बुनियादी विपणन तकनीकें. बिक्री पूर्व तैयारी

औसत चेक बढ़ाना किसी भी कंपनी के प्रबंधकों की स्वाभाविक इच्छा होती है। के साथ प्रयोग कर रहे हैं विभिन्न तरीकेपीडीसीए योजना (प्लान-डू-चेक-एक्ट, "प्लानिंग - एक्शन - चेक - एडजस्टमेंट") के अनुसार, हमने कई निष्कर्ष निकाले प्रभावी तकनीकें. उनमें से कुछ विपणन के क्षेत्र में हैं, अन्य व्यापक हैं और वर्गीकरण प्रबंधन को प्रभावित करते हैं। आइए उन पर अधिक विस्तार से विचार करें

इस लेख में आप पढ़ेंगे:

• 6 विपणन तकनीकऐसी बिक्री जो ग्राहक को उसकी इच्छा से अधिक खरीदने के लिए प्रेरित करेगी
• मार्केटिंग चिप्स जो ग्राहकों के लिए उपहारों की जगह लेंगी
• किन मामलों में वस्तुओं की कीमत बढ़ाना संभव और आवश्यक है
• खरीदारों के लिए एक साथ कई मूल्य ऑफ़र देखना क्यों महत्वपूर्ण है?

बिक्री विपणन तकनीकजब कंपनियों को ग्राहकों के लिए तनाव रहित औसत चेक बढ़ाने की आवश्यकता होती है तो वे उनकी सहायता के लिए आते हैं। इसलिए, आइए छह मार्केटिंग चिप्स के बारे में बात करें जो आपको बिक्री को सक्षम रूप से बढ़ाने की अनुमति देगी।

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युक्ति 1. निःशुल्क सेवाओं से इंकार

अधिकांश कंपनियाँ, ग्राहकों को आकर्षित करने की चाहत में, मानक विपणन कदम उठाती हैं: मुफ़्त सेवा शुरू करना, प्रचार करना या ऑफ़र देना अतिरिक्त उपहार. विडंबना यह है कि इससे व्यापार को नुकसान हो सकता है। ग्राहक उपहार को मूल्यवान नहीं मानते - और निवेश स्वयं को उचित नहीं ठहरा सकते।

उदाहरण 1ओरिएंटल मेडिसिन सेंटर ने ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए मुफ्त निदान और परामर्श की पेशकश करते हुए एक अभियान चलाया। कार्रवाई के माध्यम से आने वाले प्रत्येक व्यक्ति के लिए, विशेषज्ञों ने समय बिताया, लेकिन रूपांतरण नगण्य था: प्रति माह 30-40 आगंतुकों में से केवल चार या पांच ही ग्राहक बने। इसके दो कारण थे। सबसे पहले, क्लिनिक ने ही एक अच्छी सेवा का अवमूल्यन कर दिया। दूसरे, संभावित खरीदार भुगतान प्रक्रिया में शामिल नहीं थे।

फिर केंद्र ने सेवा की स्थिति बदल दी, जिससे इसका भुगतान (1800 रूबल) हो गया। उसी समय, साइट पर एक अतिरिक्त विवरण जोड़ा गया: विशेषज्ञों की ताकत के बारे में एक कहानी, परामर्श कैसे किया जाता है और इसका मूल्य क्या है, इसकी जानकारी, उन ग्राहकों से प्रतिक्रिया जो पहले से ही सेवा का उपयोग कर चुके हैं। उन्होंने यह भी बताया कि परामर्श पहले से बुक किया जाना चाहिए। परिणामस्वरूप, सप्ताह में 3-4 बार सशुल्क सेवा का ऑर्डर दिया जाने लगा। इस प्रकार, केंद्र को प्रति माह 16 ग्राहक प्राप्त हुए, और उनमें से कुछ स्थायी हो गए। इसके अलावा, कर्मचारियों का कीमती समय मुक्त हो गया, और प्राथमिक परामर्श पर मासिक कारोबार में 28,800 रूबल की वृद्धि हुई।

उदाहरण 2. किसी ग्राहक के लिए विज्ञापन अभियान शुरू करने से पहले, जिसमें बिक्री-पूर्व चरण भी शामिल है, एक रणनीति विकसित करना आवश्यक है: प्रतिस्पर्धियों, बाज़ार, ज़रूरतों, उत्पाद स्वयं, उसकी स्थिति आदि का अध्ययन करें। हमारी एजेंसी में, उदाहरण के लिए, यह प्रक्रिया व्यवसाय की जटिलता पर निर्भर करती है और बाजार में एक विशेषज्ञ के काम में 16 से 80 घंटे लग सकते हैं, जिनमें से प्रत्येक की लागत औसतन 800 रूबल है। इस प्रकार, एक रणनीति के विकास में हमें 12.8-64 हजार रूबल का खर्च आता है। लेकिन ग्राहकों को यह प्रोडक्ट ऐसे ही मिल गया और उन्हें इसकी कीमत समझ नहीं आई। यदि अंत में उन्होंने हमसे सेवाओं का ऑर्डर नहीं दिया, तो विशेषज्ञ का बहुमूल्य समय बर्बाद हो गया।

अंत में, हमने सेवा का भुगतान कर दिया और इसे 50 हजार रूबल की कीमत पर अलग से बेच दिया। इसलिए हमने अपने कर्मचारियों का समय खाली कर दिया, जो अब काम कर रहे हैं, यह जानते हुए कि उनका काम व्यर्थ नहीं जाएगा, और ग्राहकों को सेवा का मूल्य बताया।

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युक्ति 2: कीमत बढ़ाना

कीमत बढ़ने के कई कारण हैं:

• कम गुणवत्ता वाले लोगों में कम कीमत जुड़ी हो सकती है;
• एक व्यक्ति अधिक भुगतान करने के लिए बिल्कुल तैयार हो सकता है - उसे इससे इनकार करने की कोई आवश्यकता नहीं है;
• ऊंची कीमत निम्न-गुणवत्ता वाले खरीदारों को बाहर कर सकती है, जिसका अर्थ है काम की मात्रा कम करना और औसत बिल बढ़ाना।

अजीब बात है, लोग अभी भी "महंगे" और "अच्छे" की अवधारणाओं को जोड़ते हैं। खरीदार की सॉल्वेंसी की जांच करने के लिए, यह परीक्षण करने के लिए पर्याप्त है विभिन्न प्रकारसाइट पर कीमतें. कीमत में कितनी बढ़ोतरी संभव है और इसके आधार पर एक परिकल्पना सामने रखी गई है ए/बी परीक्षण.कुछ आगंतुकों को पहली कीमत दिखाई जाती है, अन्य को - दूसरी।

दोनों समूहों में समान मात्रा में ट्रैफ़िक के साथ, लक्ष्य कार्रवाई में रूपांतरण को ट्रैक किया जाता है। उदाहरण के लिए, शैक्षिक पाठ्यक्रमों के लिए अलग-अलग कीमतों का परीक्षण करने के बाद, यह पता चला कि लोग किसी पाठ्यक्रम के लिए प्रारंभिक निर्धारित कीमत से 20% अधिक भुगतान करने को तैयार हैं।

महत्वपूर्ण!प्रयोग की शुद्धता के लिए बड़ी मात्रा में ट्रैफिक और समय की जरूरत होती है. यदि आपके व्यवसाय में अपेक्षाकृत कम खरीदार हैं, तो आप मैन्युअल रूप से कीमतों का परीक्षण कर सकते हैं: विभिन्न कीमतों के साथ विज्ञापन चलाएं (उदाहरण के लिए, सोशल नेटवर्क में) और इसके लिए रूपांतरण को ट्रैक करें - देखें कि कौन से विज्ञापन साइट पर अधिक क्लिक लाएंगे और भी बहुत कुछ खरीद। यह प्रयोग पर्याप्त साफ-सुथरा तो नहीं होगा, लेकिन किस दिशा में बढ़ना है, इसकी समझ दे देगा।

