Marketingové techniky na zvýšenie predaja. Marketingové techniky a nástroje na prilákanie zákazníkov – schéma výberu pre rôzne druhy tovarov a služieb

Tajné triky ... povedzme to inak: techniky, ktoré nie sú zrejmé pre kupujúcich (klientov) marketérov obchodných spoločností, používa v tej či onej miere mnoho špecialistov na predaj. Niekto kvôli špecifikám svojho vlastného trhu tvrdohlavo vráža do myšlienky „nízke ceny“, niekto je považovaný za najdrahšieho predajcu, no zároveň má oveľa vyššie tržby ako ten, ktorý „odtoky“. prečo je to tak? Sú vyzbrojení „tajnými trikmi“ obchodného marketingu.

Pootvorím tieto "tajné" dvere pre tých, ktorí to nevedia. Vyzývam ostatných, aby v komentároch k poznámke povedali o svojich metódach. Tak, poďme...

Zľavy, nie bonusy

Vstúpili ste do veľkoobchodu. Obchod ponúka zákazníkom dve akcie: prvá ponúka ďalších 25 % k produktu zadarmo (bonus), druhá ponúka 25 % zľavu na rovnaký produkt. Ktorá propagácia je pre vás najlepšia?
Prvá akcia sa zo zrejmých dôvodov nikdy neuplatňuje na vysoko ziskový a (alebo) produkt s vysokým obratom. No vyhadzovanie, odvodňovanie, presúvanie predaja tovaru na plecia distribúcie je hlavnou úlohou výrobcu nelikvidného akciového tovaru. Teda: chceme sa „zlúčiť“ – dávame bonus. Chceme zvýšiť obrat – dávame zľavu.
Prvá akcia: Platíme 1r. a o štvrtinu tovaru máme na sklade viac, ako potrebujeme. Benefity zabíja predĺžená doba predaja väčšieho množstva tovaru, zo zamrznutia peňazí v tovare, z nutnosti prepraviť a uskladniť väčšie množstvo skladového tovaru.

Druhá akcia: Znižujú sa náklady na tovar, nakupujeme tovar, koľko sme chceli. Rýchlo predáme, prídeme znova a kúpime toľko, koľko potrebujeme.

Chcete zvýšiť objem nákupov (zvýšiť priemernú kontrolu), zabezpečiť obrat zásob - poďme zľaviť; Chcete zvýšiť počet budúcich nákupov, chcete lojalitu zákazníkov (odviazať sa od konkurencie), chcete predať zásoby, chcete predať Nový produkt - ponúkať bonusy.

"Lacný" je názor z ceny, ktorú sme videli ako prvú

Išli ste do obchodu kúpiť darček a videli ste položku A za 1 000 dolárov. "Drahá vec, čo si...???" Prejdite obchodom ďalej a pozrite si položku "B" - 900 dolárov. Budete neskutočne ohúrení. Keď sa posuniete ďalej, uvidíte položku „C“ za 200 dolárov. "Je to drahé! Som pripravený zaplatiť 200 dolárov za darček, ale s istotou viem, že tento produkt môže stáť menej!", Hovoríte.

Ale zázrak: keďže za darček môžete zaplatiť 200 a keďže to porovnávate s cenou tovaru „A“ a „B“, zdá sa vám, že toto je už úplne bežná cena: „Takže obchod je taký drahé, musí to byť dobré." Obchody, ktoré správne usporiadajú tovar, nasmerujú myšlienky kupujúcich správnym smerom. Využite tento takt pri zostavovaní cenníkov, obchodných ponúk pre kupujúcich. Pamätajte však, že profesionálni kupujúci majú na to dobré oko a ľahko odfiltrujú takúto prefíkanosť.

Vyhnite sa extrémom

Neradi sme „prísavky“. Neradi sa cítime „chudobní“, neradi sa cítime podvedení, keď si kúpime najdrahší produkt s priemernou kvalitou. Vyhnite sa extrémnym cenovým ponukám v cenníkoch a ponukách. Cenovo veľmi odlišné (od priemeru) ponuky vás nútia zamyslieť sa nad kvalitou samotnej ponuky a poctivosťou predajcu. Vo všeobecnosti existuje pojem diverzifikácia (lineárna a koncentrická). Extrémne diferencované pozície s príliš odlišnými marketingovými ukazovateľmi nie sú dôvodom na „uhnutie“ cieľového publika širšie, ale dôvodom na stratu (!) cieľového publika.

