ग्राहकों को आकर्षित करना: विपणन तकनीक और उपकरण। प्रस्तुति चरण

कंपनी की समृद्धि बिक्री की प्रभावशीलता पर निर्भर करती है। अच्छे बिक्री प्रबंधकों के बिना, दुनिया में सबसे अच्छा उत्पाद बेचने वाली कंपनी भी विकसित नहीं हो सकती। नौसिखियों के लिए बिक्री प्रबंधन की मूल बातें।

संगठन में सबसे लोकप्रिय और मांग वाले प्रशिक्षण बिक्री प्रशिक्षण हैं। प्रभावी बिक्री किसी भी संगठन की समृद्धि की कुंजी है। यहां तक ​​कि अगर कोई कंपनी दुनिया में सबसे अच्छे उत्पाद दुनिया में सबसे अच्छी कीमत पर बेचती है, तो अच्छे बिक्री प्रबंधकों के बिना यह विकास नहीं कर पाएगा।

क्या आप सेल्स मैनेजर की नौकरी पाना चाहते हैं, लेकिन यह भी नहीं जानते कि ठीक से कैसे बेचना है? क्या अभी सेल्स ट्रेनिंग लेना आपके लिए बहुत महंगा है? आइए बिक्री मॉडल का पता लगाने की कोशिश करें!

बिक्री के मुख्य चरण इस प्रकार हैं:

• एक संभावित ग्राहक की पहचान।
• पूर्व बिक्री की तैयारी।
• क्लाइंट से संपर्क बनाना।
• प्रोडक्ट प्रेसेंटेशन।
• ग्राहक आपत्तियों से निपटना।
• सौदे का समापन।
• ग्राहक के साथ बिक्री के बाद की बातचीत।

आइए देखें कि ये अवस्थाएँ क्यों विशिष्ट हैं और इनमें से प्रत्येक का मुख्य सार क्या है। इसे स्पष्ट करने के लिए, मैं थोक में सौंदर्य प्रसाधन बेचने के अनुभव के आधार पर उदाहरण दूंगा।

संभावित ग्राहक की पहचान करने का चरण

माल की बिक्री में सीधे शामिल होने से पहले, संभावित खरीदारों के चक्र को निर्धारित करना आवश्यक है। सौंदर्य प्रसाधनों के थोक व्यापार में, संभावित ग्राहक हो सकते हैं:

• हमारे और अन्य शहरों में थोक कंपनियां (इस स्तर पर हम उस शहर में डिलीवरी की संभावना का मूल्यांकन करते हैं जिसकी हमें आवश्यकता है, अन्यथा ग्राहक संभावित ग्राहकों के समूह को छोड़ सकता है, हम डिलीवरी की लागत और प्रतियोगियों के बाजार का भी मूल्यांकन करते हैं);
• हमारे शहर में खुदरा कंपनियां (अन्य शहरों में छोटी खुदरा कंपनियां आमतौर पर अपने शहर या क्षेत्र के केंद्र में थोक कंपनियों में सामान खरीदती हैं);
• निकटतम क्षेत्र में बड़ी खुदरा श्रृंखलाएँ।

संभावित ग्राहकों की एक श्रृंखला की पहचान करते समय, उस मूल्य सीमा को ध्यान में रखना आवश्यक है जिसमें कंपनी संचालित होती है। कुलीन वर्ग के साथ काम करने वाली कंपनियां आमतौर पर कम कीमत के सामान के साथ काम नहीं करती हैं, और इसके विपरीत। कुछ कंपनियाँ केवल एक या कुछ समूहों के सामानों के साथ काम करती हैं, उन्हें अन्य सामान बेचने की मनाही होती है।

संभावित खरीदारों की पहचान के चरण को रचनात्मक रूप से लिया जाना चाहिए। सबसे पहले मन में आने वाली पहली बात का अभ्यास करें। और फिर रचनात्मक हो जाओ। उदाहरण के लिए, अच्छा विचार- कपड़ों की कंपनियों को सूचीबद्ध करने के लिए सौंदर्य प्रसाधन बेचते हैं। सौंदर्य उत्पादयहाँ वे साथी के रूप में कार्य करते हैं और साथ ही बहुत अच्छी तरह से बेचते हैं। इस बारे में सोचें कि आप अपने उत्पाद के लिए किन गैर-मानक विकल्पों का उपयोग कर सकते हैं।

पूर्व बिक्री की तैयारी

क्लाइंट के साथ अपना पहला संचार शुरू करने से पहले, मीटिंग के लिए अच्छी तरह से तैयारी करें। निम्नलिखित क्षेत्रों में अधिक से अधिक जानकारी प्राप्त करें:

• ग्राहक कंपनी क्या है, वह क्या व्यवसाय करती है, वह बाजार में किस स्थिति में है, ग्राहक का मुख्य वर्गीकरण, वर्गीकरण में अग्रणी स्थान, वह किस स्तर की सेवा प्रदान करती है, खरीद की अनुमानित मात्रा;
• क्रय निर्णय निर्माता (पीडीएम) कौन है, उसकी व्यक्तिगत विशेषताओं, मुख्य रुचियों, कारकों का पता लगाने की कोशिश करें, जिन पर वह निर्णय लेते समय ध्यान केंद्रित करता है।

पहली नज़र में, जटिल योजना वास्तव में काफी सरल है। आइए इसे एक उदाहरण से समझते हैं।

- मैनेजर: हैलो, इवान इवानोविच। मेरा नाम मारिया इवानोवा है, मैं कॉस्मेटिका कंपनी की प्रमुख बिक्री प्रबंधक हूं।

- क्लाइंट: हैलो मारिया। कृपया बैठ जाएं।

- मैनेजर: जब मैं ट्रेडिंग फ्लोर से गुजर रहा था, मैंने आपकी दुकान की खिड़कियों पर ध्यान दिया। आपकी कंपनी के पास सौंदर्य प्रसाधनों की काफी विस्तृत श्रृंखला है!

- ग्राहक: हाँ, वास्तव में, हम बिक्री के लिए वर्गीकरण का सावधानीपूर्वक चयन करते हैं। हमने हाल ही में फ्रांसीसी सौंदर्य प्रसाधन कंपनी आर के साथ एक अनुबंध पर हस्ताक्षर किए हैं।

- मैनेजर: हां, मैंने कैटलॉग देखा। दरअसल, डिजाइन बस प्रभावशाली है! जैसा कि मैंने देखा, आप एक्स कॉस्मेटिक्स की एक श्रृंखला भी बेचते हैं।

- क्लाइंट: हां, यह काफी अच्छा बिकता है।

- प्रबंधक: कितना दिलचस्प है, मैं समझता हूं कि आप अपने आपूर्तिकर्ताओं के साथ काम करना पसंद करते हैं। वे डिलीवरी की शर्तों को कितनी अच्छी तरह पूरा करते हैं?

- क्लाइंट: सब कुछ ठीक है, सामान्य तौर पर, वे इसे कर रहे हैं। हालांकि, कभी-कभी वर्गीकरण में रुकावटें आती हैं। लेकिन, सामान्य तौर पर, हम काफी बारीकी से काम करते हैं।

- मैनेजर: तो, क्या आपके पास स्टॉक आउटेज है?

- मुवक्किल: कभी-कभी ऐसा हो जाता है।

- प्रबंधक: आपूर्तिकर्ता पर आपूर्ति की कमी का आपकी बिक्री पर क्या प्रभाव पड़ता है?

– ग्राहक: बेशक, यह हमारे ग्राहकों के असंतोष और बिक्री में कमी का कारण बनता है।

- प्रबंधक: यदि आपके पास स्टॉक व्यवधान नहीं है, तो यह आपकी कंपनी को कैसे प्रभावित करेगा?

– ग्राहक: मुझे लगता है कि हम इस स्थिति के लिए बिक्री में 35-40% की वृद्धि कर सकते हैं, जो हमें लाभ बढ़ाने की अनुमति देगा।

- प्रबंधक: क्या आपके लिए वर्गीकरण में बिना किसी रुकावट के एक विश्वसनीय आपूर्तिकर्ता होना महत्वपूर्ण है?

- क्लाइंट: बेशक, यह महत्वपूर्ण है।

- प्रबंधक: यदि मैं आपको इस पद के लिए वर्गीकरण की पूर्ण उपलब्धता की गारंटी देता हूं, तो क्या आप हमारी कंपनी के साथ सहयोग करने के लिए सहमत होंगे?

– क्लाइंट: बेशक, इस विकल्प पर विचार किया जा सकता है। आपकी गारंटी किस पर आधारित है? (...)

