit, totuși, în adâncul sufletului își amintesc că relațiile de lungă durată sunt chiar cheia apartamentului în care se află banii.

15. Marketingul tradițional s-a concentrat rar pe tehnologie, în primul rând din cauza faptului că ieri erau prea scumpe, complexe și inaccesibile oricui. Dar de atunci, totul s-a schimbat, pentru că pentru întreprinderile mici, tehnologia de astăzi este un avans. Îi dau posibilitatea să facă la fel ca marile companii, doar că fără cheltuieli mari. Pentru marketingul de gherilă trebuie să fii un tehnofil. Tehnofobia vă va încetini afacerea. Dacă suferi de această boală, vizitează-ți imediat psihanalistul. Tehnofobia este mortală în aceste zile.

16. Marketingul tradițional a fost întotdeauna îndreptat către grupuri mari de consumatori. Cu cât grupul căruia i se adresează mesajul de marketing este mai mare, cu atât mai bine. Scopul marketingului de gherilă este de a transmite mesajul tău unei singure persoane. Dacă trebuie să fie un grup, atunci cu cât grupul este mai mic, cu atât mai bine.. Marketingul tradițional este difuzarea; marketingul de gherilă este difuzarea restrânsă, microdifuzarea și nanodifuzarea 4
Despre nanodifuzare sau nanodifuzare, vezi cap. unsprezece. Notă. ed.

Să presupunem că trebuie să aduceți pe piață un medicament pentru disfuncția erectilă. Dacă rulați un spot TV pe un canal TV la nivel național, este o emisiune. Dacă îl rulezi pe un canal de cablu pentru bărbați, este narrowcasting. Dacă anunțul dvs. este într-un program de televiziune prin cablu pentru sănătatea bărbaților, este o microdifuzare. Dacă acest program este specializat și în bărbați probleme sexuale, atunci aceasta este deja știri. Cum grup mai mic cu atât este mai ușor să lovești ținta.

17. Marketingul tradițional este în mare parte global. Deși folosește armele grele ale radioului, televiziunii, ziarelor, revistelor și site-urilor web, el tinde să ignore detalii precum felul în care compania răspunde la telefon, designul biroului tău, hainele pe care le poartă angajații tăi. Guerrilla Marketing acordă întotdeauna atenție detaliilor.. În contact cu lumea exterioară, el nu pierde din vedere un singur detaliu și aduce un omagiu importanței excepționale a acestor detalii minuscule, dar atât de semnificative.

18. Marketingul tradițional convinge că poți vinde cu el. Pe vremuri, asta putea fi, dar astăzi este deja o raritate. Acesta este motivul pentru care marketingul de gherilă te pregătește pentru noile realități: singurul lucru pe care marketingul se poate baza astăzi este ca oamenii să fie de acord să primească materiale de marketing suplimentare de la tine. Majoritatea oamenilor nu vor merge pentru asta și ar trebui să fii recunoscător pentru refuzul lor, deoarece ei înșiși îți cer să economisești bani și să nu irosești banii cu ei. Dar unii vor dori să afle mai multe și de aici le folosim dorința de a „porni”. O femeie, directoarea unei tabere de vară, a pus reclame pe coperta mai multor cataloage despre el. Ea nu încerca să-și vândă experiența în tabără, voia doar să obțină o comandă pentru DVD-ul ei gratuit. Ea a împărțit aceleași discuri și în vacanța din tabără. Oamenii au vizionat DVD-uri și au văzut rulote fericiți, consilieri flexing, peisaje frumoase și echipamente grozave. Încerca acest CD să vândă impresiile taberei? Nu. A trebuit doar să încurajeze oamenii să rezerve o prezentare acasă în timpul căreia 80% dintre părinți și-au înscris copiii în această tabără. Și nu doar un copil, uneori și fratele sau sora lui. Și nu uita de veriși surori, precum și colegi de clasă care și-ar putea petrece vara acolo. Și nu este doar o vară. ÎN tabara de vara Poți călări patru sau cinci ani la rând. Și totul datorită faptului că directorul taberei nu urmărea vânzări. Pur și simplu a abordat oamenii pentru acordul lor de a primi informații de marketing și apoi le-a folosit la maximum. Însăși ideea acestui lucru a fost descrisă frumos de Seth Godin în cartea sa marca Permission Marketing. Cum să-ți faci un prieten dintr-un străin și să-l transformi într-un cumpărător 5
Godin S. Marketing confidențial. Cum să-ți faci un prieten dintr-un străin și să-l transformi într-un cumpărător. – Alpina Business Books. 2008.

