बिजनेस मीटिंग किसे शुरू करनी चाहिए. व्यावसायिक बैठक कैसे आयोजित करें: महत्वपूर्ण विवरण

कोई भी बिजनेस मीटिंग एक तरह का बिजनेस प्लेटफॉर्म होता है। ऐसी बैठकों के दौरान, उद्यमी अपने अनुभव साझा करते हैं, नए विचारों पर चर्चा करते हैं और संयुक्त पारस्परिक रूप से लाभप्रद सहयोग की योजना बनाते हैं। यदि भागीदारों के बीच भरोसेमंद संबंध नहीं चल पाता है, तो इससे बातचीत के नतीजे पर नकारात्मक प्रभाव पड़ेगा।

व्यावसायिक बैठकों के दौरान, उद्यमी अपने अनुभव साझा करते हैं, नए विचारों पर चर्चा करते हैं और संयुक्त पारस्परिक रूप से लाभप्रद सहयोग की योजना बनाते हैं।

व्यावसायिक बैठकें औपचारिक और अनौपचारिक प्रकार की होती हैं। पहला विकल्प अधिक "सख्त" माना जाता है: इसके नियम पहले से निर्धारित होते हैं, और जिन विषयों को कवर किया जाना चाहिए वे सभी प्रतिभागियों को पहले से पता होते हैं। दूसरा विकल्प मैत्रीपूर्ण मुलाकात के करीब है, केवल कामकाजी क्षणों की चर्चा ही बातचीत का विषय बनती है। गंभीर बातचीत में अक्सर 2 चरण होते हैं: आधिकारिक भाग और बुफ़े। इसके अलावा, लोगों की संख्या के अनुसार, सामूहिक या व्यक्तिगत बैठक जैसी किस्मों को प्रतिष्ठित किया जाता है।

कैसे खर्च करें

व्यावसायिक बैठक आयोजित करने और आयोजित करने से पहले इसकी तैयारी करना उचित है। सबसे पहले आपको ऐसी बातचीत की विशेषताओं को जानना होगा। और वे इस तथ्य में निहित हैं कि हावभाव, चेहरे के भाव और स्वर पर विशेष ध्यान दिया जाता है। ये मनोवैज्ञानिक क्षण महत्वपूर्ण हैं, क्योंकि बातचीत व्यक्तिगत रूप से होती है, और यहीं मानव मनोविज्ञान के नियम लागू होते हैं। आपको किसी व्यक्ति को अपने प्रति आकर्षित करने, उसका विश्वास जीतने में सक्षम होने की आवश्यकता है।

लेकिन आप किसी मीटिंग के लिए तैयारी कैसे करते हैं? आप निम्न चरणों का उपयोग कर सकते हैं:

1. अपने पार्टनर के बारे में जितना हो सके उतनी जानकारी इकट्ठा करें। ऐसा करने के लिए, आप एक लघु-अध्ययन कर सकते हैं। डेटा विभिन्न स्रोतों से लिया गया है: कॉर्पोरेट वेबसाइट, पेज आदि सामाजिक नेटवर्क में, संचार मीडिया। कोई भी जानकारी सहायक होगी।
2. एक सकारात्मक छवि बनाना. उनका स्वागत कपड़ों से किया जाता है, इसलिए आपको उसी के अनुसार कपड़े पहनने की ज़रूरत है। अधिकांश मामलों में उपयुक्त व्यापार शैलीकपड़े, लेकिन बहुत सख्त नहीं. कुछ मनोवैज्ञानिक अपने साथी का दिल जीतने के लिए एक युक्ति का उपयोग करने की सलाह देते हैं: उससे थोड़े खराब कपड़े पहनें। फिर पार्टनर को कोई बाध्यता महसूस नहीं होगी. कपड़े चुनने में, आपको पिछले चरण पर निर्माण करने की आवश्यकता है। उदाहरण के लिए, यदि आपको पता चलता है कि आपका साथी एक गंभीर व्यक्ति है जो एक राजनीतिक दल का सदस्य है और अक्सर प्रमुख कार्यक्रमों में भाग लेता है, तो आपको उसके साथ एक क्लासिक सूट में बैठक में आने की आवश्यकता है। और अगर जानकारी के संग्रह से पता चलता है कि साथी परंपराओं से ग्रस्त नहीं है, तो आप उसे जींस और टर्टलनेक में आसान कपड़े पहनने दे सकते हैं।
3. पहला प्रभाव। मनोवैज्ञानिक कहते हैं कि पहली धारणा हमेशा सबसे मजबूत होती है, और यह संचार के पांच मिनट में विकसित होती है। पहले से सोच लें कि बिजनेस मीटिंग में शुरुआत में क्या कहना है। भाषण को इस तरह से सोचा जाना चाहिए कि वह स्वाभाविक हो। व्यापारिक बातचीत में अक्सर दो चीज़ों को महत्व दिया जाता है: विकसित बुद्धिऔर हास्य की भावना. एक सिद्ध टेम्पलेट है: पहली बैठक में, साथी के नाम और संरक्षक की घोषणा की जाती है (ताकि कोई गलती न हो), तो यह अपना परिचय देने और अपनी कंपनी का नाम बताने के लायक है। फिर हाथ मिलाने का आदान-प्रदान होता है और बातचीत शुरू होती है। दूर के विषयों से शुरुआत करना और बाद में काम पर लगना बेहतर है।
4. सही बातचीत बनाएं. किसी साथी के साथ व्यक्तिगत मुलाकात मनोवैज्ञानिक दृष्टिकोण से हमेशा कठिन होती है। इसलिए, किसी व्यक्ति के साथ संपर्क स्थापित करने में सक्षम होने के लिए कुछ तकनीकों का उपयोग करना बेहतर है। सबसे पहले, आपको तुरंत पार्टनर को यह स्पष्ट करना होगा कि वह एक व्यवसायी व्यक्ति है। ऐसा करने के लिए, आप बैठक के नियमों और उद्देश्य की घोषणा कर सकते हैं। दूसरे, प्रश्नों को सही ढंग से रखना आवश्यक है ताकि वे संक्षिप्त और स्पष्ट हों। प्रश्न पहले से तैयार करके याद कर लेने चाहिए। और तीसरा, आपको शांति और आत्मविश्वास से व्यवहार करने की आवश्यकता है।

व्यापारिक बातचीत में, दो चीज़ों को अक्सर महत्व दिया जाता है: एक विकसित बुद्धि और हास्य की भावना।

नियम

विशेषज्ञों ने व्यावसायिक बैठकों के लिए नियम विकसित किए हैं:

1. पहले से मीटिंग शेड्यूल करें. इसका तात्पर्य संगठनात्मक मुद्दों, जैसे समय और कार्यक्रम की योजना के अनुमोदन से है।
2. कोई देरी नहीं. देर से आना अस्वीकार्य है, वे पहला प्रभाव खराब कर सकते हैं। इसके अलावा, यदि आप जल्दी पहुंचते हैं, तो आप अपने विचार एकत्र कर सकते हैं और मानसिक रूप से तैयार हो सकते हैं, और इससे मदद मिलेगी।
3. सामग्री तैयार करें. ये पुस्तिकाएं, दस्तावेज़ और अन्य सामग्रियां हो सकती हैं जो बातचीत में उपयोगी हो सकती हैं।
4. सेल फ़ोन बंद करें. पार्टनर के साथ व्यावसायिक बातचीत से कोई भी चीज़ विचलित नहीं होनी चाहिए। और अगर आप किसी जरूरी कॉल का इंतजार कर रहे हैं तो आपको अपने पार्टनर को पहले ही बता देना चाहिए।
5. अवलोकन करना । इसका मतलब है व्यक्ति को बीच में न रोकना, शांत स्वर में बोलना, विनम्र रहना।
6. समय का ध्यान रखें. समय ही पैसा है, इसलिए पार्टनर से मुलाकात में देरी न करें। समय सीमा पर पहले से चर्चा की जानी चाहिए और उनका पालन किया जाना चाहिए।