Použite rady

Ľudia milujú rady. Skúsení reštaurátori navrhnú menu tak, aby jedlá, ktoré chcú predávať, vynikli jasným obrazom, aby upútali našu pozornosť. V ponukách, prezentáciách, cenníkoch nejakým spôsobom (cena, farba, nápis "nové";) zvýrazníme produkt, ktorý potrebujeme. Podľa toho, ak v ponuke uvidíte príliš svetlú položku, okamžite si pamätajte, že práve týmto „jedlom“ vás chcú „nakŕmiť“ predovšetkým.

magická "čiarka"

Obchodníci poznajú jeden „trik“: cena tovaru nie je 2 rubľov, ale iba 1,99 rubľov.
V jednotkovej cene je to prakticky to isté! Existuje názor psychológov, že ľudia sa delia na 2 skupiny. Prvý zahodí čísla za desatinnou čiarkou, druhý zaokrúhli nahor. Tento názor je správny z hľadiska rozoberania skúseností ľudí, ktorí sú alebo nie sú zvyknutí pracovať s číslami. Tí, ktorí majú sklon k spontánnym nákupom, kreatívni ľudia – to je prvá skupina. Profesionáli, tí, ktorí sú zvyknutí nakupovať a šetriť – to je druhá skupina. Ak predávate vo veľkom a pracujete za stály cenník s bežnými zákazníkmi, tak taktika skrývania ceny „čiarkou“ nebude fungovať. Ak predávate koláče zo stánku alebo potraviny v supermarkete, použite tento obchodný marketingový trik.

Názor na výstupe

Pri východe z obchodného domu IKEA je bufet. Predáva najlacnejšie hot dogy na svete, lacné sušienky a čokolády, ktorých sa predávajú obrovské množstvá. Beda – obchodníci z obchodného reťazca opakovane ponúkali „zvýšenie ceny párkov v rožku“. Prečo sú na nich takí „nasratí“ napriek tomu, že IKEA je významným predajcom nábytku?

V roku 1995 začala IKEA predávať hotdogy pri východe z predajne po päť korún za kus, pričom bežná cena sa za ne pohybovala od desať do pätnásť korún. Okamžite sa z toho stala zisková novinka, ktorá dnes dopĺňa rastúci reštauračný a potravinársky sektor IKEA, ktorý má obrat 2 miliardy korún (väčšina príjmov pochádza zo Švédska). Vďaka tomu je IKEA popredným švédskym vývozcom potravín. je to jasné? Nie veľké zvýšenie ceny párku v rožku je rozumné ... na prvý pohľad.

Celá myšlienka predaja párkov v rožku za lacné ceny však spočíva v tom, že si kupujúci uvedomia výrazný rozdiel v cenách „všade“ a v IKEA! Kupujúci pri východe vidí lacné párky v rožku, výrobky a s myšlienkou, že „v IKEA je všetko lacné, aj párky“ odchádza, túto myšlienku si odnáša až do ďalšej návštevy obchodu.

Povedzte mi, čo je dôležitejšie: zarábať na párkoch alebo opakovať predaj? Ak si pomocou trade marketingu vytvoríte „VÝSTUPNÝ NÁZOR“, ak presvedčíte o primeranosti svojich cien, akýmkoľvek spôsobom, aj pomocou párkov, získate opakované nákupy.

Aké sú vaše príklady obchodných marketingových techník?!

Hlavnými marketingovými technikami sú komunikácia s klientom, zabezpečenie ziskových činností a dividend akcionárom, poskytovanie výhod klientovi pri využívaní služieb tejto spoločnosti v porovnaní so službami iných inštitúcií a organizácií, materiálny záujem zamestnancov spoločnosti na predaji tzv. služby.

Podľa spôsobu komunikácie so spotrebiteľmi sa marketing delí na aktívny a pasívny.

Aktívny marketing zahŕňa:

• -- priamy marketing, t.j. aktívna reklama prostredníctvom pošty, telefónu a televízie;
• -- telemarketing, ktorý je z hľadiska ekonomického efektu výnosnejší ako vytvorenie novej pobočky, spoločnosti;
• -- usporiadanie dní vývoja a konferencií, na ktorých sa objasňuje hodnotenie kvality a rozsahu produktov a služieb zákazníkmi;
• - Rozhovory so širokou populáciou, pokrývajúce rozhovory na ulici;
• -- ohniskové skupiny, čo sú diskusné skupiny organizované firmou na prediskutovanie konkrétnych problémov;
• - osobná komunikácia s potenciálnym klientom, štúdium jeho potrieb (napríklad v procese bankovníctva).