उदाहरण।माइग्रेशन सेवाएँ प्रदान करने वाली कंपनी में कीमतें कम थीं। ग्राहक आए, लेकिन केवल सस्ती सेवाओं का ऑर्डर दिया या बस विशेषज्ञों का समय बर्बाद किया। फिर कंपनी ने जानबूझकर उन लोगों की कॉल काटने के लिए कीमतें बढ़ा दीं जो अनिच्छुक हैं या भुगतान करने में असमर्थ हैं। स्वाभाविक रूप से इसमें कमी आई प्रासंगिक विज्ञापन रूपांतरणकॉल और अनुरोधों में (दो बार), लेकिन साथ ही औसत बिल में वृद्धि हुई। सेवाओं की लागत औसतन 20 हजार रूबल होने लगी। अधिक महंगा, और कंपनी दूसरी लीग में चली गई। उसके पास अब कम ग्राहक हैं, लेकिन उनकी सॉल्वेंसी अधिक है।

तकनीक 3. ग्राहकों के लिए तैयार समाधान

लोग अक्सर स्पष्ट चीज़ों को नज़रअंदाज कर देते हैं। उदाहरण के लिए, तथ्य यह है कि एक विशाल स्विमिंग पूल, सौना और व्यक्तिगत योग कक्षा वाले स्पोर्ट्स क्लब में एक दिन बहुत अधिक है सबसे अच्छा उपहारसौंदर्य प्रसाधनों के एक सेट की तुलना में। कंपनी का काम तैयार समाधान ढूंढना और पेश करना है। ऐसा समाधान सेवाओं का पैकेज, रेस्तरां में सुशी सेट या अपार्टमेंट का व्यापक नवीनीकरण हो सकता है। साथ ही, किसी को सामान्य लगने से डरना नहीं चाहिए: मानव मस्तिष्क हर समय ऊर्जा बचाता है और अनिच्छा से प्राप्त करने के लिए चालू हो जाता है नई जानकारीया जटिल सर्किट का निर्माण।

उदाहरण।स्पोर्ट्स क्लब एक दिवसीय सेवा प्रदान करता है - आप अपनी यात्रा के दिन के लिए भुगतान कर सकते हैं और क्लब कार्ड नहीं खरीद सकते। परिसर में एक सौना, स्विमिंग पूल, एक प्रशिक्षक के साथ समूह और व्यक्तिगत पाठ हैं। जो व्यक्ति एक बार आया वह नियमित आगंतुक बन सकता है और क्लब कार्ड खरीद सकता है। लेकिन इस सेवा को आकर्षक कैसे बनाया जाए?

समाधान था उपहार प्रमाण पत्र. एक साधारण सेवा बन गई है टर्नकी समाधान, जिसे विभिन्न विज्ञापन अभियानों की सहायता से प्रस्तुत किया गया था सामाजिक नेटवर्क में Facebook और VKontakte: सर्वश्रेष्ठ के रूप में कॉर्पोरेट उपहार 8 मार्च को (महिलाओं को बताया गया कि सौना में एक साथ गपशप करना, तैरना और योग कक्षा में जाना कितना अच्छा होगा), 23 फरवरी को पुरुषों के लिए उपहार के रूप में ("सौना में पुरुषों के साथ"), एक विचार के रूप में रोमांटिक मुलाक़ातया किसी मित्र को उपहार (क्लब प्लस)। व्यक्तिगत पाठयोग या नृत्य)।

इसके अलावा, उन्होंने बताया कि क्यों खेल परिसर में जाना दोस्तों के साथ सबसे अच्छा शगल है, और क्लब में जाने की लागत को भी चित्रित किया और दिखाया कि आप इस पैसे के लिए मास्को में और क्या कर सकते हैं। यह ऑफर सेवाओं की एक विस्तृत सूची और मज़ेदार ग्राफिक्स से सुसज्जित था: दोस्तों का एक समूह जो पूल में मौज-मस्ती कर रहा था। रणनीति काम कर गई, सेवा की लोकप्रियता बढ़ी: प्रमाणपत्रों की बिक्री योजना दोगुनी हो गई।

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रणनीति 4. विभिन्न कीमतों के साथ कई पैकेज

वस्तुओं या सेवाओं के तैयार पैकेज के मामले में, औसत मूल्य पद्धति अच्छी तरह से काम करती है। अक्सर सेवाएँ बेचने वाली साइटों पर आप तीन ऑफ़र देख सकते हैं: निम्नतम, मानक और उच्च। आपको "मानक" बेचने की ज़रूरत है। यदि यह ऑफर निम्न और उच्च के निकट है, तो इसके बिकने की संभावना बहुत अधिक है। इसलिए, भले ही आपके पास अलग-अलग कीमतों के प्रस्ताव न हों, उन्हें लागू करने का प्रयास करें - इसके विपरीत। और यह न भूलें कि यह मानक ऑफर है जिसकी कीमत आपके लिए आरामदायक होनी चाहिए, और अन्य दो ऑफर बस अपनी भूमिका निभाते हैं।

ऊंची कीमत वाला पैकेज आपके लिए लाभदायक और ग्राहक के लिए आकर्षक होना चाहिए। यदि खरीदार इस पर रुक जाता है, तो यह आपके व्यवसाय के लिए केवल लाभ ही होगा। बहुत सारे ग्राहकों को कम कीमत वाला पैकेज चुनने से रोकने के लिए जो आपके लिए लाभहीन है, एक ऐसा ऑफर विकसित करना महत्वपूर्ण है जो कंपनी के बजट को प्रभावित न करे और लोगों के लिए बहुत आकर्षक न हो। यह कंपनी के लिए आरामदायक होना चाहिए - संसाधनों और उच्च मार्जिन के मामले में महंगा नहीं। इसकी संरचना उत्पाद या सेवा के प्रकार पर निर्भर करती है। कम लागत वाले प्रस्ताव में ऐसे विकल्प शामिल होने चाहिए जो संगठन के संसाधनों का उपयोग किए बिना प्रदान करना आपके लिए सबसे आसान हो।

उदाहरण।रूस में निवास परमिट (परमिट) प्राप्त करने पर परामर्श देने वाली कंपनी के लिए, यह आदर्श है यदि ग्राहक निवास परमिट के लिए पूर्ण समर्थन प्राप्त करता है, लेकिन यह एक लंबी प्रक्रिया है, जिसका अर्थ है "लंबा पैसा"। वकीलों के लिए ऐसी सेवा को केवल बेचना लाभदायक है उच्च कीमत. लेकिन आदर्श विकल्प परामर्श की एकमुश्त बिक्री है। इसके लिए तीन प्रस्ताव बनाये गये.

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युक्ति 5: सामाजिक प्रमाण

लोग वह चीज़ खरीदने के लिए अधिक इच्छुक होते हैं जो दूसरों को पसंद आती है।वेब पर किसी विज्ञापन में या किसी ऑनलाइन स्टोर में उत्पाद कार्ड पर, "ग्राहकों की पसंद" या "बेस्टसेलर" बैज अच्छी तरह से काम करता है। सबसे लोकप्रिय उत्पाद और भी अधिक लोकप्रिय हो जाता है, और ऐसी अनुशंसाओं वाले पृष्ठों की बाउंस दर आधी हो जाती है। एक ग्राहक जो उत्पादों के साथ किसी साइट पर जाता है, वह विकल्प चुनने में भ्रमित हो सकता है। यदि साइट उन उत्पादों को सूचीबद्ध करती है जो सबसे अधिक बार खरीदे जाते हैं, तो उसके रुकने और उन्हें खरीदने की अधिक संभावना है।

संबंधित उत्पादों का प्रदर्शन भी सामाजिक प्रमाण पर आधारित है ("वे इस उत्पाद के साथ खरीदारी भी करते हैं")। यह तकनीक औसत जांच को दोगुना कर सकती है. कुछ अतिरिक्त बेचने का सबसे आसान तरीका सस्ता है, लेकिन उपयोगी है। आप यह भी लिख सकते हैं कि एक उत्पाद की खरीद के मामले में, अतिरिक्त उत्पाद पर छूट प्रदान की जाती है। सामाजिक प्रमाण प्रतिस्पर्धा को प्रोत्साहित करता है और लोगों को संदेह होने पर खरीदारी करने के लिए प्रेरित करता है।