आखिरकार

किसी भागीदार या ग्राहक के साथ प्रभावी ढंग से व्यावसायिक बैठक आयोजित करने के लिए, आपको इसके लिए पूरी तरह से तैयारी करने की आवश्यकता है। अधिकांश मील का पत्थर- यह किसी व्यक्ति के बारे में जानकारी का संग्रह है, क्योंकि यह वह है जो संचार का सही तरीका पकड़ने में मदद करेगा। उसके बाद बिजनेस मीटिंग का प्रस्ताव आता है. व्यावसायिक पत्र में बैठक का प्रस्ताव अब लोकप्रिय है। व्यावसायिक बैठकों में भाग लेना प्रत्येक उद्यमी के लिए अत्यंत महत्वपूर्ण है, इसलिए इस क्षण की उपेक्षा नहीं की जानी चाहिए।

एक व्यावसायिक बैठक और सामान्य तौर पर व्यावसायिक वार्ता की एक ही परिभाषा होती है - यह लक्ष्य प्राप्ति के साथ एक व्यावसायिक पारस्परिक संचार है संयुक्त निर्णय. लेकिन एक व्यावसायिक बैठक को बातचीत प्रक्रिया का पहला चरण भी माना जा सकता है घटक भाग, जिसके दौरान आगे की बातचीत का विषय स्पष्ट किया जाता है संगठनात्मक मामले. आगे की बातचीत की सफलता काफी हद तक ऐसे प्रारंभिक संपर्कों के परिणामों, "परिचयात्मक" व्यावसायिक बैठक में आपके द्वारा बनाई गई धारणा पर निर्भर करती है।

व्यावसायिक बैठक के दौरान सफलता प्राप्त करने के लिए वार्ताकार को संवाद करने, सृजन करने के लिए प्रोत्साहित करना आवश्यक है अधिकतम क्षेत्रआगे की व्यावसायिक चर्चा और निर्णय लेने के अवसर।

एक व्यावसायिक बैठक आम तौर पर औपचारिक सेटिंग में होती है, और वार्ताकारों (व्यावसायिक साझेदारों) के इरादे इस प्रकार होते हैं:

1) देना, प्राप्त करना आवश्यक जानकारीया इसका आदान-प्रदान करें। जानकारी प्राप्त करना किसी व्यावसायिक बैठक का मुख्य उद्देश्य माना जा सकता है;

2) वार्ताकारों के हित के किसी मुद्दे पर सहमत होना;

3) वार्ताकार को मनाएं ( व्यापारिक भागीदार) किए गए निर्णय की शुद्धता, कार्रवाई के चुने हुए तरीके की लाभप्रदता, आदि में;

4) संपर्क स्थापित करें, व्यापारिक संबंधों को मजबूत करें, और कभी-कभी एक समझौते को समाप्त करें, यदि संभव हो तो आगे के इरादों पर एक लिखित प्रोटोकॉल के साथ इसे सुरक्षित करें;

5) किसी भी व्यावसायिक बैठक की गतिशीलता चार चरणों से गुजरती है: संपर्क, अभिविन्यास, निर्णय और मूल्यांकन, परिणाम। इन चरणों का अर्थ जानने से आप बातचीत शुरू कर सकते हैं या वार्ताकार के साथ तालमेल बिठा सकते हैं ताकि बैठक का परिणाम आपके लिए सकारात्मक निर्णय हो।

बैठक का पहला चरण संपर्क है - वे सेकंड जब आप कमरे में प्रवेश करते हैं, अभिवादन करते हैं और पहले वाक्यांशों का आदान-प्रदान करते हैं। संचार के इस चरण का मुख्य लक्ष्य साझेदारी स्थापित करने के लिए परिस्थितियाँ बनाना है।

मुख्य कार्य जिसे आपको पहले चरण में हल करना होगा वह है अपने वार्ताकार के साथ भावनात्मक संपर्क स्थापित करना।

व्यावसायिक बैठक में बातचीत योजना का पालन करते हुए लगातार होनी चाहिए। बातचीत में विनम्र और मिलनसार रहते हुए एक कदम अधिक परिचित होने से एक कदम अधिक औपचारिक रहना बेहतर है। रूस में, भागीदारों को उनके पहले नाम और संरक्षक नाम से संबोधित करने की प्रथा है, सिवाय उन मामलों के जहां कॉर्पोरेट संस्कृति आपको अमेरिकी तरीके से एक-दूसरे को उनके पहले नाम से बुलाने की अनुमति देती है।

एक सकारात्मक दृष्टिकोण और रुचि ऐसे वाक्यांशों के साथ दिखाई जा सकती है: "आपको देखकर खुशी हुई!", "हमारे साथ मिलने के लिए समय निकालने के लिए धन्यवाद!" व्यावसायिक बातचीत की शुरुआत में, एक छोटी बातचीत शुरू करने की सिफारिश की जाती है धर्मनिरपेक्ष विषय- मौसम, नवीनतम सांस्कृतिक कार्यक्रम, आर्थिक स्थिति। इस प्रकार के परिचयात्मक वाक्यांश आपको वार्ताकार के बोलने के तरीके से अभ्यस्त होने, सामान्य लहर में ट्यून करने, पहले समझौते तक पहुंचने की अनुमति देते हैं (खिड़की के बाहर के मौसम के बारे में राय शायद ही कभी भिन्न होती है)।

बातचीत को शुरू से ही उत्पादक बनाने के लिए, आपको यह करने में सक्षम होना चाहिए:

1) वार्ताकार के साथ संपर्क स्थापित करें;

2) बातचीत के लिए अनुकूल माहौल बनाएं;

3) पार्टनर का ध्यान आकर्षित करना और अपने विषय (समस्या या प्रस्ताव) में उसकी रुचि जगाना।

न केवल संपर्क स्थापित करना महत्वपूर्ण है, बातचीत के दौरान इसकी निगरानी की जानी चाहिए और उपाय किए जाने चाहिए: यदि यह बाधित होता है, तो एक प्रश्न पूछें, चाय की पेशकश करें, आप मजाक कर सकते हैं, यदि, निश्चित रूप से, स्थिति अनुमति देती है।

बातचीत शुरू करने के कुछ ऐसे तरीके होते हैं जो सफलता का रास्ता बंद कर देते हैं या हमारे लिए इसे हासिल करना बहुत मुश्किल बना देते हैं। यदि आप चाहते हैं कि पहली व्यावसायिक बैठक में आपकी बातचीत सार्थक हो, तो आपको इनसे बचना चाहिए:

1) आत्म-संदेह के लक्षणों की अभिव्यक्ति और एक बैठक की आवश्यकता;

2) बैठक की शुरुआत में अनादर, भले ही हल्के रूप में;

3) पहले प्रश्नों से ही वार्ताकार की रक्षात्मक स्थिति को उत्तेजित करना।

आपको एक अनुकूल भावनात्मक माहौल स्थापित करना होगा, भले ही वार्ताकार आपके लिए अप्रिय हो और आपको बैठक से कोई सकारात्मक भावना महसूस न हो, मुख्य बात यह है कि बैठक से सकारात्मक परिणाम प्राप्त करना है।

दूसरा चरण है ओरिएंटेशन. यहां मुख्य लक्ष्य उस समस्या के सार का पता लगाना है, जिसके कारण बैठक हुई। आपको वार्ताकार को अपने उत्कृष्ट के बारे में आवश्यक जानकारी देनी होगी पेशेवर गुणआह एक प्रस्तुति के रूप में (बस डींगें मत मारो), अपनी रुचि के उद्देश्यों को समझाओ और उससे अपील करो।

