Cine ar trebui să înceapă întâlnirea de afaceri. Cum se organizează o întâlnire de afaceri: detalii importante

Orice întâlnire de afaceri este un fel de platformă de afaceri. În cadrul unor astfel de întâlniri, antreprenorii își împărtășesc experiența, discută idei noi și planifică o cooperare comună reciproc avantajoasă. Dacă o relație de încredere între parteneri nu funcționează, acest lucru va afecta negativ rezultatul conversației.

În timpul întâlnirilor de afaceri, antreprenorii își împărtășesc experiența, discută idei noi și planifică o cooperare comună reciproc avantajoasă.

Există tipuri formale și informale de întâlniri de afaceri. Prima opțiune este considerată mai „strictă”: regulile sale sunt stabilite în prealabil, iar subiectele care ar trebui acoperite sunt cunoscute în prealabil de toți participanții. A doua varianta este mai aproape de o intalnire amicala, doar discutarea momentelor de lucru devine subiect de conversatie. Negocierile serioase constau adesea în 2 etape: partea oficială și bufet. În plus, în funcție de numărul de persoane, se disting astfel de soiuri, cum ar fi o întâlnire colectivă sau personală.

Cum să cheltuiești

Înainte de a organiza și ține o întâlnire de afaceri, merită să vă pregătiți pentru aceasta. Mai întâi trebuie să cunoașteți caracteristicile unor astfel de negocieri. Și ele rezidă în faptul că se acordă o atenție deosebită gesturilor, expresiilor faciale și intonației. Aceste momente psihologice sunt importante, deoarece conversația are loc personal, iar aici intră în vigoare legile psihologiei umane. Trebuie să poți câștiga o persoană pentru tine, să-i câștigi încrederea.

Dar cum te pregătești pentru o întâlnire? Puteți folosi următorii pași:

1. Aduna cât mai multe informații despre partenerul tău. Pentru a face acest lucru, puteți efectua un mini-studiu. Datele sunt preluate din diverse surse: site-uri web corporative, pagini în în rețelele sociale, MASS MEDIA. Orice informatie ar fi de ajutor.
2. Crearea unei imagini pozitive. Sunt întâmpinați de haine, așa că trebuie să te îmbraci în consecință. Potrivit în majoritatea cazurilor stilul de afaceri haine, dar nu foarte stricte. Unii psihologi vă sfătuiesc să folosiți un singur truc pentru a câștiga un partener: îmbrăcați-vă puțin mai rău decât el. Atunci partenerul nu se va simți constrâns. În alegerea hainelor, trebuie să construiți pe etapa anterioară. De exemplu, dacă aflați că un partener este o persoană serioasă care este membru al unui partid politic și participă adesea la evenimente majore, atunci trebuie să veniți la o întâlnire cu el într-un costum clasic. Iar dacă culegerea de informații a arătat că partenerul nu suferă de convenții, îl poți lăsa să se îmbrace mai ușor, în blugi și un gât.
3. Prima impresie. Psihologii spun că prima impresie este întotdeauna cea mai puternică și se dezvoltă în cinci minute de comunicare. Gândiți-vă dinainte ce să spuneți la începutul unei întâlniri de afaceri. Vorbirea trebuie gândită în așa fel încât să fie firească. Două lucruri sunt adesea apreciate în negocierile de afaceri: intelect dezvoltat si simtul umorului. Există un șablon dovedit: la prima întâlnire, sunt anunțate numele și patronimul partenerului (pentru a nu greși), atunci merită să vă prezentați și să vă denumiți compania. Apoi are loc un schimb de strângeri de mână și începe conversația. Este mai bine să începeți cu subiecte îndepărtate și să treceți la treabă mai târziu.
4. Construiește conversația potrivită. O întâlnire personală cu un partener este întotdeauna dificilă din punct de vedere psihologic. Prin urmare, este mai bine să folosiți anumite tehnici pentru a putea stabili contactul cu o persoană. În primul rând, trebuie să îi clarificați imediat partenerului că este o persoană de afaceri. Pentru a face acest lucru, puteți anunța regulile și scopul întâlnirii. În al doilea rând, este necesar să puneți întrebările corect, astfel încât acestea să fie scurte și clare. Întrebările trebuie pregătite în avans și memorate. Și în al treilea rând, trebuie să te comporți calm și încrezător.

În negocierile de afaceri, două lucruri sunt adesea apreciate: un intelect dezvoltat și un simț al umorului.

Reguli

Specialiștii au elaborat reguli pentru întâlnirile de afaceri:

1. Programați o întâlnire în avans. Aceasta se referă la aprobarea problemelor organizaționale, cum ar fi timpul și planul evenimentului.
2. Fără întârzieri. Întârzierea este inacceptabilă, pot strica prima impresie. În plus, dacă ajungeți mai devreme, vă puteți aduna gândurile și vă puteți acorda mental, iar acest lucru vă va ajuta.
3. Pregătiți materialele. Acestea pot fi broșuri, documente și alte materiale care pot fi utile în negocieri.
4. Opriți telefonul mobil. Nimic nu ar trebui să distrage atenția de la o conversație de afaceri cu un partener. Și dacă așteptați un apel important, atunci ar trebui să vă anunțați partenerul în avans.
5. Observa . Aceasta înseamnă a nu întrerupe persoana, a vorbi pe un ton calm, a fi politicos.
6. Fii atent la ora. Timpul înseamnă bani, așa că nu amânați întâlnirea cu un partener. Perioadele de timp trebuie discutate în prealabil și respectate.