जैसा कि इस संवाद से देखा जा सकता है, प्रबंधक ने सभी आवश्यक प्रश्नों का उपयोग किया, ग्राहक की मुख्य आवश्यकता की पहचान की (उसे वर्गीकरण में बिना किसी रुकावट के आपूर्तिकर्ता की आवश्यकता है) और एक प्रस्तुति में सौदे का सुचारू रूप से अनुवाद किया। इस स्तर पर, हो सकता है कि आप ग्राहक की पहचानी गई आवश्यकता को पूरा करने में सक्षम न हों। ऐसे में यह तय करना जरूरी है कि क्या इस स्थिति में कुछ किया जा सकता है। शायद यह सिर्फ आपका क्लाइंट नहीं है।

प्रस्तुति चरण

उत्पाद की जरूरतों की पहचान करने के बाद, आप प्रस्तुति के लिए आगे बढ़ सकते हैं। एक प्रस्तुति आयोजित करने के लिए, आपको अच्छी तरह से पता होना चाहिए:

• उत्पाद की जानकारी;
• इसकी कीमत के बारे में जानकारी;
• उत्पाद के मूल्य के बारे में जानकारी।

आपको अच्छी तरह से समझना चाहिए कि आप क्या बेच रहे हैं। यह परक्राम्य नहीं है कि आपको उत्पाद की सभी तकनीकी, तकनीकी और अन्य विशेषताओं, इसके उपभोक्ता गुणों, सभी कमियों और प्लसस के बारे में पता होना चाहिए। आपको यह भी समझने की जरूरत है कि आप कीमत में कितना आगे बढ़ सकते हैं। हालांकि, जैसा कि अनुभव से पता चलता है, अक्सर विभिन्न आपूर्तिकर्ताओं के एक ही उत्पाद की कीमतें बहुत भिन्न नहीं होती हैं। समान उत्पाद और निश्चित कीमतों के साथ, बेहतर बिक्री का एकमात्र तरीका उत्पाद के मूल्य में वृद्धि करना है।

खरीदार के लिए उत्पाद के मूल्य में शामिल हैं:

• किसी उत्पाद की गुणवत्ता का उसकी कीमत से अनुपात।
• मनोवैज्ञानिक विशेषताएं।

उत्पाद की मनोवैज्ञानिक विशेषताओं में उत्पाद की सभी मनोवैज्ञानिक विशेषताएं, आपकी कंपनी और आप इस उत्पाद को बेचने वाले विक्रेता के रूप में शामिल हैं। जब मूल्य-गुणवत्ता अनुपात ग्राहक के लिए निर्णायक नहीं होता है तो मनोवैज्ञानिक विशेषताएं निर्णायक भूमिका निभाती हैं।

उदाहरण के लिए अच्छा मनोवैज्ञानिक विशेषताबिक्री प्रबंधक द्वारा प्रदान की जाने वाली अतिरिक्त सेवाएं होंगी: माल की बिक्री पर सिफारिशें प्रदान करें, आवश्यक जानकारी का समर्थन करें। यह सबसे अच्छा है अगर आपकी अतिरिक्त सेवाएं ग्राहक की जरूरतों पर आधारित हों।

उदाहरण के लिए, उपरोक्त उदाहरण में, ग्राहक वस्तु-सूची संबंधी समस्याओं के बारे में चिंतित है। आप ग्राहक को उसकी चल रही स्थिति को ट्रैक करने की पेशकश कर सकते हैं, जिसकी उसके पास लगातार कमी है, और इस वर्गीकरण को उसके गोदाम में आवश्यक अवधि के लिए आरक्षित करें। प्रस्तुति निम्नलिखित बिंदुओं पर केंद्रित होनी चाहिए:

• आपकी कंपनी और उसके काम के इतिहास के बारे में जानकारी पर।
• उत्पाद के बारे में जानकारी पर, इसकी बिक्री का अनुभव, प्रत्येक विशेषता के लिए, आर्थिक और मनोवैज्ञानिक मूल्य इंगित करता है।
• एक विश्वसनीय और अनुभवी कर्मचारी के रूप में अपने बारे में जानकारी पर जो आत्मविश्वास को प्रेरित करता है;
• अन्य ग्राहकों की गारंटी और सिफारिशों पर।
• आपके व्यवसाय प्रस्ताव के मूल में।

प्रस्तुति के अंत में, लेन-देन के लिए ग्राहक की तत्परता की जांच करना आवश्यक है। इसके लिए यह सेट है खुला प्रश्न, उदाहरण के लिए:

• "आपको हमारा प्रस्ताव कैसा लगा?";
• "हमारी परिस्थितियाँ आपके अनुकूल कैसे हैं?";
• "आप इसके बारे में क्या सोचते हैं?";
• यह आपकी समस्या का समाधान कैसे करता है?

ये प्रश्न आपको यह समझने में मदद करेंगे कि ग्राहक खरीदने के लिए कितना तैयार है। आप ग्राहक को सीधे उत्पाद खरीदने की पेशकश नहीं करते हैं। आखिरकार, एक सीधा प्रश्न एक समान रूप से सीधा उत्तर प्राप्त कर सकता है, अक्सर उत्तर "नहीं" होता है। उत्तर "नहीं" के साथ कार्य अधिक कठिन है। अपने सुरक्षा प्रश्न का उत्तर देने के बाद, आपको या तो अपनी प्रस्तुति जारी रखनी होगी या आगे बढ़ना होगा।

ग्राहक आपत्तियों से निपटना

ग्राहक की आपत्तियों के बिना बातचीत की कल्पना करना असंभव है। यह वह चरण है जो दिखाता है कि बिक्री प्रबंधक वास्तव में क्या है, क्योंकि आपत्तियों के साथ सफल काम के साथ ही अनुबंध पर हस्ताक्षर करना संभव है।

ग्राहक से मिलने से पहले ग्राहकों की आपत्तियों से निपटना शुरू करना सबसे अच्छा है। उन सभी प्रमुख ग्राहक आपत्तियों को लिखें जिन्हें आपने सुना है या अनुमान लगा सकते हैं। प्रत्येक आपत्ति के लिए कई उत्तर लेकर आएं और स्थिति के आधार पर उनका उपयोग करें। कुछ कंपनियां सभी प्रबंधकों के संयुक्त अनुभव का उपयोग करके आपत्तियों का बैंक बनाती हैं। आपत्तियों के लिए बुनियादी प्रतिक्रियाएँ लिखते समय, निम्नलिखित नियमों द्वारा निर्देशित होने का प्रयास करें:

• किसी भी आपत्ति को अनुत्तरित न छोड़ें।
• ग्राहक की आपत्तियों से आगे निकलने का प्रयास करें: "पहली नज़र में, ऐसा लग सकता है कि कीमत काफी अधिक है, लेकिन कृपया ध्यान दें कि इस कीमत में अतिरिक्त सेवाएं शामिल हैं ..."।
• आपत्तियों को परिष्कृत करें: "जब आप कहते हैं कि कीमत गुणवत्ता से मेल नहीं खाती है तो आपका क्या मतलब है?"।
• क्लाइंट को कभी भी यह न बताएं कि वे गलत हैं, भले ही वे 100% गलत हों। सबसे पहले, सहमत हों कि ग्राहक को संदेह करने का अधिकार है। उसकी भावनाओं और आशंकाओं को समझें, ईमानदारी से दिलचस्पी दिखाएं। फिर अपना दृष्टिकोण बताएं।

आपत्तियों के साथ आरंभ करने के लिए यहां कुछ बुनियादी वाक्यांश दिए गए हैं:

• "मैं आपकी शंकाओं को समझता हूं ...";
• "मैं समझता हूं कि यह प्रश्न आपको चिंतित करता है ...";
• "मुझे खेद है कि...";
• "हाँ, बिल्कुल, हम आपकी चिंताओं को समझते हैं। निर्णय लेने के लिए, इस मुद्दे का विभिन्न कोणों से विश्लेषण करना आवश्यक है। आपको किस अतिरिक्त जानकारी की आवश्यकता हो सकती है?
• "मैं आपकी सोचने की इच्छा को समझता हूं, यह निश्चित रूप से बहुत है महत्वपूर्ण सवाल. मुझे लगता है कि हमारे प्रस्ताव के पक्ष या विपक्ष में तर्क देने के लिए आपको अधिक जानकारी की आवश्यकता हो सकती है। निर्णय लेने के लिए आपको किस जानकारी की आवश्यकता है?
• “आप कहते हैं कि हमारा माल घटिया किस्म का है। यह कैसे दिखाया जाता है?";
• "क्या आपको लगता है कि यह मॉडल बहुत महंगा है? मैं समझता हूं कि आप अपनी लागत यथासंभव कम रखना चाहते हैं। इसलिए मैं इस विशेष मॉडल का प्रस्ताव करता हूं, यह है इष्टतम अनुपातमूल्य गुणवत्ता ..."।

अनुभव से पता चलता है कि सभी आपत्तियों के पहले स्थान पर मूल्य आपत्ति का कब्जा है: "बहुत महंगा", "आपके प्रतिस्पर्धी सस्ते हैं", "हम कीमत से संतुष्ट नहीं हैं"। इस आपत्ति से निपटने की मुख्य दिशा मूल्य में वृद्धि करना है। इसके बारे में हमने पिछले अध्याय में बात की थी।

आपत्तियों की बारीकी से जांच करने पर, यह आमतौर पर पता चलता है कि ग्राहक कुछ आपत्तियां सामने रखते हैं, जिनकी संख्या 15-20 से अधिक नहीं है। इन आपत्तियों का उत्तर देने के लिए पहले से एल्गोरिद्म पर काम करें, फिर जब आप क्लाइंट से मिलेंगे, तो आप 95% तैयार होंगे। इसका मतलब यह है कि केवल पांच प्रतिशत बार आप एक अपरिचित आपत्ति का सामना करेंगे।

बिक्री का समापन

इस स्तर पर, सावधानीपूर्वक जांच करना महत्वपूर्ण है कि क्या खरीदार लेन-देन को पूरा करने के लिए तैयार है। यदि खरीदार किसी भी कारण से सौदा करने के लिए तैयार नहीं है, तो अनुबंध समाप्त करने का सीधा प्रस्ताव अस्वीकार कर सकता है। आप निम्नलिखित वाक्यांशों के साथ लेन-देन के लिए तत्परता की जांच कर सकते हैं:

• "आप इसके बारे में क्या सोचते हैं?";
• "यह आपकी आवश्यकताओं को कैसे पूरा करता है?";
• "आपके लिए मेरा प्रस्ताव कितना दिलचस्प है?";
• "अगर हम बुधवार को पहली टेस्ट डिलीवरी करते हैं, तो क्या यह ठीक रहेगा?"