19. Marketingul tradițional este un monolog. O persoană vorbește sau scrie tot timpul. Toți ceilalți ascultă sau citesc. Aceasta nu este o bază solidă pentru relații. Guerrilla Marketing este un dialog. O persoană vorbește sau scrie. Celelalte raspunsuri. Începe interacțiunea. Clientul este implicat în marketing. Acesta este ceea ce face Internetul atât de atractiv. Relațiile încep cu dialogul. Inviți oamenii la dialog oferindu-vă să vă înregistrați undeva, să vă abonați la newsletter, să primiți un cadou, să participați la un concurs sau să votați online. Și primești un răspuns. Micile afaceri o pot face. Marile corporații nu au întotdeauna suficientă flexibilitate și receptivitate pentru acest lucru.

20. Marketingul tradițional recunoaște armele grele: radio, televiziune, ziare, reviste, poștă directă și internet. Marketingul de gherilă folosește câteva sute de arme de marketing, iar cele mai multe dintre ele sunt gratuite..

Esența marketingului de gherilă este utilizarea corectă a armelor pe care le alegeți.

Esența marketingului de gherilă este să aflați despre toate cele două sute de tipuri de arme, să aplicați și să testați multe dintre ele în practică, apoi să le aruncați pe cele care nu au putut atinge țintele de care aveți nevoie. Este vital pentru tine să dobândești în cele din urmă un arsenal de arme dovedite și mortale.

Această carte este un bestseller la nivel mondial pe tema marketingului. Jay Conrad Levinson este inventatorul termenului de marketing de gherilă, omul din spatele bărbatului Marlboro și președintele Asociației de marketing de gherilă, consiliind întreprinderile mici din întreaga lume. Cu permisiunea companiei citire inteligentă publicăm rezumatul acestei ediții întocmit de ea.

SmartReading este un nou proiect al lui Mihail Ivanov, co-fondator al uneia dintre principalele edituri ruse de literatură de afaceri Mann, Ivanov și Ferber, și al partenerilor săi. SmartReading publică așa-numitele rezumate - texte care rezumă ideile cheie ale celor mai bine vândute în genul non-ficțiune. Astfel, oamenii care din anumite motive nu pot citi rapid versiuni complete cărți, se pot familiariza cu ideile și tezele lor principale. SmartReading folosește un model de afaceri cu abonament în activitatea sa.

Introducere

Cartea „Guerrilla Marketing. Modalități simple de a obține profituri mari la costuri reduse” a revoluționat lumea afacerilor, dezmințind mitul că un buget fabulos este conditie necesara promovarea de succes a produsului.

În primul rând, marketingul de gherilă diferă de marketingul tradițional prin flexibilitate, creativitate și concentrare pe nevoile clienților. În arsenalul unui marketer partizan sunt două sute mijloace eficiente, inclusiv minimedia, maximmedia și resurse online.

Guerrilla Marketing se bazează pe cunoștințele de psihologie și acest lucru îl face extrem de eficient deoarece 90% din achiziții se fac inconștient. Suportul pentru clienți organizat corespunzător și instrumentele de marketing „live” cresc loialitatea clienților vechi și îi atrag pe alții noi.

Cartea lui Jay Levinson este, fără îndoială, demnă să devină o carte de referință atât pentru un antreprenor începător, cât și pentru un om de afaceri experimentat. Poate inspira oamenii care ezită să își înceapă propria afacere.

1. Ce este marketingul de gherilă

Marketingul de gherilă este un termen relativ recent, datorită lui Jay Levinson. Dacă înainte, antreprenorii începători erau speriați de viitoarele investiții financiare, acum numeroși agenți de gherilă din întreaga lume caută și găsesc efective modalități bugetare promovarea bunurilor si serviciilor.

1.1. Marketing tradițional VS marketing de gherilă.

1. Marketingul convențional susține că aveți nevoie de bani pentru a intra pe piață și pentru a obține un loc în ea. Guerrilla Marketing nu este împotriva investiției de bani, dar consideră că este posibil să investești timp, imaginație, energie și informații la fel de eficient.

2. Marketingul tradițional este învăluit în mister - mulți antreprenori nu înțeleg niciodată pe deplin ce include acest concept: vânzări, site web, PR... Guerrilla Marketing este un proces complet gestionat și controlat.

3. Marketingul convențional este axat pe afaceri mari, în timp ce guerrilla marketing este o mană cerească pentru companiile cu un buget mic, dar cu ambiții uriașe.

4. Marketingul traditional are o multime de criterii de performanta: volumul vanzarilor, numarul de raspunsuri la o oferta, click-urile pe site-uri sau traficul in magazine. Marketingul de gherilă are o măsură a eficacității - profitul.

5. Marketingul convențional se bazează pe experiență și judecată și marketingul de gherilă se bazează pe cunoștințele de psihologie.

6. Marketingul tradițional dezvoltă treptat o afacere, modificând-o pe parcurs, guerrilla marketing știe inițial pentru ce să lupte.

7. Conform schemei tradiționale de marketing, afacerea se dezvoltă liniar, atrăgând treptat noi clienți. Această metodă costisitoare și lentă este străină de marketingul de gherilă, care este de aproximativ asigură o creștere exponențială a afacerii.

