„Guerilla marketing. Jednoduché spôsoby, ako dosiahnuť veľké zisky pri nízkych nákladoch

Jay Levinson

Guerilla marketing. Jednoduché spôsoby dosahovanie veľkých ziskov pri nízkych nákladoch

Kniha, ktorá zmenila svet marketingu

Ako prilákať viac zákazníkov bez zvýšenia rozpočtu na reklamu?

Ak ste si niekedy položili túto otázku, určite ste už počuli o guerilla marketingu, ktorému sa hovorí aj nízkonákladový alebo nízkorozpočtový marketing. A možno dokonca úspešne implementovali tipy z knihy Igora Manna „Marketing bez rozpočtu“ alebo mojej knihy „ Viac peňazí z vášho podnikania“, odhaľuje 234 overených techník na zvýšenie zisku bez nákladov.

A teraz držíte vo svojich rukách ten istý kniha, ktorá odštartovala guerilla marketing. Najpredávanejšia obchodná kniha Jaya Conrada Levinsona, preložená do 62 jazykov, je knihou, ktorá zmenila svet marketingu.

Marketing sa už mnoho rokov študuje na príkladoch najväčších medzinárodných spoločností – napríklad „Základy marketingu“ od Philipa Kotlera poskytuje prípady z histórie spoločností Coca-Cola, Procter & Gamble, PepsiCo, Merck a ďalších spoločností, ktorých rozpočty na reklamu sú merané miliardy dolárov. Musím povedať, že pre majiteľov malých a stredných firiem boli takéto lekcie prinajmenšom zbytočné?

Situácia sa úplne zmenila v roku 1984, keď Jay Conrad Levinson povedal: „Čo je dobré pre veľké korporácie, nie je dobré pre malé podniky! Vyžaduje si to svoj vlastný, špeciálny marketing“ – a vydal knihu o tom, ako propagovať svoju spoločnosť len s malým alebo žiadnym rozpočtom na marketing. Ako? Nahradenie investovania peňazí investíciou úsilia, času a kreativity.

Názov knihy – „Guerilla Marketing“ – sa stal názvom nového smeru v marketingu. Ukázalo sa, že ľahko implementovateľné a efektívne „partizánske“ metódy sú žiadané a po niekoľkých rokoch už bol guerilla marketing zaradený do programov mnohých obchodných škôl a následne do kurzov MBA.

Prvá verzia knihy bola napísaná takmer pred 30 rokmi, takže niektoré rady vo vás dnes môžu vyvolať úsmev – je nepravdepodobné, že by ste napríklad niekomu poslali audiokazety poštou. Kniha je však založená na princípoch lacného získavania zákazníkov a úspešného predaja, ktoré rokmi nestarnú. Teraz držíte v rukách aktualizovanú verziu knihy, ktorá obsahuje aj tipy na internetový marketing.

Je tu ešte jeden dôvod, prečo vám túto knihu chcem odporučiť. Dnes to nie je ľahké nájsť čestný obchodná literatúra - väčšina autorov rozprestiera jednu alebo dve myšlienky na stovky strán, hoci celá podstata ich knihy by sa dala predstaviť v pohľadnica. O to viac sa mi oplatí čítať knihu, ktorej autor sa na každej strane štedro delí o nápady, tipy a triky – snažil som sa spočítať záložky v mojej kópii Levinsonovej knihy, no v polovici druhej stovky som to prehral.

Kniha vás naučí, ako plánovať marketing, ako zefektívniť súčasnú reklamu, ako nájsť nové, nezvyčajné spôsoby, ako prilákať zákazníkov, ako vyťažiť maximum z reklamy v tradičných médiách, ako využiť „malú“ reklamu nástroje – od letákov až po vizitky... Väčšinu Levinsonových rád môžete okamžite uplatniť – a priniesť zisk.

Spočiatku bol guerilla marketing adresovaný len malým podnikateľom, no dnes ho úspešne využívajú aj veľké firmy. Medzi tými, ktorí so mnou študovali, sú MDM Bank, Beeline, Essen Production ( ochranná známka"Makheev") a MTS, Rosgosstrakh, Sberbank, Euroset, Svyaznoy tiež zavádzajú "partizánske" metódy ...

Preto bez ohľadu na to, či je vaša spoločnosť veľká alebo len rastie, táto kniha by mala byť na vašej poličke.

Alexander Levitas, odborník č. 1 na guerillový marketing v Rusku, autor bestselleru „Viac peňazí z vášho podnikania“, www.levitas.ru

Úvod

Spomínam si na šok, ktorý som pocítil v päťdesiatke, keď som sa dozvedel, že priemerný absolvent vysokej školy je lepšie informovaný ako priemerný odborník v mojom veku. Bez ohľadu na to, koľko päťdesiatročných študuje všetku dôležitú novú literatúru, všetky časopisy a noviny, televízne dokumenty, webové stránky atď., stále budú vedieť menej ako chalan alebo dievča z vysokej školy, ktorých akademická strava zahŕňa smotánku informácie.

Toto je aktualizované vydanie knihy o guerillovom marketingu, ktorá je založená na knihe, ktorú som napísal, aby som pomohol svojim študentom na Kalifornskej univerzite v Berkeley. Táto kniha je ako absolvovanie vysokej školy. Obsahuje všetko nové a dobré z marketingu – nejaké večné pravdy, nejaké inovácie – všetko, čo sa vám bude hodiť v marketingových súbojoch.

Marketing sa stále vyvíja a formuje, rovnako ako bývalý študent. Táto publikácia je všetko ako jej partizánsky otec. Nemieni opustiť svoje vlastné princípy, rovnako ako ľudia nezrádzajú svoju podstatu. Ale prezradí vám jedno alebo dve tajomstvá o mnohých zmenách, ktoré sa udiali v marketingu odkedy som vydal svoju prvú knihu a všetky nasledujúce. Vo vojne je to ako vo vojne.

Naberte odvahu: každá zmena vo vašom živote môže znamenať získanie peňazí, Ak Len vy o tom budete vedieť a konať. Na všetkých zmenách sa nedá zarobiť, takže budete musieť byť vyberaví. Ak ste taký šikovný, ako sa zdáte, skúste použiť niekoľko osvedčených marketingových nástrojov a taktík a vymyslite nové spôsoby, ako nechať svojich omráčených konkurentov spálenú zem.

Chcem vás varovať, že ak nezlepšíte svoje marketingové zručnosti, vaša organizácia je odsúdená na zánik. Spoločnosti, ktoré uspejú, buď rastú a menia sa, alebo zanikajú. Neprispôsobenie sa je hlavnou príčinou ich smrti.

Toto nové vydanie je o technikách onboardingu, ktoré rozprúdia váš marketing. Ide aj o tie vlastnosti a vzťahy, ktorým sa nemožno vyhnúť v podnikateľskom prostredí, súčasnosti i budúcnosti. Kľúčom k úspechu v guerilla marketingu je zručnosť. upútať pozornosť. Musíte sa neustále pozerať na širokú škálu médií, konkurentov, zákazníkov, aktuálne udalosti, všetko, čo sa deje na scéne, kde sa udalosti vyvíjajú. Ak tomu všetkému nebudete venovať pozornosť, potom budete žuť pukance, sedieť v kine, zatiaľ čo na obrazovke Hlavná postava sa začne približovať k chutným akciám vášho konkurenta. To je to, čo mám na mysli, keď hovorím, že musíte na seba upútať pozornosť. Toto je ten druh marketingu, o ktorom hovorím. Toto je výška, ktorú hľadáte. A toto sú zmeny, ktoré mám na mysli.

Prečítate si niekoľko tipov na guerillový marketing v tejto knihe a poviete si: „Ja som to vedel. Po prečítaní ďalších odhalení zvoláte: "Dokázali by sme to!"

Neobviňujem ťa z toho, že si robíš starosti. Ja sám som sa nedokázal upokojiť od chvíle, keď ma prvýkrát napadla myšlienka využiť guerilla marketing v dobe, keď podnikatelia už ani nemanipulujú s miliónmi, ale s miliardami dolárov. Marketingoví teoretici vnímajú našu dobu ako dve samostatné epochy. Jedna je založená na rokmi overených princípoch výdrže a trpezlivého predvídania možných ziskov. Druhá vyžaduje ponuky, ktoré nemôžete odmietnuť, dlhý a efektívny zoznam adries a online talent na rýchle zarábanie peňazí. Moderný guerilla marketér funguje bez problémov v oboch obdobiach.

Vyznávačov guerilla marketingu tešia všetky zmeny, ktoré sa v marketingu dejú. Títo obchodníci vedia, že pokiaľ ide o modernizáciu ich marketingu a o to, aby skutočne zažiarili a nielen dobre vyzerali, väčšina konkurentov sa tvári, že ich to nezaujíma.

Aby však kvitla, potrebujete viac slnečného žiarenia. Musíte byť energiou, ktorá dáva život vášmu marketingu. Zamyslite sa nad podstatou nasledujúcich dvoch tvrdení.