एक बार जब आप यह निर्धारित कर लें कि ग्राहक सौदे के लिए तैयार है, तो इसे बंद करने के लिए आगे बढ़ें। इस स्तर पर मदद करने के मुख्य तरीके निम्नलिखित विकल्प हैं:

• द्वितीयक स्थितियों पर चर्चा करके मुख्य निर्णय से ध्यान हटाने की तकनीक। उसी समय, बातचीत आयोजित की जाती है जैसे कि खरीदने का निर्णय पहले ही किया जा चुका है। उदाहरण के लिए, "मैं आपको उत्पाद के साथ अतिरिक्त कैटलॉग दूंगा, और मुझे लगता है कि डिलीवरी कल दोपहर हो सकती है।" इस तकनीक का उपयोग आमतौर पर अनिर्णायक खरीदारों के साथ किया जाता है।
• वैकल्पिक प्रश्नों का अनुप्रयोग: "क्या आप सोमवार या बुधवार को माल प्राप्त करना पसंद करते हैं?"। यह विधि यह भी मानती है कि खरीद समस्या पहले ही हल हो चुकी है।
• बार-बार "हाँ" का स्वागत। प्रबंधक ग्राहक से कई प्रश्न पूछता है जिनका उत्तर सकारात्मक में दिया जाना चाहिए। उसके बाद, लेन-देन के बारे में मुख्य प्रश्न पूछा जाता है, और ग्राहक स्वचालित रूप से इसका उत्तर "हां" में देता है।
• लेन-देन के मूल्य को बढ़ाने की विधि। ऐसा करने के लिए, आप ग्राहक को सूचित करते हैं, उदाहरण के लिए, कि महीने के अंत में उत्पाद की कीमत बढ़ जाएगी, कि छूट केवल सप्ताह के अंत तक वैध है, कि आपने विशेष रूप से केवल तब तक एक दुर्लभ उत्पाद आरक्षित किया है अगले बुधवार।

और अब लंबे समय से प्रतीक्षित क्षण! आपका प्रस्ताव स्वीकार कर लिया गया है! अपने उत्पाद का विज्ञापन जारी न रखें, क्योंकि इससे एक और आपत्ति हो सकती है! क्लाइंट के साथ एक सकारात्मक नोट पर बातचीत समाप्त करें, आप विश्वास के लिए धन्यवाद कर सकते हैं और लंबे और उपयोगी सहयोग के लिए आशा व्यक्त कर सकते हैं। अब आपके लिए मुख्य बात उन सभी वादों को पूरा करना है जो आपने ग्राहक से किए थे।

ग्राहक के साथ बिक्री के बाद की बातचीत

काम की पूरी अवधि के दौरान ग्राहक के साथ घनिष्ठ संबंध बनाने पर ही दीर्घकालिक सफल पारस्परिक रूप से लाभप्रद सहयोग संभव है। अपने वादों और गारंटियों को न भूलें। समय-समय पर ग्राहक को फोन करें और उसकी सफलता के बारे में पूछें, उसे छुट्टियों की बधाई दें और बिक्री और प्रचार पर रिपोर्ट करें।

हमने बिक्री की योजना का संक्षेप में विश्लेषण किया है। हालांकि, यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि यह वार्ता आयोजित करने की एक अनुमानित योजना है। बातचीत करते समय अपने अंतर्ज्ञान का उपयोग करें। यदि आप देखते हैं कि ग्राहक लेन-देन पूरा करने के लिए तैयार है, तो कभी-कभी आपको कुछ चरणों को छोड़ देना चाहिए। कभी-कभी, इसके विपरीत, कई बार बातचीत के दौरान आपको आपत्तियों के साथ काम पर लौटना पड़ता है।

आपके द्वारा तैयार किए गए वाक्यांशों को ध्वनि सामंजस्यपूर्ण बनाने का प्रयास करें। आजकल, सभी ग्राहक बिक्री प्रबंधकों द्वारा उपयोग की जाने वाली विभिन्न तरकीबों में काफी प्रशिक्षित हैं। अनुभवी ग्राहक अपने स्वयं के परिदृश्य के अनुसार बातचीत कर सकते हैं, वे पहले से ही शांति से उनके लिए तैयार किए गए प्रश्नों के फ़नल को छोड़ रहे हैं, और अपने प्रश्नों के साथ वे किसी भी प्रबंधक को भ्रमित कर सकते हैं।

हालाँकि प्रारंभिक तैयारीऔर अनुभव आपको अधिक आत्मविश्वासी और प्रभावी प्रबंधक बनने में मदद करेगा। बातचीत के आधार के रूप में इस आरेख का उपयोग करें, लेकिन बिक्री प्रणाली बनाने के लिए अपने अनुभव का उपयोग करें, इसकी प्रभावशीलता को लगातार सुधारें! हम आपको इस दिलचस्प व्यवसाय में सफलता की कामना करते हैं!

औसत चेक बढ़ाना किसी भी कंपनी के प्रबंधकों की स्वाभाविक इच्छा होती है। प्रयोग कर रहा है विभिन्न तरीकेपीडीसीए योजना के अनुसार (प्लान-डू-चेक-एक्ट, "प्लानिंग - एक्शन - चेक - एडजस्टमेंट"), हमने कई निष्कर्ष निकाले प्रभावी तकनीकें. उनमें से कुछ विपणन के क्षेत्र में हैं, अन्य व्यापक हैं और वर्गीकरण प्रबंधन को प्रभावित करते हैं। आइए उन पर अधिक विस्तार से विचार करें

इस लेख में आप पढ़ेंगे:

• 6 विपणन तकनीकबिक्री जो ग्राहक को उसकी इच्छा से अधिक खरीदने के लिए राजी करेगी
• मार्केटिंग चिप्स जो ग्राहकों के लिए उपहारों की जगह लेंगे
• किन मामलों में माल की कीमत बढ़ाना संभव और आवश्यक है
• खरीदारों के लिए एक साथ कई मूल्य ऑफ़र देखना क्यों महत्वपूर्ण है

बिक्री विपणन तकनीककंपनियों की सहायता के लिए आते हैं जब उन्हें ग्राहकों के लिए बिना तनाव के औसत चेक बढ़ाने की आवश्यकता होती है। इसलिए, आइए छह मार्केटिंग चिप्स के बारे में बात करें जो आपको सक्षम रूप से बिक्री बढ़ाने की अनुमति देगा।

माह का सर्वश्रेष्ठ लेख

हमने एक लेख तैयार किया है कि:

✩दिखाएँ कि कैसे ट्रैकिंग प्रोग्राम कंपनी को चोरी से बचाने में मदद करते हैं;

✩ आपको बताते हैं कि प्रबंधक कार्य के घंटों के दौरान वास्तव में क्या करते हैं;

✩समझाएं कि कर्मचारियों की निगरानी कैसे व्यवस्थित करें ताकि कानून न टूटे।

प्रस्तावित उपकरणों की मदद से आप प्रेरणा को कम किए बिना प्रबंधकों को नियंत्रित करने में सक्षम होंगे।

रणनीति 1. मुफ्त सेवाओं से इनकार

अधिकांश कंपनियां, ग्राहकों को आकर्षित करना चाहती हैं, मानक विपणन कदम उठाती हैं: एक मुफ्त सेवा शुरू करें, प्रचार रोकें, या प्रस्ताव दें अतिरिक्त उपहार. विडंबना यह है कि इससे व्यापार को नुकसान हो सकता है। ग्राहक उपहार को कुछ मूल्यवान नहीं समझते - और निवेश स्वयं को उचित नहीं ठहरा सकते हैं।

उदाहरण 1ओरिएंटल मेडिसिन सेंटर ने ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए एक अभियान चलाया, जिसमें मुफ्त निदान और परामर्श की पेशकश की गई। कार्रवाई के माध्यम से आने वाले प्रत्येक व्यक्ति के लिए, विशेषज्ञों ने समय बिताया, लेकिन रूपांतरण नगण्य था: प्रति माह 30-40 आगंतुकों में से केवल चार या पांच ग्राहक बने। इसके दो कारण थे। सबसे पहले, क्लिनिक ने ही एक अच्छी सेवा का अवमूल्यन किया। दूसरे, संभावित खरीदार भुगतान प्रक्रिया में शामिल नहीं थे।