Pasívny marketing – publikácie v tlači o postavení firmy, výhodách niektorých jej služieb a pod. Tí, ktorí sa chcú na trhu presadiť, musia samozrejme využívať oba tieto spôsoby marketingu. Zvážte najviac všeobecné triky marketingové detaily.

• 1. Priamy marketing. Hlavným cieľom programov priameho marketingu nie je len poskytnúť potenciálnemu klientovi úplné informácie o službách, ale aj vyzvať ho, aby bezodkladne konal. Priamy marketing je široko používaný v praxi ruských firiem. Pri realizácii priameho marketingu sa kladie dôraz na osobný zákaznícky servis.
• 2. Telemarketing je zameraný, podobne ako priamy marketing, na vytváranie nových potrieb pre existujúcu klientelu. Telemarketing bol rozšírením domácej služby, ktorú prinieslo masívne rozšírenie osobných počítačov. Výsledkom výskumu sa ukázalo, že finančné inštitúcie s využitím telemarketingu dokážu získať rovnaký príjem, aký by mali, keby si vytvorili novú pobočku, avšak bez mnohomiliónových investícií a s nižšími transakčnými nákladmi.
• 3. Fokusové skupiny sú dôležitým faktorom pri rozvoji marketingových metód založených na osobných kontaktoch so zákazníkmi. Firmy sa vždy snažia vytvárať u verejnosti priaznivý obraz. Fokusové skupiny sú vybavené objasňovaním želaní zákazníkov a konajú sa na konkrétnom probléme. Od 8-10 klientov sa tvorí 1 fokusová skupina, ktorej pozornosť je sústredená, zameraná na jednu tému súvisiacu s prácou spoločnosti. Samotný proces diskusie a zistenia fokusovej skupiny sú zdrojom marketingového výskumu.
• 4. Revízie imidžu, prípadne posúdenie jeho vzhľadu v očiach spotrebiteľa, prebieha formou prieskumu medzi širokou verejnosťou aj segmentovo. Hlavným účelom revízie imidžu je identifikovať opodstatnenosť výdavkov na reklamu.
• 5. Reklama je prostriedok informovania o spoločnosti alebo službách, ktoré poskytuje, komerčná propagácia spotrebiteľských vlastností služieb poskytovaných klientele a o výhodách činnosti spoločnosti, príprava aktívneho a potenciálneho klienta na rozšírenie obchodných kontaktov s ňou. . Reklama je navrhnutá tak, aby riešila najviac náročná úloha- vytvárať a stimulovať dopyt.
• 6. Medzi marketingové techniky patrí hmotný záujem zamestnanca na predaji služieb. Toto sa zabezpečuje prostredníctvom osobitného systému odmeňovania. Pre banky sú kvalitatívnymi ukazovateľmi práce zamestnanca spojeného s klientelou počet klientov, objem vkladov a ním prinášané príjmy do spoločnosti.

Je zrejmé, že iné techniky sa používajú na prilákanie väčšieho počtu zákazníkov na predaj väčšieho množstva produktov. Na dosiahnutie tohto cieľa napríklad Inkombank aktívne rozširuje svoju korešpondenčnú sieť, ktorá zahŕňa už 267 domácich a 49 zahraničných bánk, čo Inkombank umožnilo stať sa jednou z najväčších zúčtovacích bánk v krajine.

Podobne sa stále viac rozrastá systém, v ktorom vďaka využívaniu elektronických obslužných terminálov majú zákazníci možnosť komunikovať s bankou a posielať príkazy bez toho, aby opustili svoju kanceláriu. Špecifické techniky špecifické pre jednotlivé marketingové funkcie sú diskutované ďalej v kapitolách o predaji, reklame, cenotvorbe a trhových podmienkach.

Na „Russian Marketing Forum“, ktoré sa konalo v novembri 2015, sa hlavná pozornosť rečníkov sústredila na tému krízy. Rečníci, odborníci na predaj, propagáciu, online a offline marketing, ale aj šéfovia úspešných firiem radili, ako sa zachovať v tejto zložitej ekonomickej situácii, ako zaujať zákazníkov, aké nové riešenia použiť. Retail.ru zverejňuje protikrízové ​​rady od niektorých rečníkov.