1. Guerilla marketing je teória a prax. Teória je moja. Čo budeš robiť? Najprv pochopte, čo je marketing v princípe a prečo guerilla marketing dopĺňa množstvo bankových účtov po celom svete čistými sumami.

2. Pochopte slobodu voľby pre guerilla marketéra. Dnes majú partizánski bojovníci na výber toľko nových možností, že je príliš ľahké dosiahnuť úspech. Ale viem, že toto je vaša úloha a mojou úlohou je vám pomôcť. Poďme sa teda pustiť do práce.

Časť prvá

Guerillový prístup

Čo je dnes guerilla marketing?

Marketing je akýkoľvek kontakt s vonkajším svetom, do ktorého vaša spoločnosť vstupuje. Ktokoľvek, aj ten najbezvýznamnejší. To znamená veľa marketingových príležitostí. A to neznamená, že musíte investovať veľa peňazí.

Guerilla marketing. Jednoduché spôsoby, ako dosiahnuť veľké zisky pri nízkych nákladoch Jay Levinson

(zatiaľ žiadne hodnotenia)

Názov: Guerilla Marketing. Jednoduché spôsoby, ako dosiahnuť veľké zisky pri nízkych nákladoch

O knihe „Guerilla Marketing. Jednoduché spôsoby, ako dosiahnuť veľké zisky s malými nákladmi“ Jay Levinson

Guerilla marketing sa nevyučuje na hodinách marketingu, nepíše sa o ňom v bežných učebniciach, nepoužívajú ho reklamné agentúry a väčšina vašich konkurentov ho nepozná – preto je dobrý, hovorí Jay Levinson. Máte v rukách knihu číslo 1 o guerilla marketingu. Ak sa váš marketingový rozpočet pohybuje v tisícoch a nie v miliónoch, určite si ho prečítajte.

Na našej webovej stránke o knihách si môžete stiahnuť knihu „Guerilla Marketing. Jednoduché spôsoby, ako získať veľké zisky pri nízkych nákladoch“ Jay Levinson vo formátoch epub, fb2, txt, rtf. Kniha vám poskytne veľa príjemných chvíľ a skutočné potešenie z čítania. Plnú verziu si môžete zakúpiť u nášho partnera. Tiež tu nájdete posledné správy z literárneho sveta, naučte sa životopis svojich obľúbených autorov. Pre začínajúcich spisovateľov je tu samostatná sekcia s užitočné tipy a odporúčania, zaujímavé články, vďaka ktorým si môžete sami vyskúšať literárne remeslá.

Aktuálna strana: 1 (kniha má celkovo 36 strán) [dostupná pasáž na čítanie: 9 strán]

Jay Levinson
Guerilla marketing. Jednoduché spôsoby, ako dosiahnuť veľké zisky pri nízkych nákladoch

Kniha, ktorá zmenila svet marketingu

Ako prilákať viac zákazníkov bez zvýšenia rozpočtu na reklamu?

Ak ste si niekedy položili túto otázku, určite ste už počuli o guerilla marketingu, ktorému sa hovorí aj nízkonákladový alebo nízkorozpočtový marketing. A možno dokonca úspešne implementovali do svojho podnikania tipy z knihy Igora Manna „Marketing bez rozpočtu“ alebo mojej knihy „Viac peňazí z vášho podnikania“, ktorá odhaľuje 234 overených techník na zvýšenie zisku bez nákladov.

Je tu ešte jeden dôvod, prečo vám túto knihu chcem odporučiť. Dnes to nie je ľahké nájsť čestný obchodná literatúra – väčšina autorov rozprestiera jednu alebo dve myšlienky na stovky strán, hoci celá podstata ich knihy by sa dala zhrnúť na pohľadnicu. O to viac sa mi oplatí čítať knihu, ktorej autor sa na každej strane štedro delí o nápady, tipy a triky – snažil som sa spočítať záložky v mojej kópii Levinsonovej knihy, no v polovici druhej stovky som to prehral.

Spočiatku bol guerilla marketing adresovaný len malým podnikateľom, no dnes ho úspešne využívajú aj veľké firmy. Medzi tými, ktorí so mnou študovali, sú MDM Bank, Beeline, Essen Production (ochranná známka Makheev) a MTS; Rosgosstrakh, Sberbank, Euroset, Svyaznoy tiež zavádzajú „partizánske“ metódy...

Preto bez ohľadu na to, či je vaša spoločnosť veľká alebo len rastie, táto kniha by mala byť na vašej poličke.

Alexander Levitas, odborník č. 1 na guerillový marketing v Rusku, autor bestselleru „Viac peňazí z vášho podnikania“, www.levitas.ru

Úvod

Toto nové vydanie je o technikách onboardingu, ktoré rozprúdia váš marketing. Ide aj o tie vlastnosti a vzťahy, ktorým sa nemožno vyhnúť v podnikateľskom prostredí, súčasnosti i budúcnosti. Kľúčom k úspechu v guerilla marketingu je zručnosť. upútať pozornosť. Musíte sa neustále pozerať na širokú škálu médií 1
Médiá (v marketingu) sú zovšeobecňujúci pojem komunikačného prostriedku so spotrebiteľom, ktorý mu má sprostredkovať reklamné posolstvo. Komunikačné médiá možno rozdeliť na masmédiá a priame médiá. Masmédiá sú takzvané médiá, prostredníctvom ktorých sa doručuje reklamné posolstvo Vysoké číslo potenciálnych spotrebiteľov. Medzi tento typ médií patria: televízia, rozhlas, tlač, vonkajšia reklama atď. Hlavným rozdielom medzi priamymi médiami je ich priama komunikácia so spotrebiteľom. Priame médiá zahŕňajú také prostriedky doručovania reklamných správ, ako je pošta, telefón, fax atď. Poznámka upraviť.

Konkurentom, zákazníkom, aktuálnym udalostiam, všetkému, čo sa deje na scéne, kde sa udalosti vyvíjajú. Ak tomu všetkému nebudete venovať pozornosť, budete žuť popcorn, sedieť v kine, zatiaľ čo na obrazovke sa hlavná postava začne približovať k chutným zásobám vášho konkurenta. To je to, čo mám na mysli, keď hovorím, že musíte na seba upútať pozornosť. Toto je ten druh marketingu, o ktorom hovorím. Toto je výška, ktorú hľadáte. A toto sú zmeny, ktoré mám na mysli.

Prečítate si niekoľko tipov na guerillový marketing v tejto knihe a poviete si: „Ja som to vedel. Po prečítaní ďalších odhalení zvoláte: "Dokázali by sme to!"

Aby však kvitla, potrebujete viac slnečného žiarenia. Musíte byť energiou, ktorá dáva život vášmu marketingu. Zamyslite sa nad podstatou nasledujúcich dvoch tvrdení.

Časť prvá
Guerillový prístup

Kapitola 1
Čo je dnes guerilla marketing?

Takže je to jasné: marketing zahŕňa názov vašej firmy; jeho zameranie na predaj tovaru alebo služieb; spôsob výroby alebo poskytovania služieb; farba, veľkosť a tvar vášho produktu, jeho obal; lokalizácia vášho podnikania; reklama, styk s verejnosťou, webová stránka, branding, e-mailový podpis, pozdrav na záznamníku, predajné prezentácie, telefonické otázky; školenia v oblasti predaja a riešenia problémov; plán rozvoja a plán získavania zákazníkov; ľudia, ktorí vás zastupujú; seba a svoj vlastný rozvoj. Marketing zahŕňa aj váš nápad na značku, službu, postoj a pocity, ktoré prinášate do vášho podnikania. Ak z toho všetkého usúdite, že marketing je zložitý proces, budete mať pravdu.

Marketing je umenie prinútiť ľudí, aby zmenili názor alebo podporili svoje zámery, ak už majú sklon s vami obchodovať.

Ľudia musia buď zmeniť značku, alebo si kúpiť produkt či službu, ktorá predtým neexistovala. Vyžadujeme od nich veľa. Majte na pamäti, že to, ako vás ľudia vnímajú, bude ovplyvnené všetkým: nielen vašou reklamou alebo webovou stránkou, ale aj každou maličkosťou, ktorú urobíte, ukážete alebo poviete.

Toto sa pravdepodobne nestane zo dňa na deň. Alebo o mesiac. Alebo aj o rok. A preto je mimoriadne dôležité vedieť, že marketing je proces, nie udalosť. Marketing môže byť séria udalostí, ale ak ste guerilla marketér, musíte si pamätať: marketing má začiatok, marketing nemá koniec!

Mimochodom, keď napíšem slovo marketing, Myslím na vašich potenciálnych a súčasných klientov. Nie je to nič osobné, ale keď čítate toto slovo, pravdepodobne myslíte len na potenciálnych klientov. Nerobte túto chybu. Viac ako polovicu svojho marketingového času by ste mali venovať existujúcim zákazníkom. Základným kameňom guerilla marketingu je vedenie zákazníkov. Bez toho sú všetky peniaze, ktoré ste minuli na jeho prilákanie, vyhodené.