उदाहरण।ऑनलाइन कपड़ों की दुकानों में से एक ने प्रत्येक आगंतुक को निम्नलिखित वाक्यांश दिखाया: "अब इस उत्पाद को देखने वाले अधिक लोग नहीं हैं।" तकनीकी रूप से, यह काफी सरल है: आपको एक एल्गोरिदम की आवश्यकता है जो इस ऑफ़र में एक यादृच्छिक संख्या प्रदर्शित करेगा, उदाहरण के लिए, 0 से 8 तक। खरीदार के लिए, ऐसा संकेत पसंद की शुद्धता की पुष्टि करता है। यदि कोई व्यक्ति झिझकता है, तो हम उसे एक संदेश के साथ "समाप्त" कर देते हैं: "अब हमने एक जोड़ी जूते खरीदे हैं।" विकल्प "इस उत्पाद के साथ खरीदें" भी काम करता है, और कुछ उत्पादों के लिए यह संकेत दिया जाता है कि वे वर्तमान में छूट पर बिक्री पर हैं।

अतिरिक्त विज्ञापन तब जोड़े जा सकते हैं जब उपयोगकर्ता साइट पर 20 सेकंड बिता चुका हो। इस अवधि की गणना व्यक्तिगत रूप से की जाती है: कनेक्ट करें विपणन युक्तियाँलागत उस समय के एक तिहाई के बाद होती है, जो औसतन आपके द्वारा उत्पाद पृष्ठ में प्रवेश करने से लेकर खरीदारी तक बीत जाता है। लोगों ने इस स्टोर में अधिक बार खरीदारी करना शुरू कर दिया, औसत बिल में 1,500 रूबल की वृद्धि हुई। सामान्य आंकड़ों के अनुसार, स्टोर का लाभ केवल इस तथ्य के कारण लगभग 30% बढ़ गया कि लोगों ने अधिक खरीदारी करना शुरू कर दिया।

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रिसेप्शन 6. सामूहिक खरीदारी

ग्राहकों को सहयोग प्रदान करें.यदि उन्हें यह लाभदायक लगता है, तो जाहिर तौर पर कई लोग एक से अधिक सामान खरीदेंगे। उदाहरण के लिए, एक किराने की दुकान की वेबसाइट ने एक प्रचार शुरू किया जहां सामान 20% छूट पर खरीदा जा सकता है, जो स्व-डिलीवरी के अधीन है, लेकिन इसने ग्राहकों को बहुत अधिक आकर्षित नहीं किया। फिर लोगों को बताया गया कि इस ऑफर का इस्तेमाल अपने फायदे के लिए कैसे किया जाए। उनका ध्यान एक स्पष्ट समाधान की ओर आकर्षित हुआ।

स्टोर ने एक विज्ञापन अभियान चलाया जिसमें इस बात पर जोर दिया गया कि पूरे कार्यालय के साथ ऑर्डर देना कितना लाभदायक है। उसी समय, यह तर्क दिया गया कि यदि वे सहकर्मियों के साथ मिलकर ऑर्डर करते हैं तो प्रत्येक हजार रूबल के लिए वे दो सौ बचाते हैं, हालांकि एक व्यक्ति को इस पदोन्नति के लिए बिल्कुल वही छूट मिल सकती है यदि वह पिकअप द्वारा ऑर्डर लेता है।

इस प्रकार, पिकअप डिस्काउंट प्रमोशन को सामूहिक ऑर्डर के प्रमोशन के रूप में पुनः स्थापित किया गया। सामूहिक ऑर्डर के लिए औसत चेक तीन से चार गुना बढ़ जाता है। इस मामले में छूट बढ़े हुए चेक के लिए इतनी बड़ी कीमत नहीं है। इसके अलावा, प्रत्येक आने वाला खरीदार भविष्य में दोहराए जाने वाले ग्राहक में परिवर्तित हो जाता है।

स्वागत विरोधी. गंदे तरीके

कुछ खिलाड़ी बेईमान तरीकों से अपना औसत चेक बढ़ाते हैं। इसलिए, हाल ही में हम स्वयं एक शैक्षिक कंपनी के झांसे में आ गए: हमने एक महीने की सेवाएँ खरीदीं, और हम स्वचालित रूप से एक वर्ष के लिए साइन अप हो गए और हर महीने पैसे निकालने जा रहे थे।

आक्रोश की बढ़ती लहर के बाद कंपनी ने एक पत्र भेजना शुरू किया जिसमें चेतावनी दी गई है कि सदस्यता लंबे समय के लिए है। लेकिन क्या ये पत्र हर कोई पढ़ता है? ध्यान से!

क्या आपको ग्राहकों की संख्या बढ़ाने की ज़रूरत है? नए ग्राहकों की एक धारा की आवश्यकता है?

अब ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए कई समाधान मौजूद हैं। लेकिन अक्सर जो चीज़ एक मामले में उत्कृष्ट परिणाम लाती है, दूसरे में पैसे और समय की बर्बादी होती है।

खुद जज करें - बड़ी और छोटी कंपनियाँ, विनिर्माण उद्यम और दुकानें, बैंक और होटल, रियल एस्टेट एजेंसियां ​​और रेस्तरां, कैफे और ट्रैवल एजेंसियां, ब्यूटी सैलून और कार डीलरशिप - क्या वे ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए समान तरीकों का समान रूप से सफलतापूर्वक उपयोग कर सकते हैं?!

यह कैसे चुनें कि आपको और आपके व्यवसाय को लाभ कमाने के लिए क्या चाहिए, न कि आपके मार्केटिंग बजट को "खत्म" करने के लिए?

ऐसा करने के लिए, आपको यह जानना होगा कि ग्राहकों को बढ़ावा देने और आकर्षित करने की रणनीति और रणनीति कैसे बनाई जाती है। यह लेख आपको अपने प्रकार के व्यवसाय, बाज़ार खंड, कंपनी, उत्पाद या सेवा के लिए उपयुक्त विपणन तकनीकों और उपकरणों का चयन करने में मदद करेगा जो आपको आकर्षित करने में सक्षम बनाएंगे। सबसे बड़ी संख्याग्राहक.

इससे निपटने के बाद, आपको केवल एक पेशेवर टीम चुननी होगी जिसे आप अपने कार्यों का समाधान सौंपेंगे। यदि आपको सहायता या सलाह की आवश्यकता है -!

यदि आप न केवल प्रभावी ढंग से योजना बनाना चाहते हैं, बल्कि सभी घटनाओं को स्वयं लागू करना चाहते हैं, तो हमने आपके लिए मार्केटिंग और ग्राहक अधिग्रहण पर पुस्तकों की एक सूची तैयार की है। उचित लिंक पर क्लिक करके यह सूची प्राप्त करें।

ग्राहक अधिग्रहण रणनीति को परिभाषित करना

इच्छुक संभावित उपभोक्ताओं को "उत्पादित" करना विपणन का कार्य है। किसी व्यवसाय द्वारा उत्पादित वस्तुओं और सेवाओं के खरीदारों को आकर्षित करने के अपने लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए, विपणन चार बुनियादी और प्रसिद्ध साधनों का उपयोग करता है:

• वस्तु नीति;
• मूल्य निर्धारण;
• विभिन्न वितरण चैनल;
• प्रचार रणनीति.