Jednoduché riešenia

Alexander Levitas, obchodný poradca, dal niekoľko protikrízových rád, ako nestratiť predaj na klesajúcich trhoch pomocou využitia guerillový marketing. Jeho prvou radou je nehľadať nové zázračné spôsoby, ako v kríze zvýšiť predaj. Nehľadajte mega-kreatívne nápady. Po prvé, je to príliš riskantné a po druhé, žiadne neexistujú. Zapojte sa do výstavby základne, základov. Hľadajte, čo fungovalo a funguje. Používajte osvedčené nástroje. Ak trh padne, je už neskoro hľadať na ňom nových zákazníkov. Aby ste prežili, musíte z dostupného vyžmýkať maximum. Existujú tri spôsoby, ako získať od zákazníkov viac:

• Predajte im viac položiek - súvisiace produkty a služby;
• Predajte im viac rovnakého tovaru;
• Predajte im drahší tovar.

Aby ste mohli implementovať tieto nástroje, musíte sa uistiť aj o tom, že zákazníci neodchádzajú ku konkurencii, čiže sú vám lojálni. Uistite sa teda, že sa im u vás bude pohodlne.

• Kto bude kupovať? Vek, príjem, povolanie, miesto bydliska a práce atď.
• Čo si kúpia? Za čo kupujú? Aký problém riešia, čo chcú, čoho sa boja, na čom im záleží?
• Prečo? Prečo vy a váš produkt klientovi? Nepotrebuje predsa produkt, potrebuje riešenie problému, realizáciu sna atď. Aký problém rieši klient pomocou vášho návrhu?
• Prečo ty? Ako sa váš produkt líši od produktov konkurencie? V čom spočíva vaša jedinečnosť?
• Čo mám robiť? Čo by sa malo stať, keď ich kontaktujete? Aké kroky by mal váš kupujúci podniknúť?

Na všetky tieto otázky by ste mali veľmi dobre poznať odpovede. A byť schopný jednoducho povedané vysvetlite svoj nápad za nie viac ako 1 minútu. Počas tejto doby musí mať klient čas pochopiť ich výhody.

A niekoľko ďalších techník, ktoré sa ukázali ako účinné.

• Pridajte hodnotu k bežným produktom. Pomenujte produkt, ktorý zvýši jeho status. Poskytnite ďalšie služby od svojich partnerov.
• Vytvárajte produkty ekonomickej pokladnice. Napríklad znížte objem služby alebo produktu s menej výrazným znížením ceny.
• Vezmite si menej peňazí bežné produkty ešte nižšia obstarávacia cena. Príklad - obchody a kaviarne s jednotnými cenami (všetko za XX rubľov)

Zvýšte predaj pomocou vôní

Andy Kindfuller, CEO od Scent Air, ktorá sa venuje vytváraniu precíteného prostredia motivujúceho k nákupom, hovorila o tom, ako zvýšiť predaj pomocou neuromarketingu. Povedal, že štúdie dokázali, že existuje spojenie medzi tým, čo človek cíti, a jeho správaním. Vaše predajne, servisné miesta majú veľa kontaktných miest s návštevníkmi. Vnímajú vás vizuálne, cítia fyzické prostredie (priestor, teplota, ľahkosť pohybu atď.) a pachy v miestnosti. Riadením toho, ako sa kupujúci cíti, môžete ovplyvniť jeho správanie, povzbudiť ho k nákupu. Jeden z príkladov, kedy aromamarketing priniesol výsledok – národná knižná spoločnosť prevoňala obchodné poschodia obchodov vôňou kávy. Tým sa zvýšil tok zákazníkov a priemerná kontrola, čím sa zvýšili tržby o 55 %. Ďalším príkladom je, že sieť kasín oslovila spoločnosť Scent Air so žiadosťou o zvýšenie času, ktorý zákazníci trávia v prevádzkach. Vďaka súboru opatrení na vytvorenie pohodlného, ​​atraktívneho prostredia začali zákazníci tráviť viac času hraním na automatoch a vďaka tomu sa cash flow z automatov zvýšil o 45 %. Reťazec obchodov s obuvou aplikoval vône na niekoľko modelov tenisiek, v dôsledku čoho ich ľudia boli ochotní kúpiť za cenu 2-krát vyššiu ako analógy bez správnej vône.

Andy Kindfuller v odpovedi na otázku o dokonalej vôni povedal, že neexistuje žiadna správna vôňa. Musí zapadať do prostredia a byť s ním v súlade. Vytvorenie správnej vône je zložitý proces, podobne ako písanie hudby. Vôňa by nemala byť vyzývavá, nemala by "udrieť do nosa." Sila vône by mala byť na úrovni mierne pod vedomým pocitom.