In cele din urma

Pentru a organiza eficient o întâlnire de afaceri cu un partener sau client, trebuie să vă pregătiți temeinic pentru aceasta. Cel mai piatră de hotar- aceasta este o colecție de informații despre o persoană, deoarece el este cel care va ajuta la prinderea modului corect de comunicare. După aceea, apare o propunere pentru o întâlnire de afaceri. Acum propunere populară pentru o întâlnire într-o scrisoare de afaceri. Participarea la întâlnirile de afaceri este extrem de importantă pentru fiecare antreprenor, așa că acest moment nu trebuie neglijat.

O întâlnire de afaceri și negocierile de afaceri în general au o singură definiție - aceasta este o comunicare reciprocă de afaceri cu scopul de a obține decizie comună. Dar o întâlnire de afaceri poate fi considerată și ca prima etapă a procesului de negociere sau a acestuia parte constitutivă, pe parcursul căreia se clarifică subiectul negocierilor ulterioare, the chestiuni organizatorice. Succesul negocierilor ulterioare depinde în mare măsură de rezultatele unor astfel de contacte preliminare, de impresia pe care ați făcut-o la întâlnirea de afaceri „de introducere”.

Pentru a obține succesul în timpul unei întâlniri de afaceri, este necesar să încurajăm interlocutorul să comunice, să creeze câmp maxim oportunități pentru continuarea discuțiilor de afaceri și luarea deciziilor.

O întâlnire de afaceri are loc de obicei într-un cadru formal, iar intențiile interlocutorilor (partenerii de afaceri) sunt următoarele:

1) a da, a primi informatie necesara sau schimbă-l. Obținerea de informații poate fi considerată scopul principal al unei întâlniri de afaceri;

2) să convină asupra unei probleme de interes pentru interlocutori;

3) convinge interlocutorul ( partener de afaceri) în corectitudinea deciziei luate, rentabilitatea metodei de acţiune alese etc.;

4) stabilirea contactului, consolidarea relațiilor de afaceri și, uneori, încheierea unui acord, asigurându-l, dacă este posibil, cu un protocol scris privind intențiile ulterioare;

5) dinamica oricărei întâlniri de afaceri trece prin patru faze: contact, orientare, decizie și evaluare, rezultat. Cunoașterea semnificației acestor faze vă permite să construiți o conversație sau să vă adaptați la interlocutor, astfel încât rezultatul întâlnirii să fie o decizie pozitivă pentru dvs.

Prima fază a întâlnirii este contactul – acele secunde când intri în cameră, salută și schimbă primele fraze. Scopul principal al acestei faze de comunicare este crearea condițiilor pentru stabilirea de parteneriate.

Sarcina principală pe care trebuie să o rezolvi în prima fază este să stabilești un contact emoțional cu interlocutorul tău.

O conversație la o întâlnire de afaceri trebuie construită în mod consecvent, respectând planul. În conversație, este mai bine să rămâneți cu un pas mai formal decât cu un pas mai familiar, rămânând în același timp politicos și amabil. În Rusia, se obișnuiește să se adreseze partenerilor după prenumele și patronimele lor, cu excepția cazurilor în care cultura corporativă vă permite să vă numiți unul pe celălalt după prenumele lor, în mod american.

O atitudine pozitivă și un interes pot fi manifestate cu astfel de fraze: „Mă bucur să te văd!”, „Vă mulțumim că ți-ai acordat timpul pentru a ne întâlni!” La începutul unei conversații de afaceri, se recomandă să începeți o scurtă conversație subiecte laice- vremea, ultimele evenimente culturale, situația economică. Acest tip de fraze introductive vă permit să vă obișnuiți cu modul de a vorbi al interlocutorului, să vă acordați valului general, să ajungeți la primul acord (opiniile diferă rar despre vremea din afara ferestrei).

Pentru ca conversația să fie productivă încă de la început, trebuie să fii capabil să:

1) stabilirea contactului cu interlocutorul;

2) creați o atmosferă favorabilă conversației;

3) pentru a atrage atenția unui partener și a-i trezi interesul față de subiectul tău (problema sau propunerea).

Este important nu numai să stabiliți contactul, acesta trebuie monitorizat în cursul conversației și trebuie luate măsuri: dacă este întrerupt, puneți o întrebare, oferiți ceai, puteți glumi, dacă, desigur, situația o permite.

Există modalități de a începe o conversație care închid calea spre succes sau ne fac foarte dificil să o atingem. Dacă doriți ca conversația dvs. de la prima întâlnire de afaceri să fie productivă, atunci ar trebui să evitați:

1) manifestări ale semnelor de îndoială de sine și nevoia unei întâlniri;

2) lipsa de respect la începutul întâlnirii, chiar și într-o formă ușoară;

3) excitarea poziţiei defensive a interlocutorului cu primele întrebări.

Trebuie să stabilești o atmosferă emoțională favorabilă, chiar dacă interlocutorul este neplăcut pentru tine și nu trăiești nicio emoție pozitivă de la întâlnire, principalul lucru este să obții rezultate pozitive din întâlnirea în sine.

A doua fază este orientarea. Aici, scopul principal este de a afla esența problemei, din cauza căreia a avut loc întâlnirea. Trebuie să transmiteți interlocutorului informațiile necesare despre excelentul dvs calitati profesionale ah sub forma unei prezentări (doar nu te lăuda), explică motivele interesului tău și atrage-l.