8. Marketingul tradițional se referă numai la vânzare, guerrilla marketing – pentru a menține relațiile cu clientul.

9. Marketingul tradițional solicită studierea pieței și eliminarea concurenților, în timp ce gherilă studiază piața pentru a identifica companiile cu obiective similareși să coopereze cu ei, ceea ce, la rândul său, va ajuta la reducerea costurilor și la extinderea acoperirii.

10. Marketingul convențional consideră că este nevoie de un logo pentru a reprezenta compania și guerrilla marketing oferă meme- simboluri vizuale și verbale universale care transmit ideea.

11. Marketingul tradițional este „I-marketing” cu povești despre companie, obiectivele și produsele acesteia. Guerrilla Marketing este „You Marketing”, a vizat inițial dorințele și nevoile clienților.

12. Marketingul conventional se concentreaza pe ceea ce poate fi obtinut de la client, in timp ce marketingul de gherilă determină mai întâi ce poate fi dat cumpărătorului.

13. Marketingul tradițional crede în mijloace separate, în timp ce marketingul de gherilă crede că numai combinația corectă de instrumente de marketing poate duce la succes.

14. Susținătorii marketingului tradițional consideră banii, iar gherilele de marketing colectează noi contacte care sunt cheia pentru realizarea unui profit.

15. Marketingul tradiţional se fereşte de noile tehnologii şi marketeri de gherilă, împotriva, sunt tehnofili, deoarece introducerea noilor tehnologii oferă afacerilor flexibilitate și rapiditate.

16. Marketingul traditional se adreseaza maselor, in timp ce marketingul de gherilă încearcă să restrângă cât mai mult posibil public țintă, pentru a putea transmite informații fiecărui potențial client.

17. Marketingul tradițional este global: folosind radioul, televiziunea și presa, ignoră detaliile. Guerrilla Marketing se concentrează pe detalii care ajută la construirea unei reputații și la păstrarea clienților.

18. Scopul principal al marketingului tradițional este de a vinde, dar marketingul de gherilă are un scop mai realist - obține consimțământul oamenilor pentru a informa despre produsul dvs.

19. Marketingul tradițional este un monolog și guerrilla marketing - dialog, făcând un potențial client un participant la procesul de marketing.

20. Marketingul tradițional recunoaște doar televiziunea, radioul, ziarele, revistele, internetul, poșta directă, în timp ce cum folosește marketingul de gherilă 200 de instrumente de marketing, dintre care unele sunt gratuite.

Marketingul tradițional este doar despre vânzare, guerrilla marketing – pentru a menține relațiile cu clientul

1.2. Unde sa încep?

Trebuie să începeți cu un produs de calitate. Dacă produsul este rău, marketingul de gherilă nu va face decât să-și grăbească dispariția.

Cu siguranță vei avea nevoie de capital. Ar trebui să existe destui bani pentru a susține afacerea timp de trei luni (ideal, timp de un an). Care ar trebui să fie bugetul tău depinde de obiectivele tale.

Ar trebui să studiați toate instrumentele de marketing pentru a evalua utilitatea fiecăruia pentru afacerea dvs. și apoi să testați cât mai multe instrumente posibil în diferite combinații.

Apoi trebuie să formulați obiectivul și apoi să definiți pe scurt și clar conceptul cheie.

Un antreprenor a vrut să deschidă cursuri de alfabetizare în calculator. Știind că majoritatea oamenilor suferă de tehnofobie, el și-a formulat scopul astfel: „Vreau să reduc frica oamenilor de computere, astfel încât să poată aprecia avantajele competitive ale oamenilor care folosesc un computer”. Apoi a scurtat formularea la „Voi învăța oamenii cum să folosească un computer” și a înțeles imediat care ar trebui să fie numele companiei - „Computere pentru începători”. Drept urmare, conceptul companiei a durat doar câteva pagini, ceea ce a dat o idee clară despre viitoarea afacere și a condus la succes.

Pentru a vă asigura un marketing de succes, trebuie să urmați acești pași pentru a dezvolta o strategie creativă:

• Definiți „aroma” propunerii dvs.
• Transformă un evidențiere într-un beneficiu semnificativ.
• Prezentați beneficiile cât mai plauzibil posibil.
• Atrage atentia.
• Încurajează-ți publicul să participe.
• Asigurați-vă că mesajul dvs. este clar.
• Aliniați-vă publicitatea cu o strategie creativă.

După ce au ales mijloace de marketing, este necesar să le organizăm în mod competent prin crearea unui program de marketing. Cel mai bun mod de a face acest lucru este cu un calendar de marketing care vă ajută să organizați toate elementele din lista de sarcini. Calendarele de guerilla marketing detaliază fiecare săptămână a anului: instrumente de marketing; promoții online sau alte evenimente la care participați; durata fiecărei promoții. În plus, unele calendare de marketing includ costul activităților de marketing.