Ovplyvnite pocity

Ďalšiu správu na tému neuromarketing urobil CEO výskumnej agentúry inFOLIO Research Group. Mechanizmy vplyvu na kupujúceho klasifikoval podľa orgánov vnímania:

• Vizuálne (tvar a farba)
• sluchový (zvuk, význam)
• Ochutnajte
• kinestetické (motorika, pohyb)
• Hmatové (dotykové)

Spoločnosti, ktoré na svojich trhoch prekonávajú konkurenciu, takmer vždy riadia produkt z hľadiska zmyslového zážitku zákazníka. Balenie, farba, vôňa, interakcia s personálom spoločnosti – to všetko má veľmi veľký vplyv na rozhodnutie o kúpe. Testovacia kozmetika, testovacie jazdy v autobazároch, možnosť ležať na posteliach v IKEA – to všetko je cielený zásah na zmysly klienta. A hlavnou úlohou pri vytváraní vynikajúceho produktu je zabezpečiť harmonickú kombináciu medzi všetkými faktormi vnímania produktu kupujúcim.

dodal Oleg Klepikov Zakladateľ Aromaco Ruslan Yuldashev, ktorá sa zamerala na scent marketing. Opäť uviedol príklady štúdií a experimentov, ktoré dokazujú, že čuch úzko súvisí s emóciami, inštinktmi a správaním.

Správnou stratégiou pre spoločnosti využívajúce vôňu ako marketingový nástroj je vyvolávanie asociácií s určitými požadovanými obrazmi. Napríklad, ak ide o prémiové autá, potom by mal byť klient spojený s prestížou, luxusom, vysokými nákladmi. Tomu napomáha najmä vôňa pravá koža, ktorú umelo vytvárajú predajcovia áut. A ak je na čerpacej stanici kaviareň, tak ich úlohou je šíriť vôňu kávy a buchiet v priestore, kde sa návštevníci nachádzajú, aby vyvolali pocit hladu a túžbu zahryznúť si.

Vezmite to a urobte to!

Igor Mann, obchodný kouč, prišiel s mimoriadne jednoduchými, no účinnými tipmi pre tých, ktorí chcú zvýšiť svoje tržby.

Nástroj 1. Keď chcete niečo zlepšiť, máte 4 scenáre:

1. LEPŠIE ROBTE to, čo robíte teraz.
2. PRESTAŇ ROBIŤ to, čo nefunguje.
3. Modlite sa – nerobte nič, dúfajte v to najlepšie (piate P marketingu – Modlite sa).
4. NOVINKA: skúste niečo iné.

Keď prídete s riešením, ohodnoťte ho podľa nasledujúcich kritérií:

• Ťažké --- Ľahké
• Dlhé --- Rýchle
• Drahé lacné
• Efekt je veľký --- Účinok malý

Na základe celkového hodnotenia sa rozhodnite, či sa to oplatí alebo nie.

A nakoniec, keď ste sa rozhodli pre postup, urobte 3 kroky:

• Opíšte, ČO je potrebné urobiť.
• Popíšte, ako na to.
• Vezmite to a urobte to.

Posledný bod je dôležitejší ako prvé dva. Problémom mnohých spoločností a lídrov je, že jednoducho nerobia nič. Urobte niečo a znásobíte svoje šance predbehnúť tých, ktorí nič nerobia.

Zvýšenie priemerného šeku je prirodzenou túžbou manažérov každej spoločnosti. Experimentovanie s rôzne cesty podľa schémy PDCA (Plan-Do-Check-Act, "planning - action - check - adjust") sme odvodili niekoľko efektívne techniky. Niektoré z nich sú z oblasti marketingu, iné sú širšie a ovplyvňujú riadenie sortimentu. Zvážme ich podrobnejšie

V tomto článku sa dočítate:

• 6 predajných marketingových techník, ktoré presvedčia zákazníka, aby kúpil viac, ako chcel
• Marketingové žetóny, ktoré nahradia darčeky pre zákazníkov
• V akých prípadoch je možné a potrebné zvýšiť cenu tovaru
• Prečo je dôležité, aby kupujúci videli viacero cenových ponúk naraz

Marketingové techniky predaja prísť na pomoc firmám, keď potrebujú zvýšiť priemerný šek bez stresu pre zákazníkov. Preto si povedzme o šiestich marketingových čipoch, ktoré vám umožnia kompetentne zvýšiť predaj.

Najlepší článok mesiaca

Pripravili sme pre vás článok, ktorý:

✩ukážte, ako sledovacie programy pomáhajú chrániť spoločnosť pred krádežou;

✩ povedať, čo manažéri skutočne robia počas pracovnej doby;

✩vysvetlite, ako organizovať dohľad nad zamestnancami, aby nedošlo k porušeniu zákona.