फिर केंद्र ने सेवा की स्थिति बदल दी, जिससे इसे भुगतान किया गया (1800 रूबल)। उसी समय, साइट पर एक अतिरिक्त विवरण जोड़ा गया: विशेषज्ञों की ताकत के बारे में एक कहानी, परामर्श कैसे किया जाता है और इसका मूल्य क्या है, इस बारे में जानकारी, उन ग्राहकों से प्रतिक्रिया जो पहले से ही सेवा का उपयोग कर चुके हैं। उन्होंने यह भी बताया कि परामर्श अग्रिम में बुक किया जाना चाहिए। परिणामस्वरूप, सप्ताह में 3-4 बार एक सशुल्क सेवा का आदेश दिया जाने लगा। इस प्रकार, केंद्र को प्रति माह 16 ग्राहक प्राप्त हुए, और उनमें से कुछ स्थायी हो गए। इसके अलावा, कर्मचारियों का कीमती समय मुक्त हो गया, और प्राथमिक परामर्श पर मासिक कारोबार में 28,800 रूबल की वृद्धि हुई।

उदाहरण 2. पूर्व-बिक्री चरण सहित ग्राहक के लिए एक विज्ञापन अभियान शुरू करने से पहले, एक रणनीति विकसित करना आवश्यक है: प्रतियोगियों, बाजार, जरूरतों, उत्पाद को ही, इसकी स्थिति आदि का अध्ययन करें। हमारी एजेंसी में, उदाहरण के लिए, यह प्रक्रिया व्यवसाय की जटिलता पर निर्भर करती है और बाजार विशेषज्ञ के काम के 16 से 80 घंटे तक ले सकता है, जिनमें से प्रत्येक की लागत औसतन 800 रूबल है। इस प्रकार, एक रणनीति के विकास में हमें 12.8–64 हजार रूबल का खर्च आता है। लेकिन ग्राहकों को यह उत्पाद यूं ही मिल गया और उन्होंने इसकी कीमत नहीं समझी। यदि अंत में उन्होंने हमसे सेवाओं का आदेश नहीं दिया, तो विशेषज्ञ का बहुमूल्य समय बर्बाद हुआ।

अंत में, हमने सेवा का भुगतान किया और इसे 50 हजार रूबल की कीमत पर अलग से बेच दिया। इसलिए हमने अपने कर्मचारियों के समय को मुक्त किया, जो अब काम कर रहे हैं, यह जानते हुए कि उनका काम व्यर्थ नहीं जाएगा, और ग्राहकों को सेवा का मूल्य बताया।

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रणनीति 2: कीमत बढ़ाना

दाम बढ़ने के कई कारण हैं:

• खराब गुणवत्ता वाले लोगों में कम कीमत जुड़ी हो सकती है;
• एक व्यक्ति अधिक भुगतान करने के लिए बिल्कुल तैयार हो सकता है - उसे मना करने की कोई आवश्यकता नहीं है;
• एक उच्च कीमत निम्न-गुणवत्ता वाले खरीदारों को मात दे सकती है, जिसका अर्थ है काम की मात्रा कम करना और औसत बिल बढ़ाना।

अजीब तरह से, लोग अभी भी "महंगे" और "अच्छे" की अवधारणाओं को जोड़ते हैं। खरीदार की सॉल्वेंसी की जांच करने के लिए, यह परीक्षण करने के लिए पर्याप्त है विभिन्न प्रकारसाइट पर कीमतें। मूल्य में कितनी वृद्धि संभव है, इसके बारे में एक परिकल्पना सामने रखी जाती है, और इसके आधार पर ए / बी परीक्षण।कुछ आगंतुकों को पहली कीमत दिखाई जाती है, अन्य - दूसरी।

दोनों समूहों में समान मात्रा में ट्रैफ़िक के साथ, लक्षित कार्रवाई में रूपांतरण को ट्रैक किया जाता है। उदाहरण के लिए, शैक्षिक पाठ्यक्रमों के लिए अलग-अलग कीमतों का परीक्षण करने के बाद, यह पता चला कि लोग प्रारंभिक रूप से निर्धारित मूल्य से 20% अधिक पाठ्यक्रम के लिए भुगतान करने को तैयार हैं।

महत्वपूर्ण!प्रयोग की शुद्धता के लिए बड़ी मात्रा में यातायात और समय की आवश्यकता होती है। यदि आपके व्यवसाय में अपेक्षाकृत कम खरीदार हैं, तो आप मैन्युअल रूप से कीमतों का परीक्षण कर सकते हैं: अलग-अलग कीमतों के साथ विज्ञापन चलाएं (उदाहरण के लिए, सामाजिक नेटवर्क में) और इसके लिए रूपांतरण ट्रैक करें - देखें कि कौन से विज्ञापन साइट पर और अधिक क्लिक लाएंगे और अधिक खरीद। यह प्रयोग पर्याप्त साफ-सुथरा नहीं होगा, लेकिन यह समझ देगा कि किस दिशा में आगे बढ़ना है।

उदाहरण।माइग्रेशन सेवाएं प्रदान करने वाली कंपनी में कीमतें कम थीं। ग्राहक आए, लेकिन केवल सस्ती सेवाओं का आदेश दिया या विशेषज्ञों का समय बर्बाद किया। फिर कंपनी ने जान-बूझकर कीमतों में वृद्धि की ताकि उन लोगों के कॉल काट दिए जा सकें जो भुगतान करने को तैयार नहीं हैं या भुगतान करने में असमर्थ हैं। स्वाभाविक रूप से, यह कम हो गया प्रासंगिक विज्ञापन रूपांतरणकॉल और अनुरोधों में (दो बार), लेकिन एक ही समय में औसत बिल में वृद्धि हुई। सेवाओं पर औसतन 20 हजार रूबल खर्च होने लगे। अधिक महंगा, और कंपनी दूसरे लीग में चली गई। उसके पास अब कम ग्राहक हैं, लेकिन उनकी सॉल्वेंसी अधिक है।

तकनीक 3. ग्राहकों के लिए तैयार समाधान

लोग अक्सर स्पष्ट की अनदेखी करते हैं। उदाहरण के लिए, तथ्य यह है कि एक विशाल स्विमिंग पूल, सौना और एक व्यक्तिगत योग कक्षा के साथ एक स्पोर्ट्स क्लब में एक दिन बहुत कुछ है सबसे अच्छा उपहारसौंदर्य प्रसाधनों के एक सेट की तुलना में। कंपनी का काम रेडीमेड समाधान खोजना और पेश करना है। ऐसा समाधान सेवाओं का एक पैकेज, एक रेस्तरां में सुशी सेट या एक अपार्टमेंट का व्यापक नवीनीकरण हो सकता है। उसी समय, किसी को तुच्छ लगने से डरना नहीं चाहिए: मानव मस्तिष्क हर समय ऊर्जा बचाता है और अनिच्छा से प्राप्त करने के लिए चालू हो जाता है नई जानकारीया जटिल सर्किट का निर्माण।

उदाहरण।स्पोर्ट्स क्लब एक दिन की सेवा प्रदान करता है - आप अपनी यात्रा के दिन के लिए भुगतान कर सकते हैं और क्लब कार्ड नहीं खरीद सकते। परिसर में एक प्रशिक्षक के साथ सौना, स्विमिंग पूल, समूह और व्यक्तिगत पाठ हैं। एक बार आने वाला व्यक्ति नियमित आगंतुक बन सकता है और क्लब कार्ड खरीद सकता है। लेकिन इस सेवा को आकर्षक कैसे बनाया जाए?

समाधान था उपहार प्रमाण पत्र. एक साधारण सेवा बन गई है टर्नकी समाधान, जिसे विभिन्न विज्ञापन अभियानों की मदद से प्रस्तुत किया गया था सामाजिक नेटवर्क में Facebook और VKontakte: सर्वश्रेष्ठ के रूप में कॉर्पोरेट उपहार 8 मार्च को (महिलाओं को बताया गया कि सौना में एक साथ गपशप करना, तैरना और योग कक्षा में जाना कितना अच्छा होगा), 23 फरवरी को पुरुषों के लिए उपहार के रूप में ("सौना में पुरुषों के साथ"), के लिए एक विचार के रूप में रोमांटिक मुलाक़ातया किसी मित्र को उपहार (क्लब प्लस व्यक्तिगत सबकयोग या नृत्य)।

इसके अलावा, उन्होंने बताया कि स्पोर्ट्स कॉम्प्लेक्स में क्यों जाना है सही वक्तदोस्तों के साथ खर्च करने के साथ-साथ क्लब जाने की लागत को चित्रित किया और दिखाया कि पैसे के लिए आप मास्को में और क्या कर सकते हैं। सेवाओं की एक विस्तृत सूची और खुशमिजाज ग्राफिक्स के साथ प्रस्ताव को सुगंधित किया गया था: दोस्तों का एक समूह पूल में मस्ती कर रहा था। रणनीति ने काम किया, सेवा की लोकप्रियता बढ़ी: प्रमाणपत्रों की बिक्री योजना दोगुनी हो गई।

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रणनीति 4. विभिन्न कीमतों के साथ कई पैकेज

माल या सेवाओं के बने-बनाए पैकेजों के मामले में, औसत मूल्य पद्धति अच्छी तरह से काम करती है। अक्सर सेवाओं की बिक्री करने वाली साइटों पर आप तीन ऑफ़र देख सकते हैं: निम्नतम, मानक और उच्च। आपको "मानक" बेचने की जरूरत है। यदि यह प्रस्ताव निम्न और उच्च के निकट है, तो इसके बिकने की संभावना बहुत अधिक है। इसलिए, भले ही आपके पास अलग-अलग कीमतों के प्रस्ताव न हों, फिर भी उन्हें लागू करने का प्रयास करें - इसके विपरीत। और यह मत भूलो कि यह मानक प्रस्ताव है जिसकी कीमत आपके लिए आरामदायक होनी चाहिए, और अन्य दो प्रस्ताव सिर्फ अपनी भूमिका निभाते हैं।