Marketing je pravda, ktorá sa stala príťažlivou.

Pozrite sa na marketing z guerillovej perspektívy a uvedomíte si, že toto je vaša príležitosť pomôcť súčasným a budúcim klientom uspieť. Chcú viac zarobiť, vytvoriť si vlastnú spoločnosť, schudnúť, upútať pozornosť opačného pohlavia, prilepšiť sa fyzická zdatnosť alebo prestať fajčiť. Ste schopní im pomôcť. Môžete im ukázať, ako tieto ciele dosiahnuť. Marketing nie je o vás. Je to o nich. Dúfam, že na to nikdy nezabudnete.

V marketingu, ak sa pohybujete správne, znamená to, že sa pohybujete v kruhoch. Kruh začína vašou myšlienkou zarobiť peniaze.

Marketing sa uzatvára v tej požehnanej chvíli, keď máte verných zákazníkov a odporúčania. Čím viac si uvedomujete, tým viac venujete pozornosť opakovaným zákazníkom a odporúčaniam. Pozitívna stránka Tento prístup znamená, že budete míňať menej na marketing, no zároveň budú vaše zisky neustále rásť.

Moderný marketing sa čoraz viac stáva vedou, keďže sa učíme nové spôsoby merania, predpovedania, ovplyvňovania, testovania a kvantifikácie marketingového správania.

Ako nám psychológovia odhaľujú tajomstvá ľudského správania, marketing sa čoraz viac stáva vedou.

Marketing je tiež umenie, pretože písanie je umenie, kresba je umenie, fotografia je umenie, spev je umenie, strih je umenie, herectvo je samozrejme tiež umenie. Dajte to všetko dokopy a marketing je pravdepodobne najeklektickejšou umeleckou formou na svete.

Odložte teraz definíciu, že marketing je veda a umenie.

Marketing je vo svojej podstate biznis. A cieľom podnikania je dosahovať zisk.

Ak biznisu pomáha veda a umenie, potom je pravdepodobné, že im velí guerilla marketér – typ podnikateľa, ktorý sleduje tradičné ciele, akými sú zisk a potešenie, no na ich dosiahnutie používa nekonvenčné prostriedky.

Kníhkupectvo jedného malého podnikateľa sa ocitlo vtesnané medzi dva konkurenčné supermarkety. Jedného dňa prišiel do práce a uvidel, že konkurent na pravej strane vyvesil obrovský nápis: „Výpredaj na veľké výročie – ceny mínus 50 %!“ Samotný plagát bol väčší ako celé okno obchodu nášho hrdinu. Ešte horšie to bolo s pretekárom vľavo. Bol na ňom ešte väčší plagát: „Totálny výpredaj – ceny znížené o 60 %!“ Rovnako ako v prvom prípade, veľkosť reklamy zatienila výklad malého obchodu. Čo by teda jeho majiteľ mohol urobiť? Keďže bol partizánskym marketérom, vyvesil si vlastnú tabuľu so skromným nápisom: "Vchod."

Guerilla marketéri sa nespoliehajú na hrubú silu obrovského marketingového rozpočtu. Namiesto toho sa využíva sila živej predstavivosti. Medzi dnešnými partizánmi a bežnými marketérmi je dvadsať rozdielov. Kedysi som porovnával guerilla marketing s učebnicovým marketingom, ale teraz sa táto kniha stala na mnohých univerzitách sama učebnicou a na porovnanie si musím vybrať bežný marketing.

Ak ste niekedy analyzovali, ako sa zmenil marketing v 21. storočí, zistíte, že ide o rovnakých dvadsať bodov, ktoré odlišujú guerillový marketing od jeho staromódneho predchodcu.

1. Konvenčný marketing vždy hovoril: ak chcete byť na trhu, musíte investovať peniaze. Guerilla marketing hovorí, že samozrejme môžete investovať peniaze, ak chcete, ale nemusíte to robiť, ak ste ochotní investovať čas, energiu, predstavivosť a informácie.

2. Tradičný marketing je zahalený rúškom tajomstva a to prináša strach mnohým podnikateľom. Nie sú si istí, či je zahrnutý marketing, predaj, webové stránky alebo PR. Keďže sú vystrašení a boja sa, že urobia chybu, radšej nerobia vôbec nič. Guerilla marketing berie zo všetkého záhadu a ukazuje marketing, čo to je – proces, ktorý ovládate vy, nie naopak.

3. Konvenčný marketing je prispôsobený potrebám veľkých podnikov. Predtým, ako som v roku 1984 napísal prvú verziu tejto knihy, nemohol som nájsť ani jednu knihu o marketingu pre spoločnosti, ktoré investovali menej ako 300 000 dolárov mesačne. Hoci mnohé spoločnosti z rebríčka Fortune 500 teraz vo veľkom nakupujú knihy o guerillovom marketingu, aby ich distribuovali svojim predajným a marketingovým tímom. Podstatou guerilla marketingu, jeho dušou a duchom je malé podnikanie; spoločnosti s veľkými snami, ale malými rozpočtami.

4. Tradičný marketing meria svoju efektivitu objemom predaja, počtom reakcií na ponuku, kliknutiami na webové stránky alebo návštevnosťou predajní. Toto nie sú čísla, ktorým by ste mali venovať pozornosť. Guerilla marketing vám pripomína, že metrikou číslo jedna hodnou vašej pozornosti je vaša zisková marža. Videl som veľa spoločností, ktoré zaznamenali predajné rekordy a zároveň stratili peniaze. Zisková marža je jediné číslo, ktoré vám hovorí pravdu a oplatí sa oň bojovať. Ak vám to nezarába peniaze, potom to pravdepodobne nie je guerilla marketing.

5. Konvenčný marketing je založený na skúsenostiach a úsudku, niekedy veľmi vzdialený skutočný život. Ale guerilla marketéri si nemôžu dovoliť falošné odhady, takže psychológia sa berie ako základ vždy, keď je to možné- zákony ľudského správania. Napríklad 90 % všetkých nákupov sa robí nevedome. V súčasnosti je známou technikou, ako sa dostať do nevedomia, opakovanie. Zamyslite sa na chvíľu a budete mať predstavu o tom, ako funguje guerilla marketing. Opakovanie je matkou učenia.

6. Tradičný marketing zahŕňa rast vášho podnikania a jeho následnú diverzifikáciu. Mnoho spoločností sa tým popáli, pretože ich to odvádza od ich hlavného zamerania. Guerilla marketing znamená, že svoje podnikanie rozvíjate len vtedy, ak je rast to, čo chcete. ale zamerajte sa na to, na čom vám najviac záleží- za to, čo vám zabezpečí prvenstvo vo vašom odbore.

7. Podľa tradičného marketingu by ste mali svoje podnikanie rásť lineárne a naraz získavať jedného nového zákazníka. Ale je to pomalé a drahé. Ale guerilla marketing ponúka exponenciálne rozširovať podnikanie. Zvýšte veľkosť svojej ponuky, zapojte každého zákazníka do väčšieho počtu transakcií za predajný cyklus, využite obrovský potenciál odporúčaní zákazníkov a zároveň rozšírte svoje podnikanie staromódnym spôsobom. Ak súčasne pracujete v štyroch rôznych oblastiach, nemôžete si pomôcť, ale máte z toho slušný zisk.

8. Tradičný marketing zameriava všetko svoje úsilie na uskutočnenie predaja a mylne sa domnieva, že marketing tam končí. Guerilla marketing vám pripomína, že 68 % obchodných strát je spôsobených apatiou po nákupe. Zákazníci sú ignorovaní, keď si niečo kúpia. Preto káže guerilla marketing aktívna správa klientov– Udržujte s nimi neustály kontakt a počúvajte ich. Partizáni nikdy nestrácajú klientov kvôli nedostatku pozornosti.

9. Tradičný marketing vám hovorí, aby ste preskúmali svoje okolie, aby ste určili, ktorých konkurentov je potrebné odstrániť. Guerilla marketing vám radí preskúmať rovnaké prostredie, ale len preto, aby ste zistili, ktoré spoločnosti majú rovnaké vyhliadky a štandardy ako vy – môžete s nimi spolupracovať na svojom marketingovom úsilí. Tým rozšírite svoj marketingový dosah a znížite náklady tým, že ich budete zdieľať s ostatnými. Guerrilly nazývajú tento prístup fúzny marketing 2
Z angličtiny fúzia – splynutie, syntéza, spojenie.

Ich mottom je: „Spoj sa, alebo prehráš. Pozeráte televíziu a vidíte reklamu na McDonald's. O sekundu neskôr si uvedomíte, že je to vlastne reklama na všadeprítomnú Coca-Colu a na konci si všimnete, že celá reklama bola reklamou na najnovší Disney film. Toto je fúzny marketing. Spoločnosti ako FedEx a Kinko sú len niekoľkými príkladmi toho, ako to veľké podniky využívajú. Fusion marketing je najbežnejší v Japonsku, kde sa väčšina z nich vyskytuje medzi malými podnikmi.