Pomocou navrhnutých nástrojov budete môcť kontrolovať manažérov bez zníženia motivácie.

Taktika 1. Odmietnutie bezplatných služieb

Väčšina spoločností, ktoré chcú prilákať zákazníkov, podniká štandardné marketingové kroky: zavádzajú bezplatnú službu, organizujú propagačné akcie alebo ponúkajú darček navyše. Je iróniou, že to môže poškodiť podnikanie. Klienti dar nevnímajú ako niečo hodnotné – a investície sa nemusia ospravedlňovať.

Príklad 1 Centrum orientálnej medicíny zorganizovalo kampaň na prilákanie zákazníkov a ponúklo bezplatnú diagnostiku a konzultácie. Na každú osobu, ktorá prešla akciou, venovali špecialisti čas, ale konverzia bola zanedbateľná: z 30 – 40 návštevníkov za mesiac sa len štyria alebo piati stali zákazníkmi. Boli na to dva dôvody. Po prvé, samotná klinika znehodnotila dobré služby. Po druhé, potenciálni kupci neboli zapojení do procesu platby.

Potom centrum zmenilo umiestnenie služby, vďaka čomu bola platená (1800 rubľov). Zároveň bol na stránku pridaný ďalší popis: príbeh o silných stránkach špecialistov, informácie o tom, ako konzultácia prebieha a aká je jej hodnota, spätná väzba od zákazníkov, ktorí už službu využili. Upozornili tiež, že na konzultáciu je potrebné sa vopred objednať. V dôsledku toho sa 3-4 krát týždenne začala objednávať platená služba. Mesačne tak centrum prijímalo 16 klientov a niektorí sa stali trvalými. Okrem toho sa uvoľnil drahocenný čas zamestnancov a mesačný obrat na primárnych konzultáciách sa zvýšil o 28 800 rubľov.

Príklad 2. Pred spustením reklamnej kampane pre klienta, a to aj vo fáze predpredaja, je potrebné vypracovať stratégiu: študovať konkurentov, trh, potreby, samotný produkt, jeho positioning atď. V našej agentúre je to napr. proces závisí od zložitosti podnikania a trh môže trvať 16 až 80 hodín práce špecialistu, z ktorých každá stojí v priemere 800 rubľov. Vývoj stratégie nás teda stojí 12,8–64 tisíc rubľov. Zákazníci však tento produkt dostali len tak a nepochopili jeho hodnotu. Ak si od nás nakoniec neobjednali služby, drahocenný čas špecialistu bol premárnený.

Nakoniec sme službu zaplatili a predali sme ju samostatne za cenu 50 000 rubľov. Uvoľnili sme tak čas našim zamestnancom, ktorí teraz pracujú s vedomím, že ich práca nevyjde nazmar a sprostredkovali hodnotu služby zákazníkom.

l>

Taktika 2: Zvyšovanie ceny

Existuje niekoľko dôvodov pre zvýšenie ceny:

• nízka cena môže byť u ľudí spojená s nízkou kvalitou;
• človek môže byť celkom pripravený zaplatiť viac - nie je potrebné, aby to odmietol;
• vysoká cena môže vyradiť nekvalitných kupujúcich, čo znamená zníženie množstva práce a zvýšenie priemerného účtu.

Napodiv si ľudia stále spájajú pojmy „drahé“ a „dobré“. Na kontrolu platobnej schopnosti kupujúceho stačí otestovať rôzne varianty ceny na stránke. Predkladá sa hypotéza o tom, o koľko je možné zvýšiť cenu a na jej základe A/B test. Niektorým návštevníkom sa zobrazí prvá cena, iným - druhá.

Pri rovnakej návštevnosti v oboch skupinách sa sleduje konverzia na cieľovú akciu. Napríklad po testovaní rôznych cien vzdelávacích kurzov sa ukázalo, že ľudia sú ochotní zaplatiť za kurz o 20 % viac, ako bola pôvodne stanovená cena.

Dôležité! Pre čistotu experimentu je potrebná veľká návštevnosť a čas. Ak je vo vašej firme relatívne málo kupujúcich, môžete ceny otestovať manuálne: spúšťajte reklamy (napríklad v sociálnych sieťach) s rôznymi cenami a sledujte konverziu – zistite, ktoré reklamy prinesú na stránku viac kliknutí a ďalšie nákupov. Tento experiment nebude dostatočne čistý, ale umožní pochopiť, ktorým smerom sa pohnúť.