Această fază este cea mai lungă, așa că sarcina ta este să menții contactul cu interlocutorul. De exemplu, o listă plictisitoare a succeselor sau clienților tăi poate deveni pur și simplu plictisitoare, iar apoi contactul emoțional pozitiv se va pierde, ceea ce duce de obicei la rezultate negative.

O întâlnire de afaceri va fi mai eficientă dacă este planificată din timp și sunteți pregătit pentru aceasta, dacă colectați toate informațiile disponibile despre interlocutor, potențialul partener de afaceri.

Determinați câteva mesaje cheie pe care doriți să le transmiteți celeilalte părți. Alegeți un moment pentru prezentare și cantitatea de informații pe care o veți împărtăși. Gândiți-vă la succesiunea de prezentare a informațiilor, unde să spuneți principalul lucru și cum să ascundeți deficiențele deciziei dvs.

Succesul tau la o intalnire de afaceri, pe langa calitatile tale profesionale, depinde in mare masura de moralul tau, de increderea in tine, iar cu cat ai mai multe informatii, cu atat iti va fi mai usor sa negociezi.

Stilul și abordările de a conduce o conversație au o mare influență asupra rezultatului întâlnirii tale de afaceri. Chiar și cu cea mai pozitivă dispoziție a partenerilor pentru comunicare, o dorință sinceră de a ajunge la un acord, conversația lor nu se adună, în plus, eforturile lor de a redresa situația doar o exacerba. Cel mai important motiv pentru aceasta este adesea diferența dintre stilurile și abordările de a conduce o conversație de afaceri între parteneri și componentele acestora, cum ar fi:

1) tendința de a vorbi direct sau a sugera;

2) prezența gesturilor, intonația, frecvența repetiției și utilizarea anumitor componente ale vorbirii: înălțimea, timbrul, viteza, volumul etc.;

3) capacitatea și incapacitatea de a pune întrebările potrivite sau de a oferi altora inițiativa de a oferi informații despre ei înșiși;

4) nivel confortabil de formalitate - simplitate; glume acceptabile; atitudinea față de schimbul de reclamații;

5) așteptarea ca altul să ne urmeze exemplul etc.

Se află trei abordări diferite la desfășurarea conversațiilor de afaceri: dure, blânde și principiale.

Dacă partea acționează „în funcție de tipul greu”, atunci îi percepe pe participanții la conversație ca adversari, încercând unilateral să câștige. El își consideră propria victorie drept scop, aderă ferm la poziția sa și își ascunde interesele, cere concesii ca preț pentru un acord, exercită presiuni și încearcă să impună și să câștige o „concurență de voințe”.

Dacă partea acționează în cadrul „abordării blânde”, atunci îi percepe pe participanții la conversație ca prieteni, consideră acordul drept obiectivul conversației și este gata să plătească pentru el cu concesii unilaterale, își schimbă cu ușurință poziția, încearcă să evite „concurența de voințe”, dar dacă se impune, cedează presiunilor din partea celorlalte părți.

Partea Abordării principiale vede participanții ca colaboratori care lucrează împreună la o problemă. El consideră scopul său un rezultat rezonabil, atins rapid și binevoitor, se concentrează pe interese, nu pe poziții, nu necesită concesii, ci dezvoltarea de opțiuni reciproc avantajoase, insistă pe aplicarea unor criterii obiective care sunt independente de voința participanților. Astfel de criterii pot fi opinii ale experților, indicatori economici de pe piață, indicatori calculati, statistici, legi, dar nu dorințele vreunei părți.

Alegerea celei mai bune abordări pentru dvs. depinde de următorii factori:

1) din obiectivele tale. Dacă doriți să mențineți o relație, să mențineți contactul pentru o perioadă lungă de timp, atunci este de preferat o „abordare bazată pe principii”. Dacă este important pentru tine să câștigi timp și ești gata să faci concesii acum pentru a „recâștiga situația” în viitor, este posibil să urmezi o „abordare soft”;

2) de partea cui se află puterea reală. De exemplu, dacă nu ai putere reală, implementarea unei „abordări dure” este foarte dificilă;

3) asupra aptitudinilor și abilităților părților. „Abordarea principială”, fiind una dintre cele mai eficiente, necesită cele mai dezvoltate abilități de comunicare.

Prin urmare, este necesar cu atentie speciala tine cont de calitatile personale ale interlocutorului tau, pozitia si obiectivele acestuia, tine cont de nevoile lui in solutia pe care o propui.

Există șase reguli de bază pentru stabilirea relațiilor între parteneri în cadrul negocierilor preliminare.

1. Raționalitatea. Este necesar să te comporți cu reținere. Emoțiile necontrolate afectează negativ procesul de negociere și capacitatea de a lua decizii rezonabile.

2. Înțelegerea. Neatenția la punctul de vedere al partenerului limitează posibilitatea de a dezvolta soluții reciproc acceptabile.

3. Comunicare. Dacă partenerii tăi nu manifestă un interes deosebit, atunci poți organiza o întâlnire de afaceri cu ei pur și simplu sub forma unei consultări. Acest lucru va ajuta la menținerea și îmbunătățirea relațiilor.

4. Fiabilitate. Informațiile false slăbesc puterea argumentului și, de asemenea, afectează negativ reputația.

5. Evită să-ți înveți partenerul. Convingerea ta ar trebui să se bazeze pe respectul pentru calitățile personale ale interlocutorului.