उनमें से प्रत्येक, प्रमोशन सहित, तकनीकों और उपकरणों के अपने सेट का उपयोग करता है। इसलिए सबसे कम कीमत की रणनीति एक मूल्य निर्धारण तकनीक है, जबकि एक विशेष छूट प्रचार एक प्रचार उपकरण है जो चल रही मूल्य निर्धारण नीति की निरंतरता नहीं हो सकता है।

यह इस प्रकार है कि अलग प्रचार कार्यक्रमव्यक्ति के लिए मौजूद होना चाहिए (या हो सकता है):

• बिक्री चैनल,
• माल की कीमत और वर्गीकरण समूह,
• उपभोक्ताओं के बाजार खंड।

इसमें प्रयुक्त प्रचार के साधनों के सेट के संबंध में चैनलों, समूहों और खंडों का चुनाव प्राथमिक है। यह सीधे तौर पर व्यवसाय की बाज़ार रणनीति पर निर्भर करता है। व्यवसाय योजना की सपाट संरचना, जहां साझेदार नेटवर्क विकसित करना, क्षेत्रीय बिक्री, स्मृति चिन्ह बनाना, प्रेस में प्रकाशन आदि के कार्य, पदानुक्रम के समान स्तर पर सह-अस्तित्व में हैं, अस्वीकार्य है।

खरीदारी करने वाले खरीदारों को आकर्षित करने के लिए विभिन्न कार्यक्रम भी मौजूद होने चाहिए खरीद अलग - अलग प्रकार - प्राथमिक, बार-बार और आदतन। बेशक, यह आवश्यकता तभी समझ में आती है जब किसी दिए गए व्यवसाय के लिए की गई किसी भी प्रकार की खरीदारी का दूसरों की तुलना में प्रचलित मूल्य न हो।

हम एक प्रचार कार्यक्रम विकसित करते हैं

अब आइए हर संभव समूह बनाएं तीन श्रेणियों में खरीददारों को आकर्षित करने की तकनीक. संदर्भित करने के सिद्धांतों में श्रेणियाँ भिन्न होती हैं लक्षित दर्शकअपने सदस्यों को कुछ कार्रवाई करने के लिए प्रेरित करना। उपचार के सिद्धांत इस प्रकार हो सकते हैं:

1. थोक संचलनइस उम्मीद के साथ बाज़ार में जाएँ कि संपूर्ण लक्ष्य समूह या उसके एक महत्वपूर्ण हिस्से को संदेश प्राप्त होगा। उदाहरण के लिए, तकनीकों की "मास" श्रेणी में शामिल हैं:
   • परिवहन पर आउटडोर विज्ञापन और विज्ञापन;
   • टीवी और रेडियो पर विज्ञापन;
   • प्रेस में विज्ञापन;
   • इंटरनेट पर बैनर विज्ञापन;
   • मुद्रण योग्य विज्ञापन*;
   • "विशेष" स्थानों* आदि में विज्ञापन देना।

लक्ष्य समूह को सीधे संबोधित करनाअपने व्यक्तिगत प्रतिनिधियों की प्रतिक्रिया पर भरोसा करते हुए। रिसेप्शन की "समूह" श्रेणी में अन्य बातों के अलावा शामिल हैं:

• पॉइंट-ऑफ-सेल (पीओएस) विज्ञापन;
• व्यापार विपणन;
• इंटरनेट पर प्रासंगिक विज्ञापन, एसईओ;
• प्रदर्शनियों, अन्य कार्यक्रमों आदि में भागीदारी।

व्यक्तिगत अपीललक्ष्य समूह के विशिष्ट सदस्यों के लिए. रिसेप्शन की "व्यक्तिगत" श्रेणी में विशेष रूप से शामिल हैं:

• नेटवर्क मार्केटिंग**;
• तेजी से फैलने वाला विपणन**;
• एसएमएम**;
• सीधा विपणन।

विभिन्न रूपों में प्रयुक्त तकनीकें विभिन्न समूह* और ** से चिह्नित हैं। तकनीकों की सूची संपूर्ण होने का दावा नहीं करती। अगर चाहें तो इसे पूरक बनाया जा सकता है। यहां मेरा कार्य उनके मूलभूत अंतरों और समानताओं को प्रदर्शित करना है।

बहुत महत्वपूर्ण बिंदुसमझ रहा है विपणन तकनीकों और उपकरणों में अंतर. स्वयं द्वारा विपणन के साधनकिसी भी तकनीक के बाहर उपयोग किए जाने वाले आकर्षण व्यावहारिक अर्थ से रहित होते हैं। इस कथन की स्पष्ट स्पष्टता के बावजूद, इसे उदाहरणों सहित स्पष्टीकरण की आवश्यकता है।

तो, बैनर विज्ञापन एक तकनीक है, जिसका उद्देश्य ग्राहक को आकर्षित करना है। प्रचारित वस्तुओं या सेवाओं के संभावित खरीदार को कंपनी की वेबसाइट, वेबिनार आदि की ओर आकर्षित किया जा सकता है। इस मामले में साइट और वेबिनार उपकरण हैं। यदि इनके बारे में कोई नहीं जानता तो ये बेकार हैं। (वैसे, वे विपणन उपकरण और बिक्री उपकरण दोनों हो सकते हैं: उनके अंतर के सिद्धांतों पर अलग से विचार करने की आवश्यकता है)।

वेबसाइट जैसे टूल का उपयोग करके ग्राहकों को आकर्षित करने की एक अन्य तकनीक SEO है। लेकिन प्रदर्शनी में भाग लेना, अपने स्वयं के वेबिनार के आयोजन के विपरीत, "समूह" श्रेणी की एक तकनीक है, न कि एक उपकरण।

विभिन्न उपकरणों पर भी विचार किया जाना चाहिए भंडार— छूट, बोनस, उपहार, अन्य कार्यक्रम। वे तरकीबों के रूप में काम नहीं करते. के मामले में, कहें, उपयोग करना डिस्काउंट कार्ड, यह वह नहीं है जो रिटर्न देती है, बल्कि उसके मालिकों को संबंधित एसएमएस या ई-मेल भेजती है। और इस तकनीक को, जैसा कि सभी जानते हैं, प्रत्यक्ष विपणन कहा जाता है।

ऊपर उल्लिखित सभी मार्केटिंग तकनीकों का उपयोग बी2बी सेगमेंट और बी2सी सेगमेंट दोनों में किया जा सकता है। जाहिर है, यह सुविधा उनके एप्लिकेशन को किसी भी तरह से अलग नहीं करती है। एक या दूसरी विधि और उपकरणों के सेट का चुनाव अन्य कारक प्रभावित करते हैं, अर्थात्:

• सामूहिक चरित्रप्रचारित उत्पाद या सेवा, अस्तित्व सक्रिय या निष्क्रिय मांगउस पर। मांग का व्यापक चरित्र और गतिविधि जितनी अधिक होगी, व्यक्तिगत और समूह तरीकों के उपयोग की आवश्यकता और समीचीनता उतनी ही कम हो जाएगी।
• विखंडनउद्योग - महत्वपूर्ण बाजार हिस्सेदारी या व्यापक उपभोक्ता निष्ठा वाले नेता की अनुपस्थिति में बड़ी संख्या में छोटी और मध्यम आकार की कंपनियां। कंपनी जिस उद्योग में काम करती है वह जितना अधिक खंडित होता है, व्यक्तिगत और समूह तकनीकों की आवश्यकता उतनी ही अधिक होती है।
• यशकिसी दिए गए बाज़ार खंड में कंपनी और/या उसके उत्पाद। प्रसिद्धि जितनी अधिक होगी, व्यक्तिगत और समूह तकनीकों की आवश्यकता उतनी ही कम होगी।

गठन प्रचार कार्यक्रमहमेशा बड़े पैमाने पर चरित्र और उत्पाद की प्रमुख प्रकार की मांग के विश्लेषण से शुरू होता है। उसके बाद, विखंडन का मूल्यांकन किया जाता है। यदि आवश्यक हो, तो पदोन्नति कार्यक्रम निर्दिष्ट और पूरक किया जाता है। प्रसिद्धि का मूल्यांकन सबसे अंत में किया जाता है: पिछले चरण की तरह, यदि आवश्यक हो, तो कार्यक्रम समायोजन का पालन किया जाता है।

यदि वे विकास कर रहे हैं विभिन्न प्रकार की खरीदारी के लिए अलग-अलग कार्यक्रमजैसे कि प्रारंभिक और आदतन बार-बार की खरीदारी, किसी को इस विचार से निर्देशित किया जाना चाहिए कि प्रारंभिक आकर्षण की तुलना में बार-बार खरीदारी को प्रोत्साहित करने के लिए अधिक वैयक्तिकृत तकनीकों का उपयोग किया जाना चाहिए।

ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए विपणन तकनीक और उपकरण - विभिन्न प्रकार की वस्तुओं और सेवाओं के लिए एक चयन योजना

ग्राहकों को अपने व्यवसाय की ओर कैसे आकर्षित करें? विपणन चुनने का सिद्धांत ग्राहकों को आकर्षित करने के तरीकेइसे ऐसे आरेख के रूप में दर्शाया जा सकता है:

	थोक संचलन	समूह अपील	व्यक्तिगत अपील
सक्रिय मांग के साथ बड़े पैमाने पर उत्पाद	आउटडोर विज्ञापन, परिवहन पर विज्ञापन, टीवी और रेडियो पर विज्ञापन, प्रेस में विज्ञापन, बैनर विज्ञापन, प्रिंट विज्ञापन, *विशेष स्थानों पर विज्ञापन*	बिक्री के बिंदु पर विज्ञापन (पीओएस), व्यापार विपणन, प्रासंगिक विज्ञापन, एसईओ, प्रदर्शनियों और अन्य कार्यक्रमों में भागीदारी	नेटवर्क मार्केटिंग** तेजी से फैलने वाला विपणन** सीधा विपणन	निष्क्रिय मांग के साथ विशिष्ट उत्पाद
ज्ञात आपूर्तिकर्ताओं की सीमित संख्या				शुद्ध, पूर्ण प्रतिस्पर्धा
प्रसिद्ध बाज़ार खिलाड़ी और/या उत्पाद				इस बाज़ार क्षेत्र में नया
	पहली खरीदारी ↔ दोबारा खरीदारी ↔ आदतन खरीदारी

यह आरेख इस कारण को प्रदर्शित करता है कि क्यों कई सिद्धांतकार विज्ञापन और व्यक्तिगत बिक्री को क्रमशः बी2सी और बी2बी बाजार खंडों के रूप में वर्गीकृत करते हैं। बी2सी बाजार में, बड़े पैमाने पर उत्पादों की हिस्सेदारी बड़ी है, बी2बी बाजार में - विशिष्ट उत्पादों की।

ऐसे विभाजन की गंभीरता ग़लत है। किसी भी स्थिति में, उदाहरण के लिए, अंतिम उपभोक्ता बाजार में किसी उत्पाद या सेवा को बढ़ावा देना जिसकी भारी सक्रिय मांग नहीं है, आपूर्तिकर्ता को विज्ञापन तक सीमित न रहकर, अधिक परिष्कृत प्रचार तकनीकों का उपयोग करना होगा।

यही बात नवागंतुकों और अत्यधिक प्रतिस्पर्धी खंडित बाजारों में भाग लेने वालों के लिए भी लागू होती है। दूसरी ओर, कॉर्पोरेट क्षेत्र में, उपभोक्ता वस्तुएं भी हैं, जिनके आपूर्तिकर्ता कभी भी प्रत्यक्ष विपणन तकनीकों का उपयोग नहीं करते हैं।

एक और टिप्पणी चिंता का विषय है जनसंपर्कऔर तथाकथित "छवि" विज्ञापन. दोनों टूल का उद्देश्य सकारात्मक छवि बनाना और कंपनी और उसके उत्पादों की दृश्यता बढ़ाना है। पीआर के संबंध में, यह बिल्कुल सच है। उपरोक्त चित्र को देखने से इसकी भूमिका स्पष्ट हो जाती है। लेकिन यह भी स्पष्ट हो जाता है कि यदि कोई विज्ञापन ग्राहकों को आकर्षित नहीं करता है, तो इसका कारण यह नहीं है कि यह फैशनेबल है, बल्कि इसलिए है क्योंकि यह केवल खराब तरीके से किया गया है।

गुप्त तरकीबें...आइए इसे अलग तरीके से कहें: ऐसी तकनीकें जो ट्रेडिंग कंपनियों के विपणक के खरीदारों (ग्राहकों) के लिए स्पष्ट नहीं हैं, कई बिक्री विशेषज्ञों द्वारा एक डिग्री या दूसरे तक उपयोग की जाती हैं। कोई, अपने स्वयं के बाजार की विशिष्टताओं के कारण, "कम कीमतों" के विचार में हठपूर्वक हथौड़ा मारता है, कोई सबसे महंगे विक्रेता के रूप में प्रतिष्ठित होता है, लेकिन साथ ही उसकी बिक्री उस व्यक्ति की तुलना में बहुत अधिक होती है जो "नालियां"। ऐसा क्यों? वे व्यापार विपणन की "गुप्त तरकीबों" से लैस हैं।

मैं इस "गुप्त" दरवाजे को उन लोगों के लिए थोड़ा खोल दूंगा जो नहीं जानते हैं। मैं बाकी लोगों से नोट की टिप्पणियों में अपने तरीकों के बारे में बताने का आग्रह करता हूं। तो चलते हैं...

छूट, बोनस नहीं

आपने एक थोक स्टोर में प्रवेश किया है. स्टोर ग्राहकों को दो प्रमोशन प्रदान करता है: पहला उत्पाद पर अतिरिक्त 25% मुफ्त (बोनस) प्रदान करता है, दूसरा उसी उत्पाद पर 25% की छूट प्रदान करता है। आपके लिए कौन सा प्रमोशन सर्वोत्तम है?
स्पष्ट कारणों से, पहली कार्रवाई कभी भी अत्यधिक लाभदायक और (या) उच्च-कारोबार वाले उत्पाद पर लागू नहीं की जाती है। लेकिन डंपिंग, ड्रेनिंग, माल की बिक्री को वितरण के कंधों पर स्थानांतरित करना इलिक्विड स्टॉक माल के निर्माता का मुख्य कार्य है। इस प्रकार: हम "विलय" करना चाहते हैं - हम एक बोनस देते हैं। हम टर्नओवर बढ़ाना चाहते हैं - हम छूट देते हैं।
पहला प्रमोशन: हम 1r का भुगतान करते हैं। और हम अपनी ज़रूरत से ज़्यादा एक चौथाई माल अपने स्टॉक में लटका लेते हैं। अधिक माल की बिक्री की विस्तारित अवधि, माल में पैसा जमने से, बड़ी मात्रा में स्टॉक माल के परिवहन और भंडारण की आवश्यकता के कारण लाभ खत्म हो जाते हैं।

दूसरी क्रिया: सामान की कीमत कम हो जाती है, हम जितना चाहे उतना सामान खरीदते हैं। हम जल्दी बेचते हैं, हम दोबारा आते हैं और जितनी जरूरत हो उतना खरीदते हैं।

क्या आप खरीदारी की मात्रा बढ़ाना चाहते हैं (औसत चेक बढ़ाना), स्टॉक का टर्नओवर सुनिश्चित करना चाहते हैं - आइए छूट दें; क्या आप भविष्य की खरीदारी की संख्या बढ़ाना चाहते हैं, क्या आप ग्राहक वफादारी चाहते हैं (प्रतिस्पर्धियों से मुक्ति चाहते हैं), क्या आप स्टॉक बेचना चाहते हैं, क्या आप बेचना चाहते हैं नए उत्पाद - बोनस की पेशकश करें.

"सस्ता" यह उस कीमत से एक राय है जो हमने पहले देखी थी

आप एक उपहार खरीदने के लिए दुकान पर गए और $1,000 का आइटम A देखा। "रुपये की बात, तुम क्या हो...???" आगे स्टोर पर जाएँ और आइटम "बी" देखें - $900। आप अविश्वसनीय रूप से क्रोधित होंगे. आगे बढ़ते हुए, आप $200 के लिए आइटम "सी" देखते हैं। "यह महँगा है! मैं एक उपहार के लिए $200 देने को तैयार हूँ, लेकिन मैं निश्चित रूप से जानता हूँ कि इस उत्पाद की कीमत कम हो सकती है!", आप कहते हैं।

लेकिन एक चमत्कार: चूंकि आप एक उपहार के लिए 200 का भुगतान कर सकते हैं, और क्योंकि आप इसकी तुलना सामान "ए" और "बी" की कीमत से करते हैं, तो आपको ऐसा लगता है कि यह पहले से ही पूरी तरह से सामान्य कीमत है: "तो स्टोर ऐसा है महँगा, यह अच्छा होना चाहिए।" सामान को सही ढंग से व्यवस्थित करने वाले स्टोर खरीदारों के विचारों को सही दिशा में निर्देशित करते हैं। खरीदारों के लिए मूल्य सूची, वाणिज्यिक प्रस्तावों को संकलित करने में इस रणनीति का उपयोग करें। हालाँकि, याद रखें कि पेशेवर खरीदारों की इस पर "अपनी नज़र" है और वे इस तरह की चालाकी को आसानी से "फ़िल्टर" कर देते हैं।