Tine minte: Cel mai bun mod economisiți pe marketing - urmați în mod clar programul de marketing. Opreste-te prea devreme - calea cea buna pierde bani.

2. Marketing și media

Unul dintre pericole este plasarea anunțului potrivit în media greșită.

Atunci când alegeți instrumente de marketing, ar trebui, în primul rând, să acordați atenție celor pe care le puteți utiliza corect și regulat.

2.1. Minimedia

În mediul de gherilă, marketingul mini-media este popular: solicitarea comenzilor, trimiterea de scrisori personale, trimiterea de cărți poștale, marketing telefonic, distribuirea de broșuri, publicitate în cinematografe, publicitate pe panouri, plasarea de anunțuri clasificate, folosirea paginilor galbene și a cărților de vizită. dublu scop. În acest caz, dimensiunea redusă a companiei dumneavoastră este un plus: vă puteți asigura flexibilitate maximă și proximitate față de client. De asemenea, utilizarea minimedia nu vă va afecta bugetul, deoarece nu sunt atât de scumpe.

Cea mai veche metodă de minimedia este colectarea comenzilor. Esența sa este să privești în ochii potențialilor tăi cumpărători și să le ceri să plaseze o comandă. Pentru a reuși să colectezi comenzi, trebuie să fii entuziasmat de produsul pe care îl vinzi, să te bucuri sincer de oameni și să fii intenționat. Alegerea comenzilor poate fi cea mai puțin costisitoare dintre instrumentele de marketing, chiar și gratuite, dar consumatoare de timp. Din păcate, nu veți putea ajunge la suficienți clienți potențiali cu acesta, iar domeniul său de aplicare este limitat din punct de vedere geografic. Cu toate acestea, această metodă este indispensabilă dacă tocmai începi o afacere și ai resurse financiare limitate. Colectarea comenzilor constă în trei etape: stabilirea contactului, prezentarea și finalizarea. La colectarea comenzilor, trebuie să respectați următoarele reguli:

• învață cât mai multe despre client, încearcă să ajustezi prezentarea pentru el;
• să cunoască persoana care este autorizată să ia decizii;
• îmbrăcați-vă corespunzător - a face publicitate unui serviciu de curățare a geamurilor într-un costum Hugo Boss este puțin ciudat;
• fii concis - nu pierde timpul altcuiva;
• treceți direct la obiect, concentrați-vă pe principalele beneficii ale produsului sau serviciului;
• refer - numiți numele cumpărătorilor care sunt mulțumiți de produsul dvs.;
• căutați o comandă - gândiți-vă întotdeauna să faceți o înțelegere.

În timpul prezentării, însoțiți descrierea produsului cu o descriere a beneficiului: sistemul nostru de securitate funcționează energie solara deci nu ai nevoie de baterii și nu trebuie să folosești electricitate.

Pe stadiul inițial nu există întotdeauna mijloace pentru a produce de înaltă calitate prospecteȘi broșuri. Pentru a comunica informații despre produsul sau serviciul dvs., puteți face o opțiune două în unu - carte de vizită, pe de o parte va fi numele și informațiile de contact ale companiei, iar pe de altă parte - o listă scurtă cu ceea ce puteți oferi clientului.

Un instrument eficient și ieftin este Scrisoare personală, în care îi oferi clientului ceva de care are nevoie. Eficacitatea scrisorilor personale este de aproximativ 10%, spre deosebire de corespondența personalizată (text standard cu numele clientului), care determină doar aproximativ 2% dintre destinatari să facă o achiziție. Pentru a scrie o scrisoare personală eficientă, luați în considerare următoarele reguli:

• scrisoarea nu trebuie să aibă mai mult de o pagină;
• primul paragraf nu trebuie să aibă mai mult de 5-6 rânduri;
• la începutul fiecărui paragraf trebuie să indentați;
• nu supraîncărcați litera cu majuscule, subliniere, note;
• scrisoarea nu trebuie să arate ca un „blank” pregătit în prealabil;
• semnătura trebuie evidențiată într-o culoare diferită de textul principal;
• scrisoarea ar trebui să aibă un postscript care conține un paragraf care creează un sentiment de urgență pentru propunere.