Príklad. Ceny v spoločnosti poskytujúcej migračné služby boli nízke. Klienti prichádzali, ale objednávali len lacné služby alebo jednoducho strácali čas špecialistov. Potom spoločnosť zámerne zvýšila ceny, aby prerušila hovory od ľudí, ktorí nechcú alebo nemôžu platiť. Prirodzene, toto sa znížilo konverzia kontextovej reklamy do hovorov a žiadostí (dvakrát), no zároveň zvýšili priemerný účet. Služby v priemere začali stáť 20 tisíc rubľov. drahšie a firma sa posunula do inej ligy. Teraz má menej klientov, no ich solventnosť je vyššia.

Technika 3. Hotové riešenia pre zákazníkov

Ľudia často prehliadajú samozrejmosť. Napríklad to, že jeden deň v športovom klube s obrovským bazénom, saunou a individuálnou hodinou jogy je veľa najlepší darček než sada kozmetiky. Úlohou spoločnosti je nájsť a ponúknuť hotové riešenia. Takýmto riešením môže byť balík služieb, sushi set v reštaurácii alebo komplexná rekonštrukcia bytu. Zároveň by sme sa nemali báť vyzerať banálne: ľudský mozog neustále šetrí energiu a neochotne sa zapína na príjem nové informácie alebo budovanie zložitých obvodov.

Príklad.Športový klub ponúka jednodňovú službu - môžete zaplatiť za deň návštevy a nekupovať klubovú kartu. V areáli je sauna, bazén, skupinové a individuálne lekcie s inštruktorom. Človek, ktorý raz prišiel, sa môže stať pravidelným návštevníkom a kúpiť si klubovú kartu. Ako však zatraktívniť túto službu?

Riešením bolo Darčekové poukážky. Banálna služba sa zmenila na riešenie na kľúč, ktorá bola prezentovaná pomocou rôznych reklamných kampaní v r v sociálnych sieťach Facebook a VKontakte: ako najlepšie firemné darčeky 8. marca (ženám bolo povedané, aké by bolo pekné spolu klebetiť v saune, plávať a ísť na hodinu jogy), ako darčeky pre mužov 23. februára („s mužmi v saune“), ako nápad na romantické rande alebo darček priateľovi (klub plus individuálna lekcia jóga alebo tanec).

Okrem toho opísali, prečo je návšteva športového komplexu tou najlepšou zábavou s priateľmi, namaľovali aj náklady na návštevu klubu a ukázali, čo ešte môžete v Moskve za tieto peniaze urobiť. Ponuka bola ochutená rozsiahlym zoznamom služieb a veselou grafikou: partia priateľov sa zabáva v bazéne. Stratégia fungovala, popularita služby rástla: plán predaja certifikátov sa zdvojnásobil.

• Guerilla Marketing: 20 jednoduchých príkladov zo skutočného života

Taktika 4. Niekoľko balíčkov s rôznymi cenami

V prípade hotových balíkov tovarov alebo služieb dobre funguje metóda priemernej ceny. Na stránkach predávajúcich služby často vidíte tri ponuky: najnižšiu, štandardnú a vysokú. Potrebujete predávať „štandard“. Ak táto ponuka susedí s nízkou a vysokou, šanca na jej predaj je oveľa vyššia. Preto, aj keď nemáte ponuky rôznych cien, skúste ich realizovať – pre kontrast. A nezabúdajte, že práve štandardná ponuka by mala mať pre vás príjemnú cenu a ostatné dve ponuky len hrajú svoju rolu.

Balíček s vysokou cenou by mal byť pre vás ziskový a atraktívny pre klienta. Ak sa pri ňom kupujúci zastaví, bude to len plus pre váš biznis. Aby si príliš veľa zákazníkov nevybralo balíček s nízkou cenou, ktorý je pre vás nerentabilný, je dôležité vypracovať ponuku, ktorá nezasiahne rozpočet spoločnosti a nebude pre ľudí príliš lákavá. Pre firmu by to malo byť pohodlné – nie nákladné z hľadiska zdrojov a vysokej marže. Jeho zloženie závisí od typu produktu alebo služby. Nízkonákladová ponuka by mala obsahovať možnosti, ktoré je pre vás najjednoduchšie poskytnúť bez použitia zdrojov organizácie.

Príklad. Pre spoločnosť ponúkajúcu konzultácie o získaní povolenia na pobyt (povolenie) v Rusku je ideálne, ak zákazník získa plnú podporu povolenia na pobyt, ide však o zdĺhavý proces, ktorý znamená „dlhé peniaze“. Pre právnikov je výhodné predávať takúto službu len za vysoká cena. Ideálnou možnosťou je však jednorazový predaj konzultácie. Na tento účel vznikli tri návrhy.