10. Konvenčný marketing vás presvedčí, že potrebujete logo, ktoré bude reprezentovať vašu spoločnosť – vizuálny prostriedok sebaidentifikácie. Pamätáme si o 78 % viac vizuálne ako sluchovo. Guerilla marketing vás varuje, že logo je vecou včerajška. Ľuďom to pripomína iba názov vašej spoločnosti. Namiesto tohto Guerilla marketéri majú mémy na firemné prezentácie3
Mém (mém, anglicky) je jednotka kultúrnych informácií, ktoré sa šíria z jednej osoby na druhú prostredníctvom napodobňovania, vyučovania atď. Koncept mému a jeho koncept vyvinul R. Dawkins (pozri jeho knihu „Sebecký gén“. Vydavateľstvo Mir, 1993). Poznámka vyd.

– vizuálne alebo verbálne symboly, ktoré plne vyjadrujú myšlienku, ako napríklad medzinárodné značky dopravy. V dnešných nepokojoch dokáže meme komunikovať najviac za minimum času. Toto je dar z nebies na internete, kde ľudia na vašom webe nestrávia viac ako pár sekúnd. Toto nové slovo sa začalo používať v roku 1976. A tento guerillový nápad má potenciál spôsobiť revolúciu vo vašom výkaze ziskov a strát. O memes si povieme viac o niečo neskôr.

11. Konvenčný marketing bol vždy „Ja marketing“. Navštívte takmer akúkoľvek webovú stránku a uvidíte stránky „O našej spoločnosti“, „O našej histórii“, „O našich produktoch“, „O našom manažmente“. Ale ľudia sa o vás nestarajú. „I-marketing“ ich nudí. To je dôvod, prečo partizáni vždy používajú „You Marketing“ v ktorom každé slovo a každá myšlienka je o klientovi, o návštevníkovi webu. Neberte si to príliš osobne, ale ľuďom na vašej spoločnosti nezáleží. Myslia v prvom rade na seba. A ak sa s nimi o nich môžete porozprávať, pozornosť máte zaručenú.

12. Tradičný marketing sa vždy zameriaval na to, čo môžeme od klienta získať. Partizáni sú si plne vedomí toho, aký je zisk počas obdobia spolupráce s kupujúcim, ale aj im záleží čo môžu dať klientovi?. Vždy si myslia, že by mohli dať zadarmo. V časoch rozkvetu informačného veku ide presne o toto. Partizáni sa snažia bezplatne distribuovať cenné informácie: brožúry, informačné webové stránky, brožúry, informačné televízne reklamy – všetko, čo sa dá. Nezabudnite na moje slová, že marketing je vaša príležitosť pomôcť súčasným a budúcim klientom dosiahnuť ich ciele. Toto je tiež šanca, aby ste pomohli vyriešiť ich problémy. Ste pripravení to urobiť zadarmo? Ak áno, tak ste partizán.

13. Tradičný marketing vás presvedčí, že reklama funguje, že funguje aj webová stránka, direct mail a email. Ku všetkým týmto staromódnym konceptom guerilla marketér povie: nezmysly, nezmysly a ďalšie nezmysly. Reklama nefunguje. Už to nefunguje. webové stránky? Buďte serióznejší. Ľudia sa každý deň dozvedajú, že to všetko vedie k finančným problémom a kolapsu očakávaní. Priamy mail a e-mail boli kedysi mocné, ale tie dni sú preč. Čo teda funguje? Partizáni to vedia marketingové kombinácie fungujú. Ak spustíte sériu reklamných správ, webovú stránku a následne rozošlete poštu alebo e-mail, všetko bude fungovať a všetky tieto prvky sa budú dopĺňať. Časy, keď marketing používal iba jednu zbraň, sú preč. Žijeme v dobe, kedy marketingové kombinácie sú priamou cestou k úspechu. Viem o jednom predajcovi, ktorý používa malé reklamy a krátke rozhlasové spoty. Obaja odkazujú ľudí na jeho webovú stránku. Táto stránka ich vyzýva, aby navštívili showroom, kde rýchlo, bez námahy a celkom výhodne predá svoje postele za 3000 dolárov. Reklamy a rozhlasové spoty v kombinácii s webovou stránkou sú marketingovou kombináciou, ktorá umožňuje podnikateľovi zarobiť si na chlieb a maslo.

14. Zástancovia tradičného marketingu počítajú peniaze na konci mesiaca. Guerilla marketéri v tomto čase počítajú nové kontakty. S vedomím, že ľudia skutočne hľadajú vzťahy, partizáni idú nad rámec toho, aby nadviazali a udržiavali spojenie s každým individuálnym klientom. Samozrejme, nezanedbávajú peniaze, čo vysvetľuje ich záľuba v zisku, no v hĺbke duše si pamätajú, že práve dlhodobé vzťahy sú kľúčom k bytu, kde peniaze ležia.

15. Tradičný marketing málokedy zdôrazňoval technológiu, predovšetkým preto, že ešte včera bola príliš drahá, zložitá a nedostupná pre každého. Odvtedy sa však všetko zmenilo, keďže dnešná technológia je náskokom pre malé podniky. Dávajú mu možnosť robiť to isté, čo môžu robiť veľké spoločnosti, len bez veľkých nákladov. Pre Guerilla Marketing musíte byť technofil. Technofóbia spomalí vaše podnikanie. Ak trpíte týmto trápením, okamžite navštívte svojho psychoanalytika. Technofóbia je v dnešnej dobe smrteľná.

16. Tradičný marketing bol vždy zameraný na veľké skupiny spotrebiteľov. Čím väčšia skupina, ktorej je marketingová správa určená, tým lepšie. Cieľom guerilla marketingu je dostať vaše posolstvo k jednotlivcovi. Ak to musí byť skupina, tak čím menšia skupina, tým lepšie. Tradičný marketing sa vysiela; Guerilla marketing je úzke vysielanie, mikrovysielanie a nanovysielanie 4
O nanovysielaní alebo nanocastingu pozri kap. jedenásť. Poznámka vyd.

Povedzme, že potrebujete uviesť na trh liek na erektilnú dysfunkciu. Ak spustíte televízny spot na národnom televíznom kanáli, bude sa vysielať. Ak ho spustíte na mužskom káblovom kanáli, je to úzkoprsé. Ak vaša reklama beží v programe káblovej televízie o zdraví mužov, ide o mikrovysielanie. Ak sa tento program špecializuje aj na pánske sexuálne problémy, potom je to nanovysielanie. Ako menšiu skupinu, tým ľahšie je zasiahnuť cieľ.

17. Tradičný marketing je väčšinou globálny. Hoci používa ťažké delostrelectvo rádia, televízie, novín, časopisov a webových stránok, má tendenciu ignorovať detaily – napríklad to, ako spoločnosť odpovedá na telefón, výzdobu vašej kancelárie, oblečenie, ktoré vaši zamestnanci nosia. Guerilla Marketing vždy venuje pozornosť detailom. Pri kontakte s vonkajším svetom nestráca zo zreteľa jediný detail a vzdáva hold mimoriadnej dôležitosti týchto drobných, no tak významných detailov.

18. Tradičný marketing vás presviedča, že s ním viete predávať. Kedysi sa to mohlo stať, no dnes je to už ojedinelé. To je dôvod, prečo vás guerilla marketing pripravuje na nové skutočnosti: Jediná vec, ktorú dnes marketing dokáže, je prinútiť ľudí, aby súhlasili s tým, že od vás budú dostávať viac marketingu.. Väčšina ľudí to neurobí a mali by ste byť vďační za ich odmietnutie, pretože sami od vás žiadajú, aby ste ušetrili peniaze a neplytvali nimi. Niektorí však budú chcieť vedieť viac a práve tu využívame ich ochotu „zapojiť sa“. Jedna žena, riaditeľka letného tábora, o tom umiestnila reklamy na obálky niekoľkých katalógov. Nesnažila sa predať zážitok z tábora, len chcela získať objednávky na svoje bezplatné DVD. Rovnaké CD rozdávala počas prázdnin v tábore. Ľudia pozerali DVD a videli šťastných táborníkov, poradcov napínajúcich svaly, nádherné scenérie a skvelé vybavenie. Chcelo toto CD predať zážitok z tábora? Nie Len musel prinútiť ľudí, aby si zarezervovali domácu prezentáciu, kde 80 % rodičov prihlásilo svoje deti do tábora. A nielen jedno dieťa, občas aj jeho brat či sestra. A nezabudni na bratranci a sesternice a sestry, ako aj spolužiačky, ktoré by tam tiež mohli stráviť leto. A to nehovoríme len o jednom lete. IN letný tábor Môžete cestovať štyri alebo päť rokov po sebe. A to všetko vďaka tomu, že riaditeľ tábora nestíhal predaj. Jednoducho požiadala ľudí o súhlas s prijímaním marketingových informácií a následne ich využila v plnom rozsahu. Samotnú myšlienku tohto krásne opísal Seth Godin vo svojej knihe s názvom Permission Marketing. Ako premeniť cudzinca na priateľa a zmeniť ho na zákazníka“ 5
Godin S. Trust marketing. Ako z cudzieho človeka urobiť priateľa a z neho zákazníka. – Obchodné knihy Alpina. 2008.