Într-o scrisoare personală, folosiți cât mai mult posibil Informații personale. Așadar, în lista de corespondență se scrie de obicei: „Dragă grădinar! S-ar putea să ai probleme anul acesta. Suntem încântați să vă oferim o gamă largă de produse de grădină și sfaturi de specialitate.” Cu toate acestea, o scrisoare personală va arăta diferit: „Dragă domnișoară Atkins! Gardenii și garoafele tale arată minunat anul acesta! Cu toate acestea, trandafirii au nevoie de ajutor. Aș fi bucuros să vă ajut să rezolvați această problemă.”

marketing telefonic- un instrument eficient dacă vindeți bunuri sau servicii altor afaceri. Faceți o listă cu cei 100 de clienți pe care doriți cel mai mult să-i obțineți și mergeți la ea. În SUA, marketingul prin telefon este extrem de popular și a crescut ca profitabilitate în ultimele trei decenii. Este nevoie de mai puțin timp și bani pentru a efectua un apel telefonic decât pentru a colecta comenzi; este mai personal decât scrisul; oferă un contact personal destul de apropiat cu un potențial cumpărător. Cu toate acestea, a spune „nu” unei voci umane este mai ușor decât a spune „nu” unei persoane în persoană. Atunci când pregătiți o prezentare telefonică, există o serie de puncte de luat în considerare:

• o prezentare învățată pe de rost sună mai bine decât o prezentare citită „de pe o bucată de hârtie”;
• înainte de a rosti un discurs în receptor, ar trebui să faceți o înregistrare audio și să evaluați cum sună;
• discursul ar trebui să fie ca o conversație, nu o reclamă și să permită interlocutorului să introducă remarci și să pună întrebări;
• scenariul nu trebuie schimbat, poate fi doar reformulat; este necesar să se pregătească mai multe opțiuni pentru încheierea conversației, în funcție de reacția interlocutorului.

Oamenilor le place să audă cuvinte precum „profit”, „vânzări”, „venit”, „flux de numerar”, „economii”, „productivitate”, „cotă de piață”, „avantaj competitiv”, dar nu le plac jargonul și nou-născutul. cuvinte la modă.

Multe afaceri prosperă publicitate clasificată. Acum cele mai populare resurse online, majoritatea vă permit să plasați anunțuri gratuit. Când plasați anunțuri clasificate, ar trebui să rețineți că:

• titlul nu trebuie să fie lung;
• abrevierile și termenii nu trebuie folosiți - acest lucru poate împiedica înțelegerea;
• este mai bine să scrieți în propoziții scurte;
• este necesar să se formuleze publicitatea în așa fel încât să se deosebească de altele;
• grila trebuie aleasă cu grijă.

Ca exemplu de publicitate clasificată nereușită, autorul citează un anunț pentru un apartament închiriat în Marea Britanie. Acesta a precizat că prețul include CCF&F. Mai târziu, Jay Levinson și soția sa au aflat că abrevierea înseamnă „covoare, perdele, accesorii și accesorii” („covoare, perdele, rețele și comunicații care asigură alimentarea cu apă, căldură și gaz a clădirilor”).

2.2. Maksimedia

Când vorbim de marketing în Maximmedia, ne referim la reviste, radio, televiziune, panouri publicitare, poștă directă și internet. Un agent de marketing de gherilă știe să folosească maximmedia în mod eficient cu un buget mic. Publicitatea în mass-media sporește foarte mult efectul minimedia. Datorită creșterii ponderii întreprinderilor mici (în SUA - aproximativ 98%), ziarele, revistele, companiile de televiziune și radio au început să ofere tarife atractive pentru pachetele publicitare. Ca urmare, marketingul prin Maximmedia a devenit disponibil pentru aproape toată lumea.

Publicitatea online înlocuiește treptat publicitatea în ziare. Există însă categorii de cetățeni care nu folosesc atât de activ internetul: în primul rând, aceștia sunt bătrânii și emigranții care citesc ziare publicate în limba maternă. Înmulțiți tirajul unui ziar cu trei și obțineți numărul aproximativ de cititori. Faceți-vă reclamele lizibile alegând un tip de caractere clar, care este cel puțin la fel de mare ca tipul principal al ziarului și preferați caracterul întunecat pe un fundal deschis. Atunci când alegeți o dimensiune de anunț, este optim ca aceasta să depășească o jumătate de pagină de ziar în lățime și înălțime: un astfel de anunț va ieși în evidență nu mai puțin decât dacă ar ocupa o pagină întreagă și veți putea economisi costuri. Titlurile vagi reduc eficiența unei reclame cu 11%, în timp ce umorul poate crește eficiența unei reclame cu 10%. Participarea celebrităților la publicitate crește adesea eficacitatea cu 25%.

Pentru a identifica un ziar care cel mai bun mod potrivit pentru reclama dvs., faceți următoarea analiză: publicați o reclamă în mai multe ziare, lăsați fiecare reclamă să ofere diverse opțiuni reduceri. Folosiți cupoane în reclamă. Luându-le de la cumpărători, va fi ușor de înțeles în ce ziare nu funcționează publicitatea și în care aduce cel mai mare profit. Aveți grijă să determinați exact la ce răspunde consumatorul: o ofertă sau un ziar. Acest lucru poate fi aflat printr-un test repetat: publica o alta oferta in cel mai eficient ziar. Dacă de data aceasta ai obținut rezultate bune, atunci ai nimerit ținta.