उच्च कीमत वाला पैकेज आपके लिए लाभदायक और ग्राहक के लिए आकर्षक होना चाहिए। यदि खरीदार इस पर रुक जाता है, तो यह आपके व्यवसाय के लिए केवल एक प्लस होगा। बहुत से ग्राहकों को कम कीमत वाले पैकेज को चुनने से रोकने के लिए जो आपके लिए लाभहीन है, एक ऐसा प्रस्ताव विकसित करना महत्वपूर्ण है जो कंपनी के बजट को प्रभावित न करे और लोगों के लिए बहुत आकर्षक न हो। यह कंपनी के लिए सहज होना चाहिए - संसाधनों और उच्च मार्जिन के मामले में महंगा नहीं। इसकी संरचना उत्पाद या सेवा के प्रकार पर निर्भर करती है। कम लागत वाले प्रस्ताव में ऐसे विकल्प शामिल होने चाहिए जो आपके लिए संगठन के संसाधनों का उपयोग किए बिना उपलब्ध कराना आसान हो।

उदाहरण।रूस में निवास परमिट (परमिट) प्राप्त करने पर परामर्श देने वाली कंपनी के लिए, यह आदर्श है यदि ग्राहक निवास परमिट के लिए पूर्ण समर्थन प्राप्त करता है, लेकिन यह एक लंबी प्रक्रिया है, जिसका अर्थ है "लंबा पैसा"। वकीलों के लिए केवल ऐसी सेवा बेचना लाभदायक है उच्च कीमत. लेकिन आदर्श विकल्प परामर्श की एक बार की बिक्री है। इसके लिए तीन प्रस्ताव बनाए गए थे।

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युक्ति 5: सामाजिक प्रमाण

लोग दूसरों को जो पसंद है उसे खरीदने के लिए अधिक इच्छुक हैं।वेब पर विज्ञापन में या ऑनलाइन स्टोर में उत्पाद कार्ड पर, "ग्राहकों की पसंद" या "बेस्टसेलर" बैज अच्छी तरह से काम करता है। सबसे लोकप्रिय उत्पाद और भी लोकप्रिय हो जाता है, और ऐसी अनुशंसाओं वाले पृष्ठों की बाउंस दर आधी हो जाती है। एक ग्राहक जो उत्पादों के साथ साइट पर जाता है, चुनाव में भ्रमित हो सकता है। यदि साइट उन उत्पादों को सूचीबद्ध करती है जो अक्सर खरीदे जाते हैं, तो उनके रहने और उन्हें खरीदने की संभावना अधिक होती है।

संबंधित उत्पादों का प्रदर्शन भी सामाजिक प्रमाण पर आधारित होता है (“वे इस उत्पाद के साथ खरीदारी भी करते हैं”)। यह तकनीक औसत जांच को दोगुना कर सकती है। कुछ अतिरिक्त बेचने का सबसे आसान तरीका सस्ता, लेकिन उपयोगी है। आप यह भी लिख सकते हैं कि एक उत्पाद की खरीद के मामले में, दूसरे के लिए छूट प्रदान की जाती है। सामाजिक प्रमाण प्रतिस्पर्धा को प्रोत्साहित करते हैं और लोगों को संदेह होने पर खरीदते हैं।

उदाहरण।ऑनलाइन कपड़ों की दुकानों में से एक ने प्रत्येक आगंतुक को निम्नलिखित वाक्यांश दिखाया: "अब और लोग इस उत्पाद को देख रहे हैं।" तकनीकी रूप से, यह काफी सरल है: आपको एक एल्गोरिथ्म की आवश्यकता है जो इस ऑफ़र में एक यादृच्छिक संख्या प्रदर्शित करेगा, उदाहरण के लिए, 0 से 8 तक। खरीदार के लिए, ऐसा संकेत पसंद की शुद्धता की पुष्टि करता है। यदि कोई व्यक्ति हिचकिचाता है, तो हम उसे एक संदेश के साथ "समाप्त" करते हैं: "अब हमने एक जोड़ी जूते खरीदे।" विकल्प "इस उत्पाद के साथ खरीदें" भी काम करता है, और कुछ उत्पादों के लिए यह संकेत दिया जाता है कि वे वर्तमान में छूट पर बिक्री पर हैं।

अतिरिक्त विज्ञापन तब जोड़े जा सकते हैं जब उपयोगकर्ता ने साइट पर 20 सेकंड बिताए हों। इस अवधि की गणना व्यक्तिगत रूप से की जाती है: कनेक्ट करें मार्केटिंग ट्रिक्सउस समय के एक तिहाई समय के बाद की लागतें, जो आपके द्वारा उत्पाद पृष्ठ में प्रवेश करने से लेकर खरीदारी तक औसतन बीतने के बाद होती हैं। लोग इस स्टोर में अधिक बार खरीदारी करने लगे, औसत बिल में 1,500 रूबल की वृद्धि हुई। सामान्य आंकड़ों के अनुसार, स्टोर का लाभ लगभग 30% बढ़ गया क्योंकि लोग अधिक खरीदना शुरू कर देते हैं।

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रिसेप्शन 6. सामूहिक खरीदारी

ग्राहकों के सहयोग की पेशकश करें।यदि उन्हें यह लाभदायक लगता है, तो निश्चित रूप से कई लोग एक से अधिक सामान खरीदेंगे। उदाहरण के लिए, एक किराने की दुकान की वेबसाइट ने एक प्रचार शुरू किया जहां माल को 20% छूट पर खरीदा जा सकता है, जो स्व-वितरण के अधीन है, लेकिन इसने ग्राहकों को बहुत आकर्षित नहीं किया। इसके बाद लोगों को दिखाया गया कि इस ऑफर का इस्तेमाल अपने फायदे के लिए कैसे करें। उनका ध्यान एक स्पष्ट समाधान की ओर खींचा गया।

स्टोर ने एक विज्ञापन अभियान शुरू किया जिसमें इस बात पर जोर दिया गया था कि पूरे कार्यालय को ऑर्डर देना कितना लाभदायक है। उसी समय, तर्क दिया गया था कि प्रत्येक हजार रूबल के लिए वे दो सौ बचाते हैं यदि वे सहकर्मियों के साथ मिलकर ऑर्डर करते हैं, हालांकि एक व्यक्ति को इस पदोन्नति के लिए ठीक उसी तरह की छूट मिल सकती है यदि वह पिकअप द्वारा ऑर्डर लेता है।

इस प्रकार, सामूहिक आदेशों के प्रचार के रूप में पिकअप छूट प्रचार को पुनर्स्थापित किया गया था। एक सामूहिक आदेश के लिए औसत चेक तीन से चार गुना बढ़ जाता है। बढ़े हुए चेक के लिए इस मामले में छूट इतनी बड़ी कीमत नहीं है। इसके अलावा, प्रत्येक आने वाला खरीदार भविष्य में दोहराए जाने वाले ग्राहक में परिवर्तित हो जाता है।

विरोधी स्वागत। गंदे तरीके

कुछ खिलाड़ी बेईमान तरीकों से अपना औसत चेक बढ़ाते हैं। इसलिए, हाल ही में हम खुद एक शैक्षिक कंपनी के झांसे में आ गए: हमने एक महीने की सेवाएं खरीदीं, और हम स्वचालित रूप से एक साल के लिए साइन अप हो गए और हर महीने पैसे निकालने जा रहे थे।

आक्रोश की बढ़ती लहर के बाद, कंपनी ने एक पत्र भेजना शुरू किया जिसमें यह चेतावनी दी गई थी कि सदस्यता लंबे समय के लिए है। लेकिन क्या ये पत्र हर कोई पढ़ता है? ध्यान से!