• Dumping: v akých prípadoch zachraňuje spoločnosti a v ktorých sa topí

Taktika 5: Sociálny dôkaz

Ľudia sú ochotnejší kupovať to, čo sa páči iným. V reklame na webe alebo na produktovej karte v internetovom obchode dobre funguje odznak „Customers' Choice“ alebo „Bestseller“. Najobľúbenejší produkt sa stáva ešte obľúbenejším a miera okamžitých odchodov stránok s takýmito odporúčaniami sa zníži na polovicu. Zákazník, ktorý navštívi stránku s produktmi, môže byť pri výbere zmätený. Ak stránka uvádza produkty, ktoré sa kupujú najčastejšie, je pravdepodobnejšie, že zostane a kúpi si ich.

Show je založená na sociálnom dôkaze Súvisiace produkty(„Nakupujú aj s týmto produktom“). Táto technika môže zdvojnásobiť priemernú kontrolu. Najjednoduchší spôsob, ako predať niečo navyše, je lacný, ale užitočný. Môžete tiež napísať, že v prípade kúpy jedného produktu je poskytnutá zľava na ďalší. Sociálny dôkaz podporuje konkurenciu a núti ľudí nakupovať, keď sú na pochybách.

Príklad. Jeden z online obchodov s oblečením ukázal každému návštevníkovi nasledujúcu frázu: „Tento produkt teraz sleduje n viac ľudí.“ Technicky je to celkom jednoduché: potrebujete algoritmus, ktorý v tejto ponuke zobrazí náhodné číslo, napríklad od 0 do 8. Pre kupujúceho takýto signál potvrdzuje správnosť výberu. Ak niekto zaváha, „dokončíme“ ho správou: „Teraz sme si kúpili jedny topánky.“ Funguje aj možnosť „Kúpiť s týmto produktom“ a pri niektorých produktoch je uvedené, že sú momentálne v zľave.

Ďalšie reklamy je možné pridať, keď používateľ strávi na stránke 20 sekúnd. Toto obdobie sa počíta individuálne: pripojte marketingové triky náklady po tretine času, ktorý v priemere uplynie od vstupu na stránku produktu po nákup. Ľudia začali nakupovať v tomto obchode častejšie, priemerný účet sa zvýšil o 1 500 rubľov. Zisk obchodu podľa všeobecných údajov narástol asi o 30 % len vďaka tomu, že ľudia začali viac nakupovať.

• Cold calling: ako prestať strácať čas a začať to robiť efektívne

Recepcia 6. Hromadné nákupy

Ponúknite zákazníkom spoluprácu. Ak to považujú za ziskové, potom si niekoľko ľudí očividne kúpi viac tovaru ako jeden. Napríklad webová stránka obchodu s potravinami spustila akciu, v ktorej je možné nakúpiť tovar s 20 % zľavou pri samododávke, no zákazníkov to veľmi neprilákalo. Potom sa ľuďom ukázalo, ako túto ponuku využiť vo svoj prospech. Ich pozornosť upútalo zrejmé riešenie.

Predajňa spustila reklamnú kampaň, v ktorej sa kládol dôraz na to, aké výhodné je zadať objednávku s celou kanceláriou. Zároveň zaznel argument, že za každých tisíc rubľov ušetria dvesto, ak si objednajú spolu s kolegami, hoci presne rovnakú zľavu pri tejto akcii môže dostať jeden človek, ak si objednávku prevezme vyzdvihnutím.

Zľava na vyzdvihnutie bola teda presunutá na akciu pre hromadné objednávky. Priemerný šek pri hromadnej objednávke rastie troj- až štvornásobne. Zľava v tomto prípade nie je až taká veľká cena za zvýšený šek. Okrem toho sa každý prichádzajúci kupujúci zmení na budúceho opakovaného zákazníka.

Antirecepcia. Špinavé metódy

Niektorí hráči zvyšujú svoj priemerný šek nečestnými metódami. Nedávno sme teda sami padli na návnadu jednej vzdelávacej spoločnosti: kúpili sme si mesiac služieb a automaticky sme sa na rok zaregistrovali a každý mesiac sme si vybrali peniaze.

Po stúpajúcej vlne rozhorčenia začala spoločnosť posielať list, v ktorom upozorňuje, že úpis je na dlhší čas. Ale čítajú tieto listy všetci? Buď opatrný!