Publicitate în reviste inspiră încredere deoarece se bazează pe relația cu jurnalul în sine. Dacă oamenii cred că o revistă este de încredere și solidă, ei tind să proiecteze acea atitudine asupra companiilor care fac publicitate în ea. Publicitatea în reviste este mai direcționată decât publicitatea în ziare: ajungi la un anumit public de oameni, iar fiecare cititor al unei reviste de specialitate devine potențialul tău client. Un bun agent de marketing de gherilă nu va face reclamă în reviste pentru consumatori de masă. Subtitlurile cu caractere aldine trebuie folosite în reclamă - ar trebui să fie concise, dar cât mai informative posibil.

O companie de succes a reușit timp de 33 de ani să folosească o reclamă unică plasată în revista Time în 1973! Copii ale acelei reclame au fost plasate pe ghișee și vitrine și distribuite printr-o listă de corespondență pe care scria: „Așa arăta anunțul din revista Time”.

publicitate radio nu la fel de populară ca publicitatea în ziare și marketingul online. Cu toate acestea, radioul te aduce mai aproape de publicul tău decât ziarele sau internetul. Publicitatea radio poate fi folosită eficient de o companie care are un buget limitat de publicitate. Pentru a determina pe ce post de radio să faceți reclamă, merită să faceți un test similar cu ceea ce a fost considerat în exemplul reclamei în ziar.

• economisiți bani prin publicitate la fiecare trei săptămâni din patru;
• repetați același anunț câteva zile la rând (de exemplu, de miercuri până duminică);
• încercați să faceți reclamă la sfârșitul zilei de lucru, când oamenii merg cu mașina acasă și au mai multă chef de cumpărături decât la mijlocul zilei de lucru.
• la verificarea calității sunetului, ascultați reclamele pe echipamentele auto și nu în studio;
• aflați despre reducerile și bonusurile oferite de posturile de radio;
• studiază audiența posturilor de radio care difuzează în zona ta de vânzare;
• consultați site-ul dvs. într-un anunț radio - într-un videoclip scurt nu există posibilitatea de a vorbi în detaliu despre produs, iar site-ul poate fi vizualizat mult timp.

Televiziunea a fost favorita de necontestat printre mass-media de mulți ani. Acum publicitate televizată disponibil pentru întreprinderile mici. A devenit posibilă restrângerea audienței telespectatorilor afișând reclame pe canale tematice și chiar rezidenți ai anumitor zone. Cu toate acestea, una dintre caracteristicile publicității televizate este faptul că este eficientă doar atunci când este afișată frecvent. Afișarea unui videoclip o dată pe lună nu va declanșa vânzările.

O reclamă TV de succes începe cu o idee. Încercați să exprimați această idee vizual, apoi adăugați cuvinte, muzică și efecte sonore pentru a o face mai clară și mai puternică. Urmăriți anunțul fără sunet. Dacă este un anunț câștigător, își va atinge scopul doar cu ajutorul videoclipului.

Publicitate in aer liber- acestea sunt panouri publicitare, bannere, publicitate in transport, panouri exterioare. Ce face publicitatea în aer liber dăunătoare? Lipsa de lizibilitate, unicitate, font cu volan, culori plictisitoare, cuvinte scurte, plasare slabă și legături slabe cu alte componente de marketing.

Librăria unui mic întreprinzător era cuprinsă între două librării mari. Într-o zi proprietarul a venit la muncă și a văzut că concurentul din dreapta pusese un afiș uriaș: „Great aniversare reducere – prețuri minus 50%!”. Afișul era mai mare decât întreaga vitrină a unui magazin din apropiere. Lucrurile au stat și mai rău cu un concurent din stânga: un afiș și mai mare etalat pe magazin: „Vânzare totală - prețuri reduse cu 60%!”. Fiind un marketer de gherilă, proprietarul magazinului nu a concurat cu vecinii giganți în ceea ce privește reducerile și afișele, ci a postat un afiș cu inscripția unică „Intrare”.

2.3. Media electronică

Popularitatea instrumentelor de marketing electronic crește în fiecare an. Nu numai publicitatea, ci și platformele de tranzacționare în sine se „mutează” masiv pe Internet. Dacă decizi să intri în vânzări online, atunci trebuie să înveți regula celor trei treimi: trebuie să stabilești bugetul destinat marketingului online, apoi să investești o treime din această sumă în dezvoltarea site-ului tău, o treime în promovarea acestuia, iar o treime în sprijinul său. Majoritatea marketerilor eșuați investesc trei treimi în dezvoltarea site-urilor web și apoi se întreabă de ce nu obțin profituri mari.

La prima vedere, instrucțiunile pentru marketing pe Internet sunt extrem de simple:

• începe cu un produs sau serviciu remarcabil;
• crearea unui site web motivant;
• trimite e-mailuri cu link-uri către site-ul tău.