19. Tradičný marketing je monológ. Jedna osoba neustále hovorí alebo píše. Všetci ostatní počúvajú alebo čítajú. To je sotva pevný základ pre vzťah. Guerilla marketing je dialóg. Jedna osoba hovorí alebo píše. Ten druhý odpovedá. Interakcia začína. Klient je zapojený do marketingu. To je to, čo robí internet tak atraktívnym. Vzťahy začínajú dialógom. Pozývate ľudí k dialógu tým, že im ponúknete, že sa niekde zaregistrujú, prihlásite sa na odber noviniek, dostanete darček, zapojíte sa do súťaže alebo sa zúčastníte online hlasovania. A dostanete odpoveď. Malé podniky to dokážu. Veľké korporácie nemajú vždy flexibilitu a rýchlosť, aby na to reagovali.

20. Tradičný marketing pozná ťažké zbrane: rádio, televíziu, noviny, časopisy, direct mail a internet. Guerilla marketing používa niekoľko stoviek marketingových zbraní a väčšina z nich je zadarmo..

Podstatou guerilla marketingu je správne použitie zbraní, ktoré si vyberiete.

Podstatou guerilla marketingu je spoznať všetkých dvesto druhov zbraní, mnohé z nich použiť a otestovať v praxi a tie, ktorým sa nedarí zasiahnuť ciele, ktoré potrebujete, potom zahodiť. Je dôležité, aby ste nakoniec získali arzenál osvedčených a smrtiacich zbraní.

Táto kniha je celosvetovým bestsellerom na tému marketingu. Jay Conrad Levinson je vynálezcom termínu guerilla marketing, muž stojaci za Marlboro Man a prezident Guerrilla Marketing Association, ktorý radí malým podnikateľom po celom svete. S povolením spoločnosti SmartReading Zverejňujeme sumár tohto vydania, ktorý pripravila.

SmartReading je nový projekt spoluzakladateľa jedného z popredných ruských vydavateľstiev obchodnej literatúry, Manna, Ivanova a Ferbera, Michaila Ivanova a jeho partnerov. SmartReading produkuje takzvané sumáre – texty, ktoré výstižne prezentujú kľúčové myšlienky najpredávanejších kníh v žánri literatúry faktu. Teda ľudia, ktorí z nejakého dôvodu nevedia rýchlo čítať plné verzie knihy, môžu sa zoznámiť s ich hlavnými myšlienkami a tézami. SmartReading využíva pri svojej práci obchodný model predplatného.

Úvod

Kniha „Guerilla Marketing. Jednoduché spôsoby, ako dosiahnuť veľké zisky pri nízkych nákladoch“ spôsobili revolúciu vo svete podnikania a vyvrátili mýtus, že báječný rozpočet je nevyhnutná podmienkaúspešná propagácia produktu.

V prvom rade sa guerilla marketing líši od tradičného marketingu svojou flexibilitou, kreativitou a zameraním na potreby zákazníkov. Guerilla marketér má dvesto účinnými prostriedkami vrátane minimédií, maximédií a online zdrojov.

Guerilla marketing je založený na znalostiach psychológie a vďaka tomu je mimoriadne efektívny, pretože 90% nákupov sa uskutočňuje nevedome. Správne organizovaná zákaznícka podpora a „živé“ marketingové nástroje posilňujú lojalitu starých zákazníkov a priťahujú nových.

Kniha Jaya Levinsona si nepochybne zaslúži stať sa referenčnou knihou pre začínajúceho podnikateľa aj skúseného obchodníka. Dokáže inšpirovať ľudí, ktorí váhajú, či začať s vlastným podnikaním.

1. Čo je to guerilla marketing

Guerilla marketing je pojem, ktorý sa objavil relatívne nedávno vďaka Jayovi Levinsonovi. Ak sa predtým začínajúcich podnikateľov obávali pripravovaných finančných investícií, teraz mnohí guerilloví marketéri na celom svete hľadajú a nachádzajú efektívne rozpočtové spôsoby propagácia tovarov a služieb.

1.1. Tradičný marketing VS guerilla marketing.

1. Konvenčný marketing hovorí: vstúpiť na trh a presadiť sa na ňom potrebujete peniaze. Guerilla marketing nie je proti investovaniu peňazí, ale verí, že čas, predstavivosť, energia a informácie sa dajú investovať rovnako efektívne.

2. Tradičný marketing je zahalený rúškom tajomstva – mnohí podnikatelia úplne nevedia, čo tento pojem zahŕňa: predaj, webstránka, PR... Guerilla marketing je kompletne riadený a kontrolovaný proces.

3. Konvenčný marketing je zameraný na veľký biznis, kým Guerilla marketing je dar z nebies pre firmy s malým rozpočtom, ale obrovskými ambíciami.

4. Tradičný marketing má veľa výkonnostných meradiel: objem predaja, počet reakcií na ponuku, kliknutia na webové stránky alebo návštevnosť v obchodoch. Guerilla marketing má jeden ukazovateľ výkonnosti – zisk.

5. Konvenčný marketing je založený na skúsenostiach a úsudku, a Guerilla marketing je založený na poznatkoch psychológie.

6. Tradičný marketing postupne rozvíja podnikanie, pričom ho postupne mení, Guerilla marketing od začiatku vie, na čo sa zamerať.

7. Podľa tradičnej marketingovej schémy sa podnikanie rozvíja lineárne a postupne priťahuje nových zákazníkov. Táto drahá a pomalá metóda je cudzia guerilla marketingu, ktorý je o zabezpečuje exponenciálny rast podnikania.

8. Tradičný marketing je zameraný výlučne na predaj, Guerilla marketing – udržiavať vzťahy s klientom.

9. Tradičný marketing si vyžaduje štúdium trhu a elimináciu konkurentov, zatiaľ čo guerilla marketing študuje trh s cieľom identifikovať spoločnosti s podobnými cieľmi a spolupracovať s nimi, čo následne pomôže znížiť náklady a rozšíri rozsah pôsobnosti.

10. Konvenčný marketing verí, že potrebujete logo, ktoré reprezentuje spoločnosť, a guerilla marketing ponúka mémy- univerzálne vizuálne a verbálne symboly, ktoré sprostredkúvajú myšlienku.

11. Tradičný marketing je „ja marketing“ s príbehmi o spoločnosti, jej cieľoch a produktoch. Guerilla marketing je „vy marketing“, pôvodne zameraná na želania a potreby zákazníkov.

12. Konvenčný marketing sa zameriava na to, čo možno od klienta získať, pričom Guerilla marketing najskôr určuje, čo môže byť kupujúcemu poskytnuté.

13. Tradičný marketing verí v individuálne prostriedky, ale guerilla marketing verí tomu len správna kombinácia marketingových nástrojov môže viesť k úspechu.

14. Zástancovia tradičného marketingu počítajú peniaze a guerilla marketéri zbierajú nové kontakty, ktoré sú kľúčom k dosiahnutiu zisku.

15. Tradičný marketing je nedôverčivý k novým technológiám a guerilla marketéri, proti, sú technofili, pretože zavádzanie nových technológií poskytuje podnikom flexibilitu a rýchlosť.

16. Tradičný marketing je zameraný na širokú verejnosť, pričom guerilla marketing sa snaží čo najviac zúžiť cieľové publikum, vedieť sprostredkovať informácie každému potenciálnemu klientovi.

17. Tradičný marketing je globálny: pomocou rádia, televízie a tlače ignoruje detaily. Guerilla marketing je orientovaný na detaily, ktorá pomáha budovať reputáciu a udržať si zákazníkov.

18. Hlavným cieľom tradičného marketingu je predávať, ale guerilla marketing stanovuje realistickejší cieľ – získať súhlas od ľudí na informovanie o vašom produkte.

19. Tradičný marketing je monológ, a guerilla marketing - dialóg, urobiť z potenciálneho klienta účastníka marketingového procesu.

20. Tradičný marketing pozná len televíziu, rádio, noviny, časopisy, internet, direct mail, kým ako guerilla marketing využíva 200 marketingových nástrojov, z ktorých niektoré sú zadarmo.

Tradičný marketing sa zameriava výlučne na predaj, guerilla marketing – udržiavať vzťahy s klientom

1.2. kde začať?

Musíte začať s kvalitným produktom. Ak je produkt zlý, guerilla marketing len urýchli jeho zánik.

Nepochybne budete potrebovať kapitál. Do troch mesiacov (ideálne do jedného roka) by malo byť dostatok peňazí na rozvoj podnikania. Aký by mal byť váš rozpočet, závisí od vašich cieľov.