6. Acceptare. Încercați să luați partea cealaltă și să fiți deschis să învățați lucruri noi de la partenerul dvs.

Desfășurarea cu succes a întâlnirilor de afaceri, conversațiilor și negocierilor depinde în mare măsură de respectarea de către parteneri a unor norme și principii etice precum acuratețea, onestitatea, corectitudinea și tactul, capacitatea de a asculta (atenția la opiniile celorlalți), specificitatea.

Precizie. Unul dintre cele mai importante standarde etice inerente unui om de afaceri. Termenul acordului trebuie respectat în cel mai apropiat minut. Orice întârziere poate indica lipsa de încredere în afaceri.

Onestitate. Include nu numai fidelitate față de obligațiile asumate, ci și deschidere în comunicarea cu un partener, răspunsuri directe de afaceri la întrebările acestuia.

Corectitudine și tact. Nu exclude perseverența și vigoarea în negociere cu respect pentru corectitudine. Trebuie evitați factorii care interferează cu cursul conversației: iritare, atacuri reciproce, declarații incorecte etc.

Capacitatea de a asculta. Ascultă cu atenție și concentrare. Nu întrerupeți difuzorul.

Concretitatea. Conversația ar trebui să fie specifică, nu abstractă și să includă fapte, cifre și detalii necesare. Conceptele și categoriile ar trebui să fie convenite și înțelese de către parteneri. Discursul trebuie susținut de diagrame și documente. Pregătiți materialul vizual, gândiți-vă la forma de prezentare a acestuia.

Aceste reguli rămân valabile în cursul negocierilor ulterioare.

În cazul unui curs pozitiv al conversației, a doua fază trece lin în a treia, care implică o decizie și evaluare. Aici va trebui să comunicați activ cu interlocutorul, deoarece va începe selecția celei mai potrivite opțiuni de luare a deciziilor pentru ambele părți.

Aproape fiecare întâlnire de afaceri trebuie să discute dezacorduri sau obiecții. Iar faptul că cealaltă parte se opune la tine dovedește interesul lor, altfel pur și simplu ar pune capăt conversației. Sarcina dvs. în această etapă este să înțelegeți de ce interlocutorul obiectează, ce nu ați ținut cont de interesele lui, ce nevoi a uitat în soluția propusă și cum să remediați toate acestea și să îmbunătățiți soluția. Întrebați cum vede cealaltă parte soluția conflictului.

Pregătiți mai multe soluții „din care să alegeți”, iar dacă obiecțiile sunt cauzate de toate opțiunile la rând, atunci va trebui să reveniți la analiza obiectivelor celeilalte părți. Obiecțiile ne obligă să căutăm soluții nestandardizate.

Dacă nu poți rezolva un dezacord în timpul unei întâlniri de afaceri, fă-ți timp să te gândești și să cauți o opțiune mai bună.

Ultima fază este ajungerea la o soluție convenită. În această etapă, termenii dvs noua intalnire pentru a clarifica probleme minore, a discuta termenii unui acord sau contract etc. Este necesar să discutați cum, când și unde va avea loc următoarea întâlnire.

Rezultatul negativ al unei conversații de afaceri în timpul unei întâlniri de afaceri „de introducere” nu este un motiv pentru asprime sau răceală la sfârșitul procesului de negociere. Despărțirea ar trebui să fie astfel încât, în viitor, să vă permită să mențineți contactul și legăturile de afaceri. Cel mai bine este să încheiați întâlnirea cu fraza: „Vă mulțumim pentru timpul acordat pentru a discuta propunerile noastre. Regret că nu este inclus în planurile dumneavoastră imediate... dar dacă aveți nevoie de informații suplimentare... ”În acest caz, întâlnirea sau conversația, chiar dacă nu și-a găsit continuarea, are totuși Partea pozitivă, pentru că există întotdeauna posibilitatea ca mai târziu acest contact să devină o relație bună, utilă.

Dacă a fost o întâlnire de prezentare, atunci pot fi folosite următoarele expresii: „Vă mulțumim pentru oportunitatea de a discuta cu dumneavoastră perspectivele unei cooperări reciproc avantajoase între companiile noastre”, „Vă mulțumim pentru oportunitatea de a vă prezenta...” , „Vă mulțumesc că mi-ați dat ocazia să vă ofer...”

Și, bineînțeles, frazele standard-universale: „Vă mulțumim pentru timpul acordat întâlnirii”, „Am fost foarte încântat să vorbesc cu dumneavoastră”, „vă mulțumesc pentru timpul pe care mi l-ați acordat”, „Dacă aveți întrebări , vă rugăm să sunați, să contactați…”, „Dacă sunteți interesat de propunerile noastre, să ne întâlnim suplimentar la un moment convenabil pentru dvs.”, etc.

Arta comunicării în afaceri

Ce este comunicarea și cum o desfășurăm? Căi - multe! Unii oameni uneori nici nu știu asta.

Procesul de comunicare înseamnă comunicarea cu alte persoane pentru a obține înțelegere și un anumit rezultat. Pentru a induce o persoană la acțiune, mai întâi îi transmitem informații. Pentru aceasta noi:

Comunicăm personal;

Noi ascultăm;

A pune întrebări;

Scriem scrisori;

Intocmirea rapoartelor;

Comunicam telefonic.