लोग विभिन्न प्रकार के उत्पादों में से किसी विशेष ब्रांड को क्यों चुनते हैं? खरीदने का मकसद सबसे बड़ा विज्ञापन रहस्य है। और इस अंतर्दृष्टि को सख्ती से प्रयोगात्मक रूप से ढूंढना अक्सर संभव होता है।

यहां कुछ उदाहरण दिए गए हैं कि कैसे वैश्विक ब्रांड, परीक्षण और त्रुटि के माध्यम से, अपने उत्पादों को खरीदने के सही कारण की तलाश कर रहे थे, ताकि वे बिक्री बढ़ाने के लिए मार्केटिंग तकनीकों और तरकीबों का उपयोग कर सकें।

19वीं सदी के अंत में लंदन में ब्रांडी, रम और जिन बहुत लोकप्रिय थे। इसलिए व्हिस्की का प्रचार करना आसान नहीं था। परिवार के ब्रांड के संस्थापकों में से एक चालाक थॉमस देवर ने एक अप्रत्याशित रणनीति चुनी।

उन्होंने शेल खरीदारों को काम पर रखा, जो विभिन्न पबों में जाते थे, यह मांग करते थे कि वे देवर की व्हिस्की डालें। स्वाभाविक रूप से, व्हिस्की बिक्री पर नहीं थी, और वे चले गए। इस तरह के कई परगनों के बाद, देवर स्वयं बार में उपस्थित हुए और व्हिस्की की आपूर्ति के लिए एक अनुबंध समाप्त करने की पेशकश की।

1892 में, थॉमस देवर दुनिया भर की यात्रा पर गए। दो वर्षों में, उन्होंने 26 देशों का दौरा किया, और 32 एजेंटों ने कंपनी के लिए काम करना शुरू किया और देवर की कई निर्यात कंपनियां दिखाई दीं। इस दौरान कंपनी का टर्नओवर 10 गुना बढ़ गया है। और टॉमी देवर ने अपनी प्रसिद्ध पुस्तक वॉक अराउंड द वर्ल्ड लिखी।

रूस में पेप्सी का विज्ञापन सबसे पहले निकिता ख्रुश्चेव ने किया था। 1959 में, मास्को में सोकोनिकी में अमेरिकी राष्ट्रीय प्रदर्शनी में, तत्कालीन अमेरिकी उपराष्ट्रपति रिचर्ड निक्सन ने कुशलतापूर्वक मेजबान की भूमिका निभाते हुए, निकिता ख्रुश्चेव को कोशिश करने के लिए एक पेय की पेशकश की।

वह चित्र, जिसमें सोवियत नेता अपने हाथों में पेप्सी लोगो के साथ एक कप रखता है, लंबे समय तक अखबारों और विज्ञापन पत्रिकाओं के पन्ने नहीं छोड़े। ब्रांड के इतिहास में उस महत्वपूर्ण क्षण को रूस में पेप्सी का "जन्मदिन" माना जाता है।

टेफल में कब कामाना जाता है कि टेफ्लॉन-कोटेड पैन खरीदने का मुख्य मकसद बिना तेल के खाना पकाने की क्षमता है। लेकिन जल्द ही यह स्पष्ट हो गया कि खरीदने के लिए मुख्य प्रोत्साहन यह था कि ऐसे पैन साफ ​​करना बहुत आसान है, क्योंकि भोजन उनकी सतह पर चिपकता नहीं है। विज्ञापन अभियान की सामग्री बदल दी गई और उत्पादों की बिक्री बढ़ने लगी।

रूस में, पहला स्निकर्स चॉकलेट बार 1992 में दिखाई दिया और इसे एक स्नैक के रूप में रखा गया जिसने पूर्ण भोजन को बदल दिया। लंबे समय तक, पूर्व सोवियत उपभोक्ता इस तथ्य के लिए अभ्यस्त नहीं हो सका कि आप दोपहर के भोजन के लिए सूप के बजाय चॉकलेट खा सकते हैं, और स्निकर्स को "चाय के लिए मिठाई" के रूप में खरीदा।

एजेंसी बीबीडीओ मॉस्को के बाद, स्निकर्स ने उन किशोरों के लिए स्निकर्स का स्थान लिया जो मिठाई पसंद करते हैं और सूप पसंद नहीं करते हैं, लोकप्रिय बार की बिक्री बढ़ गई।

शैम्पू के बारे में एक समान कहानी है: शैम्पू के निर्देशों के बाद यह संकेत दिया गया कि इसे बालों पर लगाया जाना चाहिए और दो बार धोना चाहिए, इस देखभाल उत्पाद की बिक्री हर जगह दोगुनी हो गई।

1980 के दशक की शुरुआत में टिम्बरलैंड कठिन दौर से गुजर रहा था। इसने गुणवत्ता वाले पंपों का उत्पादन किया, जिसकी कीमत उद्योग के नेता, टॉपसाइडर्स की तुलना में कम थी।

ऐसा लग रहा था एक अच्छा उत्पादऔर कम कीमत उनके लिए कारगर होनी चाहिए थी, लेकिन ऐसा नहीं हुआ। उस समय, टिम्बरलैंड ने एक बहुत ही सरल निर्णय लिया: उन्होंने अपनी कीमतें इतनी बढ़ा दीं कि वे टॉपसाइडर्स द्वारा दी जाने वाली कीमतों से बहुत अधिक थीं।

बिक्री आसमान छू गई है। जो केवल डेविड ओगिलवी के कथन की सत्यता की पुष्टि करता है: "कीमत जितनी अधिक होगी, उत्पाद खरीदार की नज़र में उतना ही वांछनीय होगा".

एक समय संसद तंबाकू ब्रांड भी इसी तरह चलता था। प्रारंभ में, इसकी कीमतें मुख्य प्रतियोगी मार्लबोरो से कम थीं, और बिक्री काफी मामूली थी। पार्लियामेंट सिगरेट कम कीमत की कैटेगरी में थी जिसमें किसी ने उनके एक्सक्लूसिव फिल्टर की तारीफ नहीं की। फिर ब्रांड ने एक साल के लिए बाजार छोड़ दिया और "प्रीमियम" आला में गिरते हुए मार्लबोरो की तुलना में अधिक कीमत पर वापस आ गया, जहां सही समय पर एक अलग फिल्टर आया।

1913 में, टीज़र विज्ञापन की कोशिश करने के लिए तंबाकू ब्रांड कैमल अमेरिका में सबसे पहले में से एक था। यह तय करने के बाद कि एक ऊंट ही नहीं है ज्वलंत छवि, लेकिन विज्ञापन नवाचारों के लिए भी एक उत्कृष्ट अवसर, आरजेआर विशेषज्ञों ने सिगरेट बिक्री से कुछ दिन पहले समाचार पत्रों में गुप्त विज्ञापन दिए।

"ऊंट" - उनमें से पहले पढ़ें। कुछ दिनों बाद, एक नया संदेश सामने आया: "ऊँट आ रहे हैं", और फिर: "कल शहर में एशिया और अफ्रीका के संयुक्त रूप से अधिक ऊंट होंगे"! अगली सुबह, साज़िश करने वाले अमेरिकियों ने आखिरकार पूरी सच्चाई जान ली। "ऊंट सिगरेट यहां हैं!" अंतिम घोषणा पढ़ें।

प्रसिद्ध और सबसे ज्यादा बिकने वाला (बाइबल के बाद) "गिनीज बुक ऑफ रिकॉर्ड्स" गिनीज ब्रूइंग कंपनी के प्रबंध निदेशक सर ह्यूग बीवर द्वारा आविष्कृत एक पब्लिसिटी स्टंट से ज्यादा कुछ नहीं है।

1954 में, शिकारियों के लिए वेक्सफ़ोर्ड कंपनी द्वारा आयोजित एक रात्रिभोज में, ह्यूग बेवर ने मेहमानों में से एक के साथ एक तर्क शुरू किया कि कौन तेजी से उड़ता है - एक प्लोवर या एक ग्राउज़। यह तब था जब बीवर को यह पता चला कि दुनिया भर में बीयर के एक गिलास पर इतनी छोटी सभाओं के दौरान, "सबसे-सबसे" के बारे में वास्तविक विवाद सामने आ रहे हैं।

और उन्होंने फैसला किया कि यह एक ऐसी किताब बनाने के लायक है जिसमें विभिन्न क्षेत्रों में आधिकारिक तौर पर पुष्टि किए गए रिकॉर्ड होंगे। साल गया है अनुसंधान कार्यऔर 27 अगस्त 1955 को 198 पन्नों की पहली किताब बनकर तैयार हुई। सफलता जबरदस्त थी: क्रिसमस से पहले ही, यह यूके में बेस्टसेलर बन गया, जिससे बीयर ब्रांड को अच्छी आय हुई।

जब अमेरिका में पहला IKEA स्टोर खोला गया था, यूरोप में पहले से ही मान्यता प्राप्त कर रहा था, तो फर्नीचर की बिक्री उम्मीदों से कम हो गई। अध्ययन के बाद, यह पता चला कि अमेरिकियों को डिजाइन की सादगी पसंद थी, लेकिन वे चाहते थे कि फर्नीचर उनके घरों के बड़े आकार में फिट हो। बिक्री बढ़ाने के लिए आपको केवल फर्नीचर का आकार बढ़ाना है।

जब रेड बुल को यूरोप और अमेरिका में पेश किया गया था, तो इसके मुख्य प्रतियोगी कोका-कोला, पेप्सी, मोल्सन, लैबैट और एनहेसर-बुश थे। सभी की एक जैसी अवधारणा थी - हर कोई टोंड और उत्तेजित था, और जोल्ट कोला एनर्जी ड्रिंक में रेड बुल की तुलना में कैफीन की एक दोहरी खुराक थी।

तब डायट्रिच मात्सिट्ज़ ने एक जोखिम भरा कदम उठाया। उन्होंने प्रतिस्पर्धियों की तुलना में कीमत 2 गुना बढ़ा दी, कंटेनरों की मात्रा कम कर दी और न केवल पेय विभाग में, बल्कि अन्य उत्पादों के बीच भी दुकानों में डिब्बे रखना शुरू कर दिया।

इसके अलावा, विश्वविद्यालय परिसरों में छात्रों को रेड बुल के बक्से नि: शुल्क वितरित किए गए। छात्र के आनंद में, रेड बुल एक धमाके के साथ चला गया, क्योंकि, एक सुखद संयोग से, यह पता चला कि यह वोदका के साथ पूरी तरह से फिट बैठता है। इस प्रकार, एक नया, बहुत लोकप्रिय वोदका रेड बुल कॉकटेल का जन्म हुआ।