यह चरण सबसे लंबा है, इसलिए आपका काम वार्ताकार के साथ संपर्क बनाए रखना है। उदाहरण के लिए, आपकी सफलताओं या ग्राहकों की एक उबाऊ सूची बस उबाऊ हो सकती है, और फिर सकारात्मक भावनात्मक संपर्क खो जाएगा, जो आमतौर पर नकारात्मक परिणामों की ओर ले जाता है।

एक व्यावसायिक बैठक अधिक प्रभावी होगी यदि इसकी योजना पहले से बनाई गई हो और आप इसके लिए तैयार हों, यदि आप वार्ताकार, संभावित व्यावसायिक भागीदार के बारे में सभी उपलब्ध जानकारी एकत्र करते हैं।

कुछ प्रमुख संदेश निर्धारित करें जिन्हें आप दूसरे पक्ष को बताना चाहते हैं। प्रस्तुतिकरण के लिए एक समय और आपके द्वारा साझा की जाने वाली जानकारी की मात्रा चुनें। जानकारी प्रस्तुत करने के क्रम, मुख्य बात कहाँ कहनी है और अपने निर्णय की कमियों को कैसे छिपाना है, इस पर विचार करें।

व्यावसायिक बैठक में आपकी सफलता, आपके पेशेवर गुणों के अलावा, काफी हद तक आपके मनोबल, आत्मविश्वास पर निर्भर करती है और आपके पास जितनी अधिक जानकारी होगी, आपके लिए बातचीत करना उतना ही आसान होगा।

बातचीत करने की शैली और दृष्टिकोण आपकी व्यावसायिक बैठक के नतीजे पर बहुत प्रभाव डालते हैं। यहां तक ​​कि संचार के लिए भागीदारों के सबसे सकारात्मक मूड, एक समझौते पर पहुंचने की ईमानदार इच्छा के साथ भी, उनकी बातचीत नहीं जुड़ती है, इसके अलावा, स्थिति को सुधारने के उनके प्रयास केवल इसे बढ़ाते हैं। इसका सबसे महत्वपूर्ण कारण अक्सर भागीदारों और उनके घटकों के बीच व्यावसायिक बातचीत आयोजित करने की शैलियों और दृष्टिकोणों में अंतर होता है, जैसे:

1) सीधे बोलने या संकेत देने की प्रवृत्ति;

2) इशारों की उपस्थिति, स्वर-शैली, दोहराव की आवृत्ति और भाषण के कुछ घटकों का उपयोग: पिच, समय, गति, ज़ोर, आदि;

3) सही प्रश्न पूछने या दूसरों को अपने बारे में जानकारी प्रदान करने की पहल करने की क्षमता और असमर्थता;

4) औपचारिकता का आरामदायक स्तर - सादगी; स्वीकार्य चुटकुले; शिकायतों के आदान-प्रदान के प्रति रवैया;

5) यह अपेक्षा कि कोई दूसरा हमारे उदाहरण का अनुसरण करेगा, आदि।

वहाँ तीन हैं अलग अलग दृष्टिकोणव्यावसायिक बातचीत करने के लिए: कठोर, नरम और सैद्धांतिक।

यदि पक्ष "कठिन प्रकार के अनुसार" कार्य करता है, तो वह बातचीत में भाग लेने वालों को विरोधियों के रूप में मानता है, जो एकतरफा जीतने की कोशिश कर रहे हैं। वह अपनी जीत को ही अपना लक्ष्य मानता है, दृढ़ता से अपनी स्थिति पर कायम रहता है और अपने हितों को छुपाता है, किसी समझौते की कीमत के रूप में रियायतें मांगता है, दबाव डालता है और "इच्छाओं की प्रतियोगिता" थोपने और जीतने की कोशिश करता है।

यदि पार्टी "नरम दृष्टिकोण" के ढांचे के भीतर कार्य करती है, तो वह बातचीत में भाग लेने वालों को मित्र मानती है, समझौते को बातचीत का लक्ष्य मानती है और एकतरफा रियायतों के साथ इसके लिए भुगतान करने को तैयार होती है, आसानी से अपनी स्थिति बदल लेती है, "इच्छाओं की प्रतिस्पर्धा" से बचने की कोशिश करता है, लेकिन अगर इसे थोपा जाता है, तो दूसरे पक्षों के दबाव के आगे झुक जाता है।

सैद्धांतिक दृष्टिकोण पक्ष प्रतिभागियों को किसी समस्या पर एक साथ काम करने वाले सहयोगियों के रूप में देखता है। वह अपने लक्ष्य को एक उचित परिणाम मानता है, जल्दी और परोपकार से हासिल किया जाता है, हितों पर ध्यान केंद्रित करता है, पदों पर नहीं, रियायतों की नहीं, बल्कि पारस्परिक रूप से लाभकारी विकल्पों के विकास की आवश्यकता होती है, वस्तुनिष्ठ मानदंडों के आवेदन पर जोर देता है जो प्रतिभागियों की इच्छा से स्वतंत्र होते हैं। ऐसे मानदंड विशेषज्ञों की राय, बाज़ार पर आर्थिक संकेतक, परिकलित संकेतक, आँकड़े, कानून हो सकते हैं, लेकिन किसी पार्टी की इच्छाएँ नहीं।

आपके लिए सर्वोत्तम दृष्टिकोण का चयन निम्नलिखित कारकों पर निर्भर करता है:

1) अपने लक्ष्यों से. यदि आप कोई रिश्ता बनाए रखना चाहते हैं, लंबे समय तक संपर्क बनाए रखना चाहते हैं तो "सैद्धांतिक दृष्टिकोण" बेहतर है। यदि आपके लिए समय खरीदना महत्वपूर्ण है और आप भविष्य में "स्थिति को वापस जीतने" के लिए अभी रियायतें देने के लिए तैयार हैं, तो "नरम दृष्टिकोण" का पालन करना संभव है;

2) वास्तविक शक्ति किसके पक्ष में है? उदाहरण के लिए, यदि आपके पास वास्तविक शक्ति नहीं है, तो "कठिन दृष्टिकोण" लागू करना बहुत कठिन है;

3) पार्टियों के कौशल और क्षमताओं पर। "सैद्धांतिक दृष्टिकोण", सबसे प्रभावी में से एक होने के कारण, सबसे विकसित संचार कौशल की आवश्यकता होती है।

इसलिए, यह आवश्यक है विशेष ध्यानअपने वार्ताकार के व्यक्तिगत गुणों, उसकी स्थिति और लक्ष्यों को ध्यान में रखें, आपके द्वारा प्रस्तावित समाधान में उसकी आवश्यकताओं को ध्यान में रखें।

प्रारंभिक वार्ता में भागीदारों के बीच संबंध स्थापित करने के लिए छह बुनियादी नियम हैं।

1. तर्कसंगतता. संयम से व्यवहार करना आवश्यक है। अनियंत्रित भावनाएँ बातचीत की प्रक्रिया और उचित निर्णय लेने की क्षमता पर नकारात्मक प्रभाव डालती हैं।

2. समझ. साझेदार के दृष्टिकोण पर ध्यान न देने से पारस्परिक रूप से स्वीकार्य समाधान विकसित करने की संभावना सीमित हो जाती है।

3. संचार. यदि आपके पार्टनर ज़्यादा रुचि नहीं दिखाते हैं, तो आप केवल परामर्श के रूप में उनके साथ एक व्यावसायिक बैठक कर सकते हैं। इससे रिश्तों को बनाए रखने और बेहतर बनाने में मदद मिलेगी।

4. विश्वसनीयता. झूठी जानकारी तर्क की ताकत को कमजोर करती है और प्रतिष्ठा पर भी प्रतिकूल प्रभाव डालती है।

5. अपने पार्टनर को सिखाने से बचें. आपका दृढ़ विश्वास वार्ताकार के व्यक्तिगत गुणों के प्रति सम्मान पर आधारित होना चाहिए।

6. स्वीकृति. दूसरा पक्ष लेने की कोशिश करें और अपने साथी से नई चीजें सीखने के लिए तैयार रहें।