COMUNICARE PERSONALA

Această metodă de comunicare este adesea considerată cea mai ușoară. Persoana cu care vorbesti este in fata ta si ii poti explica ce vrei. Dacă nu te înțelege, atunci ar trebui să te întrebi:

Îmi înțelege o persoană vocabularul: vorbesc rusă simplu sau folosesc prea mulți termeni tehnici?

Poate că ceva în înfățișarea mea împiedică o persoană să mă înțeleagă? Comunicarea personală este mai mult decât o simplă conversație cu o altă persoană. Se află trei aspecte importante comunicatii:

Cuvinte – ceea ce spunem;

Intonație - cum vorbim;

Gesticularea - cum arătăm când vorbim. Beneficiile comunicării personale sunt următoarele:

Oamenii pot vedea ce se spune;

Contactul vizual ajută la înțelegerea modului în care interlocutorul ne ascultă și ne înțelege;

Gesticularea ajută la a face vorbirea mai persuasivă. Cu toate acestea, în același timp, cuvintele, intonația și gesturile pot fi pline de un anumit pericol în comunicarea personală:

Puteți emite dvs sentimente adevarate;

S-ar putea să devii prea vulnerabil;

Este posibil ca persoana să nu înțeleagă cuvintele pe care le folosiți;

Nu tuturor poate să placă felul tău de a pronunța cuvintele.

Există ceva de necontrolat în toate acestea. Aceasta poate fi o antipatie față de interlocutor sau antipatia lui față de tine, care a apărut dintr-un motiv de neînțeles pentru tine.

Pentru a obține succesul în comunicarea personală, este necesar să se țină cont de toți factorii de mai sus. Amintiți-vă că acestea nu sunt doar cuvinte. Înțelegerea devine posibilă prin interacțiunea tuturor celor trei factori ai comunicării, adică cuvintele, intonația și gesturile. Prin practică, puteți învăța să obțineți consistență în factorii de comunicare, obținând o înțelegere completă din partea interlocutorului.

ABILITĂȚI DE ASCULTARE

Comunicarea nu este un proces unidirecțional în care pur și simplu comunicăm informații. Când comunicăm, primim și informații, iar acest proces ne cere să fim capabili să ascultăm.

A asculta înseamnă mai mult decât a auzi. Adesea „auzim” doar ceea ce vrem să auzim. În secțiunea anterioară, am vorbit despre comunicarea personală din punctul de vedere al vorbitorului. Ascultarea este cealaltă parte a comunicării și se aplică aceleași reguli.

Când ascultăm, trecem prin noi înșine cuvintele, intonația și gesturile interlocutorului. La aceasta trebuie să adăugăm propriile noastre reacții, care să-i explice interlocutorului că ascultăm cu atenție. Aceste reacții includ expresii faciale, zâmbete, încuviințări din cap și diverse semne.

Când asculți

Fă-o cu toată atenția;

Nu faceți ghiciri pripite despre ceea ce vă va spune interlocutorul;

Nu pierde timpul încercând să formulezi un răspuns în timp ce îl asculți pe celălalt;

Privind în ochi cu o expresie de interes viu față de cuvintele interlocutorului, arată că îl asculți cu adevărat;

Când asculți pe cineva la telefon, nu lăsați ce se întâmplă în cameră să vă distragă atenția;

Când vorbim la telefon, să înțelegem apelantul că îl ascultați cu atenție, din când în când spunând: „Deci...”, „Da...”, „Bine...”, etc.;

Luați notițe după cum este necesar (de exemplu, când vorbiți la telefon).

TEHNICI DE ÎNTREBARE

Atunci când comunicați cu ceilalți, pot exista situații în care informațiile furnizate nu sunt suficiente. Dacă aveți nevoie să aflați mai multe sau să clarificați ceea ce se spune, puneți întrebări.

Diferite tipuri de întrebări sunt utilizate în diferite circumstanțe. Sunt:

deschis;

închis;

Special.

O întâlnire de afaceri

În primele secunde ale unei întâlniri de afaceri, trebuie să-ți saluti partenerul, să te prezinți și să dai mâna. Seniorul ca statut sau vârstă ar trebui să fie primul care să dea o mână de ajutor, femeile ar trebui să participe și la o strângere de mână - nu ar trebui să faceți diferențe de gen, la o întâlnire de afaceri toată lumea este partener de afaceri.

La negocieri, gazda întâlnirii ar trebui să prezinte invitații. Când vă prezentați, este considerat politicos să vă oferiți numele și prenumele și să schimbați cărți de vizită (nu uitați niciodată să vă completați stocul de cărți de vizită!). Când primiți o carte de vizită, examinați-o rapid și citiți cu voce tare numele proprietarului.

Ține minte carte de vizită ar trebui să fie lizibil chiar și în lumină slabă și de înțeles de către un reprezentant al oricărei culturi sau țări. Cel mai important lucru de pe o carte de vizită este numele tău, ar trebui să fie îndrăzneț și să nu fie neclar. Cartea de vizită ar trebui să indice în mod clar ocupația și poziția dvs., acest lucru va determina sfera cooperării dvs. de afaceri. Cartea de vizită trebuie să conțină informații complete de contact. Toate textele trebuie să fie plate, să nu ocupe întregul spațiu al cărții de vizită și să fie scrise în cel mult două fonturi.

Negocierile sunt o parte esențială a oricărui parteneriat de afaceri. Lucrarea ulterioară cu un client sau furnizor depinde în mare măsură de calitatea negocierilor și tocmai în această etapă sunt determinate principalele condiții de cooperare.