आमतौर पर, सभी बच्चे, कारमेल खाने के बाद, उनके हाथ चिपचिपे हो जाते हैं, और वे बिना किसी हिचकिचाहट के उन्हें अपने कपड़ों पर पोंछ लेते हैं। एक लॉलीपॉप (मूल रूप से लकड़ी), जिसे चूसा जा सकता है, जैसे कि एक कांटा पर और बिना गंदे कपड़ों के, 1958 में एनरिक बर्नाट द्वारा आविष्कार किया गया था।

उत्पाद की यूएसपी (यूनीक सेलिंग प्रपोजल) यह थी कि इसे कपड़े और हाथों को गंदे किए बिना चूसा जा सकता है। उसी समय, पहला चुप चूप्स नारा सामने आया - "यह गोल और लंबे समय तक चलने वाला है" ("यह गोल और लंबा है")। दुनिया के सभी देशों में उपभोक्ताओं द्वारा अभिनव छड़ी की सराहना की गई।

यह ज्ञात है कि उपभोक्ता कोई उत्पाद नहीं खरीदता, बल्कि उसकी समस्या का समाधान करता है। तो दक्षिण अफ्रीका की हीरा कंपनी डी बीयर्स ने पुरुषों को विपरीत लिंग के साथ उनकी सभी समस्याओं का समाधान पेश किया, इस अंतर्दृष्टि पर सबसे सरल विज्ञापन अभियान का निर्माण किया।

1948 में, डी बीयर्स के प्रमुख हैरी ओपेनहाइमर ने N.W से मिलने के लिए न्यूयॉर्क की यात्रा की। आयर्स। वह वहां हीरे के प्रति लोगों की धारणा बदलने के पक्के इरादे से गया था। यह सुनिश्चित करना आवश्यक था कि यह पत्थर धन की थैलियों का एक तिनका न रह जाए, बल्कि रोजमर्रा की वस्तु बन जाए।

जल्द ही शानदार अभिनेत्रियों की अंगुलियों में अंगूठियां और कानों में झुमके वाली अभिनेत्रियों को चित्रित करने वाले विज्ञापन पोस्टरों की जगह हीरे की छवियों और शिलालेखों वाले काले और सफेद पोस्टरों ने ले ली: "निकालता है सिर दर्द 1888 से", "इसके बारे में सोचो। तलाक अधिक महंगा है", "नहीं, आपकी पत्नी ने इस विज्ञापन के लिए भुगतान नहीं किया", आदि। तो डी बीयर्स ने साबित कर दिया कि महिलाओं को उनके पुरुषों के माध्यम से विलासिता बेचना संभव है।

ऐसा कहा जाता है कि तथाकथित आकस्मिक शुक्रवार, जब आप बड़ी कंपनियों में अपनाए गए सख्त ड्रेस कोड से दूर जा सकते हैं और अपने औपचारिक सूट को आरामदायक कपड़ों में बदल सकते हैं, विज्ञापन उद्देश्यों के लिए P&G द्वारा आविष्कार किया गया था।

1980 के दशक में, संयुक्त राज्य अमेरिका में P&G लॉन्ड्री डिटर्जेंट में मार्केट लीडर था। लेकिन, उच्च विज्ञापन गतिविधियों के बावजूद, बाजार में हिस्सेदारी नहीं बढ़ना चाहती थी। फिर कंपनी ने एक अध्ययन किया और कपड़ों की देखभाल के बाजार का आकलन किया।

नतीजतन, यह पता चला कि 65% मामलों में पाउडर का उपयोग किया जाता है, और ड्राई क्लीनिंग - 35% में। और सभी क्योंकि 70% उपभोक्ता कपड़े धोने का पाउडरस्व-नियोजित हैं और सप्ताह में 7 में से 5 दिन ड्राई-क्लीन सूट पहनते हैं।

P&G ने आंतरिक रूप से शुक्रवार को आकस्मिक कपड़ों में चलने का अधिकार पेश किया। यह समाचार, दोनों कंपनियों के प्रयासों के माध्यम से, प्रेस में विकसित किया गया था, और कई निगमों ने इसका अनुसरण किया। लॉन्ड्री डिटर्जेंट बाजार में 20% की वृद्धि हुई।

मुख्य विपणन तकनीक ग्राहक के साथ संचार है, लाभदायक गतिविधियों को सुनिश्चित करना और शेयरधारकों को लाभांश देना, अन्य संस्थानों और संगठनों की सेवाओं की तुलना में इस कंपनी की सेवाओं का उपयोग करते समय ग्राहक को लाभ प्रदान करना, बिक्री में कंपनी के कर्मचारियों की भौतिक रुचि सेवाएं।

उपभोक्ताओं के साथ संचार के तरीके के अनुसार, विपणन को सक्रिय और निष्क्रिय में विभाजित किया गया है।

सक्रिय विपणनइसमें शामिल हैं:

• -- डायरेक्ट मार्केटिंग, यानी मेल, टेलीफोन और टेलीविजन का उपयोग कर सक्रिय विज्ञापन;
• -- टेलीमार्केटिंग, जो एक नई शाखा, कंपनी के निर्माण की तुलना में आर्थिक प्रभाव के मामले में अधिक लाभदायक है;
• - विकास और सम्मेलनों का आयोजन, जिसमें ग्राहकों द्वारा उत्पादों और सेवाओं की गुणवत्ता और श्रेणी का मूल्यांकन स्पष्ट किया जाता है;
• - आम जनता का साक्षात्कार, सड़क पर साक्षात्कार को कवर करना;
• - फ़ोकस समूह, जो विशिष्ट मुद्दों पर चर्चा करने के लिए फर्म द्वारा आयोजित चर्चा समूह हैं;
• - एक संभावित ग्राहक के साथ व्यक्तिगत संचार, उसकी जरूरतों का अध्ययन (उदाहरण के लिए, बैंकिंग की प्रक्रिया में)।

निष्क्रिय विपणन - प्रेस में कंपनी की स्थिति, उसकी कुछ सेवाओं के लाभों आदि के बारे में प्रकाशन। जो लोग बाजार में पैर जमाना चाहते हैं, जाहिर है, उन्हें मार्केटिंग के इन दोनों तरीकों का इस्तेमाल करना चाहिए। सर्वाधिक विचार करें सामान्य टोटकेविपणन विवरण।

• 1. प्रत्यक्ष विपणन। प्रत्यक्ष विपणन कार्यक्रमों का मुख्य लक्ष्य केवल एक संभावित ग्राहक प्रदान करना नहीं है पूरी जानकारीसेवाओं के बारे में, लेकिन साथ ही उसे बिना देर किए कार्य करने के लिए प्रेरित कर रहा है। रूसी फर्मों के अभ्यास में प्रत्यक्ष विपणन का व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है। प्रत्यक्ष विपणन करते समय, व्यक्तिगत ग्राहक सेवा पर जोर दिया जाता है।
• 2. टेलीमार्केटिंग का उद्देश्य, प्रत्यक्ष मार्केटिंग की तरह, मौजूदा ग्राहकों के लिए नई ज़रूरतें पैदा करना है। टेलीमार्केटिंग व्यक्तिगत कंप्यूटरों के बड़े पैमाने पर प्रसार के कारण घर-आधारित सेवा का विस्तार था। अनुसंधान के परिणामस्वरूप, यह पता चला कि वित्तीय संस्थान, टेलीमार्केटिंग का उपयोग करते हुए, वही आय प्राप्त करने में सक्षम हैं, जो उन्हें एक नई शाखा बनाने पर होती, लेकिन बहु-मिलियन-डॉलर के निवेश के बिना और कम लेनदेन लागत के साथ।
• 3. ग्राहकों के साथ व्यक्तिगत संपर्कों के आधार पर विपणन विधियों के विकास में फोकस समूह एक महत्वपूर्ण कारक हैं। कंपनियां हमेशा जनता के बीच एक अनुकूल छवि बनाने का प्रयास करती हैं। फोकस समूह ग्राहकों की इच्छाओं का पता लगाने के लिए समर्पित हैं और विशिष्ट मुद्दों पर आयोजित किए जाते हैं। 8-10 ग्राहकों से 1 फोकस समूह बनता है, जिसका ध्यान कंपनी के काम से संबंधित एक विषय पर केंद्रित होता है। चर्चा की प्रक्रिया और फोकस समूह के निष्कर्ष ही विपणन अनुसंधान के स्रोत हैं।
• 4. छवि का संशोधन, या उपभोक्ता की नज़र में इसकी उपस्थिति का आकलन, एक सर्वेक्षण के रूप में, आम जनता और खंड दोनों के बीच किया जाता है। छवि के संशोधन का मुख्य उद्देश्य विज्ञापन पर खर्च करने के औचित्य की पहचान करना है।
• 5. विज्ञापन कंपनी या उसके द्वारा प्रदान की जाने वाली सेवाओं के बारे में जानकारी का एक साधन है, ग्राहकों को प्रदान की जाने वाली सेवाओं के उपभोक्ता गुणों का व्यावसायिक प्रचार और कंपनी की गतिविधियों की खूबियाँ, इसके साथ व्यावसायिक संपर्क बढ़ाने के लिए एक सक्रिय और संभावित ग्राहक तैयार करना . विज्ञापन को सबसे अधिक हल करने के लिए डिज़ाइन किया गया है मुश्किल कार्य- मांग उत्पन्न करना और उत्तेजित करना।
• 6. विपणन तकनीकों में सेवाओं की बिक्री में कर्मचारी का भौतिक हित है। यह पारिश्रमिक की एक विशेष प्रणाली के माध्यम से प्रदान किया जाता है। बैंकों के लिए, ग्राहकों से जुड़े एक कर्मचारी के काम के गुणात्मक संकेतक ग्राहकों की संख्या, जमा की मात्रा और उसके द्वारा कंपनी में लाई गई आय हैं।