अति से बचें

हमें "चूसने वाले" बनना पसंद नहीं है। हमें "गरीब" महसूस करना पसंद नहीं है, जब हम औसत गुणवत्ता वाला सबसे महंगा उत्पाद खरीदते हैं तो हम ठगा हुआ महसूस करना पसंद नहीं करते हैं। मूल्य सूचियों और ऑफ़र में अत्यधिक मूल्य ऑफ़र से बचें। ऐसे ऑफ़र जो कीमत में (औसत से) बहुत भिन्न होते हैं, आपको ऑफ़र की गुणवत्ता और विक्रेता की ईमानदारी के बारे में सोचने पर मजबूर कर देते हैं। सामान्य तौर पर, विविधीकरण (रैखिक और संकेंद्रित) की अवधारणा है। बहुत अलग विपणन संकेतकों के साथ अत्यधिक विभेदित स्थिति लक्षित दर्शकों को व्यापक रूप से "हुक" करने का कारण नहीं है, बल्कि आपके (!) लक्षित दर्शकों को खोने का एक कारण है।

संकेत का प्रयोग करें

लोगों को संकेत पसंद हैं. अनुभवी रेस्तरां मेनू को इस तरह से डिजाइन करेंगे कि जो व्यंजन वे बेचना चाहते हैं वह हमारा ध्यान आकर्षित करने के लिए एक चमकदार तस्वीर के साथ सामने आएं। ऑफ़र, प्रस्तुतियों, मूल्य सूचियों में, किसी तरह (कीमत, रंग, शिलालेख "नया";) हम उस उत्पाद को उजागर करते हैं जिसकी हमें ज़रूरत है। इसके द्वारा निर्देशित, यदि आप मेनू पर कोई बहुत चमकीला आइटम देखते हैं, तो तुरंत याद रखें कि यह इस "डिश" के साथ है कि वे सबसे पहले आपको "खिलाना" चाहते हैं।

जादू "अल्पविराम"

व्यापार विपणक एक "चाल" जानते हैं: माल की कीमत 2 रूबल नहीं है, बल्कि केवल 1.99 रूबल है।
इकाई मूल्य के संदर्भ में, यह व्यावहारिक रूप से समान है! मनोवैज्ञानिकों की राय है कि लोग 2 समूहों में बंटे हुए हैं. पहला दशमलव बिंदु के बाद संख्याओं को हटाता है, दूसरा पूर्णांक बनाता है। यह राय उन लोगों के अनुभव का विश्लेषण करने के दृष्टिकोण से सही है जो संख्याओं के साथ काम करने के आदी हैं या नहीं। जो लोग सहज खरीदारी के लिए प्रवृत्त होते हैं, रचनात्मक लोग - यह पहला समूह है। पेशेवर, जो खरीदने और बचत करने के आदी हैं - यह दूसरा समूह है। यदि आप थोक में बेचते हैं और नियमित ग्राहकों के साथ स्थिर मूल्य सूची पर काम करते हैं, तो कीमत को "अल्पविराम द्वारा" छिपाने की रणनीति काम नहीं करेगी। यदि आप किसी स्टॉल पर पाई बेच रहे हैं, या सुपरमार्केट में किराने का सामान बेच रहे हैं, तो इस ट्रेड मार्केटिंग ट्रिक का उपयोग करें।

बाहर निकलने पर राय

IKEA स्टोर से बाहर निकलने पर एक बुफ़े है। यह दुनिया के सबसे सस्ते हॉट डॉग, सस्ती कुकीज़ और चॉकलेट बेचता है, जो भारी मात्रा में बेचे जाते हैं। शोक - दुकानों की श्रृंखला के विपणक ने बार-बार "हॉट डॉग की कीमत बढ़ाने" की पेशकश की। इस तथ्य के बावजूद कि IKEA एक प्रमुख फर्नीचर विक्रेता है, वे उन पर इतने "नाराज" क्यों हैं?

1995 में, IKEA ने स्टोर के बाहर पांच क्राउन प्रति हॉट डॉग बेचना शुरू किया, जबकि उनके लिए सामान्य कीमत दस से पंद्रह क्राउन तक थी। यह तुरंत एक लाभदायक नवाचार बन गया, जो आज IKEA के बढ़ते रेस्तरां और खाद्य क्षेत्र का पूरक है, जिसका कारोबार 2 बिलियन क्राउन है (अधिकांश आय स्वीडन से आती है)। यह IKEA को अग्रणी स्वीडिश खाद्य निर्यातक बनाता है। यह स्पष्ट है? हॉट डॉग की कीमत में कोई बड़ी वृद्धि उचित नहीं है... पहली नज़र में।

हालाँकि, सस्ते दामों पर हॉट डॉग बेचने का पूरा विचार "हर जगह" और IKEA पर कीमतों में महत्वपूर्ण अंतर के बारे में खरीदारों की जागरूकता में निहित है! बाहर निकलने पर खरीदार सस्ते हॉट डॉग, उत्पाद देखता है और इस विचार के साथ चला जाता है कि "आईकेईए में सब कुछ सस्ता है, यहां तक ​​कि सॉसेज भी", इस विचार को स्टोर की अगली यात्रा तक दूर ले जाता है।

मुझे बताएं कि क्या अधिक महत्वपूर्ण है: सॉसेज पर कमाई, या दोबारा बिक्री? यदि व्यापार विपणन की सहायता से आप एक "आउटपुट राय" बनाते हैं, यदि आप किसी भी तरह से, यहां तक ​​कि सॉसेज की सहायता से भी, अपनी कीमतों की तर्कसंगतता के बारे में आश्वस्त करते हैं, तो आपको बार-बार खरीदारी मिलेगी।

अब, व्यापार विपणन तकनीकों के आपके उदाहरण क्या हैं?!

नवंबर 2015 में आयोजित "रूसी मार्केटिंग फोरम" में वक्ताओं का मुख्य ध्यान संकट के विषय पर केंद्रित था। वक्ताओं, बिक्री, प्रचार, ऑनलाइन और ऑफलाइन मार्केटिंग के विशेषज्ञों के साथ-साथ सफल कंपनियों के प्रमुखों ने सलाह दी कि इस कठिन आर्थिक स्थिति में कैसे व्यवहार किया जाए, ग्राहकों को कैसे आकर्षित किया जाए, कौन से नए समाधानों का उपयोग किया जाए। Retail.ru कुछ वक्ताओं से संकट-विरोधी सलाह प्रकाशित करता है।

सरल उपाय

अलेक्जेंडर लेविटास, व्यापार सलाहकार,के उपयोग के माध्यम से गिरते बाज़ारों में बिक्री न खोने के बारे में कुछ संकट-विरोधी सलाह दी गुरिल्ला विपणन. उनकी पहली सलाह है कि संकट के समय बिक्री बढ़ाने के लिए नए चमत्कारी तरीके न तलाशें। मेगा-रचनात्मक विचारों की तलाश न करें। सबसे पहले, यह बहुत जोखिम भरा है, और दूसरे, इसमें कुछ भी नहीं है। आधार, नींव के निर्माण में संलग्न रहें। देखें कि क्या काम करता है और क्या काम करता है। सिद्ध उपकरणों का प्रयोग करें. यदि बाज़ार गिरता है, तो उस पर नए ग्राहकों की तलाश करने में बहुत देर हो चुकी है। जीवित रहने के लिए, आपको उपलब्ध में से अधिकतम लाभ उठाने की आवश्यकता है। अपने ग्राहकों से अधिक प्राप्त करने के तीन तरीके हैं:

• उन्हें और शीर्षक बेचें - संबंधित उत्पादऔर सेवाएँ;
• उन्हें वही सामान और बेचें;
• उन्हें अधिक महँगा माल बेचें।

इन उपकरणों को लागू करने में सक्षम होने के लिए, आपको यह भी सुनिश्चित करना होगा कि ग्राहक प्रतिस्पर्धियों के पास न जाएं, यानी वे आपके प्रति वफादार हों। इसलिए सुनिश्चित करें कि वे आपके साथ सहज हों।

• कौन खरीदेगा? आयु, आय, व्यवसाय, निवास स्थान और कार्य, आदि।
• वे क्या खरीदेंगे? वे किसलिए खरीद रहे हैं? वे किस समस्या का समाधान कर रहे हैं, वे क्या चाहते हैं, वे किससे डरते हैं, उन्हें किसकी परवाह है?
• किसलिए? आप और आपका उत्पाद ग्राहक को क्यों? आख़िरकार, उसे किसी उत्पाद की ज़रूरत नहीं है, उसे किसी समस्या का समाधान, किसी सपने का साकार होना आदि चाहिए। आपके प्रस्ताव की सहायता से ग्राहक किस समस्या का समाधान करता है?
• आप क्यों? आपका उत्पाद प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों से किस प्रकार भिन्न है? आपकी विशिष्टता क्या है?
• इक्या करु उनसे संपर्क करने के बाद क्या होना चाहिए? आपके खरीदार को क्या कार्रवाई करनी चाहिए?