Cea mai simplă parte a acestui proces este un produs sau serviciu remarcabil. Crearea unui site web care ar crește vânzările nu este ușoară, dar este o sarcină foarte reală. Cu toate acestea, principala dificultate constă în alcătuirea unei liste de oameni care vor dori să te asculte și să ia contact cu tine. Redactarea listă de email-uri este procesul de definire a pieței și de stabilire a obiectivelor. Este ușor să găsești nume și adrese, este mai greu să obții consimțământul oamenilor pentru a primi liste de corespondență. Puteți adăuga la listă oferind oamenilor un abonament gratuit la newsletter sau o carte electronică gratuită. Ideea este de a oferi informații valoroase gratuit.

Blogging- interesant tehnica de marketing. Un blog de succes îndeplinește cinci cerințe:

• individualitate - cititorii ar trebui să se simtă ca și cum ar cunoaște personal autorul;
• utilitate;
• stilul de scriere – încearcă să fii sincer, dar nu îți impune produsul prea agresiv;
• uzabilitate și design;
• dorinta de a reveni.

Dacă nu poți scrie postări scurte bune de două sau trei ori pe săptămână sau dacă nu ești suficient de deschis pentru a construi o conversație cu potențialii clienți, atunci blogging-ul nu este pentru tine.

Extraordinar de confortabil unealtă de marketing sunt seminarii web:

• nu este nevoie să pierdeți timp și bani pe drum;
• nu este nevoie să închiriez o cameră și un hotel;
• este posibil să se demonstreze texte, prezentări și videoclipuri;
• le poți dirija pentru câțiva oameni sau pentru câteva mii de ascultători.

Programe de parteneriat - una dintre cele mai bune realizări în domeniul marketingului. Autorul oferă opt componente principale ale rețetei pentru co-marketing de succes:

• partener bun;
• planificarea timpului și perspectivelor;
• organizarea unei afaceri comune;
• plan comun de afaceri;
• angajații dvs. și angajații parteneri;
• implementarea unui plan;
• deschidere, lipsă de secrete;
• strategii de ieșire.

Potrivit cercetării Institutului de Tehnologie din Georgia, 87% dintre utilizatorii de internet folosesc motoarele de căutare pentru a descoperi site-uri noi. Cu toate acestea, 80-90% dintre utilizatorii web se uită doar la prima pagină a rezultatelor căutării, așa că site-ul dvs. trebuie să fie în prim-plan pentru a obține trafic bun. Dacă site-ul nu este suficient optimizat pentru cel mai bun motoare de căutare, atunci este posibil ca clienții tăi să nu te găsească. Un site bine optimizat pentru motoarele de căutare vă va oferi vizitatori motivați - cei care vor să cumpere ceva. Utilizatorii motoarelor de căutare devin clienți reali de 10-100 de ori mai des decât utilizatorii care au venit reclame banner. Optimizarea pentru motoarele de căutare este o investiție pe termen lung, deoarece poate crește traficul luni sau chiar ani.

Unul dintre cele mai de succes programe de afiliere rulează pe Amazon.com. Site-ul plătește comisioane afiliaților ai căror clienți fac achiziții pe Amazon.com. Programele de afiliere sunt extrem de ușor de utilizat și de instalat, ele conțin un cod special care spune sistemului care vizitatori au venit de pe site-ul dvs.

3. Marketing fără media

Marketingul fără media este cea mai importantă metodă a marketerului de gherilă deoarece nu necesită investiții financiare. Cu toate acestea, nu este mai puțin important și necesită investiții nemateriale sub formă de timp, energie, imaginație și informație.

3.1. Marketing „în direct”.

În acest tip de marketing, oamenii joacă un rol principal: tu însuți, angajații tăi, clienții mulțumiți și reprezentanții presei.

Oferirea de calitate serviciu depinde direct de capacitatea de a auzi clientul. Răspunzând viselor și dorințelor sale, câștigi apreciere și loialitate. Dintre cele mai importante cinci motive pentru care oamenii devin clienți fideli ai companiilor, serviciul se află pe locul al treilea, chiar după încredere și calitate, dar înaintea alegerii și prețului.

Majoritatea companiilor pierd clienți din cauza indiferenței față de aceștia după încheierea tranzacției. Indiferența după vânzare reprezintă 68% din toate pierderile companiei din SUA.

Relații publice- aceasta este popularizarea, inclusiv articole și știri gratuite despre tine și compania ta în ziare, reviste, buletine informative, la radio și televiziune și în alte mass-media. Acest concept include și orice relație pe care o stabilești cu cineva. Cât de bună este promovarea? Este gratuit și credibil, oferindu-vă și companiei dvs. credibilitate și reputație. Câștigă credibilitate pentru tine și este disponibilă unui număr mare de oameni. Efectiv plan de marketing imposibil fără relații publice.