स्पष्ट रूप से, अधिक उत्पादों को बेचने के लिए अधिक ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए अन्य तकनीकों का उपयोग किया जाता है। उदाहरण के लिए, इस लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए, इंकमबैंक सक्रिय रूप से अपने संवाददाता नेटवर्क का विस्तार कर रहा है, जिसमें पहले से ही 267 घरेलू और 49 विदेशी बैंक शामिल हैं, जिसने इंकमबैंक को देश के सबसे बड़े निपटान बैंकों में से एक बनने की अनुमति दी है।

इसी तरह, प्रणाली अधिक से अधिक बढ़ रही है, जिसमें इलेक्ट्रॉनिक सेवा टर्मिनलों के उपयोग के लिए धन्यवाद, ग्राहकों को बैंक के साथ संवाद करने और अपने कार्यालय छोड़ने के बिना आदेश भेजने का अवसर मिलता है। बिक्री, विज्ञापन, मूल्य निर्धारण और बाजार की स्थितियों के अध्यायों में व्यक्तिगत विपणन कार्यों के लिए विशिष्ट तकनीकों पर आगे चर्चा की गई है।

ये तकनीकें ग्राहकों के लिए उचित नहीं हैं, लेकिन वे दुनिया भर में सर्वव्यापी हैं, इसलिए यदि आप उनसे बचते हैं तो आप संभावित लाभ से चूक जाएंगे। साथ ही, आपको उन्हें एक साथ उपयोग करने की कोशिश नहीं करनी चाहिए - बेहतर है कि आप खुद को केवल एक हिस्से तक ही सीमित रखें।

1. डिस्काउंट कार्ड। डिस्काउंट कार्डआमतौर पर खरीदार को मामूली छूट देता है - 1-2%। इसके अलावा, यह छूट एक निश्चित संख्या में खरीदारी के बाद ही काम करना शुरू करती है। एक ओर, यह निश्चित रूप से खोया हुआ मुनाफा है। दूसरी ओर, यह एक बार और सभी के लिए खरीदार को अपने स्टोर से जोड़ने का एक शानदार तरीका है। आखिरकार, एक बार फिर से बड़ी संख्या में खरीदारी के लिए कहां जाना है, यह चुनने पर, वह उस जगह का चयन करेगा जहां वह उन्हें कम से कम थोड़ा सस्ता मिलेगा।

2. गर्म रंग। ठंडे रंग पीछे हटते हैं, और गर्म रंग, इसके विपरीत, आपको किसी स्थान पर लंबे समय तक रहने के लिए मजबूर करते हैं - यह लंबे समय से शोधकर्ताओं द्वारा सिद्ध किया गया है। इसलिए, यदि आप खरीदार को किसी विभाग में या सामान्य रूप से स्टोर में ही रखना चाहते हैं, तो दीवारों को गर्म रंगों में पेंट करें।

3. संगीत। सुपरमार्केट में हमेशा संगीत बजता रहता है। आमतौर पर वह काफी शांत रहती है, लेकिन आप उसे हर जगह सुन सकते हैं। एक ओर, यह आपकी सुनने की क्षमता पर दबाव नहीं डालता है, लेकिन दूसरी ओर, यह आपको आराम देता है, अपना समय लेता है और धीरे-धीरे स्टोर के चारों ओर घूमता है, साथ ही अपनी खरीदारी को और अधिक धीरे-धीरे चुनता है। संगीत को मुख्य रूप से हल्का, आराम देने वाला होना चाहिए।

4. चेकआउट पर बदलें। सबसे प्रसिद्ध टोटका। चेकआउट में, कई छोटी खरीदारी के साथ रैक होना चाहिए: चॉकलेट बार, च्युइंग गम, लॉलीपॉप आदि। ये तथाकथित "अप्रत्याशित" खरीदारी हैं, जब उन्हें खरीदने का निर्णय अंतिम क्षण में आता है। इसके अलावा, कतार आमतौर पर धीरे-धीरे चलती है, और व्यक्ति इस पूरे समय अपने बगल के सामान को देखता रहेगा। और हर दसवां खरीदार कुछ न कुछ खरीदेगा।

5. एक की कीमत में दो। उन उत्पादों को बेचने का एक तरीका जो अच्छी तरह से नहीं बिकते हैं। ग्राहकों को समान उत्पाद खरीदने के लिए आमंत्रित करें, लेकिन इस शर्त के साथ कि दो (तीन, पांच, आदि) खरीदने पर उन्हें महत्वपूर्ण छूट मिलेगी।

6. संबंधित उत्पाद. यह सरल है - एक ही समय में खपत होने वाले सामान पास में स्थित होने चाहिए - चिप्स के साथ बीयर, चाय और पेय के साथ कुकीज़। इसलिए खरीदार यह कभी नहीं भूलेगा कि उसे पहले से खरीदी गई चीजों के अलावा कुछ और खरीदने की जरूरत है।

7. आँख का स्तर। एक प्रसिद्ध तकनीक, जिसका ऊपर उल्लेख किया गया था। सबसे महंगे या खराब बिक्री वाले उत्पादों को औसत खरीदार (160-180 सेमी) की आंखों के स्तर पर रखा जाना चाहिए। बाकी सब कुछ या तो बहुत अधिक है या बहुत कम है।

8.0.99। विश्व पद्धति के रूप में पुराना। दशमलव अंक पूर्णांकों की तुलना में काफी भिन्न माने जाते हैं। और अगर कोई व्यक्ति 2999 रूबल की कीमत देखता है, तो उसका मस्तिष्क स्वचालित रूप से इसे 2 हजार तक गोल कर देगा, और 3 तक नहीं। ग्राहकों को दिखाएं कि वे कहां बचत कर सकते हैं।

9. विधि दांया हाथ. चूंकि ज्यादातर लोग दाएं हाथ से काम करते हैं, इसलिए वे स्टोर के चारों ओर एक निश्चित प्रक्षेपवक्र के साथ चलते हैं - वामावर्त, लगातार बाईं ओर मुड़ते हुए। उसी समय, मुड़ते समय, उनकी टकटकी तुरंत दाहिने रैक के मध्य को कवर करती है। इस जगह को "सुनहरा" कहा जाता है और यह वहां है कि सबसे महंगा सामान आमतौर पर स्थित होता है।

10. विभिन्न टाइलें। जब ट्रॉली टाइलों के ऊपर से चलती है तो वह उसी के अनुसार दस्तक देती है और ग्राहक को इस ताल की आदत हो जाती है। लेकिन कुछ विभागों में, टाइलें छोटी रखी जा सकती हैं, गाड़ी की आवाज़ अधिक हो जाएगी, और उस व्यक्ति को यह प्रतीत होगा कि वह बहुत तेजी से चल रहा है और अपने कदम धीमा कर रहा है।

11. सबसे महत्वपूर्ण सामान - ब्रेड, डेयरी उत्पाद, अंडे, एक-दूसरे से दूर स्थित होने चाहिए ताकि एक से दूसरे रास्ते पर खरीदार अधिक से अधिक विभागों को बायपास कर सकें।

12. बड़ी गाड़ियाँ। अधिक, बेहतर (लेकिन कट्टरता के बिना)। ग्राहक हमेशा कार्ट भरेगा ताकि वह भरा हुआ दिखे। इसके अलावा, बहुत से लोग, यदि उनका कार्ट जल्दी भर जाता है, तो वे चेकआउट की ओर रुख कर सकते हैं।

13. पौष्टिक भोजन. मनोवैज्ञानिकों ने देखा है कि यदि खरीदारी की शुरुआत में ही किसी व्यक्ति ने कुछ महत्वपूर्ण और उपयोगी खरीदा, तो भविष्य में वह आमतौर पर आराम करता है और बहुत सी अतिरिक्त चीजें खरीदता है। इसलिए, सब्जियों और फलों को ट्रेडिंग फ्लोर की शुरुआत में रखा जा सकता है स्वस्थ भोजनपहले खरीदा।

14. भूख। यदि आप किसी व्यक्ति को सुगंधित गंधों की मदद से भूख का एहसास कराते हैं, तो वह अपनी आवश्यकता से कहीं अधिक भोजन खरीदेगा। यह इस वजह से है कि कन्फेक्शनरी और पाक विभागों को प्रवेश द्वार के करीब रखा जाना चाहिए ताकि उनसे आने वाली गंध पहले से ही ट्रेडिंग फ्लोर के प्रवेश द्वार पर पहुंच जाए।

एक बार फिर, हम आपको याद दिलाते हैं कि वर्णित विधियों को पूरी तरह से ईमानदार नहीं कहा जा सकता है और उनका उपयोग केवल आपके विवेक पर निर्भर करेगा।