व्यावसायिक बैठकों, वार्तालापों और वार्ताओं का सफल संचालन काफी हद तक भागीदारों द्वारा सटीकता, ईमानदारी, शुद्धता और चातुर्य, सुनने की क्षमता (दूसरों की राय पर ध्यान देना), विशिष्टता जैसे नैतिक मानदंडों और सिद्धांतों के पालन पर निर्भर करता है।

शुद्धता। एक व्यवसायी व्यक्ति में निहित सबसे महत्वपूर्ण नैतिक मानकों में से एक। समझौते की अवधि को निकटतम मिनट तक देखा जाना चाहिए। कोई भी देरी व्यवसाय में आपकी अविश्वसनीयता का संकेत दे सकती है।

ईमानदारी. इसमें न केवल ग्रहण किए गए दायित्वों के प्रति निष्ठा शामिल है, बल्कि एक साथी के साथ संचार में खुलापन, उसके सवालों के सीधे व्यावसायिक उत्तर भी शामिल हैं।

शुद्धता और चातुर्य. यह शुद्धता के संबंध में बातचीत में दृढ़ता और जोश को बाहर नहीं करता है। बातचीत के दौरान बाधा डालने वाले कारकों से बचना चाहिए: चिड़चिड़ापन, आपसी हमले, गलत बयान आदि।

सुनने की क्षमता. ध्यान से और एकाग्रता से सुनें. वक्ता को बीच में न रोकें.

ठोसपन. बातचीत विशिष्ट होनी चाहिए, अमूर्त नहीं और इसमें तथ्य, आंकड़े और आवश्यक विवरण शामिल होने चाहिए। अवधारणाओं और श्रेणियों पर साझेदारों द्वारा सहमति होनी चाहिए और समझी जानी चाहिए। भाषण को रेखाचित्रों और दस्तावेजों द्वारा समर्थित किया जाना चाहिए। दृश्य सामग्री तैयार करें, उसकी प्रस्तुति के स्वरूप पर विचार करें।

ये नियम आगे की बातचीत के दौरान मान्य रहते हैं।

बातचीत के सकारात्मक पाठ्यक्रम के मामले में, दूसरा चरण आसानी से तीसरे चरण में चला जाता है, जिसमें निर्णय और मूल्यांकन शामिल होता है। यहां आपको वार्ताकार के साथ सक्रिय रूप से संवाद करने की आवश्यकता होगी, क्योंकि दोनों पक्षों के लिए सबसे उपयुक्त निर्णय लेने के विकल्प का चयन शुरू हो जाएगा।

लगभग हर व्यावसायिक बैठक में असहमति या आपत्तियों पर चर्चा होती है। और यह तथ्य कि दूसरा पक्ष आप पर आपत्ति जताता है, उनकी रुचि को साबित करता है, अन्यथा वे बातचीत को समाप्त कर देंगे। इस स्तर पर आपका कार्य यह समझना है कि वार्ताकार आपत्ति क्यों करता है, आपने उसके हितों को ध्यान में नहीं रखा, प्रस्तावित समाधान में वह किन जरूरतों को भूल गया, और यह सब कैसे ठीक किया जाए और समाधान में सुधार किया जाए। पूछें कि दूसरा पक्ष संघर्ष के समाधान को कैसे देखता है।

"चुनने के लिए" कई समाधान तैयार करें, और यदि एक पंक्ति में सभी विकल्पों पर आपत्तियां होती हैं, तो आपको दूसरे पक्ष के लक्ष्यों के विश्लेषण पर वापस लौटना होगा। आपत्तियाँ हमें गैर-मानक समाधान खोजने के लिए बाध्य करती हैं।

यदि आप किसी व्यावसायिक बैठक के दौरान किसी असहमति का समाधान नहीं कर पाते हैं, तो उस पर विचार करने के लिए समय निकालें और बेहतर विकल्प की तलाश करें।

अंतिम चरण किसी सर्वसम्मत समाधान पर पहुंचना है। इस स्तर पर, आपकी शर्तें नई बैठकछोटे-मोटे मुद्दों को स्पष्ट करने के लिए, किसी समझौते या अनुबंध की शर्तों आदि पर चर्चा करें। आपकी अगली बैठक कैसे, कब और कहाँ होगी, इस पर चर्चा करना आवश्यक है।

एक "परिचयात्मक" व्यावसायिक बैठक के दौरान व्यावसायिक बातचीत का नकारात्मक परिणाम बातचीत प्रक्रिया के अंत में कठोरता या शीतलता का कारण नहीं है। बिदाई ऐसी होनी चाहिए कि, भविष्य में, यह आपको संपर्क और व्यावसायिक संबंध बनाए रखने की अनुमति दे। बैठक को इस वाक्यांश के साथ समाप्त करना सबसे अच्छा है: “हमारे प्रस्तावों पर चर्चा करने के लिए समय निकालने के लिए धन्यवाद। मुझे खेद है कि यह आपकी तत्काल योजनाओं में शामिल नहीं है... लेकिन यदि आपको अतिरिक्त जानकारी की आवश्यकता है...'' इस मामले में, बैठक या बातचीत, भले ही इसे जारी नहीं पाया गया हो, फिर भी सकारात्मक पक्ष, क्योंकि इस बात की संभावना हमेशा बनी रहती है कि आगे चलकर यह संपर्क एक अच्छे, उपयोगी रिश्ते में बदल जाएगा।

यदि यह एक प्रेजेंटेशन मीटिंग थी, तो निम्नलिखित अभिव्यक्तियों का उपयोग किया जा सकता है: "हमारी कंपनियों के बीच पारस्परिक रूप से लाभकारी सहयोग की संभावनाओं पर चर्चा करने के अवसर के लिए धन्यवाद", "आपके सामने प्रस्तुत करने के अवसर के लिए धन्यवाद ..." , "मुझे अपनी पेशकश करने का अवसर देने के लिए धन्यवाद..."

और हां, मानक-सार्वभौमिक वाक्यांश: "मिलने के लिए समय निकालने के लिए हम आपको धन्यवाद देते हैं", "मुझे आपसे बात करके बहुत खुशी हुई", "आपने मुझे जो समय दिया उसके लिए धन्यवाद", "यदि आपके कोई प्रश्न हैं , कृपया कॉल करें, संपर्क करें...", "यदि आप हमारे प्रस्तावों में रुचि रखते हैं, तो आइए आपके लिए सुविधाजनक समय पर अतिरिक्त रूप से मिलते हैं", आदि।

व्यापार संचार की कला

संचार क्या है और हम इसे कैसे क्रियान्वित करते हैं? तरीके - बहुत सारे! कुछ लोगों को कभी-कभी इसका पता भी नहीं चलता.

संचार की प्रक्रिया का अर्थ है समझ और एक निश्चित परिणाम प्राप्त करने के लिए अन्य लोगों के साथ संवाद करना। किसी व्यक्ति को कार्रवाई के लिए प्रेरित करने के लिए हम सबसे पहले उस तक जानकारी पहुंचाते हैं। इसके लिए हम:

हम व्यक्तिगत रूप से संवाद करते हैं;

हम सुनते हैं;

सवाल पूछे जा रहे है;

हम पत्र लिखते हैं;

रिपोर्ट संकलित करना;

हम फ़ोन द्वारा संवाद करते हैं.

निजी संचार

संचार का यह तरीका अक्सर सबसे आसान माना जाता है। आप जिस व्यक्ति से बात कर रहे हैं वह आपके सामने है और आप उसे समझा सकते हैं कि आप क्या चाहते हैं। यदि वह आपको नहीं समझता है, तो आपको स्वयं से पूछना चाहिए:

क्या कोई व्यक्ति मेरी शब्दावली समझता है: क्या मैं साधारण रूसी बोलता हूं या बहुत अधिक तकनीकी शब्दों का उपयोग करता हूं?