Mali by ste si preštudovať všetky marketingové nástroje, aby ste zhodnotili užitočnosť každého z nich pre vaše podnikanie, a potom otestovať čo najviac nástrojov v rôznych kombináciách.

Potom musíte sformulovať cieľ a potom stručne a jasne definovať kľúčový koncept.

Jeden podnikateľ chcel otvoriť kurzy počítačovej gramotnosti. Keďže vedel, že väčšina ľudí trpí technofóbiou, sformuloval svoj cieľ takto: „Chcem znížiť strach ľudí z počítačov, aby mohli oceniť konkurenčné výhody ľudí, ktorí počítač používajú.“ Potom skrátil formuláciu na „Naučím ľudí pracovať s počítačmi“ a okamžite pochopil, aký názov by mala mať spoločnosť – „Počítače pre začiatočníkov“. Výsledkom bolo, že koncept spoločnosti zabral iba pár strán, čo poskytlo jasnú predstavu o budúcom podnikaní a viedlo k úspechu.

Ak chcete zabezpečiť úspešný marketing, musíte postupovať podľa týchto krokov na vytvorenie kreatívnej stratégie:

Určite „zvýraznenie“ vášho návrhu.
Premeňte melír na významný prínos.
Uveďte svoje výhody čo najdôveryhodnejšie.
Získať pozornosť.
Povzbudzujte svoje publikum k účasti.
Uistite sa, že vaša správa je jasná.
Zosúlaďte svoju reklamu s vašou kreatívnou stratégiou.

Po výbere marketingových prostriedkov ich musíte správne zorganizovať vytvorením marketingového programu. Najlepší spôsob, ako to urobiť, je použiť marketingový kalendár, ktorý vám pomôže usporiadať všetky položky zoznamu úloh. Kalendáre guerilla marketingu podrobne opisujú každý týždeň v roku: marketingové fondy; online propagačné akcie alebo iné podujatia, ktorých sa zúčastníte; trvanie každej propagačnej akcie. Niektoré marketingové kalendáre navyše zahŕňajú náklady na marketingové aktivity.

Pamätajte: Najlepšia cesta ušetrite na marketingu – striktne dodržiavajte marketingový program. Zastavte to príliš skoro - správna cesta stratiť peniaze.

2. Marketing a médiá

Jedným z nebezpečenstiev je umiestnenie správnej reklamy do nesprávnych médií.

Pri výbere marketingových nástrojov by ste mali v prvom rade venovať pozornosť tým, ktoré viete kompetentne a pravidelne využívať.

2.1. Minimédiá

Medzi partizánmi je populárny mini-mediálny marketing: zbieranie objednávok, posielanie osobných listov, posielanie pohľadníc, telefonický marketing, rozdávanie letákov, reklama v kinách, reklama na nástenkách, umiestňovanie inzerátov, používanie zlatých stránok a vizitiek dvojité použitie. V tomto prípade je výhodou malá veľkosť vašej spoločnosti: môžete poskytnúť maximálnu flexibilitu a blízkosť klientovi. Navyše, používanie minimédií neprinesie veľkú stratu vo vašom rozpočte, pretože všetky sú lacné.

Najstaršou metódou minimédií je zbieranie objednávok. Jeho podstatou je pozrieť sa svojim potenciálnym zákazníkom do očí a požiadať ich o zadanie objednávky. Ak chcete uspieť pri zhromažďovaní objednávok, musíte byť nadšení z produktu, ktorý predávate, skutočne sa tešiť z ľudí a byť orientovaný na cieľ. Vyzdvihnutie objednávok môže byť najlacnejším marketingovým nástrojom, dokonca aj zadarmo, ale je časovo náročné. Bohužiaľ s ním neoslovíte dostatok potenciálnych zákazníkov a jeho pokrytie je geograficky obmedzené. Tento spôsob je však nepostrádateľný, ak s podnikaním len začínate a máte obmedzené finančné prostriedky. Vyzdvihnutie objednávky pozostáva z troch etáp: vytvorenie kontaktu, prezentácia a kompletizácia. Pri zhromažďovaní objednávok musíte dodržiavať nasledujúce pravidlá:

zistite si o klientovi čo najviac, snažte sa mu ušiť prezentáciu na mieru;
stretnúť sa s osobou, ktorá je oprávnená rozhodovať;
vhodne sa oblečte – inzerovať služby čistenia okien v obleku Hugo Boss je trochu zvláštne;
buďte stručný - nestrácajte čas iných ľudí;
ísť priamo k veci, zamerať sa na hlavné výhody produktu alebo služby;
referovať – pomenovať mená zákazníkov, ktorí sú spokojní s vaším produktom;
dosiahnuť objednávku - vždy premýšľajte o uzavretí dohody.

Počas prezentácie sprevádzajte charakteristiku produktu popisom výhod: náš bezpečnostný systém funguje solárna energia, takže nebudete potrebovať batérie a nebudete plytvať elektrinou.

Zapnuté počiatočná fáza nie vždy sú prostriedky na výrobu vysokej kvality prospekty A brožúry. Ak chcete poskytnúť informácie o svojom produkte alebo službe, môžete použiť možnosť „dva v jednom“ - vizitka, na jednej strane bude názov a kontaktné informácie spoločnosti a na druhej strane krátky zoznam toho, čo môžete klientovi ponúknuť.

Efektívny a lacný nástroj je Osobný list, v ktorej klientovi ponúknete niečo, čo potrebuje. Efektivita osobných emailov je cca 10%, na rozdiel od personalizovaného mailingu (štandardný text s menom zákazníka), ktorý motivuje k nákupu len cca 2% adresátov. Ak chcete napísať efektívny osobný list, zvážte nasledujúce pravidlá:

list by nemal mať viac ako jednu stranu;
prvý odsek by nemal obsahovať viac ako 5–6 riadkov;
na začiatku každého odseku je potrebné odsadiť;
Nemali by ste preťažovať písmeno veľkými písmenami, podčiarkovaním alebo poznámkami;
list by nemal vyzerať ako vopred pripravený „blank“;
podpis musí byť zvýraznený farbou odlišnou od hlavného textu;
List by mal mať dodatok, ktorý obsahuje bod, ktorý vytvára pocit naliehavosti návrhu.

V osobnom liste by ste mali použiť čo najviac osobné informácie. Takže v zozname adries zvyčajne píšu: „Vážený záhradník! Tento rok môžete mať problémy. Sme radi, že vám môžeme ponúknuť široký sortiment záhradných produktov a odborné poradenstvo.“ Osobný list však bude vyzerať inak: „Vážená pani Atkinsová! Vaše gardénie a karafiáty vyzerajú tento rok úplne úžasne! Ruže však potrebujú pomoc. Rád vám pomôžem vyrovnať sa s týmto problémom."

Telefonický marketing- efektívny nástroj, ak predávate tovar alebo služby iným podnikom. Urobte si zoznam sto klientov, ktorých chcete najviac získať, a podniknite kroky. V USA je telefonický marketing mimoriadne populárny a jeho ziskovosť za posledné tri desaťročia rastie. Telefonovanie zaberie menej času a peňazí ako vyzdvihnutie objednávok; je osobnejšia ako list; poskytuje pomerne blízky osobný kontakt s potenciálnym kupujúcim. Ľahšie je však povedať „nie“ ľudskému hlasu ako osobe osobne. Pri príprave vašej telefonickej prezentácie je potrebné zvážiť niekoľko vecí:

prezentácia naučená naspamäť znie lepšie ako čítanie „z kúska papiera“;
Pred hovorením do telefónneho slúchadla by ste mali urobiť zvukový záznam a vyhodnotiť, ako znie;
prejav by mal byť ako rozhovor, a nie ako reklama, a dať účastníkovi rozhovoru príležitosť vložiť poznámky a klásť otázky;
skript by sa nemal meniť, iba preformulovať; V závislosti od reakcie partnera je potrebné pripraviť niekoľko možností na ukončenie rozhovoru.

Ľudia radi počúvajú slová ako „zisk“, „tržby“, „výnosy“, „peňažný tok“, „úspory“, „produktivita“, „podiel na trhu“, „konkurenčná výhoda“, ale sú im nepríjemné žargón a módne slová.

Mnohé podniky prosperujú vďaka klasifikovaná reklama. Teraz sú najobľúbenejšie online zdroje, z ktorých väčšina vám umožňuje inzerovať zadarmo. Pri umiestňovaní inzercie by ste mali pamätať na to, že:

názov by nemal byť dlhý;
Nemali by sa používať skratky a výrazy, pretože to môže brániť porozumeniu;
Je lepšie písať krátkymi vetami;
je potrebné formulovať reklamu tak, aby sa odlišovala od ostatných;
Kategóriu si musíte vybrať opatrne.