Mulți antreprenori de succes folosesc una dintre principalele metode de marketing non-media: își prezintă și își vând produsele expoziții din industrie si targuri. Acești oameni înțeleg că mulți potențiali clienți serioși participă la aceste evenimente și, prin urmare, depun mult efort în organizarea expozițiilor și vânzarea produselor lor (expozițiile vând de obicei bunuri, nu servicii).

În general, oamenilor nu le place să se simtă influențați de marketing, așa că au mai multă încredere în prietenii lor. Când o persoană cumpără ceva, este important să folosești un astfel de fenomen ca „momentul de maximă satisfacție”. Acesta durează de la data achiziției timp de 30 de zile. În această perioadă, oamenii vorbesc despre compania ta cu entuziasm. Dacă le înmânați o broșură sau un prospect care rezumă beneficiile produsului dvs., atunci puneți cuvintele potrivite în gura potrivită și faceți-o la momentul potrivit, ceea ce va asigura un aflux de clienți prin „gura în gură”.

Un avocat a căutat să stabilească relații cordiale cu clienții. Și-a făcut un obicei nu numai să-i însoțească până la lift, ci și să coboare de la etajul douăzeci și trei în hol și să-i escorteze până la mașină. Nu este surprinzător că zvonul despre avocatul politicos s-a răspândit rapid printre cunoscuții și rudele vizitatorilor biroului de avocatură.

3.2. Viața după înțelegere

Majoritatea companiilor pierd clienți din cauza indiferenței față de aceștia după încheierea tranzacției. Indiferența după vânzare reprezintă 68% din toate pierderile companiei din SUA. Proprietarii de afaceri cred că marketingul se încheie imediat după vânzare. Nu este corect. Marketingul începe când încheiați afacerea. Partizanii înțelepți înțeleg că va fi mult mai dificil să vinzi ceva unui client nou decât unuia vechi. Urmărirea constantă va transforma clientul într-unul permanent.

Când partizanul a vândut marfa, clientul primește scrisoare de mulțumireîn termen de 48 de ore. O lună mai târziu, gherila fie trimite un alt e-mail, fie sună clientul pentru a vedea dacă clientul este mulțumit de produs sau are întrebări. Trei luni mai târziu, clientul primește informații despre un nou produs (serviciu) sau produs aferent. După ceva timp, cumpărătorul este rugat să recomande trei cunoscuți care ar putea fi interesați de ofertele companiei. La un an de la cumpărare, cumpărătorul primește o scrisoare cu un cupon de reducere. Devenind un client repetat, clientul trimite cunoscuți către compania partizană și continuă să țină legătura cu clienții.

Concluzie

Cartea „Guerrilla Marketing. Simple Ways to Make Profits at Low Cost” a revoluționat lumea marketingului, dezmințind mitul că promovarea produselor de înaltă calitate este posibilă doar cu un cont bancar impresionant.

Marketingul de gherilă este la fel de diferit de marketingul tradițional precum este un abac de lemn de la un computer. Guerrilla Marketing este un proces complet gestionat bazat pe cunoștințe de psihologie și axat pe nevoile clientului.

Singura măsură a eficacității marketingului de gherilă este profitul, acesta fiind caracterizat prin fabricabilitate ridicată, flexibilitate și atenție la detalii.

Specialiștii în marketing de gherilă se străduiesc să lucreze cu un public țintă restrâns și să combine cu pricepere instrumentele de marketing bugetar.

Cu marketingul de gherilă, oricine este dispus să investească timp, imaginație, energie și informații poate avea succes în afaceri.

Dacă sunteți încrezător în calitatea și relevanța a ceea ce vindeți, creați un program de marketing și rămâneți cu el, indiferent de șanse.

Există sute de instrumente în arsenalul unui agent de marketing de gherilă și este important să le studiezi pe fiecare și apoi să testezi cât mai multe pentru a decide care instrumente sunt eficiente pentru afacerea ta.

În etapa inițială, instrumentele minimedia sunt prioritare: nu necesită investiții financiare semnificative, dar vă permit să înțelegeți mai bine publicul țintă și să ofere viteză și flexibilitate afacerii.

Mijloacele maximmedia selectate în mod corespunzător pot spori mult efectul minimedia. În ultimele decenii, costul publicității media a scăzut, făcându-l accesibil pentru întreprinderile mici.

Marketingul online devine din ce în ce mai popular în fiecare an. Totuși, așa mijloace eficiente cum reclamele banner, e-mailurile, seminariile web, blogurile și optimizarea motoarelor de căutare nu funcționează foarte bine decât dacă sunt combinate cu media mini și maximă.

Oricât de grozav este marketingul media, implicarea personală este cea care face o companie diferită de ceilalți. În plus, „marketingul live” poate reduce semnificativ bugetul și atrage clienți nu pentru o singură tranzacție, ci pe viață.