शायद मेरी शक्ल-सूरत में कोई चीज़ किसी व्यक्ति को मुझे समझने से रोकती है? व्यक्तिगत संचार किसी अन्य व्यक्ति के साथ बातचीत से कहीं अधिक है। वहाँ तीन हैं महत्वपूर्ण पहलूसंचार:

शब्द - हम क्या कहते हैं;

इंटोनेशन - हम कैसे बोलते हैं;

हावभाव - बात करते समय हम कैसे दिखते हैं। व्यक्तिगत संचार के लाभ इस प्रकार हैं:

लोग देख सकते हैं कि क्या कहा जा रहा है;

दृश्य संपर्क यह समझने में मदद करता है कि वार्ताकार हमें कैसे सुनता और समझता है;

हावभाव वाणी को अधिक प्रेरक बनाने में मदद करता है। हालाँकि, एक ही समय में, व्यक्तिगत संचार में शब्द, स्वर और हावभाव एक निश्चित खतरे से भरे हो सकते हैं:

आप अपना जारी कर सकते हैं मन की भावनाएं;

आप अत्यधिक असुरक्षित हो सकते हैं;

हो सकता है कि व्यक्ति आपके द्वारा उपयोग किए गए शब्दों को न समझे;

हर किसी को आपके शब्दों के उच्चारण का तरीका पसंद नहीं आएगा।

इस सबमें कुछ न कुछ अनियंत्रित है. यह वार्ताकार के प्रति नापसंदगी या आपके प्रति उसकी नापसंदगी हो सकती है जो आपके लिए किसी समझ से परे कारण से उत्पन्न हुई हो।

व्यक्तिगत संचार में सफलता प्राप्त करने के लिए उपरोक्त सभी कारकों को ध्यान में रखना आवश्यक है। याद रखें कि ये सिर्फ शब्द नहीं हैं. संचार के तीनों कारकों अर्थात् शब्द, स्वर और हावभाव की परस्पर क्रिया से समझ संभव हो पाती है। अभ्यास के माध्यम से, आप संचार कारकों में स्थिरता प्राप्त करना सीख सकते हैं, वार्ताकार की ओर से पूर्ण समझ प्राप्त कर सकते हैं।

सुनने का कौशल

संचार एक तरफ़ा प्रक्रिया नहीं है जिसमें हम केवल सूचना संप्रेषित करते हैं। जब हम संवाद करते हैं, तो हमें जानकारी भी प्राप्त होती है और इस प्रक्रिया के लिए हमें सुनने में सक्षम होना आवश्यक है।

सुनने का मतलब सिर्फ सुनने से कहीं अधिक है। हम अक्सर वही "सुनते" हैं जो हम सुनना चाहते हैं। पिछले भाग में, हमने वक्ता के दृष्टिकोण से व्यक्तिगत संचार के बारे में बात की थी। सुनना संचार का दूसरा पक्ष है और वही नियम लागू होते हैं।

जब हम सुनते हैं, तो हम वार्ताकार के शब्दों, स्वर और हावभावों से गुजरते हैं। इसमें हमें अपनी प्रतिक्रियाएँ भी जोड़नी चाहिए, जिससे वार्ताकार को यह स्पष्ट हो जाए कि हम ध्यान से सुन रहे हैं। इन प्रतिक्रियाओं में चेहरे के भाव, मुस्कुराहट, सिर हिलाना और विभिन्न संकेत शामिल हैं।

जब तुम सुनो

पूरे ध्यान से करो;

वार्ताकार आपको क्या बताने जा रहा है, इसके बारे में जल्दबाजी में अनुमान न लगाएं;

दूसरे की बात सुनते समय उत्तर तैयार करने में समय बर्बाद न करें;

वार्ताकार के शब्दों में गहरी रुचि की अभिव्यक्ति के साथ आंखों में देखते हुए दिखाएं कि आप वास्तव में उसकी बात सुन रहे हैं;

फ़ोन पर किसी को सुनते समय, कमरे में जो चल रहा है उसे अपना ध्यान भटकाने न दें;

फ़ोन पर बात करते समय, आइए कॉल करने वाले को समझें कि आप उसकी बात ध्यान से सुन रहे हैं, समय-समय पर कह रहे हैं: "तो...", "हाँ...", "ठीक है...", आदि;

आवश्यकतानुसार नोट्स लें (उदाहरण के लिए, फ़ोन पर बात करते समय)।

प्रश्न पूछने की तकनीक

दूसरों के साथ संचार करते समय, ऐसी स्थितियाँ हो सकती हैं जहाँ आपको प्रदान की गई जानकारी पर्याप्त न हो। यदि आपको अधिक जानने या जो कहा जा रहा है उसे स्पष्ट करने की आवश्यकता है, तो आप प्रश्न पूछते हैं।

भिन्न-भिन्न परिस्थितियों में भिन्न-भिन्न प्रकार के प्रश्नों का प्रयोग किया जाता है। वे हैं:

खुला;

बंद किया हुआ;

विशेष।

एक व्यापारिक बैठक

व्यावसायिक बैठक के पहले सेकंड में, आपको अपने साथी का अभिवादन करना होगा, अपना परिचय देना होगा और हाथ मिलाना होगा। स्थिति या उम्र में वरिष्ठ को सबसे पहले हाथ मिलाना चाहिए, महिलाओं को भी हाथ मिलाने में भाग लेना चाहिए - आपको लिंग भेद नहीं करना चाहिए, एक व्यावसायिक बैठक में हर कोई एक व्यावसायिक भागीदार होता है।

बातचीत में, बैठक के मेजबान को मेहमानों का परिचय कराना चाहिए। अपना परिचय देते समय, अपना पहला और अंतिम नाम देना और बिजनेस कार्ड का आदान-प्रदान करना विनम्र माना जाता है (बिजनेस कार्ड के अपने स्टॉक को फिर से भरना कभी न भूलें!)। जब आपको कोई व्यवसाय कार्ड मिले, तो तुरंत उसकी जांच करें और मालिक का नाम ज़ोर से पढ़ें।

अपना याद रखें बिज़नेस कार्डकम रोशनी में भी पढ़ने योग्य और किसी भी संस्कृति या देश के प्रतिनिधि द्वारा समझने योग्य होना चाहिए। बिजनेस कार्ड पर सबसे महत्वपूर्ण चीज आपका नाम है, यह बोल्ड होना चाहिए, धुंधला नहीं। व्यवसाय कार्ड में आपके व्यवसाय और स्थिति का स्पष्ट उल्लेख होना चाहिए, इससे आपके व्यावसायिक सहयोग का दायरा निर्धारित होगा। व्यवसाय कार्ड में व्यापक संपर्क जानकारी होनी चाहिए। सभी पाठ सपाट होने चाहिए, व्यवसाय कार्ड के पूरे स्थान पर कब्जा नहीं करना चाहिए, और दो से अधिक फ़ॉन्ट में नहीं लिखे जाने चाहिए।

बातचीत किसी भी व्यावसायिक साझेदारी का एक अनिवार्य हिस्सा है। किसी ग्राहक या आपूर्तिकर्ता के साथ आगे का काम काफी हद तक बातचीत की गुणवत्ता पर निर्भर करता है, और यह इस स्तर पर है कि सहयोग की मुख्य शर्तें निर्धारित की जाती हैं।