Ako príklad neúspešnej utajovanej inzercie autor uvádza inzerát na prenájom bytu v UK. Uviedla, že náklady zahŕňajú CCF&F. Neskôr sa Jay Levinson a jeho manželka dozvedeli, že táto skratka znamená „koberce, závesy, príslušenstvo a armatúry“ („koberce, závesy, siete a komunikácie, ktoré zabezpečujú dodávku vody, tepla a plynu do budov“).

2.2. Maximmedia

Keď hovoríme o marketingu maximedia, hovoríme o časopisoch, rádiách, televíziách, billboardoch, direct mailoch a internete. Guerilla marketér vie, ako efektívne využívať maximediu s malým rozpočtom. Reklama v médiách výrazne zvyšuje účinok minimédií. Vzhľadom na zvyšujúci sa podiel malých podnikov (asi 98 % v USA) začali noviny, časopisy, televízne a rozhlasové spoločnosti ponúkať atraktívne ceny za reklamné balíčky. Vďaka tomu sa marketing prostredníctvom maximedie stal dostupným takmer pre každého.

Online reklama postupne nahrádza inzerciu v novinách. Existujú však kategórie občanov, ktorí internet až tak aktívne nevyužívajú: v prvom rade sú to starší ľudia a emigranti, ktorí čítajú noviny vydávané vo svojom rodnom jazyku. Vynásobte náklad novín tromi a získate približný počet čitateľov. Urobte svoju reklamu čitateľnou výberom jasného písma, ktoré nie je menšie ako hlavné písmo novín, a výberom tmavého písma na svetlom pozadí. Pri výbere veľkosti inzerátu je optimálne, aby na šírku a výšku presahoval polovicu novinovej strany: takýto inzerát vynikne o nič menej, ako keby zaberal celú stranu a ušetríte na nákladoch. Nejasné nadpisy znižujú účinnosť reklamy o 11 %, zatiaľ čo humor môže zvýšiť účinnosť reklamy o 10 %. Účasť celebrít na reklame často zvyšuje jej efektivitu až o 25 %.

Na určenie, ktoré noviny najlepšia cesta vhodné pre Vašu inzerciu, vykonajte nasledujúcu analýzu: uverejnite inzerát vo viacerých novinách, nechajte každý inzerát ponúknuť rôzne možnosti zľavy Použite kupóny vo svojej inzercii. Ich prijatím od zákazníkov nebude ťažké pochopiť, v ktorých novinách reklama nefunguje a v ktorých prináša najväčšiu návratnosť. Dávajte pozor, aby ste presne určili, či spotrebiteľ reaguje na ponuku alebo noviny. Dá sa to zistiť opakovaným testom: publikujte inú vetu v najvýkonnejších novinách. Ak tentoraz dosiahnete dobré výsledky, zasiahnete cieľ.

Reklama v časopisoch je dôveryhodný, pretože je založený na vzťahu k samotnému časopisu. Ak ľudia veria, že časopis je spoľahlivý a renomovaný, majú tendenciu tento postoj prenášať aj na spoločnosti, ktoré v ňom inzerujú. Inzercia v časopisoch je cielenejšia ako inzercia v novinách: oslovujete konkrétne publikum ľudí a každý čitateľ odborného časopisu sa stáva vaším potenciálnym klientom. Dobrý guerilla marketér nebude inzerovať v masových časopisoch. V inzeráte by mali byť podnadpisy zvýraznené tučným písmom – mali by byť stručné, ale čo najviac informatívne.

Jednej úspešnej spoločnosti sa podarilo použiť jednorazovú reklamu, ktorá bežala v časopise Time v roku 1973 33 rokov! Kópie týchto reklám boli umiestnené na pultoch a displejoch a distribuované prostredníctvom poštových zásielok s nápisom: „Takto vyzerala reklama v časopise Time“.

Rozhlasová reklama nie sú také populárne ako reklama v novinách a online marketing. Rádio vás však priblíži k vášmu publiku ako noviny alebo internet. Rozhlasovú reklamu dokáže efektívne využiť firma s obmedzeným rozpočtom na reklamu. Ak chcete zistiť, na ktorej rozhlasovej stanici sa oplatí inzerovať, stojí za to vykonať testovanie podobné tomu, ktoré sa zvažovalo na príklade inzercie v novinách.

ušetriť peniaze inzerciou každé tri zo štyroch týždňov;
opakujte ten istý reklamný šetrič obrazovky niekoľko dní za sebou (napríklad od stredy do nedele);
Skúste inzerovať na konci pracovného dňa, keď ľudia mieria domov a majú lepšiu náladu nakupovať ako uprostred pracovného dňa.
pri kontrole kvality zvuku počúvajte reklamu na automobilovom vybavení a nie v štúdiu;
informujte sa o zľavách a bonusoch poskytovaných rozhlasovými stanicami;
študovať publikum rozhlasových staníc vysielajúcich vo vašej predajnej oblasti;
v reklame v rádiu sa obráťte na svoju webovú stránku - v krátkom videu nie je možné podrobne hovoriť o produkte a stránku je možné prezerať dlho.

Televízia je už dlhé roky nesporným favoritom médií. Teraz TV reklama dostupné aj pre malé podniky. Bolo možné zúžiť publikum divákov zobrazovaním reklám na tematických kanáloch a dokonca aj obyvateľom určitých oblastí. Zvláštnosťou televíznej reklamy je však fakt, že je účinná len pri častom zobrazovaní. Premietanie videa raz za mesiac neposunie predaj dopredu.

Úspešná televízna reklama začína nápadom. Skúste myšlienku vyjadriť vizuálne a potom pridajte slová, hudbu a zvukové efekty, aby bola jasnejšia a silnejšia. Sledujte svoju reklamu bez zvuku. Ak ide o víťaznú reklamu, tak svoj cieľ dosiahne len pomocou videa.

Vonkajšia reklama- sú to billboardy, bannery, reklama v doprave, vonkajšie nápisy. Čo robí vonkajšiu reklamu zlou? Nečitateľnosť, jedinečnosť, efektné písmo, nevýrazné farby, krátke slová, zlé umiestnenie a zlá komunikácia s ostatnými zložkami marketingu.

Kníhkupectvo jedného malého podnikateľa sa ocitlo vtesnané medzi dve veľké kníhkupectvá. Jedného dňa prišiel majiteľ do práce a videl, že konkurent na pravej strane vyvesil obrovský plagát: „Výpredaj na veľké výročie – ceny mínus 50 %!“ Plagát bol väčší ako celá výloha susedného obchodu. S konkurentom vľavo to bolo ešte horšie: obchod mal ešte väčší plagát: „Celkový výpredaj – ceny znížené o 60 %!“ Majiteľ obchodu, ako guerilla marketér, nekonkuroval svojim obrovským susedom vo veľkosti zliav a plagátov, ale vyvesil plagát s jedinečným nápisom „Entrance“.

2.3. Elektronické média

Obľúbenosť nástrojov elektronického marketingu každým rokom rastie. Nielen reklama, ale aj samotné obchodné platformy sa masovo „sťahujú“ na internet. Ak sa rozhodnete začať predávať online, potom sa musíte naučiť pravidlo troch tretín: musíte si určiť rozpočet určený na online marketing, tretinu z tejto sumy potom investovať do rozvoja svojej stránky, tretinu do jej propagácie a tretina na jeho podporu. Väčšina neúspešných obchodníkov investuje tri tretiny do vývoja webových stránok a potom sa čuduje, prečo nedosahujú veľké zisky.

Návod na internetový marketing je na prvý pohľad veľmi jednoduchý:

začať s vynikajúcim produktom alebo službou;
vytvoriť motivačnú webovú stránku;
posielať e-maily s odkazmi na váš web.

Najjednoduchšia časť tohto procesu je mať vynikajúci produkt alebo službu. Vytvorenie webovej stránky, ktorá zvýši váš predaj, nie je ľahká úloha, ale je dosiahnuteľná. Hlavný problém však spočíva v zostavení zoznamu ľudí, ktorí vás budú chcieť počúvať a nadviazať s vami kontakt. Kompilácia mailing list je proces identifikácie vášho trhu a stanovenia cieľov. Nájsť mená a adresy nie je ťažké, ale získať súhlas ľudí na prijímanie pošty je ťažšie. Svoj zoznam môžete rozšíriť tak, že ľuďom ponúknete bezplatný odber bulletinu alebo bezplatnú elektronickú knihu. Cieľom je ponúknuť cenné informácie zadarmo.

Blogovanie- zaujímavé marketingová technika. Úspešný blog spĺňa päť požiadaviek:

individualita – čitatelia by mali mať pocit, akoby autora osobne poznali;
užitočnosť;
štýl písania – snažte sa byť úprimný, ale nepresadzujte svoj produkt príliš agresívne;
použiteľnosť a dizajn;
túžba vrátiť sa.

Ak nemôžete písať dobré, krátke príspevky dvakrát alebo trikrát týždenne, alebo ak nie ste dostatočne otvorení na to, aby ste nadviazali dialóg so svojimi potenciálnymi klientmi, potom blogovanie nie je pre vás.