Din punct de vedere psihologic, fiecare dintre noi este un individ unic. Avem propria noastră poziție de viață, opinii și preferințe. Același lucru se aplică unei persoane ca contraparte în procesul tranzacției. Directorul, managerul, finanțatorul și alți funcționari reprezintă o firmă specifică care are nevoie de condiții specifice. Un client privat, la rândul său, este interesat de un anumit produs, de o anumită cantitate. Oamenii cu care vei negocia au nevoie de detalii - acest lucru este important. Dar, alături de acesta, există metode standard de negociere. Ele pot fi privite ca un fel de model, în de valoare acest cuvânt. Aceste reguli se formează pe baza unor factori precum etica în afaceri și psihanaliza, așa că eficacitatea lor nu merită pusă sub semnul întrebării.

Deci, regulile pentru negocieri de succes includ următoarele puncte:

1. Pregătirea. Trebuie să înțelegeți clar scopul negocierilor chiar înainte de a începe direct. În mod ideal, împărțiți acest obiectiv în trei puncte: rezultatul planificat, acceptabil și nedorit. Pentru fiecare dintre ei este necesar să aibă propria strategie de comportament, care se lansează chiar înainte de a se obține rezultatul. Să presupunem că vedeți că conversația merge în direcția greșită și nu puteți ajunge la un numitor comun cu interlocutorul. Folosește tehnicile care îți vor oferi posibilitatea de a ieși din situație.
2. Performanţă. La începutul conversației, lăsați partenerul să înțeleagă clar cine sunteți, pentru ce companie acționați și în ce scop l-ați invitat la această conversație. Acest lucru va ajuta la evitarea multor întrebări în viitor. O digresiune informală are sens dacă știi cu adevărat să comunici pe subiecte abstracte. Dacă conversația „despre vreme” se face în măsura în care, nesincer, va fi doar dăunătoare, pentru că. va fi o pierdere de timp. Pe care mulți oameni de afaceri pur și simplu nu au suficient. Mai bine să treci direct la obiect.
3. Înţelegere. Desigur, în procesul de negocieri, trebuie să vă apărați, în primul rând, interesele. Dar nu va fi de prisos să privim conversația din partea interlocutorului. Acest lucru te va ajuta să înțelegi mai bine ce avantaje ale propunerii tale poți evidenția pentru el. Aflați cum să ascultați și să auziți poziția altcuiva.
4. Anturaj și aspect (pentru negocieri „în direct”). Asigurați-vă că negocierile au loc într-un loc potrivit, unde nimeni să nu vă deranjeze. Dacă acesta este un birou, mobilierul acestuia ar trebui să fie de afaceri. Închideți ușa (dar nu o încuiați) și asigurați-vă că nimeni nu vă deranjează. Dacă aceasta este o cafenea, încercați să găsiți un loc confortabil. Nu invitați persoane a căror prezență nu este necesară să participe la negocieri. Controlați timpul negocierilor, nu le trageți afară, dar nu vă uitați la ceas la fiecare 5 minute, acesta este un semn maniere proasteși lipsa ta de interes pentru afacere. În ceea ce privește aspectul - ar trebui să fie precis. Ai o întâlnire de afaceri și trebuie să arăți rolul.

Pentru dreptate, merită remarcat faptul că în acest punct totul este pur individual. Adesea, atunci când își promovează produsul sau serviciul, oamenii își creează o astfel de apariție încât interlocutorul lor la început nu poate înțelege cu cine vorbește deloc. Acest lucru face posibil să joci primul lăutar în ceea ce privește comunicarea de afaceri, în timp ce cealaltă parte își ia timp să te studieze ca persoană. Dar aici pe subțire. Este important să nu exagerăm, pentru că. expresivitatea excesivă în stil poate da, de asemenea, un rezultat complet opus - o persoană nu te va vedea inițial ca pe un partener serios.

1. caracterul pozitiv al conversației. Atât dumneavoastră, cât și interlocutorul dumneavoastră sunteți interesați de o cooperare reciproc avantajoasă. E bine, nu-i așa? Arată-ți atitudine pozitiva. Dar nu cu ajutorul unui zâmbet de „datorie” sau a simpatiei, ci în așa fel încât emoțiile să fie sincere. Vorbește despre perspectivele de cooperare cu sentimentul, cu o strălucire în ochi. Dacă nu te prefaci, va fi foarte ușor să menții un astfel de ton. Dar, în același timp, păstrați distanța. Poate că în viitor tu și interlocutorul veți deveni cei mai buni prieteni, dar în acest moment sunteți reprezentanți ai diferitelor părți de afaceri, fiecare dintre ele își apără propriile interese.
2. Neambiguitate. Dacă vorbim de un parteneriat financiar, de condițiile de plată a mărfurilor etc. momente, este necesar ca toate să fie specificate în mod clar, apoi precizate în contract și să nu fie supuse dublei interpretări. Semnarea unui document, desigur, nu merită imediat. De ce - vezi nota de mai sus a acestui paragraf.
3. Principalul lucru sunt detaliile. Nu ați înțeles ce înseamnă cutare sau cutare frază de pe buzele unui partener? Simțiți-vă liber să-i puneți o întrebare clarificatoare. Îndoieli, incertitudine etc. Sentimentele trebuie fie confirmate, fie risipite. Clarificarea întrebărilor în acest caz este cea mai bună modalitate.
4. Păstrați un echilibru.Între polițistul bun și cel rău. Un alt factor important este modul de negociere a cooperării. Aici, ca în luptă, nu cel care atacă este puternic, ci cel care ține lovitura. Este necesar să vă apărați pozițiile nu în detrimentul refuzurilor, disputelor și altor lucruri negative. Este important să dai dovadă de profesionalism. Și atunci partenerul va fi mai loial condițiilor pe care le oferiți.
5. Ține-te de cuvânt. Deoarece verificăm un partener pentru onestitate și decență, putem fi siguri că va face același lucru. Promite doar ceea ce poți garanta. Tine promisiunile. Mai exact, nici măcar promisiuni, ci obligații dintr-un viitor contract. În caz contrar, vă va aștepta nu numai răspunderea morală, ci și administrativă (și uneori penală). În plus, este reputația ta. Nu o lăsa să fie rănită.
6. Un sfârșit bun pentru o conversație. După negocieri, părțile trebuie să ajungă la o încheiere comună. Acesta poate fi un compromis, un acord preliminar, uneori un dezacord categoric al părților între ele. Dar negocierile nu pot fi lăsate neterminate. Chiar dacă au fost doar una dintre etape, după care vei avea alte întâlniri, conversații sau corespondență. Tratează-i ca și cum ai citi un capitol din care trebuie să tragi o concluzie. Și, desigur, păstrați curtoazia de bază. Strângeți mâna unui bărbat (dacă este bărbat), zâmbește-i doamnei, urează Să aveţi o zi bună. Faceți acest lucru indiferent de rezultatul conversației.