मनोवैज्ञानिक दृष्टिकोण से, हम में से प्रत्येक एक अद्वितीय व्यक्ति है। हमारी अपनी जीवन स्थिति, विचार और प्राथमिकताएँ हैं। यही बात लेन-देन प्रक्रिया में प्रतिपक्ष के रूप में किसी व्यक्ति पर भी लागू होती है। निदेशक, प्रबंधक, फाइनेंसर और अन्य अधिकारी एक विशिष्ट फर्म का प्रतिनिधित्व करते हैं जिन्हें विशिष्ट शर्तों की आवश्यकता होती है। एक निजी ग्राहक, बदले में, एक निश्चित मात्रा में, एक निश्चित उत्पाद में रुचि रखता है। जिन लोगों के साथ आप बातचीत करेंगे उन्हें विशिष्टताओं की आवश्यकता है - यह महत्वपूर्ण है। लेकिन इसके साथ ही बातचीत के मानक तरीके भी हैं. इन्हें एक प्रकार के पैटर्न के रूप में देखा जा सकता है अच्छा कीमतइस शब्द। ये नियम व्यावसायिक नैतिकता और मनोविश्लेषण जैसे कारकों के आधार पर बनाए जाते हैं, इसलिए उनकी प्रभावशीलता पर शायद ही सवाल उठाया जा सकता है।

इसलिए, सफल वार्ता के नियमों में निम्नलिखित बिंदु शामिल हैं:

1. तैयारी।आपको बातचीत सीधे शुरू होने से पहले ही उसके उद्देश्य को स्पष्ट रूप से समझना चाहिए। आदर्श रूप से, इस लक्ष्य को तीन बिंदुओं में विभाजित करें: नियोजित परिणाम, स्वीकार्य और अवांछनीय। उनमें से प्रत्येक के लिए व्यवहार की अपनी रणनीति होना आवश्यक है, जो परिणाम प्राप्त होने से पहले ही शुरू हो जाती है। मान लीजिए कि आप देखते हैं कि बातचीत गलत दिशा में जा रही है, और आप वार्ताकार के साथ एक आम बात पर नहीं आ सकते। उन तकनीकों का उपयोग करें जो आपको स्थिति से बाहर निकलने का अवसर देंगी।
2. प्रदर्शन।बातचीत की शुरुआत में पार्टनर को स्पष्ट रूप से समझने दें कि आप कौन हैं, आप किस कंपनी के लिए काम कर रहे हैं और आपने उसे किस उद्देश्य से इस बातचीत के लिए आमंत्रित किया है। इससे भविष्य में कई सवालों से बचने में मदद मिलेगी. यदि आप वास्तव में अमूर्त विषयों पर संवाद करना जानते हैं तो एक अनौपचारिक विषयांतर समझ में आता है। यदि "मौसम के बारे में" बातचीत इतनी ईमानदारी से की जाएगी, तो यह हानिकारक ही होगी, क्योंकि। समय की बर्बादी होगी. जो कि बहुत से व्यवसायियों के पास पर्याप्त नहीं है। सीधे मुद्दे पर आना बेहतर है.
3. समझ।बेशक, बातचीत की प्रक्रिया में, आपको सबसे पहले अपने हितों की रक्षा करनी होगी। लेकिन वार्ताकार की ओर से बातचीत को देखना अतिश्योक्तिपूर्ण नहीं होगा। इससे आपको यह बेहतर ढंग से समझने में मदद मिलेगी कि आप उसके लिए अपने प्रस्ताव के किन फायदों पर प्रकाश डाल सकते हैं। जानें कि किसी और की स्थिति को कैसे सुनना और सुनना है।
4. प्रतिवेश और उपस्थिति ("लाइव" वार्ता के लिए)।सुनिश्चित करें कि बातचीत उपयुक्त स्थान पर हो, जहां कोई आपको परेशान न करे। यदि यह कार्यालय है तो इसकी साज-सज्जा व्यवसायिक होनी चाहिए। दरवाज़ा बंद करें (लेकिन इसे बंद न करें) और सुनिश्चित करें कि कोई आपको परेशान न करे। यदि यह एक कैफे है, तो एक आरामदायक जगह खोजने का प्रयास करें। ऐसे व्यक्तियों को आमंत्रित न करें जिनकी उपस्थिति वार्ता में भाग लेने के लिए आवश्यक नहीं है। बातचीत के समय पर नियंत्रण रखें, उसे बाहर न खींचें, लेकिन हर 5 मिनट में घड़ी की ओर न देखें, यह एक संकेत है गंदी बातेंऔर सौदे में आपकी रुचि की कमी। उपस्थिति के लिए - यह सटीक होना चाहिए। आप एक व्यावसायिक बैठक कर रहे हैं और आपको उसका हिस्सा देखना होगा।

निष्पक्षता में, यह ध्यान देने योग्य है कि इस बिंदु पर सब कुछ पूरी तरह से व्यक्तिगत है। अक्सर लोग अपने उत्पाद या सेवा का प्रचार करते समय अपने लिए ऐसा दिखावा कर लेते हैं कि उनका वार्ताकार पहले तो समझ ही नहीं पाता कि वह किससे बात कर रहा है। इससे व्यावसायिक संचार के मामले में पहली भूमिका निभाना संभव हो जाता है, जबकि दूसरा पक्ष एक व्यक्ति के रूप में आपका अध्ययन करने में समय लेता है। लेकिन यहाँ पतला है. यह महत्वपूर्ण है कि इसे ज़्यादा न करें, क्योंकि। शैली में अत्यधिक अभिव्यक्ति भी पूरी तरह से विपरीत परिणाम दे सकती है - एक व्यक्ति शुरू में आपको एक गंभीर साथी के रूप में नहीं देखेगा।

1. बातचीत का सकारात्मक स्वरूप.आप और आपके वार्ताकार दोनों पारस्परिक रूप से लाभप्रद सहयोग में रुचि रखते हैं। यह अच्छा है, है ना? अपना दिखावा करो सकारात्मक रवैया. लेकिन "कर्तव्य" वाली मुस्कान या चाटुकारिता के सहारे नहीं, बल्कि इस तरह कि भावनाएँ सच्ची हों। अपनी आँखों में चमक के साथ भावना के साथ सहयोग की संभावनाओं के बारे में बात करें। यदि आप दिखावा नहीं करेंगे तो ऐसा लहजा बनाए रखना बहुत आसान होगा। लेकिन साथ ही, अपनी दूरी भी बनाए रखें। शायद भविष्य में आप और वार्ताकार बन जायेंगे सबसे अच्छा दोस्त, लेकिन में इस पलआप विभिन्न व्यावसायिक दलों के प्रतिनिधि हैं, जिनमें से प्रत्येक अपने हितों की रक्षा करता है।
2. असंदिग्धता.यदि हम वित्तीय साझेदारी, माल के लिए भुगतान की शर्तों आदि के बारे में बात कर रहे हैं। क्षणों में, यह आवश्यक है कि उन सभी को स्पष्ट रूप से निर्दिष्ट किया जाए, और फिर अनुबंध में वर्णित किया जाए और दोहरी व्याख्या के अधीन न किया जाए। बेशक, किसी दस्तावेज़ पर तुरंत हस्ताक्षर करना उचित नहीं है। क्यों - इस पैराग्राफ के ऊपर नोट देखें।
3. मुख्य बात विवरण है.समझ में नहीं आया कि पार्टनर के होठों से इस या उस वाक्यांश का क्या मतलब है? बेझिझक उससे एक स्पष्ट प्रश्न पूछें। संदेह, अनिश्चितता, आदि। भावनाओं को या तो पुष्ट किया जाना चाहिए या दूर किया जाना चाहिए। इस मामले में प्रश्नों को स्पष्ट करना सबसे अच्छा तरीका है।
4. संतुलन बनाये रखें.अच्छे और बुरे पुलिस वाले के बीच. एक अन्य महत्वपूर्ण कारक यह है कि सहयोग पर बातचीत कैसे की जाए। यहां, युद्ध की तरह, वह नहीं जो हमला करता है, वह मजबूत है, बल्कि वह है जो प्रहार करता है। इनकारों, विवादों और अन्य नकारात्मक चीजों की कीमत पर अपनी स्थिति का बचाव करना आवश्यक है। व्यावसायिकता प्रदर्शित करना महत्वपूर्ण है। और तब पार्टनर आपके द्वारा दी गई शर्तों के प्रति अधिक वफादार होगा।
5. अपनी बात पर कायम रहें।चूँकि हम एक साथी की ईमानदारी और शालीनता की जाँच कर रहे हैं, हम निश्चिंत हो सकते हैं कि वह भी ऐसा ही करेगा। केवल उसी चीज़ का वादा करें जिसकी आप गारंटी दे सकते हैं। वादे रखना। अधिक सटीक रूप से, वादे भी नहीं, बल्कि भविष्य के अनुबंध के तहत दायित्व भी। अन्यथा, न केवल नैतिक, बल्कि प्रशासनिक (और कभी-कभी आपराधिक) दायित्व भी आपका इंतजार करेगा। साथ ही, यह आपकी प्रतिष्ठा है। उसे चोट न लगने दें.
6. बातचीत का अच्छा अंत.बातचीत के बाद, पार्टियों को एक संयुक्त निष्कर्ष पर आना चाहिए। यह एक समझौता, एक प्रारंभिक समझौता, कभी-कभी एक-दूसरे के साथ पार्टियों की स्पष्ट असहमति हो सकती है। लेकिन बातचीत अधूरी नहीं छोड़ी जा सकती. भले ही वे केवल एक चरण थे, जिसके बाद आपकी अन्य बैठकें, बातचीत या पत्राचार होंगे। उनके साथ ऐसे व्यवहार करें जैसे आपने एक अध्याय पढ़ा है जिससे आपको निष्कर्ष निकालना है। और, निःसंदेह, बुनियादी शिष्टाचार बनाए रखें। किसी पुरुष से हाथ मिलाएं (यदि वह पुरुष है), महिला की ओर देखकर मुस्कुराएं, शुभकामनाएं दें आपका दिन शुभ हो. बातचीत के नतीजे की परवाह किए बिना ऐसा करें।