इन सभी सवालों के जवाब आपको अच्छे से पता होने चाहिए. और सक्षम हो सरल शब्दों में 1 मिनट से अधिक समय में अपना विचार स्पष्ट करें। इस दौरान ग्राहक के पास उनके लाभों को समझने का समय होना चाहिए।

और कुछ और तकनीकें जो प्रभावी साबित हुई हैं।

• नियमित उत्पादों का मूल्य जोड़ें. प्रोडक्ट को ऐसा नाम दें जिससे रुतबा बढ़े. अपने साझेदारों से अतिरिक्त सेवाएँ दें।
• इकोनॉमी कैश रजिस्टर उत्पाद बनाएं। उदाहरण के लिए, कम कीमत में कम कटौती के साथ किसी सेवा या उत्पाद की मात्रा कम करें।
• पैसे कम लो नियमित उत्पादखरीद मूल्य भी कम. उदाहरण - समान कीमतों की दुकानें और कॉफ़ी हाउस (सभी XX रूबल के लिए)

सुगंध के साथ बिक्री बढ़ाएँ

एंडी किंडफुलर, सीईओसुगंध वायु द्वारा, जो खरीदारी को प्रेरित करने वाला एक महसूस किया जाने वाला वातावरण बनाने के लिए समर्पित है, ने न्यूरोमार्केटिंग का उपयोग करके बिक्री बढ़ाने के तरीके के बारे में बात की। उन्होंने कहा कि अध्ययनों से साबित हुआ है कि एक व्यक्ति जो महसूस करता है और उसके व्यवहार के बीच एक संबंध है। आपके स्टोर, सेवा केंद्रों पर आगंतुकों के साथ संपर्क के कई बिंदु हैं। वे आपको दृश्य रूप से देखते हैं, कमरे में भौतिक वातावरण (स्थान, तापमान, आवाजाही में आसानी आदि) और गंध को महसूस करते हैं। खरीदार कैसा महसूस करता है, इसका प्रबंधन करके, आप उसके व्यवहार को प्रभावित कर सकते हैं, उसे खरीदने के लिए प्रोत्साहित कर सकते हैं। उदाहरणों में से एक जहां अरोमामार्केटिंग ने परिणाम दिया - एक राष्ट्रीय पुस्तक कंपनी ने दुकानों के व्यापारिक फर्श को कॉफी की गंध से सुगंधित किया। इससे ग्राहकों का प्रवाह और औसत चेक बढ़ा, जिससे बिक्री में 55% की वृद्धि हुई। एक अन्य उदाहरण यह है कि एक कैसीनो श्रृंखला ने ग्राहकों द्वारा प्रतिष्ठानों में बिताए जाने वाले समय को बढ़ाने के अनुरोध के साथ सेंट एयर से संपर्क किया है। एक आरामदायक, आकर्षक वातावरण बनाने के उपायों के कारण, ग्राहकों ने स्लॉट मशीनों को खेलने में अधिक समय बिताना शुरू कर दिया और परिणामस्वरूप, स्लॉट मशीनों से नकदी प्रवाह में 45% की वृद्धि हुई। जूते की दुकानों की एक श्रृंखला ने स्नीकर्स के कई मॉडलों में सुगंध लागू की, जिसके परिणामस्वरूप लोग उन्हें सही गंध के बिना एनालॉग्स की तुलना में 2 गुना अधिक कीमत पर खरीदने को तैयार थे।

एंडी किंडफुलर ने सही गंध के बारे में सवाल का जवाब देते हुए कहा कि कोई भी सही गंध नहीं है। यह पर्यावरण के अनुकूल होना चाहिए और उसके अनुरूप होना चाहिए। सही खुशबू बनाना संगीत लिखने के समान एक जटिल प्रक्रिया है। गंध उद्दंड नहीं होनी चाहिए, "नाक में नहीं लगनी चाहिए।" गंध की शक्ति सचेतन अनुभूति से थोड़ा नीचे के स्तर पर होनी चाहिए।

भावनाओं को प्रभावित करें

न्यूरोमार्केटिंग के विषय पर एक और रिपोर्ट बनाई गई थी अनुसंधान एजेंसी इनफोलियो रिसर्च ग्रुप के सीईओ. उन्होंने धारणा के अंगों के अनुसार खरीदार पर प्रभाव के तंत्र को वर्गीकृत किया:

• दृश्य (आकार और रंग)
• श्रवण (ध्वनि, अर्थ)
• स्वाद
• काइनेस्टेटिक (मोटर कौशल, गति)
• स्पर्शनीय (स्पर्श)

जो कंपनियाँ अपने बाज़ारों में प्रतिस्पर्धियों से बेहतर प्रदर्शन करती हैं, वे लगभग हमेशा ग्राहक के संवेदी अनुभव के संदर्भ में उत्पाद का प्रबंधन करती हैं। पैकेजिंग, रंग, गंध, कंपनी कर्मियों के साथ बातचीत - इन सबका खरीदारी निर्णय पर बहुत बड़ा प्रभाव पड़ता है। परीक्षण सौंदर्य प्रसाधन, कार डीलरशिप में परीक्षण ड्राइव, आईकेईए में बिस्तरों पर लेटने का अवसर - यह सब ग्राहक की इंद्रियों पर एक लक्षित प्रभाव है। और एक उत्कृष्ट उत्पाद बनाने में मुख्य कार्य खरीदार द्वारा उत्पाद की धारणा के सभी कारकों के बीच सामंजस्यपूर्ण संयोजन सुनिश्चित करना है।

ओलेग क्लेपिकोव ने जोड़ा अरोमाको के संस्थापक रुस्लान युलदाशेव, जो सुगंध विपणन पर केंद्रित था। उन्होंने एक बार फिर उन अध्ययनों और प्रयोगों के उदाहरण दिए जो साबित करते हैं कि गंध की भावना का भावनाओं, प्रवृत्ति और व्यवहार से गहरा संबंध है।

विपणन उपकरण के रूप में खुशबू का उपयोग करने वाली कंपनियों के लिए सही रणनीति कुछ वांछित छवियों के साथ जुड़ाव पैदा करना है। उदाहरण के लिए, यदि ये प्रीमियम कारें हैं, तो ग्राहक को प्रतिष्ठा, विलासिता, उच्च लागत से जुड़ा होना चाहिए। यह, विशेष रूप से, गंध से सुगम होता है असली लेदर, जो कार विक्रेताओं द्वारा कृत्रिम रूप से बनाया गया है। और अगर गैस स्टेशन पर कोई कॉफी शॉप है, तो उनका काम उस क्षेत्र में कॉफी और बन्स की गंध फैलाना है जहां आगंतुक भूख की भावना और कुछ खाने की इच्छा पैदा करने के लिए स्थित हैं।

इसे लो और करो!

इगोर मान, बिजनेस कोच, उन लोगों के लिए बेहद सरल लेकिन प्रभावी टिप्स लेकर आया है जो अपनी बिक्री बढ़ाना चाहते हैं।

टूल 1. जब आप कुछ सुधार करना चाहते हैं, तो आपके पास 4 परिदृश्य होते हैं:

1. बेहतर होगा कि आप अभी जो कर रहे हैं वही करें।
2. वह करना बंद करें जो काम नहीं करता।
3. प्रार्थना करें - कुछ न करें, सर्वश्रेष्ठ की आशा करें (मार्केटिंग का पांचवां पी - प्रार्थना करें)।
4. नया: कुछ और प्रयास करें.