Mimoriadne pohodlné marketingový nástroj sú webináre:

nie je potrebné strácať čas a peniaze na cestovanie;
nie je potrebné prenajímať priestory a hotel;
je možné predvádzať texty, prezentácie a videá;
Môžete ich dirigovať pre niekoľko ľudí alebo niekoľko tisíc poslucháčov.

Partnerské programy - jeden z najlepších úspechov v oblasti marketingu. Autor ponúka osem kľúčových ingrediencií receptu na úspešný spoločný marketing:

dobrý partner;
plánovanie času a perspektív;
organizovanie spoločného podnikania;
spoločný podnikateľský plán;
vaši zamestnanci a zamestnanci vášho partnera;
realizácia plánu;
otvorenosť, žiadne tajomstvá;
výstupné stratégie.

Podľa výskumu Georgia Institute of Technology 87 % používateľov internetu používa vyhľadávače na objavovanie nových stránok. 80 – 90 % používateľov internetu sa však pozerá len na prvú stránku s výsledkami vyhľadávania, takže vaša stránka musí byť navrchu, aby mala dobrú návštevnosť. Ak stránka nestačí optimalizované pre to najlepšie vyhľadávače, potom vás vaši klienti jednoducho nenájdu. Dobre optimalizovaný web pre vyhľadávače vám zabezpečí motivovaných návštevníkov – tých, ktorí si chcú niečo kúpiť. Používatelia vyhľadávacích nástrojov majú 10 až 100-krát vyššiu pravdepodobnosť, že sa stanú skutočnými zákazníkmi v porovnaní s používateľmi, ktorí cez ne prejdú bannerová reklama. Optimalizácia pre vyhľadávače je dlhodobá investícia, pretože môže zvýšiť vašu návštevnosť na mesiace alebo dokonca roky.

Jeden z najúspešnejších affiliate programov beží na Amazon.com. Stránka vypláca provízie pridruženým spoločnostiam, ktorých zákazníci nakupujú na Amazon.com. Affiliate programy sa veľmi ľahko používajú a inštalujú, obsahujú špeciálny kód, ktorý informuje systém o tom, ktorí návštevníci prišli z vašej stránky

3. Marketing bez médií

Marketing bez médií je pre guerilla marketéra najdôležitejšou metódou, pretože nevyžaduje finančné investície. Nie je však menej dôležité a vyžaduje nehmotné investície vo forme času, energie, predstavivosti a informácií.

3.1. „Živý“ marketing

V tomto type marketingu zohrávajú vedúcu úlohu ľudia: vy sami, vaši zamestnanci, spokojní zákazníci a zástupcovia médií.

Poskytovanie kvality služby priamo závisí od schopnosti počuť klienta. Tým, že odpoviete na jeho sny a túžby, získate vďačnosť a lojalitu. Z piatich najdôležitejších dôvodov, prečo sa ľudia stávajú pravidelnými zákazníkmi spoločností, je služba na treťom mieste, hneď za dôverou a kvalitou, ale pred výberom a cenou.

Väčšina spoločností stráca zákazníkov kvôli ľahostajnému postoju k nim po uzavretí transakcie. Popredajná ľahostajnosť predstavuje 68 % všetkých strát amerických spoločností.

Vzťahy s verejnosťouje popularizácia vrátane bezplatných článkov a správ o vás a vašej spoločnosti v novinách, časopisoch, bulletinoch, rozhlase a televízii a iných médiách. Tento koncept zahŕňa aj akýkoľvek vzťah, ktorý si s niekým vytvoríte. Čo je dobré na popularizácii? Je to bezplatné a dôveryhodné, dáva vám a vašej spoločnosti dôveryhodnosť a postavenie. Dodáva vám dôveryhodnosť a je prístupná veľkému počtu ľudí. Efektívne marketingový plán nemožné bez vzťahov s verejnosťou.

Mnoho úspešných podnikateľov využíva jednu z hlavných nemediálnych marketingových metód: vystavujú a predávajú svoje produkty ďalej priemyselné výstavy a veľtrhy. Títo ľudia chápu, že na tieto akcie chodí veľa vážnych potenciálnych klientov, a preto vynakladajú veľa úsilia na organizovanie výstav a predaj svojich produktov (na výstavách sa zvyčajne predávajú produkty, nie služby).

Ľudia sa vo všeobecnosti neradi cítia ovplyvnení marketingom, preto viac dôverujú svojim priateľom. Keď si človek niečo kúpi, je dôležité použiť taký jav ako „moment maximálnej spokojnosti“. Trvá od dátumu nákupu 30 dní. Počas tohto obdobia ľudia hovoria o vašej spoločnosti s nadšením. Ak im dáte do ruky brožúru alebo prospekt, ktorý stručne načrtne výhody vášho produktu, vložíte v správnom čase tie správne slová do správnych úst, čo zabezpečí prílev zákazníkov vďaka "Ústne slovo"

Jeden právnik sa snažil nadviazať vrúcny vzťah s klientmi. Zaviazal ich nielen sprevádzať k výťahu, ale aj zísť z dvadsiateho tretieho poschodia do haly a sprevádzať ich do auta. Nie je prekvapujúce, že správa o zdvorilom právnikovi sa rýchlo rozšírila medzi priateľov a príbuzných návštevníkov advokátskej kancelárie.

3.2. Život po dohode

Väčšina spoločností stráca zákazníkov kvôli ľahostajnému postoju k nim po uzavretí transakcie. Popredajná ľahostajnosť predstavuje 68 % všetkých strát amerických spoločností. Majitelia firiem veria, že marketing končí ihneď po predaji. nie je to správne. Marketing začína po dokončení transakcie. Múdri partizáni chápu, že predať niečo novému klientovi bude oveľa ťažšie, ako to predať starému. Dôsledná podpora premení klienta na trvalého.

Keď partizán tovar predá, klient dostane ďakovný list do 48 hodín. O mesiac neskôr partizán buď pošle ďalší list, alebo zavolá kupujúcemu, aby zistil, či je s produktom spokojný a či má nejaké otázky. Po troch mesiacoch klient dostáva informáciu o novom produkte (službe) resp súvisiaci produkt. Po určitom čase je kupujúci požiadaný, aby odporučil troch priateľov, ktorí by mohli mať záujem o ponuky spoločnosti. Po roku od nákupu dostane kupujúci list so zľavovým kupónom. Keďže sa klient stáva opakovaným kupujúcim, odporúča svojich známych do partizánskej spoločnosti a naďalej udržiava kontakt so zákazníkmi.

Záver

Kniha „Guerilla Marketing. Jednoduché spôsoby, ako zarábať pri nízkych nákladoch“ urobili revolúciu vo svete marketingu a vyvrátili mýtus, že propagácia vysokokvalitných produktov je možná len vtedy, ak máte pôsobivý bankový účet.

Guerilla marketing sa od tradičného marketingu líši rovnako ako drevené počítadlo od počítača. Guerilla marketing je plne riadený proces založený na poznatkoch psychológie a zameraný na potreby klienta.

Jediným ukazovateľom efektívnosti guerilla marketingu je zisk, vyznačuje sa vysokou technológiou, flexibilitou a zmyslom pre detail.

Guerilla marketéri sa snažia pracovať s úzkou cieľovou skupinou a majstrovsky kombinujú rozpočtové prostriedky na marketing.

Prostredníctvom guerilla marketingu môže v podnikaní uspieť každý, kto je ochotný investovať čas, predstavivosť, energiu a informácie.

Ak ste si istí kvalitou a nevyhnutnosťou toho, čo predávate, vytvorte si marketingový program a postupujte podľa neho bez ohľadu na ťažkosti.

V arzenáli guerilla marketéra sú stovky nástrojov a je dôležité si každý naštudovať a potom otestovať čo najviac nástrojov, aby ste sa rozhodli, ktoré nástroje fungujú pre váš biznis.

V počiatočnej fáze sú prioritou mini-mediálne nástroje: nevyžadujú značné finančné investície, ale umožňujú vám lepšie študovať cieľové publikum a zabezpečiť rýchlosť a flexibilitu podnikania.

Správne zvolené nástroje maximedia môžu výrazne zvýšiť účinok minimédií. V posledných desaťročiach náklady na mediálnu reklamu klesajú, vďaka čomu je dostupná aj pre malé podniky.

Online marketing je každým rokom čoraz obľúbenejší. Avšak tak účinnými prostriedkami, pretože bannerová reklama, e-mailové informačné bulletiny, webináre, blogy a optimalizácia pre vyhľadávače nie sú veľmi efektívne, pokiaľ nie sú kombinované s mini- a maxi-mediálnymi nástrojmi.

Akokoľvek skvelý je mediálny marketing, práve osobná angažovanosť robí spoločnosť odlišnou od ostatných. Okrem toho môže „živý marketing“ výrazne znížiť rozpočet a prilákať zákazníkov nie na jednu transakciu, ale na celý život.

Tuleň