महत्वपूर्ण! बातचीत के नतीजे से कोई मतलब नहीं फ़ैसला. सहयोग पर फैसले को शांत माहौल में विचार करने के बाद ही स्वीकार किया जाना चाहिए, बातचीत के दौरान आपने जो कुछ भी बात की थी, उस पर अपने सहयोगियों के साथ चर्चा की। खासकर यदि वार्ताकार ने आपको सहयोग के लिए ऐसे विकल्प पेश किए जिनके बारे में आपने पहले नहीं सोचा था। आपको इस प्रस्ताव का सावधानीपूर्वक विश्लेषण करने की आवश्यकता है, यह समझने के लिए कि क्या बताई गई स्थितियाँ आपके अनुकूल हैं। नुकसान की तलाश करना उचित हो सकता है। इसे समझना आसान बनाने के लिए, बातचीत के दौरान नोट्स रखें। अगर आप बातचीत के दौरान ही किसी डील पर राजी हो जाते हैं तो आप किसी मजबूत करिश्माई व्यक्ति का शिकार बन सकते हैं, जिससे आप भ्रमित हो जाएंगे।

क्लाइंट के साथ बातचीत कैसे करें?

उपरोक्त सिफ़ारिशें सामान्य तौर पर बातचीत पर लागू होती हैं। आइए अब कुछ बिंदुओं पर गौर करें कि जिस व्यक्ति को आप कुछ बेचना चाहते हैं, उसके साथ संचार करते समय कौन सी लाइन अपनानी चाहिए। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि वह थोक खरीदार है या खुदरा ग्राहक। हमारे लिए, वह सबसे पहले और सबसे महत्वपूर्ण ग्राहक है।

1. पता लगाएं कि ग्राहक को क्या चाहिए.कौन सा उत्पाद, किस मात्रा में, किस उद्देश्य के लिए (विशेष बातें याद रखें)। यह जानकारी प्राप्त करने के बाद, उस व्यक्ति को बताएं कि आप उनके अनुरोधों को लागू कर सकते हैं।
2. उत्पाद के लाभों का वर्णन करें.अधिमानतः संख्याओं के साथ। इसकी संरचना में कितने घटक अधिक समृद्ध हैं, यह उपकरण कितनी बार पैसे बचाएगा, आदि। यह आपको उस उत्पाद के लिए प्राप्त की जाने वाली कीमत को उचित ठहराने की अनुमति देगा।

महत्वपूर्ण! आपको सभी लाभों को सबसे पहले स्वयं ही समझना होगा। केवल तभी आप उन्हें उचित ठहरा सकते हैं और खरीदार तक पहुंचा सकते हैं।

1. यदि कीमत ग्राहक के अनुकूल नहीं है, तो शिकायत न करेंऐसी लागत उत्पादन, रसद और व्यय की अन्य वस्तुओं की लागत के कारण होती है। खरीदार को कोई दिलचस्पी नहीं है. एक बार फिर इस बात पर जोर देना बेहतर है कि अधिग्रहण से उसे क्या लाभ मिलता है। अधिमानतः वित्तीय। यदि वास्तव में कोई है, तो भविष्य में पैसे बचाने के लिए वह व्यक्ति ख़ुशी से आपको एकमुश्त शुल्क का भुगतान करेगा। कुछ मामलों में, आप छूट की पेशकश कर सकते हैं और विशेष स्थिति. कौन से - पहले से गणना करें, साथ ही छूट का आकार भी।

लाभों में शामिल हो सकते हैं:

• एक निश्चित राशि खरीदने पर मुफ़्त शिपिंग;
• किस्तों में सामान खरीदने की संभावना;
• अतिरिक्त बोनस (2 की कीमत पर 3 उत्पाद, आदि)।

बहुत सारे विकल्प हैं, मुख्य बात यह है कि वे आपके लिए आर्थिक रूप से व्यवहार्य हों। यदि कोई खरीदार अवास्तविक छूट मांगता है, तो ना कहने से न डरें। साथ ही, अपने इनकार को उचित ठहराएं, कहें कि ऐसी स्थितियां आपके लिए बिल्कुल लाभहीन हैं। और एक विकल्प पेश करें.

सलाह:सफल बातचीत के उदाहरण कीमतें तय करते समय तुलना की प्रासंगिकता को प्रदर्शित करते हैं। "इस किताब की कीमत 10 कप कॉफी जितनी है", "एक कार के लिए मासिक भुगतान एक रेस्तरां में तीन रात्रिभोज के बराबर है", आदि।

मुख्य बात - लागत के साथ बातचीत शुरू न करें। सबसे पहले, खरीदार को उत्पाद (या सामान्य वर्गीकरण) से परिचित कराएं, उसके फायदे सूचीबद्ध करें, और फिर विनम्रतापूर्वक लेकिन आत्मविश्वास से कीमत की घोषणा करें। आत्मविश्वास - महत्वपूर्ण बिंदु. यदि कोई ग्राहक देखता है कि आप झिझक रहे हैं, तो वह निश्चित रूप से मोलभाव करना शुरू कर देगा। जिस आत्मविश्वास से आप अपना नाम कहते हैं उसी तरह नंबर भी बोलें। सौदेबाजी करते समय, यदि यह अभी भी होती है, तो इस अनुच्छेद की शुरुआत में कही गई बातों का उपयोग करें। लेकिन अगर ग्राहक कहता है "यह कितना महंगा है तो छूट देने में जल्दबाजी न करें।" शायद वह आपके दोबारा यह बताने का इंतजार कर रहा है कि उत्पाद की कीमत उतनी ही क्यों है जितनी आप चाहते हैं।

1. निराशा नहींयदि व्यक्ति ने खरीदारी रद्द कर दी है. शायद उसे सिर्फ वेतन मिलने तक इंतजार करना होगा या आपके प्रतिस्पर्धियों की शर्तों और कीमतों का पता लगाना होगा (विशेषकर थोक ग्राहकों के लिए सच)। अपने संपर्क छोड़ें और विनम्रतापूर्वक कहें कि किस मामले में आप सहयोग करने में हमेशा प्रसन्न होंगे।

मुश्किल ग्राहक - वह कौन है?