IMPORTANT! Rezultatul negocierilor nu înseamnă decizie. Verdictul asupra cooperării ar trebui acceptat numai după ce ați gândit bine într-o atmosferă calmă, după ce ați discutat cu colegii despre tot ce ați vorbit în timpul negocierilor. Mai ales dacă interlocutorul ți-a oferit opțiuni de cooperare la care nu te-ai gândit înainte. Trebuie să analizați cu atenție această propunere, pentru a înțelege dacă condițiile sonore vi se potrivesc. Poate merită să cauți capcane. Pentru a fi mai ușor de înțeles, țineți notițe în timpul negocierilor. Dacă ești de acord cu o înțelegere în timpul conversației în sine, poți deveni victima unei persoane cu o carismă puternică, din cauza căreia vei fi confuz.

Cum să negociezi cu un client?

Recomandările de mai sus se aplicau negocierilor în general. Acum să ne uităm la câteva puncte despre ce linie să urmați atunci când comunicați cu persoana căreia doriți să-i vindeți ceva. Nu contează dacă este un cumpărător angro sau un client cu amănuntul. Pentru noi, el este în primul rând un client.

1. Aflați de ce are nevoie clientul. Ce produs, în ce volum, în ce scopuri (rețineți specificul). După ce primiți aceste informații, informați persoana că îi puteți implementa solicitările.
2. Descrieți beneficiile produsului. De preferat cu numere. Câte componente sunt mai bogate în compoziția sa, de câte ori acest instrument va economisi bani etc. Acest lucru vă va permite să justificați prețul pe care doriți să îl primiți pentru produs.

IMPORTANT! Trebuie să înțelegi toate beneficiile, în primul rând, pe tine însuți. Abia atunci le puteți justifica și le puteți transmite cumpărătorului.

1. Daca pretul nu se potriveste clientului, nu va reclamati că un astfel de cost se datorează costurilor de producție, logistică și alte elemente de cheltuieli. Cumpărătorul nu este interesat. Este mai bine să subliniezi încă o dată ce beneficii primește în urma achiziției. Preferabil financiar. Dacă există într-adevăr, persoana respectivă vă va plăti cu plăcere o taxă unică pentru a economisi bani în viitor. În unele cazuri, puteți oferi o reducere și conditii speciale. Care - calculați în avans, precum și mărimea reducerilor.

Beneficiile pot include:

• transport gratuit la cumpărarea unei anumite sume;
• posibilitatea de a cumpăra mărfuri în rate;
• bonusuri suplimentare (3 produse la prețul de 2 etc.).

Există o mulțime de opțiuni, principalul lucru este că sunt viabile din punct de vedere economic pentru tine. Dacă un cumpărător cere o reducere nerealistă, nu vă fie teamă să spuneți nu. În același timp, justificați-vă refuzul, spuneți că astfel de condiții sunt pur și simplu neprofitabile pentru dvs. Și oferă o alternativă.

SFAT: Exemplele de negocieri de succes demonstrează relevanța comparațiilor atunci când exprimați prețurile. „Această carte costă până la 10 cești de cafea”, „O plată lunară pentru o mașină este egală cu trei cine la restaurant”, etc.

Principalul lucru - nu începe conversația cu costul. Mai întâi, prezentați cumpărătorului produsul (sau sortimentul general), enumerați avantajele acestuia și apoi anunțați politicos, dar cu încredere prețul. Încredere - punct important. Dacă un client vede că ezitați, cu siguranță va începe să se tocmeze. Spuneți numărul la fel de sigur pe cât vă spuneți numele. Când negociezi, dacă încă are loc, folosește ceea ce se spune la începutul acestui paragraf. Dar nu vă grăbiți să faceți reducerea în sine dacă clientul spune „cât de scump este”. Poate că așteaptă să-l enumerați din nou de ce produsul costă exact cât doriți pentru el.