जब आप कोई समाधान लेकर आएं, तो उसे निम्नलिखित मानदंडों के अनुसार रेट करें:

• आसान मुश्किल
• लंबा --- तेज
• महंगा सस्ता
• प्रभाव बड़ा है --- प्रभावछोटा

मूल्यांकन की समग्रता के आधार पर निर्णय लें कि यह करने लायक है या नहीं।

और अंत में, जब आपने कार्रवाई का निर्णय ले लिया है, तो 3 कदम उठाएं:

• वर्णन करें कि क्या करने की आवश्यकता है.
• इसे कैसे करें इसका वर्णन करें।
• इसे लो और करो.

अंतिम बिंदु पहले दो से अधिक महत्वपूर्ण है। कई कंपनियों और नेताओं के साथ समस्या यह है कि वे कुछ नहीं करते हैं। कुछ करें और आप उन लोगों से आगे निकलने की संभावना बढ़ा देंगे जो कुछ नहीं करते हैं।

मुख्य विपणन तकनीकें हैं ग्राहक के साथ संचार, शेयरधारकों के लिए लाभदायक गतिविधियों और लाभांश को सुनिश्चित करना, अन्य संस्थानों और संगठनों की सेवाओं की तुलना में इस कंपनी की सेवाओं का उपयोग करने पर ग्राहक को लाभ प्रदान करना, बिक्री में कंपनी के कर्मचारियों की भौतिक रुचि। सेवाएँ।

उपभोक्ताओं के साथ संचार के तरीके के अनुसार, विपणन को सक्रिय और निष्क्रिय में विभाजित किया गया है।

सक्रिय विपणनइसमें शामिल हैं:

• - प्रत्यक्ष विपणन, अर्थात्। मेल, टेलीफोन और टेलीविजन का उपयोग करके सक्रिय विज्ञापन;
• -- टेलीमार्केटिंग, जो एक नई शाखा, कंपनी के निर्माण की तुलना में आर्थिक प्रभाव की दृष्टि से अधिक लाभदायक है;
• -- विकास और सम्मेलनों के दिन आयोजित करना, जिन पर ग्राहकों द्वारा उत्पादों और सेवाओं की गुणवत्ता और श्रेणी का मूल्यांकन स्पष्ट किया जाता है;
• -- आम जनता का साक्षात्कार लेना, सड़क पर साक्षात्कारों को कवर करना;
• -- फोकस समूह, जो विशिष्ट मुद्दों पर चर्चा करने के लिए फर्म द्वारा आयोजित चर्चा समूह हैं;
• - संभावित ग्राहक के साथ व्यक्तिगत संचार, उसकी जरूरतों का अध्ययन (उदाहरण के लिए, बैंकिंग की प्रक्रिया में)।

निष्क्रिय विपणन - कंपनी की स्थिति, उसकी कुछ सेवाओं के लाभों आदि के बारे में प्रेस में प्रकाशन। जो लोग बाजार में पैर जमाना चाहते हैं, उन्हें जाहिर तौर पर मार्केटिंग के इन दोनों तरीकों का इस्तेमाल करना चाहिए। सबसे विचार करें सामान्य तरकीबेंविपणन विवरण.

• 1. प्रत्यक्ष विपणन. प्रत्यक्ष विपणन कार्यक्रमों का मुख्य लक्ष्य केवल संभावित ग्राहक प्रदान करना नहीं है पूरी जानकारीसेवाओं के बारे में, बल्कि उसे बिना देरी किए कार्य करने के लिए प्रेरित भी किया। रूसी कंपनियों के व्यवहार में प्रत्यक्ष विपणन का व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है। प्रत्यक्ष विपणन करते समय, व्यक्तिगत ग्राहक सेवा पर जोर दिया जाता है।
• 2. टेलीमार्केटिंग का उद्देश्य, प्रत्यक्ष मार्केटिंग की तरह, मौजूदा ग्राहकों के लिए नई ज़रूरतें पैदा करना है। टेलीमार्केटिंग पर्सनल कंप्यूटरों के व्यापक प्रसार के कारण उत्पन्न हुई घरेलू-आधारित सेवा का ही एक विस्तार था। शोध के परिणामस्वरूप, यह पता चला कि वित्तीय संस्थान, टेलीमार्केटिंग का उपयोग करके, वही आय प्राप्त करने में सक्षम हैं जो उन्हें एक नई शाखा बनाने पर होती, लेकिन मल्टीमिलियन-डॉलर के निवेश के बिना और कम लेनदेन लागत के साथ।
• 3. ग्राहकों के साथ व्यक्तिगत संपर्कों के आधार पर विपणन विधियों के विकास में फोकस समूह एक महत्वपूर्ण कारक हैं। कंपनियां हमेशा जनता के बीच एक अनुकूल छवि बनाने का प्रयास करती हैं। फोकस समूह ग्राहकों की इच्छाओं का पता लगाने के लिए समर्पित हैं और विशिष्ट मुद्दों पर चर्चा की जाती है। 8-10 ग्राहकों में से 1 फोकस समूह बनता है, जिसका ध्यान कंपनी के काम से संबंधित एक विषय पर केंद्रित होता है। चर्चा की प्रक्रिया और फोकस समूह के निष्कर्ष ही विपणन अनुसंधान के स्रोत हैं।
• 4. छवि का संशोधन, या उपभोक्ता की नज़र में इसकी उपस्थिति का आकलन, एक सर्वेक्षण के रूप में, आम जनता और खंड दोनों के बीच किया जाता है। छवि के पुनरीक्षण का मुख्य उद्देश्य विज्ञापन पर खर्च के औचित्य की पहचान करना है।
• 5. विज्ञापन कंपनी या उसके द्वारा प्रदान की जाने वाली सेवाओं के बारे में जानकारी देने, ग्राहकों को प्रदान की गई सेवाओं के उपभोक्ता गुणों और कंपनी की गतिविधियों की खूबियों का व्यावसायिक प्रचार करने, एक सक्रिय और संभावित ग्राहक को उसके साथ व्यावसायिक संपर्क बढ़ाने के लिए तैयार करने का एक साधन है। . विज्ञापन सबसे अधिक समाधान के लिए डिज़ाइन किया गया है मुश्किल कार्य- मांग उत्पन्न करना और प्रोत्साहित करना।
• 6. विपणन तकनीकों में सेवाओं की बिक्री में कर्मचारी की भौतिक रुचि शामिल है। यह पारिश्रमिक की एक विशेष प्रणाली के माध्यम से प्रदान किया जाता है। बैंकों के लिए, ग्राहकों से जुड़े कर्मचारी के काम के गुणात्मक संकेतक ग्राहकों की संख्या, जमा की मात्रा और उसके द्वारा कंपनी में लाई गई आय हैं।

स्पष्ट रूप से, अधिक उत्पादों को बेचने के लिए अधिक ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए अन्य तकनीकों का उपयोग किया जाता है। उदाहरण के लिए, इस लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए, इंकमबैंक सक्रिय रूप से अपने संवाददाता नेटवर्क का विस्तार कर रहा है, जिसमें पहले से ही 267 घरेलू और 49 विदेशी बैंक शामिल हैं, जिसने इंकमबैंक को देश के सबसे बड़े निपटान बैंकों में से एक बनने की अनुमति दी है।

इसी तरह, यह प्रणाली अधिक से अधिक विकसित हो रही है, जिसमें इलेक्ट्रॉनिक सेवा टर्मिनलों के उपयोग के लिए धन्यवाद, ग्राहकों को बैंक के साथ संवाद करने और अपना कार्यालय छोड़े बिना ऑर्डर भेजने का अवसर मिलता है। व्यक्तिगत विपणन कार्यों के लिए विशिष्ट विशिष्ट तकनीकों पर बिक्री, विज्ञापन, मूल्य निर्धारण और बाजार स्थितियों पर अध्यायों में आगे चर्चा की गई है।