हाँ, ऐसा है अलग श्रेणीखरीदार. कई लोग इन्हें पसंद नहीं करते, लेकिन ये लोग विक्रेताओं को उनके व्यवसाय की कमजोरियों को समझने में मदद करते हैं। वे स्वीकार की जाने वाली चुनौती और दूर की जाने वाली बाधा का प्रतिनिधित्व करते हैं। साथ ही, ये ग्राहक स्वयं भी इसमें विभाजित हैं:

• असभ्य लोग;

ऐसे लोगों के साथ व्यवहार करते समय, मुख्य बात उकसावे में नहीं आना है। शांत और आश्वस्त रहें. अशिष्टता का अर्थ है अन्य तर्कों की अनुपस्थिति, और जब किसी व्यक्ति को पता चलता है कि चिल्लाना और आरोप आप तक नहीं पहुंच सकते, तो वह खुद ही पीछे हट जाएगा। और उसकी सारी नकारात्मकता उसके पास ही रहेगी. या हो सकता है कि ये सिर्फ भावनाएं हों जिन्हें फूटने से रोकने की जरूरत नहीं है। यदि कोई व्यक्ति कीमत से असंतुष्ट है, उपस्थितिउत्पाद - इससे सहमत हूं, भाषण का उपयोग इस तरह होता है "हां, आप निश्चित रूप से सही हैं, लेकिन मुझे स्पष्ट करने दें ..."। और फिर, भावनाओं के बावजूद, उसकी मदद करने का प्रयास करें।

• शर्मीले और अनिर्णायक लोग;

ऐसा व्यक्ति, एक नियम के रूप में, खुद पर और अपनी पसंद पर भरोसा नहीं रखता है। वह संदेह से ग्रस्त है जिसे आपको समतल करने की आवश्यकता है। इसे बनाए रखें, इसका विस्तार करें, या इसके विपरीत, खरीदारी के लिए विकल्पों की सूची को सीमित करें। यहां उत्पाद के सभी फायदों पर जोर देना दोगुना महत्वपूर्ण है। यदि कोई व्यक्ति अपनी पत्नी या वरिष्ठों से परामर्श करना चाहता है, तो इस मामले में अपनी सहायता प्रदान करें।

• "बुद्धिमान आदमी"

ग्राहक यह प्रदर्शित करना चाहता है कि वह आपके उत्पाद को आपसे बेहतर जानता है। खैर, इस मामले में, आप उसका गेम खेल सकते हैं। दिखाएँ कि आप उसकी क्षमता की कैसे प्रशंसा करते हैं, यदि वह उत्पाद की आलोचना करता है तो कठोर आपत्तियों का प्रयोग न करें, बल्कि केवल वैकल्पिक तर्क प्रस्तुत करें। यहां मुख्य बात समझौता ढूंढना है। एक स्वस्थ चर्चा से हमेशा दोनों पक्षों को लाभ होता है।

फ़ोन पर बातचीत कैसे करें?

आरंभ करने के लिए, आइए स्पष्ट करें - किसी भी गंभीर लेनदेन के लिए व्यक्तिगत बैठक की आवश्यकता होती है। सफल टेलीफोन वार्तालाप सहयोग के चरणों में से एक है। लेकिन यह चरण भी बहुत महत्वपूर्ण है. चलिए उसके बारे में बात करते हैं.

ग्राहक पहले कॉल करता है

इसका पहले से ही मतलब है कि उसके पास एक समस्या है जिसे हल करने की आवश्यकता है। उस व्यक्ति ने आपके संपर्क ढूंढे, नंबर डायल किया, उत्तर की प्रतीक्षा की। यहां आपका काम विनम्रता से उसका स्वागत करना, अपना परिचय देना, समस्या के बारे में जानना है। यह एक निश्चित विश्वास का प्रभार देगा जब ग्राहक समझ जाएगा कि तार के दूसरे छोर पर एक वास्तविक व्यक्ति और एक रोबोट प्रबंधक भी बैठा है। उसकी उम्मीदों को धोखा मत दो. लेकिन साथ ही, अपनी व्यावसायिकता के प्रति आश्वस्त होने का अवसर दें, क्योंकि कॉल करने वाला हमेशा उस वस्तु या सेवा के क्षेत्र का विशेषज्ञ नहीं होता है जिसके लिए, वास्तव में, उसने आपको कॉल किया था। जब आपको उसकी प्राथमिकताओं के बारे में पता चले, तो उन्हें अपने शब्दों में स्पष्ट और संक्षिप्त रूप से बताएं और ग्राहक को आपसे सहमत होने का अवसर दें। और फिर एक प्रस्ताव रखें और एक बैठक की व्यवस्था करें।

आप पहले कॉल करें

इस मामले में, पहली प्राथमिकता यह पता लगाना है कि क्या व्यक्ति के पास बात करने का समय है। यदि नहीं, तो पूछें कि आप कब वापस कॉल कर सकते हैं, क्योंकि इस समय एक व्यस्त वार्ताकार, यदि फोन नहीं काट रहा है, तो आपके प्रस्ताव पर पर्याप्त ध्यान देने की संभावना नहीं है।

शेष क्लाइंट संचार स्क्रिप्ट मानक दिखती है:

• अपना परिचय दें;
• वार्ताकार की ज़रूरतों के बारे में जानें, यदि आवश्यक हो तो उन्हें स्पष्ट करें;
• आप एक प्रस्ताव रखें;
• मिलने के लिए अपॉइंटमेंट लें.

प्रत्येक विशिष्ट क्षेत्र के लिए अलग-अलग बारीकियाँ पहले से ही चुनी गई हैं।

यदि आपका उत्पाद या सेवा व्यावसायिक प्रतिनिधियों के लिए है, न कि कॉर्पोरेट ग्राहकों के लिए, तो वार्ताकार से पता करें कि कंपनी में कौन आपके जैसे प्रस्तावों का जवाब देने और इस व्यक्ति से संपर्क करने के लिए अधिकृत है। और फिर उलझी हुई योजना के अनुसार आगे बढ़ें: समस्या को परिभाषित करना - इसके समाधान का आपका संस्करण - मूल्य संबंधी मुद्दे - रुचि की पुष्टि। और आवश्यक मार्केटिंग चालों का उपयोग करें - छूट और अन्य अनुकूल परिस्थितियों के बारे में जानकारी दें।

व्यवहार में, ऐसी टेलीफोन बातचीत इस तरह दिखती है (उदाहरण):

- शुभ दोपहर, मेरा नाम है..., मैं कंपनी का प्रतिनिधि हूं..., हम स्टेशनरी बेच रहे हैं। क्या आपके पास बात करने के लिए समय है?
हां, मैं आपकी बात सुन रहा हूं.
- मुझे बताएं, क्या आप कर दस्तावेजों को प्रिंट करने के लिए फॉर्म का उपयोग करते हैं?
- हां, हम इसका इस्तेमाल करते हैं।
- यानी ऐसे दस्तावेजों की खरीदारी आपके लिए प्रासंगिक है?
- हाँ, यह सही है, आप क्या पेशकश करना चाहते हैं?
- हमारी कंपनी आपके लिए ऐसे फॉर्मों की आपूर्ति में सहयोग में रुचि लेगी। हम व्यक्तिगत मूल्य निर्धारण नीति और सहयोग की शर्तों पर चर्चा करने के लिए तैयार हैं।

यदि वह व्यक्ति वास्तव में आपके प्रस्ताव में रुचि रखता है तो बातचीत अपने आप चलती रहेगी। इनकार करने की स्थिति में, इसका कारण जानने का प्रयास करें और सहयोग के लिए वैकल्पिक विकल्प पेश करें। प्रश्न पूछने और वार्ताकार से पूछने में संकोच न करें प्रतिक्रिया. यही एकमात्र तरीका है जिससे आप रचनात्मक संवाद बना सकते हैं।