1. Nu disperați dacă persoana a anulat achiziția. Poate că trebuie doar să aștepte până la salariu sau să afle condițiile și prețurile concurenților tăi (mai ales pentru clienții angro). Lăsați-vă contactele și spuneți politicos asta, caz în care veți fi întotdeauna bucuroși să cooperați.

Client dificil - cine este el?

Da, există așa ceva categorie separată cumpărători. Mulți nu le plac, dar acești oameni îi ajută pe vânzători să înțeleagă punctele slabe ale afacerii lor. Ele reprezintă o provocare de acceptat și un obstacol de depășit. În același timp, acești clienți înșiși sunt împărțiți în:

• Oameni nepoliticosi;

Când ai de-a face cu astfel de oameni, principalul lucru este să nu cedezi provocărilor. Rămâneți calm și încrezător. Nepoliticos înseamnă absența altor argumente, iar atunci când o persoană realizează că țipetele și acuzațiile nu te pot pătrunde, se va da înapoi. Și toată negativitatea lui va rămâne cu el. Sau poate că sunt doar emoții care nu trebuie împiedicate să se împrăștie. Dacă o persoană este nemulțumită de preț, aspect produs - de acord cu el, folosind ture de vorbire de genul „Da, cu siguranță aveți dreptate, dar permiteți-mi să clarific...”. Și apoi, în ciuda emoțiilor, încearcă să-l ajuți.

• oameni timizi și nehotărâți;

O astfel de persoană, de regulă, nu are încredere în sine și în alegerea sa. El este bântuit de îndoieli pe care trebuie să le nivelezi. Mențineți-l, extindeți-l sau invers, restrângeți lista de opțiuni de cumpărare. Aici este de două ori important să subliniem toate avantajele produsului. Dacă o persoană dorește să se consulte cu soția sau cu superiorii, oferiți-vă ajutorul în această problemă.

• "intelepti"

Clientul vrea să demonstreze că îți cunoaște produsul mai bine decât tine. Ei bine, în acest caz, puteți juca jocul lui. Arată cum îi admiri competența, nu folosește obiecții dure dacă critică produsul, ci oferă doar argumente alternative. Principalul lucru aici este să găsiți un compromis. O discuție sănătoasă aduce întotdeauna beneficii ambelor părți.

Cum să negociezi la telefon?

Pentru început, să clarificăm - orice tranzacție serioasă necesită o întâlnire personală. Convorbirile telefonice de succes sunt doar una dintre etapele cooperării. Dar și această etapă este foarte importantă. Să vorbim despre el.

Clientul sună mai întâi

Asta înseamnă deja că are o problemă care trebuie rezolvată. Persoana a găsit contactele dvs., a format numărul, a așteptat un răspuns. Aici sarcina ta este să-l saluti politicos, să te prezinți, să înveți despre problemă. Acest lucru va oferi o taxă de o anumită încredere atunci când clientul înțelege că o persoană reală stă și la celălalt capăt al firului și un manager de robot. Nu-i înșela așteptările. Dar, în același timp, oferă posibilitatea de a fi convins de profesionalismul tău, întrucât apelantul este departe de a fi întotdeauna un expert în domeniul bunurilor sau serviciilor pentru care, de fapt, te-a sunat. Când aflați despre preferințele lui, expuneți-le clar și concis cu propriile cuvinte și oferiți clientului posibilitatea de a fi de acord cu dvs. Și apoi fă o ofertă și aranjează o întâlnire.

Sunați mai întâi

În acest caz, prima prioritate este de a afla dacă persoana are timp să vorbească. Dacă nu, întreabă când poți suna înapoi, pentru că în momentul de față un interlocutor ocupat, dacă nu închide, este puțin probabil să acorde suficientă atenție ofertei tale.

Restul scriptului de comunicare cu clientul arată standard:

• Prezinta-te;
• Aflați despre nevoile interlocutorului, clarificați-le dacă este necesar;
• Tu faci o ofertă;
• Faceți o programare pentru a vă întâlni.

Nuanțe separate sunt deja selectate pentru fiecare zonă specifică.

Dacă produsul sau serviciul dumneavoastră este destinat reprezentanților afacerilor, și nu clienților corporativi, aflați de la interlocutorul care în companie este autorizat să răspundă la propuneri ca a dumneavoastră și contactați această persoană. Și apoi procedați conform schemei moletate: definirea problemei - versiunea dvs. a soluției sale - probleme de preț - confirmarea interesului. Și folosiți mișcările de marketing necesare - oferiți informații despre reduceri și alte condiții favorabile.

În practică, astfel de conversații telefonice arată astfel (exemplu):

- Bună ziua, mă numesc..., sunt reprezentant al companiei..., vindem articole de papetărie. Ai timp să vorbim?
Da, te ascult.
- Spune-mi, folosești formulare pentru tipărirea documentelor fiscale?
- Da, îl folosim.
– Adică achiziționarea unor astfel de documente este relevantă pentru tine?
- Da, așa e, ce vrei să oferi?
- Compania noastră va fi interesată de cooperare în furnizarea unor astfel de formulare pentru dvs. Suntem pregătiți să discutăm despre politica individuală de preț și termenii de cooperare.

Apoi conversația va continua de la sine dacă persoana este cu adevărat interesată de oferta ta. În caz de refuz, încercați să aflați motivul acestuia și să oferiți o opțiune alternativă de cooperare. Nu ezitați să puneți întrebări și să cereți interlocutorului părere. Doar așa poți construi un dialog constructiv.